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課程背景：

健康險是保險配置的核心產品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓長期期繳類保險產品成為保險公司銷售的主流產品，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。

本課程設計的核心是讓學員掌握健康類保險銷售的理念、方法及正確的銷售價值觀，結合本公司健康類核心產品，做模擬實戰(zhàn)銷售訓練和業(yè)內優(yōu)秀典范案例分析，讓學員從理念到行動完成本公司健康類主打產品的銷售轉化，帶動活動量，堅定從業(yè)信念，實現銷售業(yè)績的倍增。

課程目標：

● 引導學員認知正確的風險配置觀念，并掌握一套行之有效的健康險配置方法

● 運用保險是解決問題的觀念，訓練學員掌握百萬重疾保額配置的方法

● 落地本公司健康險主打產品，做模擬實戰(zhàn)訓練，帶動客群分析，拉動訪量，做銷售轉化

課程對象：

保險從業(yè)人員

課程方式：講師授課+學員互動+案例分析+情景展示+實戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：重疾險銷售的價值和意義

一、提升銷售收入

1. 營銷員收入結構分析

2. 銷售收入的最佳利器

案例：績優(yōu)高手收入模型分析

二、鍛造從業(yè)技能

1. 壽險產品銷售金字塔

2. 家庭風險的最佳產品

三、培養(yǎng)從業(yè)習慣

1. 習慣是壽險事業(yè)寬度

2. 能力是壽險事業(yè)深度

案例：績優(yōu)高手銷售習慣的養(yǎng)成

第二講：重疾險市場分析及判斷

一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢

1. 認知癌癥的形成與概率

2. 重大疾病的發(fā)生率分析

3. 重大疾病的致死率分析

案例：現代人的生活壓力

案例：明星離世的案例

二、重大疾病治療水平及趨勢

1. 重疾醫(yī)治水平發(fā)展史

2. 重疾存活概率分析

案例：Susan孩子重疾案例

三、重大疾病治療及衍生費用

1. 國內醫(yī)療現狀分析

2. 國外醫(yī)治費用剖析

3. 各類衍生費用分析

案例：Susan孩子重疾案例

四、重大疾病對家庭經濟的影響

1. 大額費用支出

2. 家庭收入壓力

3. 經濟結構變化

案例：視頻播放7組家庭采訪

五、重疾對家庭幸福指數的影響

1. 對當前幸福指數的影響

2. 對未來幸福指數的影響

案例：華為員工魏延政癌癥案例

六、重疾險市場現狀及發(fā)展趨勢

1. 重疾險市場現狀分析

2. 重疾險未來發(fā)展趨勢

第三講：重疾險目標客戶需求點分析

一、從家庭周期分析

1. 撫育期客戶需求點分析

2. 分巢期客戶需求點分析

二、從職業(yè)類別分析

1. 上班族需求點分析

2. 企業(yè)主需求點分析

三、從家庭關系分析

1. 頂梁柱的需求點分析

2. 全職太太需求點分析

第四講：重疾險銷售流程及工具

一、感性導入，建立認知

1. 深刻認同（親自體驗）

2. 借力資訊（時事熱點）

3. 會講故事（情景銷售）

訓練：情景演練保險小故事

工具：《保險小故事集錦》

二、理性思辨，達成共識

1. 重疾發(fā)生率

2. 重疾治愈率

3. 高昂的費用

4. 科學的轉移

訓練：情景演練觀念溝通

工具：《財富人生圖》《觀念溝通話術》

三、模擬場景，預演未來

1. 不利局面發(fā)生

2. 需要多少費用

3. 費用從哪里來

4. 對經濟的影響

5. 對家庭的影響

訓練：情景演練場景描述

工具：《奔馳銷售圖》《場景描述話術》

四、有效評估，明確需求

1. 讓重疾不再重

2. 測算費用成本

3. 醫(yī)療品質定位

訓練：情景演練保額確認

工具：《保額確認表》

五、制定計劃，馬上行動

1. 確定轉移項目

2. 制定保險方案

訓練：情景演練方案制定及促成

工具：《實戰(zhàn)促成話術》

第五講：銷售沙龍的組織與執(zhí)行

一、銷售沙龍的主要形式

1. 主題沙龍運作

2. 游戲沙龍運作

3. 體驗沙龍運作

二、銷售沙龍的組織與執(zhí)行

1. 會議形式

2. 會議流程

3. 操作實施

4. 總結復盤

夏老師

夏菲老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

12年保險營銷培訓實戰(zhàn)經驗

國際認證LOMA中級壽險管理師

中國員工福利規(guī)劃師（CICE）

DISC實戰(zhàn)運作專家

ACI國際注冊高級講師/課程開發(fā)導師

建信人壽總公司特邀金牌講師

前海人壽總公司“前海師”特邀講師

