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課程背景：

眾所周知，增員，一直是保險公司最重要的生命線。但是，對于是否應(yīng)該“優(yōu)增”這個問題，卻一直長期困擾著保險公司的各級管理者們。

如果說在過去的傳統(tǒng)時代，“優(yōu)增”還是一個可選、可不選的雞肋策略，那么，在今天的互聯(lián)網(wǎng)時代，“優(yōu)增”已然成為了代理人團(tuán)隊的必然選擇。

原因主要有三點(diǎn)：

1. 商品角度：復(fù)雜定制性商品呼喚高素質(zhì)保險代理人；

2. 客戶角度：高端的客戶需要高素質(zhì)的代理人提供服務(wù)；

3. 組織角度：低素質(zhì)的代理人永遠(yuǎn)增不到高素質(zhì)的人才。

同時，今天的時代趨勢，也為“優(yōu)增”提供了必要的環(huán)境條件。

原因也有三點(diǎn)：

1. 時代紅利：人工智能時代的來臨，讓很多高素質(zhì)的人群面臨失業(yè)威脅；

2. 政策導(dǎo)向：隨著創(chuàng)客精神的崛起，人們對“創(chuàng)業(yè)”的接受度越來越高；

3. 行業(yè)認(rèn)知：隨著保險的普及，人們對保險行業(yè)的認(rèn)知越來越理性正面。

那究竟如何做才能將“優(yōu)增戰(zhàn)略”落地執(zhí)行、行之有效、可復(fù)制呢？

【打造組織金字塔——優(yōu)增篇】旨在通過“定位、引流、成交”三個篇章的剖析，集中解決代理人在運(yùn)用優(yōu)增策略時，“不知道增誰、不知道從哪增、不知道怎么增”的難點(diǎn)，打造一群高質(zhì)素的保險職業(yè)經(jīng)理人。同時，留存一套系統(tǒng)的優(yōu)增策略，為公司未來的全面換血提供技術(shù)支持。

課程收益：

★ 學(xué)會用【優(yōu)才增員定位表】為增員事業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)定位

★ 學(xué)會用【優(yōu)才引流計劃表】為近期增員制定引流計劃

★ 學(xué)會用【優(yōu)才面談流程及策略表】梳理面談話術(shù)要點(diǎn)

課程特征：

● 從始至終貫穿客戶思維，一招一式既知其然更知其所以然

● 將互聯(lián)網(wǎng)工具與保險增員有效結(jié)合，發(fā)揮優(yōu)勢放大效果

● 提供流程策略，更提供心理學(xué)底層邏輯，助學(xué)員舉一反三

課程對象：

營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管等中高階外勤主管

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實操演練

課程大綱

序言：定位

1. 自我定位

2. 增員定位

3. 價值定位

附件1：優(yōu)才增員定位表

第一講：引流

一、緣故引流

1. 梳理名單——緣故六緣法

1）血緣

2）親緣

3）業(yè)緣

4）趣緣

5）地緣

6）客緣

2. 分級經(jīng)營

1）A級：主動出擊

2）B級：客戶服務(wù)

3）C級：建立關(guān)系

二、社交引流

1. 選擇圈子——圈子九宮格

2. 精準(zhǔn)經(jīng)營

1）入口

2）滲透

3）分流

4）成交

三、微信引流

1. 主動加人——五步曲

1）觀察社群

2）搞定群主運(yùn)營

3）制造臉熟

4）主動加人

5）私發(fā)送禮

2. 被動加人——五步曲

1）觀察社群

2）搞定群主運(yùn)營

3）制造臉熟

4）自我介紹

5）私發(fā)送禮

3. 互推被加——三步曲

1）確定目標(biāo)

2）主動出擊

3）隆重互推

4. 圈粉被加——四步曲

1）確定主題

2）主動申請

3）專題分享

4）價值鏈接

附件2：優(yōu)才引流計劃表

第二講：成交

一、增員面談成功三要素

1. 好交情

2. 強(qiáng)實力

3. 懂人性

二、開口試探——五步曲

1. 開口試探

1）贊美他

2）高估他

3）懷疑他

4）關(guān)心他

5）幫助他

2. 開口試探五要點(diǎn)

1）看人之大，發(fā)自內(nèi)心

2）突出細(xì)節(jié)/事實/證據(jù)

3）高估懷疑，三次為限

4）情有可原，感同身受

5）鎖定時間，以備暢聊

三、提問式面談——五步曲

1. 寒暄贊美三要點(diǎn)

1）細(xì)節(jié)感

2）場景感

3）瞬時感

2. 挖掘痛點(diǎn)四步曲

1）動機(jī)類問題

2）現(xiàn)狀類問題

3）目標(biāo)類問題

4）行為類問題

3. 塑造價值四步曲

1）對比同類——行業(yè)對比

2）對比同業(yè)——公司對比

3）自己故事——自我包裝

4）他人故事——標(biāo)桿包裝

4. 異議處理四步曲

1）同步

2）反問

3）破舊

4）立新

5. 順勢促成三方法

1）以退為進(jìn)

