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課程背景：

如果說商場如戰(zhàn)場，營銷團(tuán)隊就是企業(yè)的特種部隊。營銷管理不僅要有過硬的營銷實戰(zhàn)技能，更要懂得科學(xué)的團(tuán)隊管理。很多營銷管理者角色模糊、職責(zé)不清、管理方法欠缺等，不知道培養(yǎng)員工。營銷管理者的能力體現(xiàn)如何激發(fā)團(tuán)隊士氣、提升銷售技能與團(tuán)隊業(yè)績、留住優(yōu)秀銷售精英。營銷管理者必須具備的4大能力，第一、精通業(yè)務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)，快速復(fù)制和培養(yǎng)團(tuán)隊，提升團(tuán)隊銷售技能；第二、目標(biāo)管理能力，以數(shù)字管理與數(shù)字導(dǎo)向來制定工作計劃實現(xiàn)目標(biāo)，第三：帶隊伍的能力，激發(fā)團(tuán)隊斗志、打造核心團(tuán)隊，全力以赴為達(dá)成目標(biāo)奮斗，第四、做決策和執(zhí)行的能力：學(xué)會分擔(dān)上級領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，用心思考和決策，高效執(zhí)行實現(xiàn)組織目標(biāo)。

我在管理和營銷方面我一直倡導(dǎo)一種極簡的思維，帶營銷團(tuán)隊就是土匪+文化，“土匪”是指超強的魄力和執(zhí)行力，“文化”就是科學(xué)的營銷技巧與管理方法。營銷管理最終就是要讓團(tuán)隊干得更好、更快、更開心，確保組織業(yè)績目標(biāo)超預(yù)期達(dá)成！本課程通過解決營銷管理者角色轉(zhuǎn)變、營銷實戰(zhàn)技能提升、營銷團(tuán)隊管理實操、領(lǐng)導(dǎo)魅力提升等核心模塊全面提升營銷管理者帶團(tuán)隊的能力。本課程結(jié)合了簡單實用的營銷和管理工具，課后還可以不斷模擬復(fù)習(xí)，真正達(dá)到學(xué)以致用。

課程收獲：

● 打開管理心門、激發(fā)管理熱情

● 理解管理角色，認(rèn)清管理職責(zé)

● 激發(fā)團(tuán)隊斗志，打造狼性團(tuán)隊

● 外練領(lǐng)導(dǎo)策略，提升領(lǐng)導(dǎo)魅力

● 內(nèi)練營銷技能，加強銷售實踐

● 掌握營銷技能；提升業(yè)務(wù)能力

● 掌握管理體系，進(jìn)行管理實踐

● 提升組織效率；完成業(yè)務(wù)目標(biāo)

課程對象：

主管、經(jīng)理。總監(jiān)、副總、總經(jīng)理

課程方式：采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動；

課程大綱

第一講：狼性營銷管理者認(rèn)知

一、狼性營銷管理者的特質(zhì)

1. 狼性管理者的5大特點

2. 狼性管理者的5大條件

二、狼性營銷管理者思維

1. 營銷管理的核心指導(dǎo)思想

1）營銷和推銷的根本區(qū)別

2）超級相信公司、產(chǎn)品、自己、客戶

2. 當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)后的角色定位

1）管理者角色認(rèn)知：上級、同級、下級

2）管理者職能認(rèn)知：執(zhí)行、合伙、決策

案例：管理者角色認(rèn)知狀況調(diào)查案例分析

3. 管理者思維

1）管理理念：管理vs經(jīng)營

2）工作過程：問責(zé)下屬vs支持下屬

3）角色定位：長官vs教練

4）面對不同員工的心態(tài)

5）如何理解管事與經(jīng)營人

三、營銷管理者職業(yè)化

1. 管理者的轉(zhuǎn)變：職業(yè)化、市場化、客戶化、產(chǎn)品化、品質(zhì)化、需求化

2. 管理者需要滿足客戶顯性和隱含需求

第二講：狼性營銷管理者的銷售技能

一、營銷綜合技能

1. 害怕拒絕的本質(zhì)原因

2. 拒絕的三大核心問題

3. 營銷精英5項基本技能

二、營銷流程和標(biāo)準(zhǔn)

