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課程背景：

從2016年原保監(jiān)會推出了76號文件確定壽險行業(yè)的整體轉(zhuǎn)型，回歸保險姓“保”，在這樣的政策背景下各保險公司積極做產(chǎn)品的切換調(diào)整，銷售隊伍三年的適應(yīng)又遭遇新冠疫情的影響，需要幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊結(jié)合國家“一攬子”疫后救市政策，梳理現(xiàn)今市場年金產(chǎn)品的布局與優(yōu)勢，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊對公司的年金產(chǎn)品功能全面性系統(tǒng)了解，從更高的格局上去理解產(chǎn)品價值，從而產(chǎn)生銷售信心，借此啟動業(yè)務(wù)團(tuán)隊大量見客戶的意愿，并按照客戶需求規(guī)劃強儲. 教育.養(yǎng)老及生前傳承的年金險銷售觀念，提升團(tuán)隊的銷售意愿及成交率，成功實現(xiàn)保險公司年金產(chǎn)品地保障功能銷售的轉(zhuǎn)型。

課程目標(biāo)：

● 讓學(xué)員掌握保險銷售的基本規(guī)律，回歸功能型產(chǎn)品銷售的思路；

● 讓學(xué)員了解年金險的市場價值，建立銷售信心；

● 通過訓(xùn)練讓學(xué)員掌握一套年金險銷售的方法。

課程對象：

保險業(yè)務(wù)員

課程方式：講授+案例解讀+固化訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱

第一講：2021年年金險銷售市場分析

一、從國家經(jīng)濟(jì)形勢預(yù)判銷售方向

1. 超常規(guī)國策拯救疫后經(jīng)濟(jì)

1）世界經(jīng)濟(jì)的風(fēng)險預(yù)判

2）全球化經(jīng)濟(jì)背后的疫后調(diào)整

3）各國采取量化寬松政策對金融市場的影響

2. 中國“一攬子”政策拯救疫后經(jīng)濟(jì)

1）控制疫情

2）基建擴(kuò)展

3）降息放貸

4）刺激消費

3. 保險業(yè)迎來了難得的銷售紅利期

1）國家需要險資

2）疫后市場消費心理的變化

3）老百姓需要年金險保護(hù)自己的錢袋

解讀1：中央政府文件與會議

解讀2：經(jīng)濟(jì)學(xué)家“一攬子”政策指引

解讀3：老百姓消費心理與市場動態(tài)

二、國家需要，政策支持，年金險解決民生問題

1. 我國人身保險發(fā)展不平衡

2. 教育成本過高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降

3. 社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求

1）我國養(yǎng)老金的頂層設(shè)計只能保而不能包

2）養(yǎng)老金收支不平衡

3）我國老齡化養(yǎng)老金收不抵支

4）延遲退休的無奈

4. 國家需要商業(yè)保險解決教育與養(yǎng)老問題，穩(wěn)定民生

解讀1：十九大報告

解讀2：中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個五規(guī)劃的建議

解讀3：《中國人口老齡化發(fā)展趨勢預(yù)測研究報告》

解讀4：《中國社會保險發(fā)展年度報告》

三、營銷員銷售轉(zhuǎn)型，將年金險銷售落實到根本保障

1. 多方競爭，保險從業(yè)人員不轉(zhuǎn)型即淘汰

1）保險業(yè)迎來了最好的時代

2）其發(fā)展充滿機遇與挑戰(zhàn)

3）提升和淘汰由自己選擇

2. 把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功

1）轉(zhuǎn)變銷售習(xí)慣

2）深度掌握保險專業(yè)知識

3）由內(nèi)而外改變

4）做有尊嚴(yán)的保險顧問

5）創(chuàng)造不一樣的生命價值感

3. 把握保險銷售的本質(zhì)

