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課程背景：

作為客戶經理，你是否時常“為基所困”：

● 我只想拉拉存款賣賣理財，自己都不敢買1萬的基金，又怎么敢銷售10萬的基金呢？

● 2020年小牛市行情中，憑運氣掙的錢，2021年憑實力虧回去了？

● 市場回調后，有多久不敢主動聯系客戶了？

● 套牢的客戶，還有重新盤活的可能性嗎？

● 辛辛苦苦給客戶分析基金，結果客戶轉身去其他平臺了，又給別人做嫁衣了？

● 基金任務大如山，哪些客戶是銷售的目標呢？

針對新零售銀行在基金銷售中的痛點，本課程重點幫助學員系統梳理基金基礎知識，投資理念，幫助學員提升基金營銷的技巧，全方位助力學員的業績成長。

課程收益：

● 了解基金銷售概況與趨勢，提高客戶經理對基金的認識；

● 認識基金銷售誤區，對癥下藥提高基金銷售技巧；

● 掌握基金挑選的方法，并學會及時進行異議處理；

● 學會目標客戶篩選，利用SPIN、FABE等銷售法則精準營銷；

● 學會基金定投技巧，掌握基金客戶售后服務的流程。

課程對象：

支行長、廳堂主管、理財經理等

課程方式：

講授+案例+討論+演練

課程大綱

第一講：“基”上心頭——基金業務重要性

導入：基金為何頻上熱搜？

一、三國爭霸-銀行、基金公司、券商基金銷售概覽

1. 各渠道基金銷售規模—銀行銷售基金規模大

3. 基金銷售機構TOP10—銀行是基金銷售主流

4. 銀行基金銷售TOP10—銀行間銷售能力差距較大，頭部效應明顯

二、三方共贏—基金可實現銀行、客戶、理財經理共贏

討論：銀行哪些業務能留住客戶？為什么？

1. 對銀行

1）中間業務收入的重要來源

2）資產配置的重要載體

2. 對客戶

1）滿足客戶多樣化投資需求

3. 對理財經理

1）提升專業性

2）增強客戶粘性

三、三大優勢—基金相比其他金融投資的優勢

頭腦風暴：對比股票、理財、存款等產品，基金有哪些優勢？

1. 專業管理，分散風險

2. 品種豐富，投資多樣

3. 申贖靈活，方便快捷

四、三大誤區—理財經理對基金銷售的認識誤區

互動：你為什么不敢開口賣基金？

1. 市場不好不能賣基金

2. 客戶套牢了不敢賣基金

3. 客戶都不愿意買基金

第二講：“基”不可失——基金挑選方法

思考：各銀行的“優選基金”是如何篩選的？

一、天時—判斷正確的經濟周期

頭腦風暴：美林時鐘現在指向幾點？

1. 行情好：藍籌類、成長類

2. 行情差：穿越周期的板塊

二、人和—選擇優秀的基金經理

1. 長期業績優異

2. 較高夏普比率

3. 管理過大資金

4. 在好公司任職

5. 獲得過金牛獎

案例：劉彥春VS蔡崇松

實戰：優選基金經理的營銷話術

三、地利—選擇優質的基金公司

1. 資歷老

2. 規模大

3. 賺錢多

4. 口碑好

案例：景順長城VS諾安

四、行業排名

實戰：本行手機銀行、天天基金網、支付寶上如何查詢基金行業排名。

演練：選出你常銷售的一支基金并說明理由。

第三講：“基”中生智——基金銷售攻略

一、五大目標客戶篩選

頭腦風暴：什么樣的客戶適合投資基金？

1. “養基達人”-基金投資老客戶

2. “養基新手”-中青年小白客戶

3. 三管客戶-小散轉向機構

4. 理財客戶-固收轉向權益

5. 子女教育、養老需求客戶

二、SPIN銷售法挖掘客戶需求

SPIN銷售法：現狀、難點、暗示、價值

三、FABE法則利益推銷

小組演練：FABE法則講解易方達藍籌

四、五步法促近成交

1. Listen—細心聆聽

2. Share—感同身受

3. Clarify—厘清異議

4. Present—解釋說明

5. Action—采取行動

五、六大話術異議處理

1. 現在行情不好

2. 基金我上次買虧了，再也不買了

3. 收益沒有股票高，我喜歡炒股

