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【課程背景】

隨著工業(yè)時代步入十九世紀(jì)末期，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家A.馬歇爾的微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)奠定了現(xiàn)代企業(yè)價格管理理論體系的基石。伴隨著市場競爭的不斷推進(jìn)，博弈論和市場價值學(xué)說擴(kuò)展并豐富了價格理論的應(yīng)用。中國改革開放四十年來，科技與制造水平突飛猛進(jìn)，在物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富的同時，產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭也日趨激烈。特別是近十年，互聯(lián)網(wǎng)與電商平臺的崛起，讓市場競爭更趨向透明化，白熱化。如何在激烈的市場競爭環(huán)境中脫穎而出，最大程度的差異化產(chǎn)品價值，讓企業(yè)有更多的利潤投入到產(chǎn)品迭代與轉(zhuǎn)型升級中，使企業(yè)始終立于不敗之地，成為每一個企業(yè)管理者所面臨的共同課題，也是本課程所要解決的核心問題。

本課程通過介紹定價戰(zhàn)略與目標(biāo)的選擇，闡述了價值理論對于企業(yè)戰(zhàn)略層面的深遠(yuǎn)意義。結(jié)合各種實戰(zhàn)案例，指導(dǎo)學(xué)員了解各種定價方法的優(yōu)勢與應(yīng)用場景，學(xué)會面對多渠道和激烈的市場競爭環(huán)境，采取靈活多變的定價戰(zhàn)術(shù)予以應(yīng)對。并通過有效的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置、資源的配置，流程的管理，與績效考核，提升企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，并持續(xù)有效地對企業(yè)利潤進(jìn)行改善。

【課程收益】

?了解戰(zhàn)略定價的演變歷程，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定與5C影響因素

?掌握四大定價方法的適用場景與產(chǎn)品特點，結(jié)合案例進(jìn)行實操

?掌握不同類型產(chǎn)品組合的營銷策略與促銷工具的使用

?理解價格戰(zhàn)的實質(zhì)，通過構(gòu)建企業(yè)競爭優(yōu)勢，采取不同的應(yīng)對策略

?應(yīng)用不同價格談判策略處理客戶的5大價格異議，掌握9大快速成交方法

?優(yōu)化企業(yè)報價流程，掌握定價的組織、實施與績效評估

【課程特色】

科學(xué)論證，邏輯清晰，學(xué)以致用，案例豐富。

【課程對象】

產(chǎn)品研發(fā)部、市場營銷部，從事價格管理與制定相關(guān)人員；企業(yè)戰(zhàn)略部門，負(fù)責(zé)公司轉(zhuǎn)型、戰(zhàn)略制定與實施的高層管理者

【課程大綱】

1.企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略定價？(1課時)

?戰(zhàn)略定價的意義與挑戰(zhàn)

?戰(zhàn)略定價的目標(biāo)設(shè)定

?戰(zhàn)略定價的影響因素

案例與練習(xí)：長虹--彩電巨頭的先勝后敗

一個神奇的魔術(shù)“1%“

2.常用的定價的方法有哪些，改如何選擇？ (6課時)

2.1何為成本加成定價法？

?8大成本類型的識別

?正確的成本核算方法

?落袋價格模型與解析

?邊際收益與盈虧平衡

案例與練習(xí)：小練習(xí)—是否應(yīng)該接單？

小練習(xí)--演唱會的排期問題？

小練習(xí)--盈虧平衡的計算？

2.2為什么要做市場細(xì)分？

?市場細(xì)分的前提條件

?市場細(xì)分的參考維度

?市場細(xì)分的具體措施

案例與練習(xí)：你不知道的機票價格秘密

漢堡為何有多種套餐選擇

小故事--施樂公司的“價格制勝”

