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課程背景：

2019年是中國郵政加快轉型升級、推進高質量發展的攻堅之年。在經濟下行壓力持續增大、資源環境約束日益凸顯、行業競爭形勢日趨激烈的大背景下，市場競爭逐漸向質量競爭、服務競爭、管理競爭轉變，作為四川郵政核心隊伍的營銷人員，面對激烈的市場競爭，必須加大培養營銷人員對郵政市場的研究分析能力、客戶開發管理能力、專業銷售能力、人際溝通能力等崗位勝任能力，明確角色定位，學會團隊協作，提升營銷專業知識和技能水平，盡快完成新崗位順利轉變。

本課程充分讓學員了解開展營銷活動的基本構成要素，學習營銷活動策劃的層次、開展的流程圖、目標客戶分析等，營銷活動項目分工、項目管理方法，營銷活動實施及突發事件處理等。

通過案例式的學習和演練，讓學員了解并掌握開展營銷活動前、活動中、活動后需要做的相關工作，并能在以后工作中組織、策劃、開展營銷活動。

課程收益：

● 令受訓學員能了解營銷活動中策劃、實施、反饋、總結等事項，了解并掌握開展營銷活動前、活動中、活動后需要做的相關工作，并能在以后工作中組織、策劃、開展營銷活動

● 使全體學員能掌握多個營銷中常用的內容項目

● 讓營銷活動開發成為客戶開發的切入點，激發需求，指引客戶向金營銷人員了解更多信息，并實現轉化和購買

課程對象：

營銷人員，中層管理人員

適合人數：30人/期

課程形式及特色：

1. 室內授課+理論精講+實戰演練

2. 互動式教學+體驗式教學

課程大綱

第一講：理念篇——建立正確認識營銷活動的價值

一、營銷活動活動歷史起源與發展

二、主題營銷活動的重要作用

1. 答謝支持

2. 加強交流

3. 推介產品

三、主題營銷活動的多種類型

1. 規模

2. 形式

3. 目的

4. 合作方

5. 對象

四、主題營銷活動的四個環節

1. 計劃準備

2. 舉辦執行

3. 營銷活動評估

4. 后期跟進

五、主題營銷活動的案例分享

第二講：策劃篇——營銷活動策劃實操演練

一、一場優秀營銷活動的決定因素

二、營銷活動的主題策劃

1. 傳統節日營銷主題

1）春節

2）元宵節

3）端午節

4）兒童節

5）中秋節

6）重陽節

7）七夕

……

討論分享：確定營銷活動主題、目標客群、需求

2. 客戶興趣營銷活動

案例：美容美體營銷活動

1）年輕白領

2）家庭主婦

3）企業老板

……

討論分享：確定營銷活動主題、目標客群、需求

3. 專項營銷活動

1）司慶

2）周年慶

三、營銷活動活動流程策劃

1. 活動流程策劃

2. 活動宣傳策劃

3. 活動策劃案編寫——人、財、物、時等安排

案例：活動策劃案案例分享

4. 草擬營銷活動活動方案

1）時間

2）地點

3）主題

4）客群

5）人數

6）目標

7）形式

8）流程

……

5. 組織分工

1）主持人

2）主講人

3）后援組

4）禮儀組

5）促成組

6）教學組

7）督導組

四、營銷活動活動策劃六大原則

1. 符合客戶習慣

2. 地點離網點近

3. 流程盡量詳細

4. 時間兩小時內

5. 控制整體費用

6. 整合三方資源

五、營銷活動舉辦前中后三個階段的實展要點

1. 令人耳目一新的宣傳攻勢

2. 讓人無法拒絕的客戶邀約

3. 美輪美奐的現場布置

4. 充滿歡樂的現場流流程

5. 細致入微的客戶體驗

6. 有始有終的跟進服務

第三講：客戶篇——客戶邀請、簽約和跟進

一、活動前

1. 目標客戶篩選標準

2. 邀約的四個要點

1）正式邀約前要寒暄

2）突出講師專家身份

3）突出客戶尊貴身份

