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課程背景：

馬云曾說過：“銀行不改變，我們就要改變銀行”。營銷最重要的是轉變思路，從“坐”到“行”，銀行需要主動出擊，主動尋找客戶，挖掘老客戶的需求進行深度。銀行一線營銷崗位人員往往會發出這樣的疑問：

客戶都實用手機銀行、網上銀行、微信銀行大家都不來銀行網點，我們怎們進行銷售？銀行的銷售政策，產品結構沒有優勢，怎樣吸引客戶？目標每年都在張，但是業績增長乏力，沒有新的客戶來支撐業績提升？“我不需要”、“有時間我再聯系你”客戶邀約怎么就那么難？營銷活動辦了那么多，經費花了那么多！業績沒有產出怎么辦？

銀行之間的競爭愈演愈烈！各家銀行從“贏在大堂”走出去，到“贏在大街”！從線下活動突破開，到線上獲客！

怎樣的營銷活動是客戶愿意參加的？怎樣將來參加活動的客戶轉化成為自己的重視客戶？這就是我們培訓索要解決的核心問題！

課程收益：

● 建立陌生客戶營銷思維，將新客開發作為必備營銷技能。

● 熟練掌握營銷活動的工具、方法、技巧，擴大感知，擴大成果。

● 擴大銀行網點，在區域的影響力，讓“客戶身邊的銀行”成為真正的業績增長源泉。

● 如何抓住居委會、市場管理處等有話語權機構，借渠道之力開發市場。

● 展現客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員，構建客戶信任的關系。

課程對象：

支行網點人員，分行營銷管理崗、分行渠道管理崗

課程大綱

第一講：“不識廬山真面目，只緣身在此山中”——銀行營銷瓶頸期突破

一、銀行營銷活動現狀

1. 客戶不來營業網點 ，電話約訪不到

2. 總是邀約老客戶，客戶體驗感差

3. 業績增長乏力，財富類產品銷售沒有目標

案例：《昨天 今天 明天》——“薅社會主義羊毛”