1）了解客戶的擔(dān)憂

2）掌握保險功能

3）為客戶解決根本問題

第二講：客戶理財?shù)哪康募澳杲痣U的價值

一、認(rèn)知客戶的一生（訓(xùn)練）

1. 認(rèn)知客戶一生的風(fēng)險與責(zé)任

2. 五分鐘打通客戶保險理念

3. 極致地帶有血肉的表述訓(xùn)練

4. 直接切入產(chǎn)品

工具：升級版草帽圖

二、理財?shù)哪康募袄碡斎裕ㄓ?xùn)練）

1. 用理財話題打開客戶的認(rèn)知

2. 用理財三性引出做金融工具配置的必要性

3. 理財三性舉例說明

1）銀行

2）股票

3）房產(chǎn)

4）保險

三、摸底客戶成交保費的方法（訓(xùn)練）

1. 分析客戶家庭常用的投資理財工具

2. 分析四大類理財工具對家庭的作用

3. 按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義

4. 標(biāo)普平衡圖的運用及溝通技巧

5. 摸底客戶最大成交保費的方法

工具：標(biāo)普四大賬戶圖

四、客戶配置保險的最優(yōu)配比（訓(xùn)練）

1. 家庭成員抗風(fēng)險能力分析

2. 評估風(fēng)險承受力劃分風(fēng)險賬戶

3. 根據(jù)家庭收入狀況做額度配比

4. 風(fēng)險托管財務(wù)配置圖的運用及溝通技巧

工具：風(fēng)險托管財務(wù)配置圖

五、保險的不同功能解決客戶的不同問題

1. 按照功能劃分產(chǎn)品類型

2. 功能不同解決的問題不同

3. 年金險產(chǎn)品的功能設(shè)計及原理

4. 年金產(chǎn)品優(yōu)勢解讀

第三講：年金險銷售之養(yǎng)老逆向銷售法

一、社保養(yǎng)老金銷售換算

1. 我國統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式

2. 講解社保退休工資換算公式

3. 養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口

二、社保+商保的銷售邏輯

1. 摸底客戶養(yǎng)老需要多少錢

2. 按照客戶收入換算社保未來解決多少錢

3. 年金保險精準(zhǔn)補償?shù)姆椒?/p>

1）客戶年齡

2）客戶職業(yè)

3）選擇年金產(chǎn)品類型

4）計劃書反算原則

三、把握養(yǎng)老金銷售的核心

1. 養(yǎng)老金銷售的重點

1）幫助客戶存住錢

2）管住客戶亂花錢

3）給客戶一個確定的未來

2. 養(yǎng)老金需要解決的問題

1）什么時候退休

2）退休后打算領(lǐng)多少錢，領(lǐng)多久

3）現(xiàn)在要交多少錢

四、模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

注：按照真實客戶設(shè)計養(yǎng)老方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化

第四講：年金險之教育年金儲備及銷售邏輯

一、客戶購買教育年金的心理分析

1. 花錢隨意無概念無規(guī)劃

2. 孩子教育不能輸在起跑線

3. 對于未來有期待無認(rèn)知

二、逆向規(guī)劃法精準(zhǔn)銷售教育年金險

1. 熟悉掌握各個教育期成本便于達(dá)成客戶的期待

2. 按照客戶教育期待核算教育成本

3. 選擇年金保險規(guī)劃

1）客戶年齡

2）客戶職業(yè)

3）教育支出期及費用

4）平衡保費及繳費期

三、模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

注：按照真實客戶設(shè)計教育方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化

第五講：客戶生前傳承資金的年金險規(guī)劃需要

一、客戶傳承資金的困惑

1. 資金安全

2. 專屬個人

3. 控制權(quán)掌握

案例：婚姻資產(chǎn)規(guī)劃風(fēng)險

二、年金型保險在傳承中的作用

1. 生前傳承

2. 掌握控制權(quán)