4. 太麻煩，要隨時關注，還不如存款

5. 我只認存款、國債，其余不用跟我說

6. 我對基金還是不太了解，回去再看看

小組演練：理財經理、客戶角色扮演

第四講：“基”往開來——基金投后服務

一、投后服務的必要性：基金投資不是一錘子買賣

討論：銀行和天天基金網相比，優勢在哪？

二、投后服務內容

1. 定期進行基金診斷

2. 接觸的頻率永遠比內容重要

三、基金診斷分析

1. 客戶分析：風險屬性、投資目標

2. 基金診斷內容

1）基本信息

2）業績回報

3）風險評估

4）綜合結論

案例分析：如何結合本行手機銀行或互聯網工具進行易方達藍籌的健康診斷

四、基金的倉位調整

1. 正金字塔形

2. 倒金字塔形

3. 矩陣形

第五講：日“基”月累——基金定投實戰

一、基金定投的概念

1. 定時間、定金額、定基金

2. 定微笑曲線

二、基金定投的好處

1. 對理財經理

1）營銷客戶

2）業績穩定

3）服務提升

2. 對客戶

1）分散風險

2）積少成多

3）輕松投資

三、基金定投的銷售

1. 六大目標客戶

1）沒有大筆閑置資金

2）沒有時間投資理財

3）有定期的收入來源

4）有中長期財務需求

5）不知如何把握時點

6）不太喜歡風險的人

2. 四步營銷法則

第一步：導入觀念

第二步：導入策略

第三步：導入產品

第四步：舉例帶入

3. 四大組合策略

1）主動+被動組合

2）大盤+小盤組合

3）老基金+新基金組合

4）股票+債券組合

四、十大異議處理

1. 我對基金沒興趣。

2. 去年跌了，今年還能漲嗎？

3. 以前都賠光了，不做了。

4. 基金套住了，還能解套嗎？

5. 我有需要的話給你打電話。

6. 我覺得還是做股票比較快。

7. 現在點位不是很高，我是不是再等等。

8. 我在其他地方買基金了，沒有錢了。

9. 別人的基金都漲，只有我的基金不漲，我用不用換？

10. 現在的點位買股票掙錢還是買基金掙錢？

小組演練：理財經理、客戶角色扮演

郝老師

郝明玉老師 私人銀行財富管理專家

10年銀行產品營銷、資產配置經驗

南開大學經濟學碩士

金融理財師（AFP）

曾任：鄭州銀行 | 理財經理

曾任：平安銀行 | 貴賓理財經理

現任：民生信托 | 私人銀行客戶經理

擅長領域：私人銀行/資產配置/理財經理營銷技巧/零售轉型/外拓實戰/廳堂營銷策劃/信用卡營銷

☆專業認證：銀行從業資格/基金從業資格/證券從業資格/保險從業資格/會計從業資格

☆理財行家：開發150名百萬級高凈值客戶，服務高凈值客戶300+人，管理資產高達10+億

☆獲獎達人：在鄭州銀行、平安銀行獲得“十佳大堂經理”“財富管理先鋒”“銀行業務突出貢獻獎”等諸多榮譽

實戰經驗：

郝老師先后在城商行、股份制銀行、信托公司等不同類型的金融機構工作，歷任大堂經理、理財經理、私人銀行客戶經理等崗位，積累了十余年零售業務一線實戰經驗，對高凈值客戶關系維護、資產配置、財富管理等私人銀行業務有獨到的見解和扎實的理論基礎：

【銀行產品推廣-外拓營銷】

◆ 通過城中村拆遷款營銷、公私聯動、特約商戶商圈經營等外拓獲客方成功營銷12名高凈值客戶，2年內吸引客戶在銀行個人存款規模達5000萬；且半年內信用卡的發卡數達到300張以上，個人業績一直在全行保持TOP3；并榮獲鄭州銀行頒發的“電子銀行業務突出貢獻獎”、“信用卡特約商戶一等獎”、“信用卡團辦一等獎”、“存款突出貢獻獎”等稱號。

◆ 2020年舉辦產品路演56場，產品成交量累計達230單；舉辦服務類沙龍20場，每場活動平均拉新資產200萬；異業聯盟獲客類沙龍10場，累計獲高凈值客戶15人。

【高凈值客戶財富管理-資產配置】

◆ 在鄭州銀行管理的數十名高凈值客戶，其中一半私行客戶的資產全部為行外拉新資金，33%客戶由存量低效客戶提升，總資產管理規模達9000萬，并多次獲得年度“十佳理財經理”；

