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課程背景：

2018年4500家醫(yī)藥企業(yè)最新調(diào)研結(jié)果顯示：當前中國醫(yī)藥企業(yè)一線營銷隊伍流動率高達20-40％。其中外企在30-40%，國內(nèi)企業(yè)在20-30%，當然有個別企業(yè)會高達50-60%。銷售人員的高流動率使得企業(yè)的成本居高不下。

在中國由于大多數(shù)的治療用藥是不可以做大眾媒體廣告宣傳的，因此醫(yī)藥代表就好比醫(yī)藥企業(yè)的“四肢”，四肢越發(fā)達，接觸到的客戶就越多。醫(yī)藥代表是企業(yè)與客戶之間的橋梁，企業(yè)有好的產(chǎn)品，需要通過醫(yī)藥代表拜訪客戶進行介紹推廣。醫(yī)藥代表的每一次客戶拜訪溝通交流，就好比做了一次“一對一的廣告”宣傳，這種宣傳是否有效？客戶是否接受你的產(chǎn)品并使用？這很大程度上取決于醫(yī)藥代表的專業(yè)性與學術(shù)推廣技能，同時也取決于醫(yī)藥代表的工作態(tài)度與勤奮度。可以說，一線銷售人員是決定企業(yè)目標能否實現(xiàn)的關(guān)鍵，因此 “醫(yī)藥代表是企業(yè)的第一生產(chǎn)力！”。

那么如何選聘到適合本企業(yè)的醫(yī)藥代表？如何正確使用和培養(yǎng)醫(yī)藥代表，使之成為企業(yè)的棟梁之材？如何留住優(yōu)秀的醫(yī)藥代表使之與企業(yè)一起發(fā)展？這是許多管理者迫切關(guān)心的問題。

課程收益：

● 學習選人篇，掌握STAR-L案例面試法，利用標準的代表面試甄選工具，在30分鐘的面試中準確識別出“面霸“和“千里馬”，找到德才兼?zhèn)洌ㄓ心芰τ性噶Γ┑膯T工

● 學習用人篇，掌握對下屬代表的績效面談技巧，能夠?qū)θ箢惒煌瑯I(yè)績表現(xiàn)的下屬進行績效面談，從而提升員工的績效表現(xiàn)

● 學習幫人篇，掌握下屬協(xié)訪輔導(dǎo)的標準流程，能夠在協(xié)訪前中后有效提升員工的技能短板

● 學習留人篇，能夠識別出下屬的六種心理需求，并能對下屬不同的心理需求采取不花錢的激勵方法，最終改變下屬外在的態(tài)度和行為表現(xiàn)

課程對象：

區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理

授課方式：課堂講授，視頻，個人練習，案例討論，角色演練

課程大綱

序言：銷售人力資源管理的重要性

1. 銷售人力資源管理的意義和價值

2. 新時期醫(yī)藥銷售人員招聘與發(fā)展的瓶頸

3. 企業(yè)成敗的關(guān)鍵——選才，用才，育才和留才

著名企業(yè)調(diào)研報告：區(qū)域經(jīng)理認為最難、最耗費時間精力的人員管理問題是：人員招聘、績效管理、人員培育、人員流動等四大問題

第一講：選才篇——如何招聘優(yōu)秀的醫(yī)藥代表

一、招聘選拔不合適代表的代價

1. 選拔醫(yī)藥代表當中常見的25大錯誤

2. 醫(yī)藥代表招聘失誤的代價

3. 招聘當中是看重能力還是心態(tài)

視頻：面試的煙幕彈，面試失敗的代價，面試不是郊游（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

二、如何甄選最合適本企業(yè)的銷售代表

1. 建立漏斗式的人才選拔體系

2. 醫(yī)藥代表招聘的常用途徑

3. 實用有效的五步面試法

1）第一步：分析職位特點

a醫(yī)藥代表崗位職責描述

bOTC代表崗位職責描述

c商務(wù)代表崗位職責描述

d醫(yī)藥器械代表崗位職責描述

2）第二步：審查核心能力

a什么是勝任力

b可見性能力與隱藏性能力

c銷售人員應(yīng)具備的最重要的21項能力

d管理者應(yīng)具備的最重要的23項能力

e優(yōu)秀銷售代表的九大核心能力

3）第三步：準備問題

a學習區(qū)分引導(dǎo)性，理論性和行為性提問

b什么是STAR-L的提問

c如何識別“面霸”