4）用抽大獎吸引客戶

3. 如何與客戶溝通客戶邀約和異議處理

模擬：客戶邀約演練-邀請話術和場景演練

工具：主題營銷活動邀約客戶記錄表

工具：主題營銷活動邀約客戶話術模版

工具：主題營銷活動邀約客戶短信確認模版

二、活動中

現場的重要呈現，如何與主持人、主講人配合

1. 主持人的呈現

1）吸睛開場設計

2）串場與協作

3）完美收官設計

2. 主講人的呈現

1）關注客戶

2）互動與交流

3）激發與引導

3. 工作人員工作要點

4. 重要營銷節奏和溝通的把控

1）五個環節

a洗腦

b介紹

c答疑

d促成

e結束

2）洗腦的方法

a談危機

b設情境

c引共鳴

5. 促成的方法

1）準備單據

2）預留窗口

3）獎品播報

4）進度播報

5）分組促單

6）音樂伴奏

7）留足時間

8）臥底帶動

情景演練：營銷活動活動主持與講解

三、活動后

營銷活動后客戶關系維系

1. 現場確認，但沒有交易的客戶

2. 現場有意，但沒有簽單的客戶

3. 原定到場，但因故未到的客戶

第四講：營銷活動綜合演練和過關

1. 策劃案設計

2. 現場實施設計演練

3. 現場呈現演練

李老師

李燕老師 高凈值客戶營銷心理學專家

復旦大學工商管理碩士

26年跨國和民營企業工作和管理經驗

國家注冊二級心理咨詢師

全球壽險管理師（LOMA）證券從業/基金從業等資格證書

中宏保險/友邦保險企業傳播、品牌宣傳、整合營銷負責人

現任：復旦管理學院MBA校友導師/MBA面試官

曾任：金恪集團丨新商幫資本總裁

曾任：中國平安陸金所丨市場營銷部總監及VIP部總監

曾任：諾亞財富集團（美股代碼：NOAH）丨市場部總監、培訓部總監

擅長領域：高凈值客戶開拓、客戶心理學、資產配置、壽險大額保單開拓、產說會營銷策劃

李燕老師擁有26年跨國和民營企業工作經驗，22年市場運營管理、渠道運營管理具備多年大中型企業經營管理經驗，曾擔任大型集團公司子公司總經理一職，長期任職于紐交所上市金融集團，擁有在資產管理規模800億的資產管理公司的管理與實踐經驗，對于多層次資本市場有深刻理解，在高凈值人群財富管理和資產配置、互聯網金融、中小企業投融資、海內外保險等領域積累了豐富實戰經驗。老師至今累計授課近150場，參訓學員也高達上萬人，課程好評率達95%，被學員稱為“最親和”的實戰型導師。

實戰經驗：

中國平安陸金所——市場營銷部總監及VIP會員部總監：

★ 老師任職期間，主負責互聯網核心客戶的開拓和維護，并且通過開發新的營銷工具，直接有效增加了客戶的參與度，二次購買率，以及客戶忠誠度計劃，年化創造了400億業績。

★ 老師擔任VIP會員部總監時，從零到有的建立公司VIP體系，根據VIP用戶的生命周期不同需求，進行接觸點管理和深挖營銷。為企業超額完成指標，提升10%客戶為vip，帶來的業績占據整個公司業務量65%。

諾亞財富集團（美股代碼：NOAH）——市場部總監、培訓部總監：

★ 任職期內主要負責整合公司內外資源，打造公司品牌形象，用創新發展的眼光，制定公司市場開拓戰略，帶領全公司6個區域57家分公司高品質的執行力達成目標，建立了獲客、轉化到留存的市場流程和體系，對全國的高凈值和超高凈值人群的投資需求和消費心理有深入的了解，通過市場體系搭建，支持200多名理財師，全年募集資金超過百億。

中宏保險/友邦保險——整合營銷負責人：

★ 老師參與了中國第一個兒童分紅產品—“聰明寶寶”的設計和推廣，當年度該產品銷售業績占整個公司的50%以上，同時在2008年中宏保險作為全球奧運合作伙伴的階段，全面參與市場品牌和營銷相結合的推進，幫助公司業績提升超過30%，取得了空前成功。

