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課程背景：

近年來我國宏觀經濟發(fā)展呈現L型走勢，這一經濟走勢并沒有影響我國高凈值人群的高速增長。《2018中國私人財富報告》資產超600萬元的中國富裕家庭，總財富133萬億，

同比增長6.4%。巨大的藍海市場給我們銀行各類金融產品銷售提供了無限的可能，這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問題有哪些？壽險在高凈值人群財富管理中起到的作用有哪些？該如何銷售？

這一系列的問題需要專業(yè)人士利用法律常識結合金融產品功能為其解決。本課程的設計將從法商的角度了解高凈值人群的資產投資與配置狀況，掌握財富管理與傳承的法律基礎知識。并運用保險功能為客戶做財務風險規(guī)劃與資產配置，最終實現銷售。

課程收益：

● 讓學員充分了解高凈值客戶的資產投資與配置狀況打開銷售視野

● 讓學員掌握財富管理與傳承的法律基礎知識

● 讓學員掌握針對高凈值客群人壽保險的功能及風險規(guī)劃的方法

● 讓學員掌握以滿足客戶需求為導向的銷售法

課程對象：

理財師，銀行客戶經理，營銷顧問，中高層管理者

課程方式：講授、案例解讀及模擬實戰(zhàn)訓練

課程大綱

第一講：從高凈值人群的財富管理目標挖掘保險銷售空間

一、高凈值客戶的財富走勢與分布

1. 高凈值客戶的財富增長速度

2. 高凈值客戶群的財富分布

3. 保險目標客群市場的確定

二、高凈值人群資產配置的多元化

1. 資產配置占比

1）現金及存款

2）投資性不動產凈值

3）資本市場產品凈值

4）銀行理財產品

5）境外投資

6）保險-壽險

7）其它境內投資

2. 宏觀經濟政策引發(fā)資產配置變化

3. 高凈值人群主要投資理財渠道

三、高凈值人群的投資心態(tài)變化

1. 高凈值人群的財富目標

1）保證財富安全

2）財富傳承

3）子女教育

2. 高凈值人群的風險偏好

3. 保險未來銷售空間無限

解讀：《2018中國私人財富報告》

第二講：財富管理的風險及法律訴求

一、家庭婚姻財富管理的困境

1. 富一代離婚

案例：王寶強離婚案的啟示

2. 富二代結婚

案例：富二代強強聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結

3. 婚內財產保護

案例：郎咸平教授的故事

二、家業(yè)企業(yè)的混同

1. 個人賬目企業(yè)賬目不分

2. 為企業(yè)債務提供擔保

3. 家庭財務無限為企業(yè)輸血

案例1：張總與太太假離婚是否可以解套

案例2：真功夫蔡達標被判入獄14年

三、財富傳承的五大風險

1. 時間風險

2. 婚姻風險

3. 繼承人風險

4. 稅務風險

5. 債務風險

第三講：人壽保險功能解讀與風險規(guī)劃

一、人壽保險核心功能

1. 定向傳承

2. 避免訴訟、公正

3. 保留控制權

4. 婚前、婚后財產隔離

5. 債務隔離

6. 遺產稅規(guī)劃

二、人壽保單風險規(guī)劃

1. 婚姻風險隔離

案例1：270萬人壽保險離婚是否被分割

案例2：保險如何保護弱勢一方

實戰(zhàn)演練：富二代結婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財產

2. 家業(yè)企業(yè)隔離

案例1：300萬的保險金是否用于還債

實戰(zhàn)演練：父債可子不還

3. 財富傳承規(guī)劃

實戰(zhàn)演練：王總家的財產傳承

4. 保險節(jié)稅規(guī)劃

實戰(zhàn)演練：保單遺產稅規(guī)避的方法

5. 婚姻、傳承、隔離、稅務家庭資產綜合配置

實戰(zhàn)演練：趙總家的財務安排

李老師

李燕老師 高凈值客戶營銷心理學專家

復旦大學工商管理碩士

26年跨國和民營企業(yè)工作和管理經驗

國家注冊二級心理咨詢師

全球壽險管理師（LOMA）證券從業(yè)/基金從業(yè)等資格證書

中宏保險/友邦保險企業(yè)傳播、品牌宣傳、整合營銷負責人

現任：復旦管理學院MBA校友導師/MBA面試官

曾任：金恪集團丨新商幫資本總裁

曾任：中國平安陸金所丨市場營銷部總監(jiān)及VIP部總監(jiān)