視頻：STAR-L面試提問法，如何提出跟進問題（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

角色演練：如何在面試中收集完整的STAR-L實例

e如何針對醫(yī)藥代表的九大核心能力設(shè)計科學的面試提問

4）第四步：引導(dǎo)面試

a如何利用“醫(yī)藥代表標準面試甄選工具”引導(dǎo)面試

b如何招聘到有積極心態(tài)的醫(yī)藥代表

c如何應(yīng)對面試過程中的各種挑戰(zhàn)

視頻：引導(dǎo)面試，建立融洽氛圍（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

5）第五步：面試評估

a如何在“醫(yī)藥代表標準面試甄選工具”上進行九項核心能力打分

b在如何做應(yīng)聘者的背景調(diào)查

視頻：如何做面試后的評估（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

角色演練：掌握《醫(yī)藥代表標準面試甄選工具》的應(yīng)用技巧

第二講：用才篇——如何提高醫(yī)藥代表的績效

一、為什么要對醫(yī)藥代表進行績效管理

1. 績效管理與績效評估有何區(qū)別

2. 醫(yī)藥代表績效管理的意義

3. 醫(yī)藥代表績效的管理流程概述

二、醫(yī)藥代表績效管理的流程

第一步：績效目標規(guī)劃——目標管理

1. 目標管理的A-SMART原則應(yīng)用

2. 銷售人員的績效目標分解

3. 績效目標規(guī)劃的步驟和內(nèi)容

視頻：績效目標規(guī)劃面談步驟（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

工具：醫(yī)藥代表績效目標規(guī)劃準備表

個人練習：制定下屬的工作目標

第二步：績效面談——正式面談

1. 績效面談的目的與要領(lǐng)

2. 與三大類不同業(yè)績表現(xiàn)代表進行績效面談的步驟

1）績效不佳：上個月/季度業(yè)績達標率低于100%

2）績效中等：上個月/季度業(yè)績達標率等于100%

3）績效優(yōu)秀：上個月/季度業(yè)績達標率高于100%

3. 與三大類不同業(yè)績表現(xiàn)代表績效面談的時間、地點、座位安排和面談策略

視頻：績效面談步驟（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

工具：醫(yī)藥代表績效面談準備表

角色演練：績效面談演練

第三步：績效評估

1. 績效評估中員工關(guān)注的內(nèi)容

2. 績效評估面談的步驟

3. 績效評估的原則

4. 績效管理流程的建立與發(fā)展

第三講：育才篇——如何協(xié)訪輔導(dǎo)醫(yī)藥代表

一、輔導(dǎo)下屬的回報

1. 協(xié)訪輔導(dǎo)對醫(yī)藥代表會帶來哪些影響

2. 協(xié)訪輔導(dǎo)對經(jīng)理會帶來哪些利益

3. 協(xié)訪輔導(dǎo)對團隊和公司會帶來哪些回報

二、輔導(dǎo)下屬的流程與準則

1. 協(xié)訪輔導(dǎo)有哪些方式

2. 什么情況下需要對代表進行協(xié)訪輔導(dǎo)

1）績效不良

2）績效卓越

3）區(qū)域變動

4）客戶變動

5）產(chǎn)品變動

6）新規(guī)定

7）新人試用期

3. 有效的協(xié)訪輔導(dǎo)分為哪幾種形式

1）示范式協(xié)訪輔導(dǎo)

2）問題解決式協(xié)訪輔導(dǎo)

3）培訓式協(xié)訪輔導(dǎo)

4）參與式協(xié)訪輔導(dǎo)

4. 有效的協(xié)訪輔導(dǎo)流程分為哪幾個步驟

5. 協(xié)訪時常見的問題以及如何應(yīng)對

6. 針對不同的代表類型，經(jīng)理的協(xié)訪時間應(yīng)該如何分配

視頻：培訓式協(xié)訪輔導(dǎo)標準步驟（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

工具：《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》

角色演練：協(xié)訪輔導(dǎo)流程演練

個人練習：《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》填寫練習

第四講：留才篇——如何有效激勵醫(yī)藥代表

一、你了解激勵嗎

1. 管理者的工作是什么

2. 關(guān)于激勵下屬的十個誤區(qū)

3. 為什么有的代表做的好好地卻總想著要離職

4. 為什么有些人比別人更勤奮地工作

5. 為什么有些人比別人更懶惰

二、績效與激效模型

1. 代表銷售業(yè)績、能力、態(tài)度三者的關(guān)系

2. 醫(yī)藥代表工作態(tài)度與個性心理需求的關(guān)系

3. 醫(yī)藥代表六種個性心理需求的行為表現(xiàn)