★ 在友邦工作期間站高一線，站在集團和亞太區層面，充分參與和管理全中國友邦代理人品牌和文化建設，為全國營銷隊伍創建了想贏敢贏的氛圍，通過全球性曼聯球隊等贊助事宜，對全中國整體業績提升帶來了長足的影響，招募了更多優秀代理人加入，當年度業績提升超過30%。

金恪集團——新商幫資本總裁：

★ 老師與團隊從零到一創辦新商幫資本，搭建中小企業服務投融資服務平臺，為超過1萬家企業提供各類企業服務，優化其商業模式，對接資本市場。

★ 老師同時創新獨特有效的城市合伙人模式，與濰坊、馬鞍山、蕪湖各地設立高達30億產業引導基金，推動當地優質企業迅速發展，并為河北清河、河南修武、山東蓬萊等地產業升級，設立特色小鎮模式，以市長和縣長的角度，為政府出謀劃策，導入產業，招商引資，做產業升級。

主講課程：

《宏觀經濟分析與資產配置策略——為中高凈值客戶開發賦能》

《識人攻心，用心理學解碼中國中高凈值客戶》

《客戶服務心理學的應用》

《法商- 讓保險銷售更簡單》

《了解宏觀政策，提升銀保大額保單銷售能力》

《把握客戶心理，打造新經濟形勢下的年金保險銷售系統》

《把握客戶心理，提升電話營銷成功率》

《新時代下的養老保險營銷技巧》

《“微表情”看客戶狀態進行營銷》

《如何舉辦一場成功的網沙實操訓練》

《保險團隊管理訓練營》

《產說會營銷策劃與組織》

《高效溝通和談判技巧》

《家庭保險保障需求與規劃》

《高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發》

授課風格：

李老師的課程一直在不斷沉淀和創新，永遠以學生內生式成長為目標，以外部成果為導向，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享授課方式，讓學員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，學生們稱李老師課程為“三有”課程，“有干貨”，融入了老師20多年的行業經驗和思考，“有體驗”，每次課程都能以深入淺出方式，以趣味互動方式，讓學生積極參與和深刻領悟，“有輔導”，李老師一直陪伴學員課程結束后的21天成長，讓結果落地開花。

部分服務過的客戶：

新華人壽、太平人壽、華夏保險、太平洋資管、浦發銀行、農業銀行、中國郵政、復旦MBA管理學院、諾亞財富、楊浦區科創中心、玖富金融、斑馬商學院、創董會、浙江金融學院、工商銀行、廣發銀行、阿里學院、財智財富管理中心、安盈財富管理、平安銀行廣州分行、中原證券、海通證券、寶武集團、天峰集團、富德生命人壽、寧波利時集團、匯海集團、辛集農商行、沁陽村鎮銀行中國銀行廣州分行、木佬佬玩具、贛昌砂石、安通物流、弘基(投資)集團、柳州市百貨、三門江林場、成都家居行業協會、米亞文化傳媒、漢力資本……

部分學員評價：

李老師的課程非常精彩，讓我有茅塞頓開之感，形式多樣，案例敘述深入淺出，并可以舉一反三….我們的學員都非常喜歡上李老師的課

——浙江金融學院教研室主任

導師各項工作認真負責，導入技巧很接地氣，網點收益良多，網點廳堂營銷有很大提升

——農行曲陽支行 陳行長

李老師非常實戰，理論結合實際，在此次互聯網營銷課程中，我們從電銷思維更加延伸到了互聯網營銷思維，對業績提升非常有幫助

——平安西安電銷 莫學員

為期三天的集訓給我感受最深的李老師的營銷課程，無任是營銷話術還是異議處理，老師都教會了我們許多，也給了我們很多新的靈感，在接下來的工作會將所學融入更好的營銷服務客戶。

——平安電銷某學員

李老師NLP顧問式營銷課程授課生動、有趣、吸引力強，尤其是電話邀約、產品話術推薦技巧，給我全新的感知，非常實用。

——廣發上海某學員

培訓師講課氣氛活躍、講的生動，內容切合實際度高，給市場拓展工作很大的引導，幫助非常大。

—工商銀行淮海東路支行培訓負責人

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