二、解決什么問題——3公里金融生態圈打造

第二講：“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”——營銷活動實戰辦法

一、網點營銷活動品牌建立

1. 樹立網點物理環境品牌

2. 樹立網點客群品牌

案例：某銀行親子活動

案例：興業社區銀行

二、外拓營銷活動

1. 突破心理防線

2. 七步成詩——陌生客戶營銷技巧

第一步：寒暄贊美

第二步：表明身份

第三步：表明來意

第四步：了解需求

第五步：求同存異

第六步：達成合作

第七步：MGM

演練：現場演練陌生客戶營銷

三、外拓區域建設

1. 商戶（企業）外拓營銷

1）商戶選擇（衣、食、住、行、育、樂、醫、壽）

2）談判技巧

案例：某影城合作

2. 社區（農區）外拓營銷

1）社區篩選條件——貼合支行營銷品牌

2）關鍵人營銷（社區主任、村長）

案例：社區黨建活動

3. 雙驅聯動

1）商戶增資源，社區引客源

2）制作網點營銷地圖

案例：民生銀行社區支行

練習：地圖中標注網點周邊主要商戶、社區、竟行

四、廳堂營銷活動

1. 主題營銷活動

1）客群

2）主題

3）組織

2. 廳堂微沙龍活動

1）沙龍內容選擇

2）沙龍組織

3）一對多營銷方法

演練：一對多營銷

五、線上營銷活動

1. 平臺打造

1）視頻

2）直播

3）專家號

案例：銀行員工網紅小哥哥（視頻）

案例：《不想拍視頻的支行行長》（視頻）

2. 客群經營

1）人數

2）主題

3）轉發量

案例：群內消息截屏

案例：客戶反饋截屏

3. 網紅IP

1）人

2）景

六、“三軍會師”——打造網點整體營銷大環境（循環圖）

第三講：“亭臺六七座，八九十之花”——營銷活動組織流程

一、客戶

1. 客戶畫像

1）客戶KYC

2）要點抓取

2. 邀約方法

1）老客向上銷售

2）新客落地產出

練習：模擬演練——電話邀約

二、活動組織

1. 物料準備

2. 內容準備

3. 客戶動線圖

案例：某銀行平面圖，廳堂客流對比（圖片）

練習：畫銀行平面簡圖，設計客戶動線

三、現場

1. 明確分工

2. 逐個擊破

3. 嚴格執行

演練：制作活動臺本

四、后續跟進

1. 客戶建檔

1）客戶建檔的重要性

2）客戶建檔的要點（細微之處出業績）

案例：某銀行節日送禮，造成客戶流失

2. 電話跟進

1）電話跟進心態準備

2）電話跟進的四大要素

a跟進時間

b跟進頻次

c誰來跟進

d跟進內容

3）電話跟進異議處理

案例：某銀行電話跟進錄音

練習：大家來找茬

第四講：“大弦嘈嘈如急雨，小弦切切如私語”——營銷活動組織的技巧

一、營銷文案設計

1. 標題抓人眼球

2. 激發購買欲望

3. 應得讀者信任

4. 引導馬上下單

案例：《我害怕閱讀的人》

二、活動簽到小技巧

1. 簽到就是單純的簽到嗎？

2. 伴手禮的發放

3. 巧妙應用網上簽到

案例：線上簽到小程序

三、主持話術整理

1. 主持人選擇

2. 主持人話術

工具：主持詞模板

練習：主持人模擬演練

四、積分活動

1. 銀行網點小積分大利潤

案例：銀行網點積分計劃

五、銀行網點廳堂布置

1. 廳堂客戶動線管理

2. 禮品堆頭擺放

3. 營銷氛圍打造

案例：某網點廳堂布局圖

融會貫通：課程總結以及研討

趙老師

趙世宇老師 銀行零售營銷實戰專家

10年商業銀行工作經驗

金融理財師（AFP）

注冊國際高級職業培訓師（CISPL）

證券投資基金從業資格證

中國銀行業從業人員資格認證（CCBP)

包頭市電視臺《財經大視界》財經嘉賓

包頭市廣播電臺《財經身邊事》財經嘉賓

包頭市廣播電臺《新聞午間道》特約采訪嘉賓

曾任：某商業銀行總行（個人金融部營銷活動中心）丨營銷活動專員

曾任：某商業銀行（公園路支行、居然支行）丨個金零售業務負責人

趙世宇老師擁有10年商業銀行實戰工作經驗，對于銀行新零售銷售、客戶經理電話銷售、銷售團隊建設和管理、銀行活動策劃與客戶關系管理有著系統性的深入了解，做到分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效性。

★ 某商業銀行總行：

01-曾制定信用卡審批電話照會標準話術，實行全行推廣，有效降低由話術引起的投訴風險，由于標準化作業推廣加快審核進度，使得日人均處理量由30張提升至80 張。

02-負責行內開門紅營銷活動項目策劃與執行工作，曾與全球知名咨詢公司“麥肯錫”共同研發策劃《“開門紅”營銷活動積分計劃》、《客戶積分加速計劃》、《“開門紅”預算策劃方案》等項目策劃，并指導了183家網點的“開門紅”方案落地執行，使得全行儲蓄存款同比增長23%，代銷保險產品銷量同比增長109%。

★ 某商業銀行公園路支行、居然支行：老師曾管理團隊近50人，且帶領公園路支行6人的銷售團隊于2017年一季度保險累計銷量近1600萬元，并使得網上銀行、手機銀行、微信銀行等電子渠道產品有效覆蓋率由48%提升至98%。

★ 某商業銀行分行（林蔭支行）：老師任職五年間，通過社區活動、老客帶新客等辦法深挖客戶資源，使得管理維護的客戶由200位提升至400位，并且在老師的帶領下，銀行自營理財產品余額有28000萬元上升至76000萬元。

★ 某商業銀行分行（個人金融部）：老師任職期間負責分行的客戶分析工作，為支行客戶營銷提供數據和技術支持，并提供精準的營銷方案，使全行白金級客戶增加5.7%，金卡客戶增加6.2%。

