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【課程背景】

隨著市場環境的不斷變化，特別是互聯網+等浪潮的沖擊下，讓傳統渠道面臨著被顛覆的挑戰。此前傳統單一的渠道模式、粗放而不規范的傳統渠道管理方式、脆弱的渠道合作關系以及線上網絡與線下實體渠道之爭的關系，都面臨著層出不窮的新問題和挑戰。

渠道對企業發展至關重要，此課程重塑全渠道戰略的5個關鍵要素，幫助企業客戶找到最合適的行業伙伴，快速推廣可盈利并復制的渠道模式，通過打通全渠道模式的4個落地步驟，實現線上與線下渠道相連“敲”開新市場，進行全渠道深度融合，實現品牌和銷量的雙提升。

【學習目標和收益】

學員通過學習可以掌握如何能突破線下銷售的重圍，實現線下網絡盈利并持續擴大規模，打通線上線下全渠道，實現銷量和品牌的雙提升。學習渠道網絡開發的方法和如何建立可盈利的商業模型：

1. 了解渠道開發和管理的方法

2. 掌握辨識最合適的渠道合作伙伴

3. 掌握制定渠道可盈利的商業模式，并將成功的商業模式快速地在全國復制推廣

5. 了解渠道產品的定價策略

6. 建立門店分級管理核心體系

7. 了解提升現有單店銷量的方法

8. 了解新渠道的“破冰”方案

9. 掌握線上與線下全渠道深度融合的方法，實現品牌和銷量的雙提升

【課程特色】

課程模擬渠道管理和建設在工作場景實際案例的教學方式，案例全部來自中實際遇到的問題以及成功案例分享，學員通過參與課堂上的實戰演練，復盤反思，在培訓中模擬真實工作場景，現學現用。