◆ 通過產品資產配置、客戶關系維護、外拓沙龍活動等方式將支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產由720萬提升至1100萬。通過長期投資的理念引導客戶配置大額存單、私募基金、大額定投等長期持有產品，鎖定了高凈值客戶穩定的資產量，有效防止了客戶資產流失，2018年-2019年實現個人綜合業績分行TOP1,全省TOP10，榮獲了“平安銀行鄭州分行財富管理先鋒”；

◆ 為民生信托開發22名600萬以上高凈值客戶，其中資產量億萬級別客戶5位，擅長引導客戶由固收類投資偏好轉型為權益類投資，實現每月基金業績均在500萬以上，客戶平均年化收益15%-20%。

【營銷團隊管理-理財賦能】

◆ 每年輔導新晉員工一次性通過基金從業資格證、保險從業資格證等從業資格考試，累計幫助125名員工獲得各類金融行業從業資格證。

◆ 指導團隊開發維護睡眠客戶群體，帶領團隊新增貴賓客戶150名，每周組織并主持客戶沙龍活動，協助團隊成員對接潛力客戶、推動客戶成交，一季度開門紅期間超額完成全年資產管理規模新增任務，帶領團隊取得“平安銀行鄭州分行存款突出貢獻獎”。

◆ 每年為團隊進行《新晉大堂經理崗前培訓》、《信用卡外拓實戰》、《信用卡存量客戶挖掘》、《廳堂服務營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標固收產品》等內容培訓，并且針對存款、信用卡等外拓項目進行過專項輔導，提升了學員對銀行廳堂營銷和銀行理財產品的認知，累計達100天。

主講課程：

《高朋滿座—私人銀行客群經營及營銷秘籍》

《化繁為簡—打通資產配置任督二脈》

《專業至上—金牌理財經理綜合技能提升》

《金榜題名—基金從業資格考試考前培訓》

《“基”流勇進—新零售銀行基金銷售實戰》

《匠心精神—銀行服務升級與投訴處理技巧》

《談笑風生—理財經理電話約訪的流程與技巧》

授課風格：

● 幽默大氣，超級控場：風格多元而靈動，語言表現幽默且不失嚴謹，具有感染力的演繹風格斬獲學員粉絲無數；

● 學員視角，細致入微：擅長捕捉培訓的重難點，對專業化銷售流程和高凈值客戶營銷等，有深刻而系統的見解。培訓節奏根據學員反映實時調整，現場互動效果極佳，好評如潮；

● 實操性強，干貨滿滿：課程設計結合多年工作積累的真實而豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標，綜合運用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學員培訓過后可以直接實戰。

部分服務客戶：

郵儲銀行、農業銀行、平安銀行、浦發銀行、中原銀行、鄭州銀行、平頂山銀行、河南省農信社、民生信托、民生證券、中原證券、平安保險、新華保險、恒天財富……

部分客戶評價：

在證券公司工作，我們的優勢是投研，分析各種研報、報表，但是客戶維護方面一直都很乏力，這幾年做財富管理轉型也很痛苦。聽了郝老師的課，了解了銀行是如何服務客戶、營銷客戶的，為我們今后的轉型帶來了很大的指導性意見和建議。

——民生證券焦經理

郝老師真是一位好老師！課程非常接地氣，講的都是我們能聽懂的大白話，一聽就是一線干出來的，聽完課程以后馬上就能用到實際工作中，干貨滿滿。

——某銀行大堂王經理

在郝老師的兩天課程中，內容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授、有互動、有研討，把培訓落到實處，學員反饋獲益良多，期待下次有更多的聽課機會。

——某銀行網點羅主任

之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔心自己專業度不夠。上過課之后，重新燃起了基金銷售的激情，專業度馬上提高了好多，話術直接就能用，立竿見影，工作這么多年第一次超額完成了基金任務。

——某銀行理財經理

以前工作是胡子眉毛一把抓，每天面訪幾個客戶、打幾個電話都是隨機的，所以業績也是隨機的，不穩定。郝老師幫助大家系統梳理了理財經理的工作內容和業績目標的規劃，讓工作過程變得更加明確，業績自然也就上去了。

——某銀行大堂經理

已經考過兩次基金從業了，試過上網校聽課、看書，都不管用，怎么也考不過，老是差幾分，影響自己也影響支行。聽了郝老師的考前集訓，一方面把知識體系梳理清楚了，一方面意識到了自己復習方法和考試技巧的欠缺，終于在第三次考過了。

——某券商理財經理

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