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[課程背景]

客戶信誓旦旦的說：明天就簽合同，為何到了明天態度180度轉彎，翻臉比翻書還快？

供應商與你談好的價格，卻不按時發貨，還要坐地起價？

代理商的貨款到了結算期，大事小事都來了，忙得連付款都沒時間？

商務合同，看起來完美無暇，實則處處是坑，爆雷后，步步驚心……

迷霧，何時散去？困境，怎樣破局？

歸根結底是談判策略和溝通技巧出了問題。

談判是一種買賣雙方的博弈，是組織能力和個人能力對抗的結果。企業的組織能力是客觀存在的現實，是談判者賴以對抗的力量源泉，但是個人能力在談判過程中的作用是極為重要的，它可以通過累積、學習、訓練、模擬等活動逐步增強，這一能力的增強有利于處在職位上的個人在與對方的較量中為企業做出重大貢獻。因此，企業面臨成本巨大壓力的情況下，企業中各種面對博弈的管理人員，都有必要通過這一課程來提升談判中獲勝的能力。

適用對象：

銷售、策劃、品牌、運營、采購等部門人員

授課方式：

采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動；

[課程收獲]

● 談判從獨贏1.0到雙贏2.0最后創贏3.0

● 由淺到深，系統完整的學習。真正掌握談判技巧

● 實戰落地可操作性高，隨學隨用

● 提升個人的格局，開闊自己的思維與心胸

[課程特色]

● 每個單元結束都會有重點匯整，讓學習者快速掌握重點

● 引用活生生的案例，貼近學習者工作場景，讓案例或故事更能激發學習者改變動機，提升格局。

● 學習者參與的時間超過40%，通過引導和參與讓學習者充分體驗進而改變行為。

[課程大綱]