曾任：諾亞財富集團（美股代碼：NOAH）丨市場部總監(jiān)、培訓部總監(jiān)

擅長領域：高凈值客戶開拓、客戶心理學、資產配置、壽險大額保單開拓、產說會營銷策劃

李燕老師擁有26年跨國和民營企業(yè)工作經驗，22年市場運營管理、渠道運營管理具備多年大中型企業(yè)經營管理經驗，曾擔任大型集團公司子公司總經理一職，長期任職于紐交所上市金融集團，擁有在資產管理規(guī)模800億的資產管理公司的管理與實踐經驗，對于多層次資本市場有深刻理解，在高凈值人群財富管理和資產配置、互聯(lián)網金融、中小企業(yè)投融資、海內外保險等領域積累了豐富實戰(zhàn)經驗。老師至今累計授課近150場，參訓學員也高達上萬人，課程好評率達95%，被學員稱為“最親和”的實戰(zhàn)型導師。

實戰(zhàn)經驗：

中國平安陸金所——市場營銷部總監(jiān)及VIP會員部總監(jiān)：

★ 老師任職期間，主負責互聯(lián)網核心客戶的開拓和維護，并且通過開發(fā)新的營銷工具，直接有效增加了客戶的參與度，二次購買率，以及客戶忠誠度計劃，年化創(chuàng)造了400億業(yè)績。

★ 老師擔任VIP會員部總監(jiān)時，從零到有的建立公司VIP體系，根據VIP用戶的生命周期不同需求，進行接觸點管理和深挖營銷。為企業(yè)超額完成指標，提升10%客戶為vip，帶來的業(yè)績占據整個公司業(yè)務量65%。

諾亞財富集團（美股代碼：NOAH）——市場部總監(jiān)、培訓部總監(jiān)：

★ 任職期內主要負責整合公司內外資源，打造公司品牌形象，用創(chuàng)新發(fā)展的眼光，制定公司市場開拓戰(zhàn)略，帶領全公司6個區(qū)域57家分公司高品質的執(zhí)行力達成目標，建立了獲客、轉化到留存的市場流程和體系，對全國的高凈值和超高凈值人群的投資需求和消費心理有深入的了解，通過市場體系搭建，支持200多名理財師，全年募集資金超過百億。

中宏保險/友邦保險——整合營銷負責人：

★ 老師參與了中國第一個兒童分紅產品—“聰明寶寶”的設計和推廣，當年度該產品銷售業(yè)績占整個公司的50%以上，同時在2008年中宏保險作為全球奧運合作伙伴的階段，全面參與市場品牌和營銷相結合的推進，幫助公司業(yè)績提升超過30%，取得了空前成功。

★ 在友邦工作期間站高一線，站在集團和亞太區(qū)層面，充分參與和管理全中國友邦代理人品牌和文化建設，為全國營銷隊伍創(chuàng)建了想贏敢贏的氛圍，通過全球性曼聯(lián)球隊等贊助事宜，對全中國整體業(yè)績提升帶來了長足的影響，招募了更多優(yōu)秀代理人加入，當年度業(yè)績提升超過30%。

金恪集團——新商幫資本總裁：

★ 老師與團隊從零到一創(chuàng)辦新商幫資本，搭建中小企業(yè)服務投融資服務平臺，為超過1萬家企業(yè)提供各類企業(yè)服務，優(yōu)化其商業(yè)模式，對接資本市場。