3. 抵御婚姻風(fēng)險

4. 抵御不孝風(fēng)險

三、保險在傳承中實戰(zhàn)應(yīng)用的核心關(guān)鍵點

1. 功能大于收益

2. 溝通大于方案

3. 共情方能同頻

4. 合理不超預(yù)算

四、傳承規(guī)劃模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

注：按照真實客戶設(shè)計生前傳承方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化

鄒老師

鄒延渤老師 保險產(chǎn)品營銷訓(xùn)練專家

10余年保險理財風(fēng)險配置經(jīng)驗

10余年保險產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗

10余年世界500強金融行業(yè)營銷管理經(jīng)驗

中國工商聯(lián)高級理財規(guī)劃師

金融系統(tǒng)五星級培訓(xùn)師

注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）

最佳實踐典范案例萃取師

上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師

擅長領(lǐng)域：保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售、財富傳承與風(fēng)險托管培訓(xùn)

鄒延渤老師從事保險外勤銷售與管理、保險業(yè)專業(yè)培訓(xùn)工作13年，具有豐富的實踐經(jīng)驗；在任期間通過產(chǎn)品運作與培訓(xùn)成功達(dá)成全國業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng)造了單張期繳保費1億元的佳績。曾服務(wù)過中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業(yè)，累計授課600+場，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓(xùn)139+場，健康險培訓(xùn)52+場，基本法培訓(xùn)107+場，儲客213培訓(xùn)73+場，法商思維高客開發(fā)培訓(xùn)27+場；開門紅啟動會、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說會近100+場；銀行：銀行保險期繳轉(zhuǎn)型培訓(xùn)80多場；產(chǎn)說會：單場簽單率高達(dá)50%以上，產(chǎn)能實現(xiàn)單場1580萬元期繳年金險產(chǎn)品。）

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★ 她曾是太平人壽集團(tuán)壽險開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷售精英蛻變， 總計積累開拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬，累計件數(shù)98件。

★ 她曾是集團(tuán)總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶銷售技巧、保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場500人，將其個人成功的銷售經(jīng)驗復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊伍，建立了營銷團(tuán)隊銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績效）團(tuán)隊的打造貢獻(xiàn)了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓(xùn)師，2015年開始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn)，并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標(biāo)達(dá)成全國第一的逆襲。三年448場培訓(xùn)，年平均150場，授課近10萬人次

主講課程：

01保險業(yè)：

《三步儲客213》

《年金產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《以不變應(yīng)萬變之終身壽險的銷售機遇》

《國家產(chǎn)業(yè)升級迭代，壽險迎來增優(yōu)良機》

《搶時機，賣重疾-重疾險精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《兩會巧運作，贏戰(zhàn)開門紅——2021年開門紅策略性年金險銷售推動》

02銀行業(yè)：

《銀保長期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷訓(xùn)練營》

《銀行理財經(jīng)理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

授課風(fēng)格：

鄒延渤老師的課程互動和參與性很強，課程內(nèi)容清晰易懂并且感染力十足，從學(xué)員的角度為學(xué)員考慮，結(jié)合最佳理財工具和實踐案例做現(xiàn)場訓(xùn)練及成果轉(zhuǎn)化，做到課程內(nèi)容能讓學(xué)員更好吸收、更好運用。

部分學(xué)員評價：

通過鄒老師的課程細(xì)心教導(dǎo)下，讓我對保險的知識，態(tài)度，技巧和銷售方面有了新的認(rèn)為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶時通過一定的話術(shù)和技巧來銷售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉(zhuǎn)換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當(dāng)下金融環(huán)境，金牌理財經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場景進(jìn)行行為體驗。從老師的方法中，真正的理財經(jīng)理是有一套完整專業(yè)的產(chǎn)品營銷鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據(jù)可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗和熟練度讓我佩服，大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫，理論和訓(xùn)練相結(jié)合的課程方式讓學(xué)員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過鄒老師的授課，又一次給心靈一個洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術(shù)非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動到內(nèi)心底線。達(dá)到情感上的升華。標(biāo)普的四個賬戶，從復(fù)雜的話術(shù)升華到言簡意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗分析，讓我更加清晰明確定準(zhǔn)了年金險的需求點。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經(jīng)理

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