2.3不同生命周期該如何定價？

?產(chǎn)品導(dǎo)入期定價策略

?產(chǎn)品成長期定價策略

?產(chǎn)品成熟期定價策略

?產(chǎn)品衰退期定價策略

案例與練習(xí)：“雅閣”的銷售傳奇

2.4如何挖掘產(chǎn)品價值與定價？

?價值的定義與分類

?價值驅(qū)動點的挖掘

?經(jīng)濟(jì)價值模型 （分析步驟、模型搭建）

?銷售策略的選擇

案例與練習(xí)：三個真實的定價失敗案例

3.是什么在影響我們的價格感知？（4課時）

?價格敏感性的十大影響因素

?6種心理定價的策略

?4種價格敏感性的評測方法

?4種價格敏感性的分析模型

案例與練習(xí)：形形色色，發(fā)生在我們身邊的定價案例

4.不同的營銷組合該如何定價？ （2課時）

?5種產(chǎn)品組合的定價策略

?5種促銷工具的特點與使用

案例與練習(xí)：吉列剃須刀的銷售秘密

中國移動的手機是“白”送的嗎？

5.我該如何與客戶“談”價格？（6課時）

?談判前的力量感知與5步法準(zhǔn)備

?5大談判者類型及應(yīng)對策略

?4種購買者的需求分析

?價格談判中的常見陷阱

?5種價格異議的應(yīng)對策略

?9大快速成交法

案例與練習(xí)：紅藍(lán)牌練習(xí)與討論

角色扮演案例練習(xí)

由“誰”決定商務(wù)機票的購買？

6.價格戰(zhàn)來了，該如何應(yīng)對？ （2課時）

?價格戰(zhàn)的本質(zhì)與關(guān)鍵

?三步法分析競爭對手

?內(nèi)功修煉-如何構(gòu)建競爭性優(yōu)勢

?價格競爭分析流程圖

?四大價格競爭的策略選擇

?價格戰(zhàn)的發(fā)起時機與考慮因素

案例與練習(xí)：加油站里為什么都會有便利店？

拼多多為什么這么便宜？

豐田的“Just in Time”理論

流傳一個世紀(jì)的鉆石營銷“騙局”

7.定價部門該如何設(shè)置與評估？ （3課時）

?企業(yè)定價的通病與難點

?戰(zhàn)術(shù)定價的5個層面

?3種定價組織結(jié)構(gòu)與部門安排

?4種定價部門的角色與權(quán)力

?定價部門的目標(biāo)與KPI考核

?4種價格政策的制定與管理

案例與練習(xí)：案例分享-來自麥肯錫的調(diào)查結(jié)論

練習(xí)-價格指導(dǎo)原則的設(shè)定

練習(xí)-銷售額變動與利潤額變動的計算

8.我的系統(tǒng)與流程有什么問題？（3課時）

?為什么需要報價系統(tǒng)

?報價系統(tǒng)的四要素

?與定價相關(guān)內(nèi)控流程

?價值流圖-11步法優(yōu)化現(xiàn)有流程

?流程中風(fēng)險評估

?內(nèi)控手冊的四表一圖

案例與練習(xí)：研討會-如何優(yōu)化現(xiàn)有的定價流程

9.課程總結(jié) （0.5課時）

王老師

王珂 老師（上海）

——戰(zhàn)略定價與企業(yè)營銷實戰(zhàn)派專家

?歷任500強企業(yè)，亞太區(qū)市場戰(zhàn)略總監(jiān)

中國區(qū)戰(zhàn)略定價經(jīng)理，中國區(qū)銷售經(jīng)理

-斯凱孚（中國）有限公司

-漢高（中國）有限公司

-諾馬（中國）有限公司

-派克漢尼汾流體傳動（上海）有限公司

?13年+外企銷售團(tuán)隊管理，市場拓展與開發(fā)，

產(chǎn)品路徑規(guī)劃和戰(zhàn)略定價的工作經(jīng)驗

?主要服務(wù)行業(yè)：消費品、制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)

?培訓(xùn)并指導(dǎo)過多家外企和民企的產(chǎn)品上市，市場

規(guī)劃與定價戰(zhàn)略的制定和戰(zhàn)術(shù)實施

?華東理工大學(xué)碩士研究生，復(fù)旦大學(xué)MBA

?國際注冊高級培訓(xùn)師證書，注冊高級咨詢師證書

?國家發(fā)改委中國價格協(xié)會委員

【個人簡介】

王老師結(jié)合其13年的企業(yè)管理與實戰(zhàn)經(jīng)驗，為企業(yè)提供一條鏈的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。從企業(yè)上層的產(chǎn)品線布局，市場定位與規(guī)劃；到中臺的產(chǎn)品開發(fā)，市場分析與定價策略；再到一線銷售與客戶的價值傳遞和價格談判，以及營銷組合策略，促銷工具和手段的運用，幫助企業(yè)將管理層的戰(zhàn)略意圖和方向，落地到具體的產(chǎn)品與市場營銷管理中，最終傳遞給一線的業(yè)務(wù)人員，以確保其領(lǐng)會并精準(zhǔn)的予以實施。在整個流程中還會涉及到系統(tǒng)的搭建與對接，流程的重組與優(yōu)化，數(shù)據(jù)的分析與加工，潛在業(yè)務(wù)機會的挖掘等，這方面王老師也有很深的理解和實戰(zhàn)經(jīng)驗的總結(jié)，并摸索出一套適合企業(yè)在不同發(fā)展階段的成長路徑規(guī)劃書。