★ 老師同時創(chuàng)新獨特有效的城市合伙人模式，與濰坊、馬鞍山、蕪湖各地設立高達30億產業(yè)引導基金，推動當地優(yōu)質企業(yè)迅速發(fā)展，并為河北清河、河南修武、山東蓬萊等地產業(yè)升級，設立特色小鎮(zhèn)模式，以市長和縣長的角度，為政府出謀劃策，導入產業(yè)，招商引資，做產業(yè)升級。

主講課程：

《宏觀經濟分析與資產配置策略——為中高凈值客戶開發(fā)賦能》

《識人攻心，用心理學解碼中國中高凈值客戶》

《客戶服務心理學的應用》

《法商- 讓保險銷售更簡單》

《了解宏觀政策，提升銀保大額保單銷售能力》

《把握客戶心理，打造新經濟形勢下的年金保險銷售系統(tǒng)》

《把握客戶心理，提升電話營銷成功率》

《新時代下的養(yǎng)老保險營銷技巧》

《“微表情”看客戶狀態(tài)進行營銷》

《如何舉辦一場成功的網沙實操訓練》

《保險團隊管理訓練營》

《產說會營銷策劃與組織》

《高效溝通和談判技巧》

《家庭保險保障需求與規(guī)劃》

《高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發(fā)》

授課風格：

李老師的課程一直在不斷沉淀和創(chuàng)新，永遠以學生內生式成長為目標，以外部成果為導向，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享授課方式，讓學員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，學生們稱李老師課程為“三有”課程，“有干貨”，融入了老師20多年的行業(yè)經驗和思考，“有體驗”，每次課程都能以深入淺出方式，以趣味互動方式，讓學生積極參與和深刻領悟，“有輔導”，李老師一直陪伴學員課程結束后的21天成長，讓結果落地開花。

部分服務過的客戶：

新華人壽、太平人壽、華夏保險、太平洋資管、浦發(fā)銀行、農業(yè)銀行、中國郵政、復旦MBA管理學院、諾亞財富、楊浦區(qū)科創(chuàng)中心、玖富金融、斑馬商學院、創(chuàng)董會、浙江金融學院、工商銀行、廣發(fā)銀行、阿里學院、財智財富管理中心、安盈財富管理、平安銀行廣州分行、中原證券、海通證券、寶武集團、天峰集團、富德生命人壽、寧波利時集團、匯海集團、辛集農商行、沁陽村鎮(zhèn)銀行中國銀行廣州分行、木佬佬玩具、贛昌砂石、安通物流、弘基(投資)集團、柳州市百貨、三門江林場、成都家居行業(yè)協(xié)會、米亞文化傳媒、漢力資本……

部分學員評價：

李老師的課程非常精彩，讓我有茅塞頓開之感，形式多樣，案例敘述深入淺出，并可以舉一反三….我們的學員都非常喜歡上李老師的課

——浙江金融學院教研室主任

導師各項工作認真負責，導入技巧很接地氣，網點收益良多，網點廳堂營銷有很大提升

——農行曲陽支行 陳行長

李老師非常實戰(zhàn)，理論結合實際，在此次互聯(lián)網營銷課程中，我們從電銷思維更加延伸到了互聯(lián)網營銷思維，對業(yè)績提升非常有幫助

——平安西安電銷 莫學員

為期三天的集訓給我感受最深的李老師的營銷課程，無任是營銷話術還是異議處理，老師都教會了我們許多，也給了我們很多新的靈感，在接下來的工作會將所學融入更好的營銷服務客戶。

——平安電銷某學員

李老師NLP顧問式營銷課程授課生動、有趣、吸引力強，尤其是電話邀約、產品話術推薦技巧，給我全新的感知，非常實用。

——廣發(fā)上海某學員

培訓師講課氣氛活躍、講的生動，內容切合實際度高，給市場拓展工作很大的引導，幫助非常大。

—工商銀行淮海東路支行培訓負責人

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