【培訓對象】

企業總經理，副總經理，銷售總監，銷售負責人，渠道開發負責人以及渠道開發經理

【課程大綱】

一.如何重新定義渠道-當前大環境下渠道對于企業的意義和價值-

1.開場小組討論互動：渠道建設/管理的過程中遇到的難題

2.渠道建設/管理的幾個誤區，困難點

3.渠道發展成功企業案例分享

二.如何科學高效的進行渠道分類和渠道選擇-渠道管理的5個環節2種渠道3種模式-

1.視頻：李佳琦的一段采訪 線下渠道有更廣闊的市場和產品銷售優勢

2.渠道系統523模式圖：

5個環節2種渠道（線下渠道 線上渠道）3種模式（直銷、代銷、分銷）

三、如何選擇合適的渠道合作伙伴-渠道分析

1. 用戶購買行為分析：什么樣的消費者會購買你的產品？消費者為什么會購買

2. 消費者習慣從哪里購買

3. 適合的渠道類型分析：消費者購買的產品在哪里，渠道就在哪里

4. 用戶的購買習慣和使用場景決定渠道的選擇

案例模擬，分組討論：一組列出所有的渠道客戶和需求，一組來選擇哪些是合適的渠道客戶？

四、如何發展共贏的渠道模式

1. 你的產品能否讓渠道掙錢：產品的渠道競爭優勢

游戲：加油站角色演練游戲（引出了解客戶需求是很重要的）

2. 分析不同渠道的利潤需求

3. 渠道產品的定價策略：產品的定價構成是否匹配渠道需求

4. 建立適合自己產品特點的可盈利的商業模式：可快速推廣的渠道模式

分組：一組是渠道客戶，一組提供給渠道客戶的方案，看哪組的方案能打動客戶

案例分享：曾經操盤的一個成功的分銷商渠道的建立，建立可盈利的商業模式，渠道數量從1到500家，銷量和利潤占比達60%以上

五、如何能快速復制發展渠道網絡-開拓“新”渠道

1. 突破傳統渠道意識

2. 選擇“新”渠道機會， 如何進行新渠道“破冰“

1）拓展招商渠道

2）創新招商方式

3）完善招商方案

4）快速復制推廣已經成功的渠道模式

5）會銷

案例分享：破冰執行以及會銷方案分享

六、如何快速提升現有渠道的銷量

終端零售店面管理

1. 終端門店管理

2. 分級管理-建立渠道管理的核心體系

3. 三個方法快速提升單店平效

案例分析：操盤的機器人品牌店面從0發展到2年后的2000家，創下了機場全渠道單位坪效的冠軍

渠道管理

1.渠道的激勵機制

2.渠道竄換管理

3.渠道評估與考核

七、如何打通線上線下渠道-銷量和品牌雙提升

1.渠道是品牌建設的最佳平臺

2. 整合線上線下數據，線上線下相互導流

3. 如何在三公里范圍內打造從線上傳播到線下購買的閉環

（看到廣告-進店體驗-下單購買）

4. 渠道產品呈現的地方就是最好的品牌曝光地點

5. 渠道配合品牌曝光互相促進品牌提升和銷量提升

案例分享：機器人品牌從0到1到2年以后全品類品牌第一，線下渠道和品牌雙提升

八、渠道持續優化，企業利潤長青

劉老師

曾任殼牌（中國）零售業務中國業務開發總經理

富陸奧油能源CMO首席營銷官&戰略總裁

曾任北京星圖通科技市場總經理&戰略副總裁

曾任儒博（AI行業獨角獸）市場負責人

【個人簡介】

劉老師跨界能源、IT、互聯網、人工智能、咨詢服務等領域歷任中國零售業務開發總經理、CMO（首席營銷官）, 戰略總裁等高級管理工作。豐富的市場營銷經驗、渠道開拓和管理經驗、項目管理、團隊管理、公司運營等實戰經驗。

能兼備傳統行業和互聯網行業經驗的優勢，能有效的將傳統行業的線下渠道開發經驗與互聯網行業的線上營銷千萬級的品牌曝光有效的相結合，打造了任職期間人工智能企業品牌2年之內從0到1并最終成為行業兒童品類品牌第一，渠道網絡從0發展到全國2000多家，創下機場全渠道單位坪效銷量和利潤雙第一的業績。

為全球領先的跨國公司零售產品建立分銷商盈利模型并成功的建立開發了分銷商網絡渠道，從“零”到500家，銷量和利潤占比達業務部門總業績的60%以上，銷售額達每年數十億。

劉老師根據近二十年帶領企業打造品牌、開拓渠道業務以及深度參與創業公司商業計劃書輸出并與投資團隊進行多輪融資談判的經驗，總結出一整套將策略方案和實戰接地氣的市場戰略打法有效地相結合，根據成熟型企業以及創業企業的不同階段，幫助企業提供渠道網絡的開發、品牌打造、團隊管理，建立企業可盈利的商業模式等系統實戰的培訓和全方位咨詢方案。

【主講課程】

《成就卓越業績1-績效目標管理》

《成就卓越業績2-委派任務 賦能團隊》

《如何商業運營品牌管理》

《如何在競爭中脫穎而出》

《經理管理能力提升--90天打造鐵軍 成就卓越業績》

《渠道為王-建立可持續盈利的渠道營銷網絡》

《渠道為王-線下網絡如何能從0到1并持續盈利》

【學員評價】

做為一名分公司的總經理，第一次系統的學習了做為總經理應該如何全盤思考，在經營管理過程中應該著重關注的點以及如何提升管理能力，管理團隊、完成目標以及分公司和總部之間如何上下同欲的合作。 --知名快消品公司分公司總經理 王磊

作為一名創業公司的高管，上完劉老師的課，對于公司品牌的戰略有了重新清晰的認識，品牌價值的重塑和增值有了全新的思考，是企業戰略轉型難得的好課。

--人工智能 AI獨角獸企業 CMO 張斌

劉老師的課程將系統的戰略結合市場和渠道接地氣的實戰經驗，啟發我重新對業務發展深刻地思考和規劃，是難得的好課 --寶馬 Kevin趙

好久都沒有聽過這么生動、系統的課程了，劉老師的課程全程通過實戰沙盤案例的演練，感覺正在解決身邊實際管理過程中遇到的難題，上完課，管理的難題自己就都解決了。

--小米 余麗娜

劉老師的課程非常生動、有很強的實戰性，作為管理者，通過自己參與模擬實戰的方式，重現了管理過程中實際遇到的難題以及解決方法，受益匪淺。 --完美世界 劉立強

課程有趣生動、大家在課堂上都被吸引全情投入，劉老師對每位學員都進行了點評給了具體的建議，這是這幾年我參加過最好的培訓課程。 --瑪氏 Sherry夏

劉老師的課程深入淺出、有戰略又接實戰的地氣，尤其是各種生動的實際案例，我們參加課程的學員都很喜歡她。 ——中國國航 王穎怡

【服務客戶】

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