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課程背景：

中國銀行業短短20年時間走過西方上百年的路，這期間歷經市場競爭的風雨洗禮，在學習中實踐，在糾錯中成長，在一次次風險的磨礪中前行。相當一部分銀行掌握了風險管理的操作技巧，得以持續、快速、健康的發展；也有一些銀行包括一些知名銀行，卻屢屢遭受巨大風險損失，有的甚至直接導致其破產。

隨著我國金融體制改革的推進和金融開放度的不斷提高，信貸市場的營銷工作也面臨一些新情況，貸如信市場空間的變化、銀行同業競爭的加劇、市場拓展中的信貸風險管理等。在這種情況商業銀行只有正確處理市場營銷與現實問題之間的關系，樹立科學的市場營銷觀念能保證國有商業銀行改革發展和商業化進程的不斷推進。

本課程定位在培養信貸人員風險防控意識和能力，從貸前、貸中、貸后入手，規范操作流程、強化制度建設，學習并掌握信貸風險防控的重要技術與方法，以及加強信貸營銷的策略。

學員收獲：

了解商業銀行信貸風險的基本規律，掌握銀行信貸業務的風險形式與防控措施與技能，應用現代最先進的風險管理理念和方法，把銀行風險控制在可承受范圍內，加強商業銀行貸款營銷策略，為商業銀行的可持續發展保駕護航。

課程大綱：

第一部分：信貸風險管控

一、我國商業銀行信貸風險管理的四大困惑

二 、商業銀行信貸管理的流程

１、事前管理

２、事中管理

３、事后管理

三、貸前調查盡職

１、客戶盡職調查的內容和方法

１）客戶數據的收集渠道和方法

２）銀行交易記錄調查

３）利益關系人調查

４）稅務工商等職能部門的調查

５）協會及媒體方面的信息收集和分析

６）客戶數據的分析技術

２、客戶財務狀況的調查

１）財務報表分析概述

２）三張財務報表分別揭示出企業哪些管理本質

３）怎樣快速閱讀財務報表

４）哪些財務比率反映客戶的短期償債能力

５）哪些財務比率反映客戶的長期償債能力

６）客戶的盈利能力應當從哪些財務數據分析中獲得

７）客戶的營運能力重點反映在哪些財務比率上

８）有經驗的財務分析師為什么總是緊盯企業的應收賬款

３、客戶表外因素的調查

１）客戶的法人治理結構

２）客戶的內部控制

３）發展戰略與規劃

４）違規、錯弊及異常事項

５）客戶社會責任的調查

４、授信調查報告的撰寫

１）授信調查報告的撰寫要求

２）授信調查報告的內容

３）授信調查報告的格式樣本

四、貸中審查控制

１、貸款審查的流程控制

１）三個辦法一個指引下的信貸流程

２）貸款申請環節的風險控制

３）審核環節的風險控制

４）批準環節的風險控制

５）放款各環節互相制約和監督作用

２、不相容職責是否分離

１）不相容職責是否分離

２）是否執行職工崗位輪換制度

３）是否執行員工強制休假制度

３、貸款的授權控制

１）對于不同崗位、不同級別的信貸人員是已有明確授權

２）個金和企業相關業務條線的風險敞口是否得到有效控制

３）信貸經理的授權是否得到很好的遵循

４、貸款審核和批準控制

１）貸款審核和批準是否真正實現職責分離

２）各網點主任的審批權限是否得到很好的遵循

３）各信貸經理是否根據不同級別匹配了對應的審批額度

五、貸款風險的管理及控制活動

1、信貸業務流程中的關鍵風險點

2、貸前盡職調查中的工作重點及風險防范

3、貸中風險管理

1）借款人主體資格的風險控制

2）貸款人未在有效期間內主張權利

3）合同簽訂中的法律風險

4）實際放款時間與約定放款時間不一致

5）放款之后怠于收款的風險

6）擔保人對外擔保有限制性規定的風險

7）將不得抵押的財產作抵押的風險

8）未辦理抵押登記的風險

9）以他人財產作抵押的風險

10）未經共有人同意把共有財產作抵押的風險

4、實行有效的貸款管理辦法

1）授信管理

2）核貸管理

3）項目管理

六、貸后管理中的風險

1、有效的貸款風險處置方式

1）貸款擔保

2）貸款風險補償金

3）自有流動資金比例控制

2、加強對執行情況的檢查和稽核

3、使用保險工具轉移風險

第二部分：信貸營銷策略

一、商業銀行信貸營銷的現狀

1、是貸款占比逐步下降。

2、是信貸資金向大城市、大企業集中。

3、是出現“慎貸”、“恐貸”的心理，企業貸款難和銀行難貸款并存。

二、制約商業銀行實施營銷戰略的主要因素

l、現行信貸管理體制限制了業務空間。

2、缺乏營銷激勵機制影響了積極性。

3、社會信用環境惡劣加大了營銷難度。

4、市場營銷觀念扭曲背離了營銷原則。

5、銀行營銷服務欠佳制約了業務拓展。

6、營銷產品缺乏特色，阻礙了品牌丌發。

三、貸款營銷的策略

1、樹立貸款營銷觀念，構建貸款營銷管理機制

2、建立市場調查分析制度，及時掌握貸款需求狀況

3、建立以客戶為中心的貸款營銷機制，明確市場目標定位

4、創新貸款品種，增強營銷對象市場競爭力

5、設計營銷組合，提高貸款營銷效率

6、實施人本策略，培養一支高素質的貸款營銷隊伍

王老師

研究員

★ 高級經濟師

★ 銀行總行級培訓師、特約研究員

★ 山東師范大學外聘碩士導師等

★ 中國人民大學農業與農村發展學院合作教授

【個人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經理）從業經驗，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔任支行長12年，分行培訓總監5年，總行兼職講師7年。曾用1年時間將一家規模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規模達到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業領域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結與理論研究，兼職進行培訓工作30年多年，有上千場管理培訓、銀行專業領域課程，讓他在銀行培訓領域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業內稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經理培訓

公司客戶負債和中間業務產品營銷實戰

客戶關系拓展與維護（大客戶的開發與營銷）

客戶經理18種技巧營銷技巧案例實戰

貿易金融業務產品及創新

市場營銷布局與戰略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標客戶營銷與開發講義_

大堂經理與網點營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實戰

個人貸款風險防范與營銷新模式

農信社合規經營風險防范

如何提升團隊協作和培養團隊精神

小微企業產品設計與風險控制

信貸風險控制與合規經營

銀行柜面法律風險防控與突發應急預案

支行行長引領下的團隊營銷與風險控制

中高層管理團隊創新與內控機制

【授課風格】

銀行實戰經驗豐富、授課屬實用型講師，理論與實際相結合；

案例豐富、深入淺出，理論聯系實際、特別強調培訓學員的參與及感受；

課程內容具有很強的系統性和實操性，觀點新穎，論述精辟，受到參訓學員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強。

【講師專著】

1、《構建商業銀行持續高盈利模式的戰略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論專刊2011年

3、《商業銀行“森林法則”戰略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉型中的客戶戰略新思考》在總行理論專刊2012年

5、《從我行轉型中的客戶戰略到戰略客戶新探索》2012年發表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發展中的新思考》2013年3月發表在總行參考

【服務客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農行、華夏銀行、廣發銀行、建設銀行、郵儲銀行、城商行、農商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學、山東師范大學、濟南大學、山東交通學院、山東職業學院等等......

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