1. 銷售開發(fā)流程梳理

2. 簡化黃金3步曲

3. 業(yè)績增長流程

案例討論：結(jié)合本公司銷售設(shè)計流程

三、建立客戶信賴

1. 建立信賴的條件

2. 信賴的推進(jìn)圖

3. 建立信賴的注意事項

案例演示：客戶信賴的過程

四、塑造產(chǎn)品價值

1. 緊貼需求

2. 產(chǎn)品優(yōu)勢

3. 塑造感覺

實戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽

五、解決客戶抗拒點

1. 問題的類型誤解、懷疑、缺陷

2. 價格問題

3. 日常銷售過程中遇到的實戰(zhàn)問題解析

模擬訓(xùn)練：處理問題的萬能公式

六、有效促成技巧

1. 成交的條件：需求、能力、信任、價值、情緒

2. 不成交的原因

3. 成交策略

4. 成交客戶的策略、公式

銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練：成交PK

第三講：狼性營銷管理者管理技能

一、建流程、標(biāo)準(zhǔn)

1. 發(fā)揮流程與標(biāo)準(zhǔn)價值

1）新員工的培訓(xùn)

2）團(tuán)隊快速拓展

3）工作高效執(zhí)行

2. 執(zhí)行工作說明書的內(nèi)容

1）流程、標(biāo)準(zhǔn)、話術(shù)、百問百答

3. 如何編寫流程說明書

1）流程標(biāo)準(zhǔn)由誰來編寫

2）流程標(biāo)準(zhǔn)的編寫依據(jù)是什么

3）完善、執(zhí)行工作說明書

二、定目標(biāo)分責(zé)任

1. 制定目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)

1）夠明確

2）有挑戰(zhàn)

3）可達(dá)成

4）有時間

5）有策略

2. 責(zé)任劃分的原則

1）分配任務(wù)一定要落實到具體的人頭上

2）執(zhí)行一項工作必須要限定具體時間

3）分配完成之后一定要確定加深印象

三、重計劃抓結(jié)果

1. 制定計劃的依據(jù)

1）上級計劃

2）相關(guān)部門

3）工作進(jìn)展

4）需要公司資源匹配

2. 總結(jié)的核心

1）工作內(nèi)容、績效形式、感想

2）部門工作數(shù)字化績效

3）部門工作事物性績效

4）標(biāo)準(zhǔn)、流程建設(shè)情況

5）團(tuán)隊的建設(shè)情況

6）能夠數(shù)據(jù)化的就數(shù)據(jù)化

7）不能數(shù)據(jù)化就量化

實戰(zhàn)訓(xùn)練：工作總結(jié)與計劃書寫

四、重執(zhí)行強管控

1. 執(zhí)行力不強的原因

1）不樂意干

2）不知道干什么

3）不知道怎么干

4）干好沒有好處

5）干不好沒處罰

2. 執(zhí)行力提升策略

1）要請成功者分享激發(fā)意愿

2）工作職責(zé)、內(nèi)容、流程講清楚，可視化

3）手把手教如何干，重復(fù)訓(xùn)練會為止

4）出文件說清楚有殺傷力的機制，創(chuàng)造機會掙大錢機會

5）公共確定員工害怕的挑戰(zhàn)，結(jié)合榮辱感

五、勤檢查多激勵

1. 檢查的標(biāo)準(zhǔn)

1）員工不重視你關(guān)注的只會完成你檢查對

2）不定期檢查和抽查

2. 及時激勵員工

1）不要用一陽指和命令口氣

2）重視員工的意見和感受

3）授權(quán)任務(wù)要有榮譽責(zé)任感

4）給員工空間和自我決定權(quán)

