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課程背景：

世界就是變化快，峰回路轉：銀行零售業務外拓成了高效營銷模式，外拓營銷一夜之間成為了銀行間茶余飯后的重要談資，其重要性自不言而喻。

課程設計以6D設計原理，基于結果導向的教學設計，全程圍繞批量營銷典型任務情境，進行學、練、用教學設計，確保學員從知道到會做，從會做到會用；有營銷方法技巧，有流程工具、方法、實戰案例、還結合現有重點產品進行實訓。

課程收益：

● 思維轉型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統的外拓式營銷認知

● 系統布局：建立外拓營銷體系，學會外拓經營的戰略布置

● 能力提升：幫助學員建立并培養一支優秀的外拓式營銷隊伍，人人會經營外拓

● 客戶思維：培養客戶思維導向，學會策劃個性化、聯動式營銷活動

● 團隊合作：解讀外拓式營銷核能，培養團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力

課程對象：

客戶經理、大堂經理等

課程方式：講授、研討、情景演練等

課程大綱

第一講：外拓營銷的現狀與思考

導入：客戶、網點及銀行發展趨勢探討

1. 廳堂發生的變化

2. 客戶生活發生的變化

3. 支付寶、百度、微信等互聯網平臺崛起

4. 國內銀行發展的趨勢

5. 網點業績來源方式分析

一、外拓營銷的現狀及困惑

1. 外拓營銷4大核心目的

1）外拓營銷的意義

2）轉型的需要（利率市場化）

3）酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進來）

4）兩條腿走路才能更穩（外拓與存量維護并舉）

5）是銀行工作人員的基本要求（原料與機器）

2. 批量營銷6個誤區

二、外拓營銷前：網點金融生態

現在結合網點的實際情況，發揮你的想象，我們的社區營銷可以定位在哪些？

1. 菜市場

2. 公園

3. 大型超市

4. 購物廣場

5. 學校（幼兒園、小學）

6. 社區圖書館

7. 社區活動中心（健身會所、游泳館等）

8. 社區學習中心（社區補習中心）

9. 社區衛生院

10. 各類商戶：24小時便利店、汽車美容中心、美容美發機構、餐飲點、干洗店

11. 社區論壇BBS

12. 社區微信群：某網點走路達人評選

第二講：外拓營銷”六脈神劍”

一、“六區”創意策劃

1. 社區營銷

案例：老年公寓營銷“五大攻略”

攻略1：收集情報

攻略2：建立戰區

攻略3：開展持久戰

攻略4：占領戰略高地

攻略5：策劃全面戰役

2. 商區營銷

3. 園區營銷

4. 創區營銷

5. 專區營銷

6. 農區營銷

二、外拓營銷“七步”流程

1. 定目標

2. 做調研

3. 挖痛點

4. 選主題

5. 編方案

6. 巧執行

7. 善總結

第三講：社群營銷策劃新思路

一、社群特征：以好聚之

案例一：舉辦中秋節活動，花1200元經費，最后沒有半天成果

案例二：曾主任舉辦每月一期便民服務活動，每期都能發現客戶需求并成功邀約客戶來網點；

1. 如何配合社群做好活動營銷

2. 社區獲客成功的關鍵是什么？

二、社群營銷策劃技巧

案例：婦幼保健院活動吸1000萬理財

1. 尋找共同特征

2. 構建虛擬組織

3. 線上線下互動

4. 核心服務產品鏈接

第三講：外拓營銷實戰演練

知己知彼，百戰不殆：開展網點金融生態與SWOT分析，結合所在銀行實際情況，選擇一個區設計方案并實施。

蕭老師

蕭湘老師 零售業務營銷教練以及網點轉型專家

ＲFP美國注冊財務策劃師

奪勢開門紅版權項目認證培訓師

私人銀行財富顧問、會計師

某大型國有銀行總行營銷宣講之星

某大型國有銀行湖南省分行優秀內訓師

某大型國有銀行湖南省分行“十大金牌零售業務培訓師”