4. 如何不花錢去激勵六種基本個性心理需求

5. 薪酬與獎金的作用分析

6. 設(shè)計獎金方案的思考

7. ABC行為效應(yīng)管理法

測試：醫(yī)藥代表個性心理需求測試工具

工具：醫(yī)藥代表激勵行動計劃

總結(jié)：課程總結(jié)，角色演練與實戰(zhàn)案例討論

朱老師

朱菁華老師 醫(yī)藥營銷管理實戰(zhàn)專家

26年醫(yī)藥營銷管理與培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

澳門大學MBA/香港大學整合營銷傳播碩士

美國PTC培訓師資格認證

中國人民大學醫(yī)藥EMBA班客座講師

中國醫(yī)師協(xié)會人文醫(yī)學職業(yè)技能培訓體系首批認證講師

曾任：百時美施貴寶制藥有限公司 地區(qū)經(jīng)理

曾任：輝瑞制藥有限公司 南大區(qū)經(jīng)理

曾任：法瑪西亞普強制藥有限公司 南大區(qū)經(jīng)理/全國培訓總監(jiān)/企業(yè)大學副校長

擅長領(lǐng)域：銷售人才培養(yǎng)、營銷團隊管理、大客戶關(guān)系管理與維護、銷售行動計劃制定

朱老師在92年就步入醫(yī)藥營銷行業(yè)，擁有26年的營銷管理與培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業(yè)任職，經(jīng)歷醫(yī)藥代表、銷售主管、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國培訓總監(jiān)等多崗位，專注于營銷管理領(lǐng)域研究，結(jié)合多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，特別是在醫(yī)藥行業(yè)關(guān)于銷售精英打造，銷售技能提升等方面有獨到的見解，形成一套獨特的營銷管理體系。累計授課場次高達2000場以上，學員人數(shù)超10萬人次。

出版過《專業(yè)藥品情境銷售技巧》、《醫(yī)藥營銷人員的有效招聘與團隊組建》、《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實戰(zhàn)寶典》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》等10余門營銷系列叢書著作。

開發(fā)并成功上線營銷、管理與培訓等方面相關(guān)微課課程300多門。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區(qū)銷售經(jīng)理

負責華南西南八省的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)110人團隊僅用1年時間將“舒普深”、“希舒美”、“絡(luò)活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷售量占全國70%以上，創(chuàng)下了公司年營業(yè)額達5億元的歷史新高。

▲百時美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷售主管/地區(qū)經(jīng)理

負責公司藥品新市場的開拓，其中對“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場開發(fā)營銷策略上，采用口碑效應(yīng)，先打響藥品在廣東省人民醫(yī)院和中山醫(yī)附一院的知名度，為后續(xù)開發(fā)廣州市其他醫(yī)院，OTC連鎖藥店及福建市場做鋪墊，成果顯著，創(chuàng)下一年2000萬的銷售佳績。

▲法瑪西亞普強制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區(qū)經(jīng)理/企業(yè)大學副校長

負責華南四省（廣東，廣西，海南和云南）的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)團隊運用“銷售績效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”將法瑪西亞普強的產(chǎn)品從廣州市內(nèi)醫(yī)院的銷售排名在100名中位居第七名，負責公司銷售精英人才培養(yǎng)，建立銷售專業(yè)化的“階梯培訓體系”，使得銷售人員整體流動率降低70%，銷售業(yè)績增長48%。

部分授課案例：

序號企業(yè)名稱課程名稱返聘期數(shù)