5）給員工升職加薪的希望

6）信守承諾和及時的獎勵

7）科學(xué)的批評和表揚藝術(shù)

六、用對人重獎罰

1. 用人的標(biāo)準(zhǔn)

1）對著干的刪除

2）跟著干的培養(yǎng)

3）幫著干的給錢

4）領(lǐng)著干的分紅

2. 獎罰注意事項

1）獎要及時，罰不過夜

2）獎要舍得，罰要狠心

3）獎需要的，罰害怕的

4）大張旗鼓，公開兌現(xiàn)

5）罰要至上而下，獎要至下而上

七、管理會議多培訓(xùn)——高效會議

1. 會議類型

1）部門例會：日會、周會、月會

2）成長會：培訓(xùn)會、討論會、答辯會

2. 會議的核心事項

1）會議的目的：提升部門績效、關(guān)注員工成長、解決核心問題

2）會議的原則：有會就有議、有議必有決、有決必有果、有果必有獎罰

3. 會議具體要求

1）明確主體解決問題

2）明確主持人

3）明確時間

4）談行動方案而不是問題

5）會議要得出結(jié)論

會議公式：問好——總結(jié)——計劃——提問——感想

案例：實戰(zhàn)演練高績效會議開展

八、培訓(xùn)輔導(dǎo)

1. 提升員工意愿

1）員工有沒有意愿的衡量標(biāo)準(zhǔn)

2）員工有沒有能力的衡量標(biāo)準(zhǔn)

3）如何培養(yǎng)員工的意愿

2. 培養(yǎng)員工能力

1）提升員工能力由誰來培訓(xùn)效果最好

2）輔導(dǎo)員工的萬能5步法

實戰(zhàn)演練：培訓(xùn)指導(dǎo)實施

第四講：狼性管理者領(lǐng)導(dǎo)魅力

一、管理者知我管理

1. 下屬不服你的原因

1）不以身作則

2）對下屬太好、心太軟

3）對他沒有價值

二、管理者的自我管理

1. 少表態(tài)、多觀察，以靜制動

2. 穩(wěn)住骨干，確保大局不亂

3. 從簡單容易做的事情做起，堅持做好

4. 放下領(lǐng)導(dǎo)架子，下屬更會給你面子

5. 坐穩(wěn)后注重恩威并施，形成核心團(tuán)隊

三、管理者的領(lǐng)導(dǎo)魅力提升

1. 給員工帶來的價值

1）授人以漁：交給工作方法

2）授人以娛：讓其工作快樂

3）授人以遇：提供發(fā)展機會

4）授人以欲：激發(fā)員工欲望

5）授人以宇：提升格局智慧

2. 領(lǐng)導(dǎo)力提升的策略

1）善于發(fā)現(xiàn)：用其長容其短

2）傾情呵護(hù)：多溝通重引導(dǎo)

3）從容包容：多賞識少譴責(zé)

4）放權(quán)使用：給空間樹信心

5）嚴(yán)格管控：刀子嘴豆腐心

3. 狼性管理者領(lǐng)導(dǎo)魅力的體現(xiàn)

1）會說、會寫、會做

2）敢給、敢放、敢砍

3）能力、魄力、魅力

4）通過領(lǐng)導(dǎo)魅力激發(fā)整個團(tuán)隊潛能

徐老師

徐毅老師 營銷實戰(zhàn)專家

中國團(tuán)隊管理教練

老板電器特聘講師

中國美業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會主席

美爾比麗實業(yè)有限公司董事長

曾任：總裁網(wǎng) 團(tuán)隊訓(xùn)練首席教練、營銷總裁

曾任：中國企業(yè)商學(xué)院院長聯(lián)合會副秘書長

多家企業(yè)團(tuán)隊訓(xùn)練顧問及上市集團(tuán)企業(yè)大學(xué)實施顧問

曾策劃執(zhí)行《第11屆國際人才交流大會——第2屆中國企業(yè)商學(xué)院院長年度論s壇暨頒獎盛典》、《中國企業(yè)商學(xué)院院長首腦會》、《總裁高峰論壇》、《中國培訓(xùn)行業(yè)同一首歌》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