【培訓(xùn)與輔導(dǎo)項目】

-帶領(lǐng)派克漢尼汾中國區(qū)銷售團(tuán)隊，成功開發(fā)了濰柴、東風(fēng)商用車、山推、臨工等知名柴油機、重卡以及工程機械客戶。2年內(nèi)實現(xiàn)總銷售額從860萬美金，增漲到1270萬美金。年增幅達(dá)22%，并保持后續(xù)持續(xù)的增長。2010-2011年度，分別獲得最佳銷售獎，中國區(qū)總裁特殊嘉獎

-2017年通過產(chǎn)品線重新規(guī)劃與市場定位，產(chǎn)品價值主張的重建與價格調(diào)整，幫助諾馬（中國）分銷商管理團(tuán)隊實現(xiàn)銷售額2000萬歐元，同比毛利率提升了10.86%

-2018年輔導(dǎo)斯凱孚（中國）銷售公司，搭建了企業(yè)詢報價系統(tǒng)和Social CRM系統(tǒng)，并將其與傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)和ERP系統(tǒng)相打通，實現(xiàn)信息流與數(shù)據(jù)流的對接。通過大數(shù)據(jù)庫的建立，利用Power BI從各維度呈現(xiàn)數(shù)據(jù)，支撐企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展。

-主導(dǎo)公司與主流電商平臺的對接（京東，天貓，1688），網(wǎng)站運營與廣告位的推廣，以及產(chǎn)品在電商平臺定價策略的制定

-2018年培訓(xùn)羅萊家紡產(chǎn)品部，重新定位其客戶群體，重建產(chǎn)品價值主張和價格策略

-2019年培訓(xùn)并輔導(dǎo)格屋貿(mào)易(上海)有限公司，制定新的牌價體系和內(nèi)部價格管控流程

-2020年培訓(xùn)并輔導(dǎo)依圖科技（上海）有限公司，重新規(guī)劃其產(chǎn)品線布局并制定有針對性、多樣的的市場推廣策略

【主講課程】

“產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級，實現(xiàn)量價齊升“--《產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與價值變現(xiàn)》

“產(chǎn)品價值變現(xiàn)，獲取高額利潤”--《企業(yè)定價戰(zhàn)略的制定與戰(zhàn)術(shù)實施》

“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)翻倍增長”--《系統(tǒng)、組織的建立與流程再造》

“金牌銷售不為人知的銷售奧秘”--《大客戶開發(fā)與價值銷售全流程》

“如何打贏看不見硝煙的“戰(zhàn)爭”--《產(chǎn)品價值溝通、傳遞與商務(wù)談判策略》

【課程特色】

四維一體：從市場定位與需求挖掘，到產(chǎn)品價值創(chuàng)建，再到價格策略制定，最后落地到一線

業(yè)務(wù)如何與客戶進(jìn)行價值溝通與傳遞

課堂培訓(xùn)：注重實戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解

課后輔導(dǎo)：對于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導(dǎo)

【學(xué)員評價】

王老師的課程內(nèi)容系統(tǒng)而全面，從戰(zhàn)略定價的起源、對企業(yè)的價值，不同類型產(chǎn)品所適用的定價策略，以及定價流程的落地與監(jiān)控，全面而詳盡，讓學(xué)員受益匪淺。

——格屋大中國區(qū)總裁 蕭雯

王老師的課程非常實戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強，對于企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃有很強的指導(dǎo)性。

——羅萊家紡培訓(xùn)總監(jiān) 蔣偉

王老師的課程從實戰(zhàn)的角度，針對企業(yè)存在的問題與痛點，給出了具體并行之有效的落地解決方案。對于企業(yè)定價部門的組織搭建，流程管控，以及產(chǎn)品地位和價值定價起到了很大的幫助。

—— 北京聞道名師學(xué)院院長 李青剛

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