1天津田邊制藥有限公司《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》8期

2江蘇正大天晴制藥有限公司《專業(yè)藥品銷售技巧》15期

3石藥集團恩必普藥業(yè)《以業(yè)績?yōu)橹行牡母咝лo導(dǎo)模型》4期

4南京正大天晴制藥有限公司《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》7期

5浙江大冢制藥有限公司《醫(yī)藥情境銷售技巧》6期

6奇正藏藥制藥有限公司《如何制定區(qū)域市場營銷行動計劃》3期

7青島百洋集團《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》10期

8廣東一品紅藥業(yè)有限公司《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》8期

9北大維信制藥有限公司《醫(yī)藥大客戶情境營銷》5期

10北京雙鶴集團《職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》10期

11貴州益佰制藥有限公司《醫(yī)院進藥與重點客戶開發(fā)技巧》8期

12深圳康哲藥業(yè)有限公司《醫(yī)院微觀市場的開發(fā)與管理》8期

13華潤三九制藥有限公司《醫(yī)藥大客戶情境營銷》10期

14北京泰德制藥有限公司《區(qū)域營銷經(jīng)理如何完成年度指標》3期

15上海眾佳醫(yī)藥有限公司《二三級醫(yī)院競爭銷售與客戶關(guān)系管理》6期

16陜西步長制藥有限公司《新形勢下醫(yī)藥營銷的合規(guī)專業(yè)化推廣》6期

17河南太龍藥業(yè)有限公司《銷售經(jīng)理管理課程系列》8期

18山東瑞陽制藥有限公司《銷售經(jīng)理管理課程系列》10期

19江蘇豪森藥業(yè)有限公司《正能量領(lǐng)導(dǎo)力：領(lǐng)導(dǎo)自我與領(lǐng)導(dǎo)他人》6期

20江蘇恒瑞制藥有限公司《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》6期

21上海羅氏制藥有限公司《職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》5期

22江蘇先聲藥業(yè)有限公司《醫(yī)藥情境銷售技巧》8期

23貴州健興藥業(yè)有限公司《銷售經(jīng)理管理課程系列》15期

……

主講課程：

《醫(yī)藥代表的選用育留》

《大客戶關(guān)系快速突破與長期維護》

《區(qū)域營銷經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍》

《區(qū)域營銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《如何制定區(qū)域市場銷售行動計劃》

《從銷售走向管理——職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》

《鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的銷售績效管理》

授課風格：

● 實用性強：朱老師的課程善于將培訓與實際應(yīng)用結(jié)合起來，實現(xiàn)培訓落地化。

● 互動性強：注重學員的互動性和參與性讓學員在互動中體驗成人學習的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。

● 邏輯性強：理論簡明扼要，通過大量生動的實戰(zhàn)案例，一環(huán)扣一環(huán)，嫻熟的專業(yè)化培訓技巧，讓學員深刻領(lǐng)會和理解藥品銷售管理的精髓及其在提升企業(yè)生產(chǎn)力與競爭力方面的前瞻性與實用性。

部分服務(wù)客戶：

醫(yī)藥行業(yè)：西安楊森、華北制藥集團、石家莊制藥集團、天津天士力、三九醫(yī)貿(mào)、太極集團、麗珠集團、咸陽紫竹集團、云南白藥集團、武漢健民集團、新昌制藥、深圳海王、雙鶴藥業(yè)、廣州醫(yī)藥集團、費森尤斯、華瑞制藥、雅安三九、徐州恩華藥業(yè)有限公司、北大維信、北京四環(huán)醫(yī)藥、正大天晴、石家莊科迪、北京太陽藥業(yè)、步長集團、海南海神藥業(yè)、東盛科技、廈門中藥廠、華佗國藥廠、南京同仁堂、深圳清華源興、廣州時健、石藥集團、華潤三九、回音必、江蘇康緣、華藥金坦、廣西玉林、日本住友、華裕(無錫)、北京北大藥業(yè)、諾和諾德、施維雅、成都地奧天府藥業(yè)、貴州同濟堂、遼寧諾康、湖南九芝堂、福建廣生堂、廣東眾生、廣東冠昊、廣東和輝、昆明滇虹、廣東拓達、昆藥集團、仁和集團、深圳信立泰、海南中大藥業(yè)、廣東天士力、昆明積大、廈門北大之路、廣東一品紅、貴州瑞安、昆明貝克諾頓、廣東明林、廣州三菱、深圳健安、深圳科興、深圳羅素、華潤雙鶴、廣州中一藥業(yè)、深圳康美、天津天士力、奇正藏藥、北京大洋藥業(yè)、山東齊魯萬和、貴州盛世龍方、青島百洋、步長廣東分公司、中國大冢、國藥控股、上海國創(chuàng)、石家莊以嶺、黑龍江省嘉通、天津田邊、江蘇鵬鷂、深圳健安、山東步長、北京紫竹、廣東天奧、江蘇萬邦、杭州九源基因、廣東天勤、廣州南新、上海中信國健、深圳康哲、海南康倍、浙江海力生、洛陽新春都、京圣和、廣東省藥學會、深圳全藥網(wǎng)等。

醫(yī)療器械耗材行業(yè)：科醫(yī)人醫(yī)療激光、廣州萬孚、達安、武漢海特生物、上海曼吉磁生物、廣州倍繡、麗珠試劑、羅氏診斷、廈門英科新創(chuàng)、廣州金域、愛爾康、韓國SK、ROMER國際 (北京)、上海麥鉑、四川鼎鑫、上海麥迪遜、康樂保、成都春晟、浙江大學、天助醫(yī)療、國立柏林檢驗、眼力健、浙江三創(chuàng)、前茂企業(yè)、上海景年醫(yī)療器械、邁凱醫(yī)療器械、協(xié)合醫(yī)療用品