曾任：大型國有銀行湖南某分行網點負責人、支行行長

曾任：大型國有銀行分行零售銀行部副總經理、財富管理中心負責人

實戰經驗：

※ 29年國有銀行工作經歷，12年培訓與項目輔導經歷。

※ 曾主導12年網點轉型，從1.0時代到4.0時代；策劃主持主講200多場大中型客戶活動,效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動。

※ 分管的零售業務及保險、基金、貴金屬等重點產品銷量及中收指標曾多次排名系統第一；分管的私人銀行業務連續多年排名第一。

※ 每年均有課程入省行庫，其中《活動營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務營銷大賽和產品創意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；多次擔任理財師大賽評委。

金融行業項目輔導與工作經歷：

2009年-2020年 輔導農行省、市、縣三級行網點服務轉型、營銷技能轉型、零售業務轉型、“三轉合一”等項目，打造服務標桿網點100多個、營銷標桿網點80多個，策劃組織培訓200多期，授課4500多課時，網點導入1800多天，實施6S網點50個、推進轉型網點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場。

2009年-2019年 連續策劃組織輔導市行開門紅11年，綜合業績系統內名列前茅，多次排名全省第一。

2018年4月 輔導內蒙農信正鑲白旗聯社3期服務營銷技能提升項目，深受好評。

2019年10月-2020年8月 輔導山東、重慶等家郵儲銀行旺季營銷項目、輔導大連農行“兩轉合一”項目，湖南農行”三轉合一“項目、輔導貴州銅仁工作“活動營銷策劃”，效果顯著，好評如潮。

主講課程：

訓練營篇(注：課程或課程+項目)

《奪勢開門紅-360全景營銷管理訓練營》

《奪勢開門紅-360全景產能提升訓練營》

《三招六必—高效電話營銷訓練營》

《引爆產能—存款全情景營銷訓練營》

《業績倍增—保險全情境營銷訓練營》

營銷篇

《基于獲客活客的活動營銷策劃》

《精準外拓營銷實戰技巧》

《廳堂營銷技能提升》

《資產配置“道法術器”》

《步步為贏——理財經理綜合素養提升》

《業績倍增——新時期下的信用卡營銷策略》

管理篇

《面向績效——網點負責人（支行長）綜合管理能力提升》

《新時期內勤行長綜合管理能力提升》

服務篇

《新時期柜員服務營銷技能提升》

《日臻完美—銀行客戶服務品質提升》

授課風格：

蕭湘老師憑借扎實的專業功底和多年的實戰經驗，擅長提煉理論與實踐之間的連接點，擅長基于組織需求和學員特點設計課程，注重學、訓、練、用四結合，精講授，勤互動，細點評，易落地；蕭湘老師富有激情風趣幽默課堂感染力強，擅長案例教學和情境教學，學員參與度強體驗感高，在不知不覺中實現了從知識學習到實踐運用的跨越。

服務部分客戶：

工商銀行：山西、四川內江……

農業銀行：總行、安徽分行、江蘇分行、海南分行、大連分行、湖南分行、長沙分行、常德分行、婁底分行、張家界分行、邵陽分行、永州分行、郴州分行、湘西分行……

中國銀行：總行、四川、山東日照……

建設銀行：湖南建行……

郵儲銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……

農商行（農信社）：慶陽農商銀行、寧縣農商銀行、湖南邵東縣農村信用聯社、 內蒙古正鑲白旗農信聯社、福州連城農信聯社……

其他商業銀行、學校：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農業發展銀行湖南婁底分行；陜西郵政集團長沙銀行總行、長沙銀行婁底分行等；湖南大學、湖南郵電學院、貴州工商職業學院、農銀大學長春分校、農銀大學湖南分校……

保險行業：中國農銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險總公司、建銀建信人壽保險四川分公司……

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