曾任：前海人壽丨江蘇分公司丨培訓部經理

曾任：建信人壽丨江蘇分公司丨業(yè)務發(fā)展主管

曾任：泰康人壽丨江蘇分公司丨新人項目主管

南京師范大學、南京林業(yè)大學、南京曉莊學院、上海交通大學、廈門大學、復旦大學特邀講師、江蘇大學校外導師。

擅長領域：保險增員、健康險（年金險）銷售、產（創(chuàng)）說會、保險經理人管理技能提升

實戰(zhàn)經驗：

夏菲老師12年保險營銷培訓實戰(zhàn)經驗，組織召開新員工培訓班36期、主管培訓班22期、經理培訓班18期、總監(jiān)培訓班15期、銷售技能提升班26期、TTT培訓班16期、講師技能提升培訓班11期等各類培訓班，培養(yǎng)近15000名保險員工，近200名優(yōu)秀的企業(yè)內訓師，多次榮獲優(yōu)秀導師、優(yōu)秀培訓工作者、年度優(yōu)秀講師等榮譽稱號。

■ 前海人壽江蘇分公司培訓部經理，分公司培訓體系的建立，年度培訓規(guī)劃制定及實施，負責全省外勤兼職講師隊伍的培養(yǎng)和訓練，培訓課程涉及《增員實戰(zhàn)訓練營》《產（創(chuàng)）會運作》《財富經理養(yǎng)成》《領英計劃》《健康險銷售實戰(zhàn)訓練營》《年金險銷售實戰(zhàn)訓練營》《卓越保險經理人》等，年均課量70天，共計培訓約5000人次，好評率高達95%，是前海人壽總公司“前海師”特聘講師。

■ 建信人壽江蘇分公司業(yè)務發(fā)展主管，建立全省績優(yōu)人員榮譽體系——飛龍獎全明星俱樂部，進行績優(yōu)人員經驗萃取，課程開發(fā)，5年時間共萃取116門保險銷售實戰(zhàn)課程。負責年度培訓規(guī)劃制定及培訓日常管理，培訓課程涉及《增員實戰(zhàn)訓練營》《健康險銷售實戰(zhàn)訓練營》《產（創(chuàng)）會運作》《如何做大單》《培養(yǎng)客戶》《高額保單銷售實戰(zhàn)訓練營》等，年均課量80天，共計培訓約6000人次，好評率高達96%，是建信人壽總公司特聘金牌講師。

■ 泰康人壽江蘇分公司個險培訓部新人項目主管，全程主導“貴族新秀”新人培養(yǎng)項目，編制項目培訓課件/宣傳資料，全程組織項目招聘及訓練輔導，首批招募培養(yǎng)新人近500人，業(yè)務規(guī)模達成1560萬，得到一致好評，并向全省推廣。培訓課程涉及《專業(yè)化的增員流程講解》《短信營銷》《產說會運作》《如何做大單》《盤活老客戶》《職團開拓》等，年均課量90天，共計培訓約4000人次，好評率高達96%。

■ 曾為中國人壽、平安人壽、中國人民人壽、太平洋保險、泰康人壽、建信人壽、前海人壽等多家保險公司進行了近百場的健康險、年金險銷售培訓，得到一致反饋好評，培訓后保險公司銷售績效平均提升30％。

■ 曾為建設銀行、南京銀行、郵儲銀行、招商銀行、中郵人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等VIP客戶進行多場財富講座和健康知識講座，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經理提升金融理財、健康保障知識和產品營銷能力。

■ 曾為中國人壽，平安人壽、中國人民人壽、華夏人壽、恒大人壽，大都會人壽、國華人壽、新湖財富、 諾亞財富、恒君財富、海銀財富等ⅥP客戶主講過近80場健康知識沙龍和理財知識沙龍，授課風格大氣穩(wěn)重，內容落地，得到保險方，財富方和個人客戶的一致好評，平均現場認購率在40%以上。

近期授課案例：

太平洋保險高效增員6期

太平洋保險養(yǎng)老險5期

中國人保高效增員2期

華夏保險保險營銷技巧2期

中國人壽高效增員8期

中國人壽年金險銷售2期

中國人壽創(chuàng)說會2期

中國人壽DISC 精準增員2期

陽光人壽高效增員3期

華泰保險精細化創(chuàng)說會運作2期

建設銀行健康無憂—配置百萬重疾險保障2期

長生人壽高效增員2期

長生人壽年金險銷售6期

新華保險產說會2期

泰康人壽高效增員4期

中宏保險帶你愛上年金險3期

主講課程：

《精準招募新生代》

《DISC高效識人，精準增員》

《銀色時代，未雨綢繆—養(yǎng)老險》

《人人都要有健康險》

《年金險銷售技能提升培訓》

《秒懂客戶心，成為銷售高手》

授課風格：

◆ 趣味性強：注重學員對知識的興趣度及實用度，“化繁為簡，化簡為趣，化趣入道”。

◆ 互動性強：課程環(huán)節(jié)設計多樣化，以交流、互動促使學員樂于參與其中，激發(fā)學員思考。

◆ 實操性強：結合大量保險實操案例，側重于輔導訓練，授課內容實戰(zhàn)、實用、實效，能為企業(yè)解決實際問題。

部分服務過的客戶：

中國人壽:大同分公司、太原分公司、陽泉分公司、寶雞分公司、延安分公司、漢中分公司、唐山分公司、秦皇島分公司、宿遷分公司、淮安分公司、連云港分公司、廈門分公司、重慶分公司、天津分公司、忻州分公司……