醫(yī)院：浙江舟山醫(yī)院、天津西青醫(yī)院、北京西馬醫(yī)院、北京市疾控中心、上海市疾控中心、武漢天佑醫(yī)院、湖北省直機關(guān)醫(yī)院、常州市第一人民醫(yī)院、北京301醫(yī)院、南方醫(yī)科大學附五院、廣醫(yī)附一院、廣醫(yī)附二院、北醫(yī)六院、北京積水潭醫(yī)院、北京大興醫(yī)院、上海華山醫(yī)院、上海瑞金醫(yī)院、上海中山醫(yī)院、上海伯景醫(yī)院管理有限公司、北京西苑醫(yī)院、唐山人民醫(yī)院、蘭州市人民醫(yī)院、甘肅省人民醫(yī)院

其他行業(yè)：深圳健康元、廣州市高科通信、寶安集團、中海石油、歐萊雅公司、中旅國際、北京東方易景、廣州廣青商務(wù)旅行社、美贊臣、景林投資、麥德龍、家樂福、深圳醫(yī)保局。

部分客戶評價：

我公司組織過幾場由朱菁華老師授課針對管理者的培訓課程。其中《二三級醫(yī)院競爭銷售與上量精細化管理》課程，給人的感覺是條理性及實用性非常強，通過真實的營銷案例引入：營銷人員受益匪淺，實戰(zhàn)性非常強，朱老師提供的許多工具也是直接可用的，幫助大家提高管理效率與針對性。

——河北以嶺藥業(yè)集團培訓部 劉經(jīng)理

我去年和營銷中心全體銷售經(jīng)理參加了朱菁華老師的《銷售指標的合理設(shè)計與分解》培訓課程，通過案例分析和現(xiàn)場題目演練掌握了銷售指標分解的原理和技巧，在隨后的營銷工作中以致用，有效地促進了公司銷售目標的超額達成！非常感謝朱老師的精心教導(dǎo)和啟發(fā)點撥！

——博雅生物制藥集團股份有限公司營銷 曾助理

參加完朱菁華老師的《如何管理不同性格類型的銷售人員》課程，深深的意識到成功的現(xiàn)代管理者首先要識人，才能知人用人。對于管理者來說抓住下屬的心，運用管理心理學，針對不同個性風格與需求的銷售人員推行情境管理，讓團隊成員各盡其才，才能把他們鍛造成自我激勵的銷售明星。朱老師的培訓聲情并茂，抑揚頓挫，理論簡明扼要，系統(tǒng)性強，深入淺出，突出實踐，讓人能深刻領(lǐng)會藥品銷售管理的精髓。

——深圳奧薩藥業(yè)營銷中心 盧經(jīng)理

其中對我影響最大的是2018年4月份參與的《以患者為中心的專業(yè)藥品銷售技巧——TTT訓練營》課程培訓，這次培訓讓我正式成為公司內(nèi)部培訓師，在公司半年會上對公司各地辦同事進行了4場轉(zhuǎn)訓。收獲主要有兩個方面，第一是學會了怎樣成為培訓師，第二是課程內(nèi)容方面，學習了怎樣成為以患者為中心的專業(yè)藥品銷售員，課程很多視頻錄像教程，非常直觀，在情境學習中能快速消化吸收知識點。

——山東齊魯制藥有限公司腦血管事業(yè)部 魏經(jīng)理

聽過很多相關(guān)的課程，朱菁華老師講授的《從銷售思維走向管理思維：醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人的三項修煉》課程，是其中讓我最印象深刻和收獲最大的課程，感謝朱老師的專業(yè)付出！

——廣州金域醫(yī)學檢驗集團股份有限公司 陳總監(jiān)

十分有幸曾經(jīng)和朱菁華老師同事，在公司曾多次接受朱老師的培訓，受益良多。朱老師編寫的《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實戰(zhàn)寶典》十多年多次反復(fù)閱讀，每次都有新的感悟。感謝朱老師的無私的分享。

——宇希生物科技（武漢）有限公司 王經(jīng)理

我司邀請朱菁華老師為公司銷售人員做過《以客戶為中心的專業(yè)銷售溝通技巧》的為期兩天培訓。培訓過程中，朱老師理論與實操結(jié)合，讓同事們在實操中更為深刻理解什么是以客戶為中心，什么是銷售溝通技巧，通過什么方法可以更快吸引客戶對我們銷售人員的興趣。在培訓結(jié)束后，朱老師也對我們銷售人員進行了為期三個月的跟蹤，進一步保證學以致用。非常專業(yè)的培訓服務(wù)，點贊！

——廣州海力特生物科技有限公司HR 劉經(jīng)理

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