2）冷靜分析

3）降低焦慮

附件3：優(yōu)才增員面談流程及策略表

尹老師

尹淑瓊老師 保險營銷管理專家

國際教練聯(lián)合會ICF認(rèn)證專業(yè)教練

美國NLP注冊局認(rèn)證NLP高級執(zhí)行師

資深九型人格導(dǎo)師/企業(yè)教練

花旗銀行廣州分行特邀保險培訓(xùn)師

美國友邦香港地區(qū)特邀保險培訓(xùn)師

曾任：美國友邦保險廣東分公司高級培訓(xùn)主任

曾任：招商信諾保險廣東分公司培訓(xùn)經(jīng)理

15年保險行業(yè)培訓(xùn)及管理工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，秉承“保險+心理學(xué)+互聯(lián)網(wǎng)”三合一的理念，打破固有的“傳統(tǒng)保險作業(yè)模式”，將NLP和教練技術(shù)等實用心理學(xué)的心法、技法，互聯(lián)網(wǎng)營銷的新思維、新工具、新方法相結(jié)合，無縫落地到保險實際的營銷場景和增員場景中，為保險公司在互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型與升級賦能。曾先后為數(shù)十家大中型保險公司提供培訓(xùn)，累計近400場，學(xué)員人數(shù)超過10萬+。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

曾為美國花旗銀行廣州分行指定的保險營銷培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)花旗銀行廣州分行的保險營銷培訓(xùn)

曾協(xié)助招商銀行廣州分行的保險業(yè)務(wù)從排名相對靠后提升至系統(tǒng)前三名

曾為招商銀行、民生銀行、中國銀行、工商銀行的上百家支行及網(wǎng)點(diǎn)巡回授課，課程部分內(nèi)容在銀行網(wǎng)點(diǎn)顯示屏滾動播放

曾參與總公司經(jīng)理研修項目培訓(xùn)課程的策劃設(shè)計主講及推廣

曾在全系統(tǒng)講師課程評比中，獲得“五星講師”榮譽(yù)稱號

曾負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)班、銜接培訓(xùn)班、主管培訓(xùn)班、經(jīng)理研修班多個項目

在教練技術(shù)、心理學(xué)探索與運(yùn)用領(lǐng)域：

√ 師從國際NLP泰斗香港張國維博士和美國NLP大學(xué)蘇茜.史密斯女士學(xué)習(xí)《國際NLP專業(yè)執(zhí)行師文憑課程》、《國際NLP高級執(zhí)行師文憑課程》、《國際NLP導(dǎo)師文憑課程》；

√ 師從華人世界NLP權(quán)威李中瑩先生學(xué)習(xí)《NLP專業(yè)執(zhí)行師》；

√ 師從ICF國際教練聯(lián)合會頂級教練瑪麗蓮·阿特金森博士學(xué)習(xí)《教練的藝術(shù)與科學(xué)》

√ 師從MCF國際Meta-Coaching協(xié)會頂級教練邁克爾.何博士學(xué)習(xí)《大成教練》

√ 師從國際頂級催眠大師美國斯蒂芬.吉利根博士學(xué)習(xí)《精英催眠營》

√ 師從國際著名薩提亞專家馬來西亞林文采博士學(xué)習(xí)《薩提亞模式訓(xùn)練證書課程》

主講課程：

01-增員系列

《保險微信增員——讓你的微信變成點(diǎn)將臺》（3天版）

《打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡單》（2天版）

《好問題·會增員——用提問助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——讓他無可救藥“追隨你”》（2天版）

02-營銷系列

《保險微信營銷——讓你的微信變成印鈔機(jī)》（3天版）

《求你賣我——年金險銷售秘籍》（2天版）

《好問題·會營銷——用提問助你收錢收心》（1天版）

授課風(fēng)格：

邏輯清晰，語言生動活潑，深刻幽默，啟發(fā)思路，分析絲絲入扣，直指核心問題所在。在培訓(xùn)過程中精心設(shè)計師生互動環(huán)節(jié)，使學(xué)員全身心、全方位地參與到培訓(xùn)中，不僅學(xué)有所獲，更是學(xué)有所樂。善于在課程中運(yùn)用教練技術(shù)工具協(xié)助學(xué)員發(fā)現(xiàn)個人工作生活的盲區(qū)及瓶頸所在，并支持學(xué)員突破自我、達(dá)成目標(biāo)，完善心智模式。

部分服務(wù)客戶：

保險：中國平安廣東分公司、中國平安山東分公司、中國平安山西分公司、泰康人壽北京分公司、泰康人壽內(nèi)蒙古分公司、中國人壽成都保險研修院、中國人壽河北保定分公司、中國人壽天津分公司、中國人壽浙江分公司、新華人壽河北分公司、新華人壽山東分公司、新華人壽黑龍江分公司、太平人壽河南分公司、太平人壽江西分公司、工銀安盛保險山西分公司、平安人壽山西分公司、吉祥人壽湖北分公司、信泰人壽浙江分公司、華泰人壽湖南分公司、百年人壽安徽分公司、太平洋保險重慶分公司、中國人保新疆分公司、東吳人壽河南分公司……

銀行：美國花旗銀行廣州分行、招商銀行廣州分行、民生銀行廣州分行、建設(shè)銀行河南分行、中國銀行河南分行、中山大學(xué)管理學(xué)院、清華大學(xué)深圳研究院、郵儲銀行珠海分行、郵儲銀行成都分行、郵儲銀行長沙分行、中國郵政南通分局、中國郵政深圳分局……

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