第一講：思篇：談判入局，啟迪思維

給的藝術（用智慧占據談判至高點）

1）給名

2）給利

3）給法

直擊人性底層邏輯

追求快樂VS逃避痛苦

開啟談判思維

1）動機與意識（雙贏思維）

2）洞察力

3）創造力

正確區分談判與辯論

練習題：利益與差異之爭（他關心我能給；他能給我想要）

第二講：勢篇：武裝自己，充滿能量

1）談判新解

2）內法外儒

3）因勢利導

4）造勢策略-道法術器

案例：皮球會落到誰家？

第三講：道篇：找到方向，確立目標

找出談判的類型

1）關系還是利益

2）確認雙方價值觀

3）談判要求與需求

思考題：秦國那么強大，為何只存在了15年？

最難談判，弱勢方如何找到權力？

1）三大關鍵因素

2）弱勢方如何借勢虛張聲勢

3）決策者不跟你談或無法打進怎么談

自身案例：迂回戰術，精心布局巧妙簽下百萬外貿訂單

知彼知己、百戰不殆準備是唯一的路

1）談判前的準備

2）談判對手分析

攻擊型

退縮型

妥協型

整合型

3）談判風格測驗

工具：九型人格測試

第四講：術篇：籌碼運用，與時增加

開闊自己的格局

1）掌握主動權

2）讓對方能夠感到壓力

3）能夠收放自如

?找出你的談判協議最佳替代方案

1）籌碼設計表-必須-想要-能給

2）BATNA談判協議最佳替代方案

3）找出你的ZOPA談判協議區

4）發揮創意方案創造無限可能

實戰演練：工程方宣布破產，呆滯貨款如何收回（非法律追訴）？

?增加籌碼常用方法

1）掛勾戰術

2）結盟戰術

3）欲擒故縱

4）既成事實

案例：北京和平解放

第五講：法篇：精心布局，舌戰群雄

談判需求挖掘技巧

1）封閉式提問

游戲：通過封閉式問題問出“我是誰”？

2）開放式提問

3）選擇式提問

全方位演練：通過6個問題識別一種你事先不知道的動物。

?談判場景布置

1）談判時間

2）談判地點

3）談判環境

4）談判人選

5）主場客場

談判陷入僵持，讓步解困

1）有價值讓步

2）天下沒有白吃的午餐

3）漏斗式讓步法

4）條件式讓步法

案例：《雙城生活》談判片斷

談判陷入僵局，多管齊下

1）踢球策略

2）紅白臉策略

3）網絡傳播策略

4）第三方策略

5）底牌策略

實戰演練：對方在商務合同設置陷阱，如何拿回自己的合作款（請充分運用勢、道、法、術、器等相關策略制定方案）？

?講價有學問：與客戶進行價格談判的技巧

1）應先報價還是后報價

2）貨比三家

3）哭窮戰術

4）如何應對拍賣式詢價

5）運用服務作為討價還價的工具

6）摸清對方底價

案例：價格談判應用

第六講：藝篇：謀戰結合，合作共贏

錨定效應，先樹立參照物

思考題：星巴克的礦泉水為何賣20塊一瓶？

1）先塑造價值，再談價格

2）高開低走，在舒適區達成共識

商務合同常見的5個坑

1）合同審核注意事項

2）簽署合同時，讓對方感覺到贏

情景演練，角色扮演：紅方（甲方）代表金螳螂工程方，藍方（乙方）代表我司市場方，雙方通過談判達成戰略合作協議。

趙老師

16年大客戶營銷專家

10年外貿團隊管理專家

暨南大學MBA

PTT國際職業認證講師

國家高級企業培訓師

多家企業戰略營銷顧問

曾任：珠海華亮電子 董事總經理

曾任：歐普照明 渠道總監

曾任：深圳大族激光 HRBP

?實戰經歷：

市場營銷、人力資源管理雙學士，工商企業管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團隊，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時迎接風云變幻的市場。

自創企業珠海華亮電子有限公司，校招10位大學新生，從“0”開始，帶領一群“小白”三年銷售業績突破億元。

曾主導外貿團隊搭建，業務遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執行《總裁高峰論壇》、《大灣區創新人才發展峰會》、《創新營銷大講堂》等，并多次擔任大型論壇分享嘉賓。

10年市場營銷授課經歷，近1000場分享，內容豐富、案例新穎，以企業為藍本，實戰到底。

聚焦研究營銷與管理18年，一直信奉“大道至簡”，認為營銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結構的體系化、演講內容的邏輯化、傳授風格的幽默化、實戰工具的效果化，即學即用，立竿見影。

主講課程：

《戰略營銷與決策》

《商務談判》

《以沖鋒為導向的狼性營銷團隊建設》

《市場競爭策略與大客戶開發技巧》

《營銷人員心態激勵與意識提升》

《狼性營銷團隊業績提升實戰訓練營》

《工業品銷售技巧與催款策略》

《消費心理學》

《把話說到客戶心里去—商務溝通話術訓練》

《外貿團隊管理與海外市場拓展》

《直播帶貨的營銷策略》

《激活組織活力，構建責任型企業》

授課風格：

風趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學習，學習中玩”，課程發人深省；

沒有高大上的理論，只有實戰中的案例，純干貨分享，轉化為生產力。

課程特點：

實用：活生生的案例，件件關聯

實效：感性講解、理性點評，深度互動，引人深思

實戰：貼近市場、導向沖鋒、工具分享，拿來就用

課程收益：

知識性——經驗、理論和行業信息分享

系統性——幫助學員整理思路，用架構串聯經驗

實用性——課后工具使用，輔導、跟蹤、共享

部分服務過的企業：

生產制造類：富士康集團、攀鋼集團、沙洋農場、雷士照明、歐普照明、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠航運、怡寶集團、燕加隆實業、長安新科、美的集團、正泰電器、廈華電子、南玻集團、君和集團、關西株式會社、格力電器、長虹電器、康佳電器、TLC、麗珠醫藥、健民藥業、三精制藥、葵花藥業、涪陵榨菜、太極集團、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團、……

房地產類：香江集團、星河灣地產、敏捷地產、恒大地產、雅居樂地產、奧園地產、瑞景集團、方直地產集團、新聯盟集團……

重工類：三一重工、振華集團、中迅集團、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機電、山東法因數控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機械、湖南中聯重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫療設備、科達凈化設備、柳溪機械（集團）、富士智能系統……

家居建材類：馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業、宜木構思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業發展、圓方園集團、廣東榮基集團、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司…….

食品類：杭州娃哈哈集團、上海大山合集團、晨光牛奶、伊利集團、新中源集團、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達利集團……

汽車類：比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、東風日產、奇瑞汽車、北汽福田、東風悅達.起亞、江鈴集團、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、浙江科力車輛控制系……

高校類：中國人民大學、武漢大學、廈門大學、中山大學、湖南大學、華南理工大學、華南師范大學、暨南大學、華南農業大學、蘇州大學……

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