太平洋保險：北京分公司、南寧分公司、北海分公司、無錫分公司、海口分公司、貴陽分公司、西安分公司、長春分公司、茂名分公司……

平安人壽：浙江分公司、寧夏分公司、廣州分公司、南寧分公司、深圳分公司、潮州分公司、云南分公司、重慶分公司……

中國人保：江蘇分公司、宿遷分公司、連云港分公司、常州分公司、淮安分公司、長沙分公司……

建信人壽：江蘇分公司、廣東分公司、四川分公司、湖北分公司、重慶分公司、蘇州分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、徐州支公司、南通支公司、淮安支公司、鎮(zhèn)江支公司、揚州支公司、泰州支公司、連云港支公司……

泰康人壽：江蘇分公司、河南分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、徐州支公司、南通支公司、淮安支公司、鎮(zhèn)江支公司、揚州支公司、泰州支公司、連云港支公司、宿遷支公司、泰州支公司……

國華人壽：江蘇分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、徐州支公司、南通支公司、鎮(zhèn)江支公司、揚州支公司、泰州支公司……

前海人壽：江蘇分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、南通支公司、泰州支公司……

其它：中郵人壽、紫金保險、英大泰和人壽、利安人壽、交銀康聯人壽、中荷人壽、華夏人壽、華泰人壽、同方全球人壽、陽光人壽、恒安標準人壽、中意人壽、南京銀行、建設銀行、江蘇銀行、帥康集團、新湖財富、銀鳳集團……

部分客戶評價：

夏菲老師，在班上儀態(tài)大方，聲音明亮清晰，講課幽默有趣，內容實操性強。

——中荷人壽江蘇分公司 總經理 方光維

夏菲老師是我培訓道路的啟蒙老師，除了精湛的授課水平外給我最大的感覺是“追求完美且永不氣餒”，精準的觀察力和對細節(jié)的不懈追求使與她相處的人都會越來越變得美好。遇見夏菲，遇見美好的自己。

——國華人壽江蘇分分公司培訓部 新人培訓室室主任 鄭娟

有人傳授的是知識，有人傳授的是技能，而夏老師傳授的是學習的能力，知識的體系，生活的態(tài)度，未來的希望。有幸與夏老師從事培訓數年，收益良多，受益終生。

——建信人壽江蘇分公司 營銷部經理 顧前旺

夏菲老師是一位非常嚴謹專業(yè)的講師，對教學認真負責，條理清晰，重點突出，而且內容豐富有效，氛圍輕松活躍，能夠通過生動的案例讓伙伴體驗到學習的樂趣，很受團隊歡迎！

——前海人壽江蘇分公司 營銷部經理 李宜澤

夏菲老師的訓練課程主旨清晰，可操作復制性強，能夠迅速引起學員興趣，并熟練運用。

——恒安標準人壽江蘇分公司 續(xù)期保費部經理 徐祥寅

夏菲老師是一位教學嚴謹、認真、邏輯性強的講師，對教學的態(tài)度非常認真，有治學嚴謹之風范，課程內容豐富有趣，課堂氛圍活躍，師生反映極佳，能夠運用通俗有趣的生活案例進行知識點講解，很受師生歡迎！

——翔喆金融 總經理 聶斌科

夏菲老師授課風趣幽默，以實際工作案例與日常業(yè)務伙伴的實際問題出發(fā)，用業(yè)務伙伴最能聽懂的“人話”為伙伴進行技能傳授，實操性強，伙伴收益非常大！

——華夏人壽 江蘇分公司 人力資源部經理 駱忠計

增員的課程效果很好，大大提升了隊伍的增員積極性，給四五聯動的大增員活動帶來了非常好的效果，從自身價值及服務提升我們的銷售能力，促使公司的目標達成，萬分感謝夏老師的授課，十分受用。

——前海人壽常州分公司 副總經理 袁勁松

講師很優(yōu)秀，內容符合學員期待，夏老師講解的生動、有趣、易于接受，且授課思維鎮(zhèn)密，邏輯感清晰，學員們聽得津津樂道，各個都下課后爭著向老師詢問問題，老師很虛心的給學員們進行解答和教授，這是我見過最好的老師！

——中意人壽江蘇分公司 李學員

這兩天的課程非常有價值，大家都是用心的全程在參與學習。課堂現場學習的知識點拿回去就很受用，聽了那么多位老師的課程，第一次感受到夏老師的授課是多么的實用，讓我覺得這樣的好老師應該多多來我們公司授課。

——中郵人壽南京支公司 劉學員

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