一位從一線實干中脫穎而出的卓越管理者。10年以上的營銷管理經(jīng)驗，用實戰(zhàn)經(jīng)驗定義管理，用逆向思維激發(fā)團(tuán)隊，同時也是一位卓越的培訓(xùn)導(dǎo)師，服務(wù)過的企業(yè)超過1000家、學(xué)員超過10萬人。目前兼任多家知名企業(yè)的銷售和團(tuán)隊訓(xùn)練顧問，擅長企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定、銷售團(tuán)隊訓(xùn)練、運營管理等。

他是一位從一線銷售干到常務(wù)副總、董事長的實踐者。就業(yè)期間個人業(yè)績長年穩(wěn)居公司冠軍寶座，在短短一年時間開辟分公司超過100家。所培養(yǎng)的銷售經(jīng)理、總監(jiān)在各公司備受老板青睞。帶領(lǐng)的團(tuán)隊被企業(yè)公認(rèn)為“靈魂突擊隊”。2012年他創(chuàng)辦了共贏世紀(jì)，實現(xiàn)了一年之內(nèi)穩(wěn)定盈利的佳話，他所帶領(lǐng)的項目“共贏世紀(jì)云服務(wù)平臺”在全國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽上被評為“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)最佳項目獎”，榮獲“2013年深圳杰出創(chuàng)業(yè)青年稱號”，被評為不可多得的創(chuàng)業(yè)和管理奇才。2017年的共贏世紀(jì)，服務(wù)店面超過50000家。客戶基數(shù)和增長速度行業(yè)領(lǐng)先，已成為行業(yè)第一品牌。他研發(fā)的6+1連鎖店面盈利模式，更是為數(shù)千家的店面取得了利潤突破。

他不僅互聯(lián)網(wǎng)時代的創(chuàng)業(yè)實踐者，更是營銷體系的執(zhí)行者。他認(rèn)為要帶好團(tuán)隊和搞好企業(yè)，就是“土匪”加“文化”，不一定要搞多復(fù)雜，越簡單的策略越容易落地。他聚焦研究營銷與管理，他特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見影。他的課程通俗、幽默、接地氣，實戰(zhàn)、實用、見實效。他認(rèn)為企業(yè)管理是一門嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實的科學(xué)，而不是憑空想象的藝術(shù)，是一位既注重方法又注重體系建設(shè)的實踐者。

經(jīng)典案例：

★ 上海某涂料公司《連鎖店面盈利模打造》返聘5期

★ 拉芳家化股份有限公司《美業(yè)服務(wù)致勝》返聘15期

★ 廣州前程無憂《狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》返聘5期

★ 杭州老板電器《狼性營銷團(tuán)隊實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》返聘32期

★ 山東幸福人醫(yī)藥連鎖有限公司《門店銷售溝通技巧》返聘8期

★ 富士康科技集團(tuán)大陸總部《家電銷售與門店管理務(wù)實培訓(xùn)》返聘7期

★ 重慶太極實業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司《門店銷售溝通技巧提升》返聘10期

★ 廣州朵雨國際《店面營銷服務(wù)體系建設(shè)》項目個性定制和輔導(dǎo)實施長期顧問

……

主講課程：

《狼性營銷精英心態(tài)激勵與感恩》

《狼性團(tuán)隊營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》

《大客戶銷售速成計》

《狼性管理干部職業(yè)化訓(xùn)練》

《狼性團(tuán)隊建設(shè)與管理》

《電話營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

授課風(fēng)格：

講課風(fēng)格：通俗、幽默、接地氣，對實踐案例深入剖析，注重思想碰撞和互動；

注重結(jié)果：用績效和結(jié)果衡量效果，課程實戰(zhàn)、實用、見實效，拒絕空洞理論；

學(xué)員反饋：是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營養(yǎng)大餐。

部分服務(wù)過的企業(yè)：

美業(yè)美品類：卡頓、尚藝、首腦、漂亮寶貝、八佰伴、紐約、拉芳、皇朝、漂亮寶貝、花樣年華、審美、文峰、永琪、椰島、臺灣沙宣、雅芳、天使美容院、奈瑞兒、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、廣州天使麗、廣州朵語、奧谷生物、深圳泰源化妝品、安迪蘇生命科學(xué)等……