部分成功案例：

序號企業課程期數

1中國農業銀行包頭分行《銀行零售產品營銷中的實用技巧》3期

2金谷農村商業銀行《銀行零售實戰中的話術整理技巧》2期

3包商銀行包頭分行《電話營銷的實用技巧》4期

4固陽村鎮銀行《網點營銷活動助力網點獲客引流》4期

5中國農業銀行《銀行網點主任銷售管理》3期

6內蒙古銀行呼倫貝爾分行《“紅”運當頭—開門紅營銷活動策略》3期

7中國銀行包頭分行《銀行休眠客戶喚醒與挖掘\存量客戶》4期

8包商銀行總行《營銷活動助力銀行網點業績提升》5期

9固陽村鎮銀行《銀行保險產品銷售實用技巧》3期

10農業銀行包頭分行青山支行《銀行零售實戰中的話術整理技巧》4期

11金谷農商銀行親子客群“朵朵俱樂部”營銷活動策劃項目2期

12包商銀行公益親子閱讀項目獲客引流項目5期

13包商銀行中老年客群“健步走”活動獲客引流項目3期

14包商銀行總行“開門紅”旺季營銷活動策劃項目 5天6期

15內蒙古銀行大楊樹拓跋支行廳堂營銷服務技能提升項目2期

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主講課程：

《“四步成詩”—營銷活動助力銀行網點獲客引流四步法》

《一線生機——銀行客戶經理電話銷售技巧》

《當紅不讓—銀行開門紅營銷活動策劃四大核心戰術》

《銀行存量客戶挖掘和休眠客戶喚醒》

《銀行網點主任管理技能提升》

《理財經理資產配置實戰訓練》

《銀行保險產品銷售實用技巧》

《銀行高危、高潛客戶提升維護法》

《“基”不可失——基金產品銷售技巧》

《金句良言，步步為“營”——銀行零售實戰中的話術整理技巧》

授課風格：

趙世宇老師的課程重于實戰，在培訓中通過提問、探詢、配合案例教學、小組討論、行動學習、角色扮演、沙盤游戲和實戰演練等參與性、互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受，本身觀點新穎睿智，語言風趣幽默，生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格，深受學員的歡迎。

部分服務過的客戶：

包商銀行總行、包商銀行包頭分行、包商銀行公園路支行、包商銀行林蔭支行、金谷農商銀行總行、金谷農商銀行呼和浩特分行、內蒙古銀行呼倫貝爾分行、內蒙古銀行拓拔支行，內蒙古銀行青山支行、固陽村鎮銀行、中國農業銀行包頭分行青山支行、中國銀行包頭分行、海南農信社、潮汕農信、內蒙農信社、江門農信社、銅仁農信社、濰坊農商行、廣東農信、西寧農信社、赤峰農商行等...

部分學員評價：

趙老師講課調理清晰，案例分享很有幫助，課程代入感很強，專業、實用！我們的學員都很認真的聽講，受益匪淺呀，希望趙老師以后多多指導和授課，幫我們解決很多工作問題！

——內蒙古銀行大楊樹拓跋支行行長 杜鵬

村鎮銀行的產品單一，主要還是以存、貸款為主營業務，很難吸引客戶。這次趙老師的課程給我們很大啟發。在網點客戶引流的工作上我們還要繼續努力。

——固陽村鎮銀行董事長、行長 孫超

話術整理一直是制約著客戶經理銷售業績。這次的課程幫助我們一線銷售人員理清思路，也給到我們非常實用的銷售工具。特別是在我們營銷活動組織上為我們客群維護提供了切實有效的方案！

——呼和浩特金谷農商銀行財富管理中心主任 秦晨

外拓獲客對于公司業務來書有一定局限性，但是對于銀行整體發展來說是非常重要的戰略舉措。本次學習讓我們公司部成員也明白內部崗位聯動給支行帶來的效益！感謝趙老師的講解。我們會在實際工作中不斷改善！

——中國銀行包頭青山支行公司部負責人 王旭

趙世宇老師將實際工作中發現的困難一一解答，這對一線銷售人員來說有著重大意義！對于老師的課程，值得我們返聘和點贊，希望以后老師多多來指導和授課！

——包商銀行包頭分行財富管理與個人金融部副總經理 王然

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