連鎖店面類：新華書店、堅基購物中心、華氏醫(yī)藥、幸福人連鎖、德仁堂連鎖、七匹狼、李寧、安踏、華潤超市、百佳超市、鉛筆俱樂部、雅鹿男裝、北人集團(tuán)、維多利集團(tuán)、愛家超市，海王藥業(yè)、富安娜、哎呀呀連鎖、步步高鞋業(yè)、紅豆集團(tuán)、大地影院、御蝶坊、美業(yè)服務(wù)致勝、廣西玉林通用商貿(mào)（超市）、包頭好又多超市……

食品家居類：晨光牛奶、伊利集團(tuán)、新中源集團(tuán)、蒙娜麗莎陶瓷、歐派家居、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、深圳銘基食品、杭州娃哈哈集團(tuán)、上海大山合集團(tuán)、香港達(dá)利集團(tuán)、明輝商標(biāo)集團(tuán)、裕元鞋業(yè)、晨光印刷、金杯印刷、南玻玻璃、宏發(fā)鋼材、特步集團(tuán)、韜略集團(tuán)、四川竹葉青茶葉、安徽天方茶葉、湯臣倍健（廣州佰建）、杰記水果、德州扒雞、荊楚香特莉、立高面包（全國）、武漢中糧肉食投資……

金融、保險類：中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、廣州銀行、上海銀行、招商銀行寧波分行、農(nóng)村商業(yè)銀行、中國郵儲銀行、中國人保、光大銀行、工商銀行、平安人壽、信誠人壽、廣發(fā)證券、工銀安盛……

汽車類：廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達(dá).起亞、江鈴集團(tuán)、比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威……

藥店醫(yī)藥：山東幸福人醫(yī)藥、中國海王星辰醫(yī)藥連鎖、深圳萬澤醫(yī)藥、東北恒愛OTC聯(lián)盟、健民醫(yī)藥、瑞輝藥業(yè)、999藥業(yè)連鎖、廣州從化眾益源大藥房、廣州越秀區(qū)力勝藥店 、廣州康寧藥業(yè)、中山都市百姓連鎖大藥房、上海現(xiàn)代（哈森）藥業(yè)、廣州明林藥業(yè)、鶴山三明醫(yī)藥、南寧旭弘大藥房、廣東深華藥業(yè)、陽江江城仁信藥店……

其他企業(yè)：富士康集團(tuán)、攀鋼集團(tuán)、沙洋農(nóng)場、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州德邦物流、廣州中遠(yuǎn)航運、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、燕加隆實業(yè)、長安新科、美的集團(tuán)、廈華電子大宇重工、蘇寧電器、南玻集團(tuán)、襄樊君和集團(tuán)、福達(dá)集團(tuán)、廣州煤氣集團(tuán)、廣州永特耐木膠、武漢聯(lián)誼集團(tuán)、河北冀凱集團(tuán)、北緯華元、深圳市柏星龍印刷包裝設(shè)計、盛陸電子股份、武漢澳華裝飾、內(nèi)蒙古博源集團(tuán)、廣州市鹿山化工材料、滿市喀秋莎實業(yè)、酷人網(wǎng)絡(luò)、新華商智、佛山歐陶、湖南智成化工、安徽曙光化工集團(tuán)、新華印刷、郴州鉆石鎢、華潤涂料、中迅集團(tuán)、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機械、湖南中聯(lián)重科……

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