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課程背景：

隨著中國(guó)銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“危”與“機(jī)”并存。國(guó)內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略，秉承“藍(lán)海戰(zhàn)略”思想，積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在此背景下，各大銀行也開(kāi)始積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源，各家銀行紛紛提出贏在廳堂提升產(chǎn)能的轉(zhuǎn)型口號(hào)，如何利用好網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有資源，產(chǎn)生引爆廳堂的效能，請(qǐng)跟我走進(jìn)本課程。

課程收益：

● 網(wǎng)點(diǎn)氛圍打造篇

● 崗位技能提升篇

● 片區(qū)外拓獲客篇

● 主題活動(dòng)效能篇

課程對(duì)象：

銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等

課程大綱

第一講：網(wǎng)點(diǎn)氛圍打造篇

一、廳堂氛圍營(yíng)造的目的是什么？聚焦、導(dǎo)流、轉(zhuǎn)化！

1. 用氛圍激發(fā)客戶

2. 給客戶一個(gè)理由

3. 讓客戶愿意來(lái)

4. 讓客戶愿意留

5. 讓客戶愿意轉(zhuǎn)

二、廳堂氛圍營(yíng)造的形式

1. 靜態(tài)形式（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、感覺(jué)）

2. 動(dòng)態(tài)形式

三、廳堂氛圍如何營(yíng)造？

1. 靜態(tài)氛圍營(yíng)造重點(diǎn)

1）臨街展示：讓客戶愿意來(lái)！

櫥窗布置、LED跑馬屏、燈箱、公告欄、單透膜

a廳堂享尊貴——貴賓特色服務(wù)

b積分享好禮——兌換禮品（櫥窗）

c購(gòu)物享優(yōu)惠——優(yōu)惠商品（櫥窗）

d活動(dòng)享快樂(lè)——近期活動(dòng)安排

e生活享品質(zhì)——權(quán)益展示

f產(chǎn)品銷售——跑馬屏

g促銷活動(dòng)——促銷活動(dòng)海報(bào)

2）入口展示：讓客戶愿意買(mǎi)！

3）廳堂展示：讓客戶愿意轉(zhuǎn)！

4）柜面展示：臨門(mén)一腳見(jiàn)奇效！

5）貴賓區(qū)展示：讓客戶貴起來(lái)！

2. 動(dòng)態(tài)氛圍營(yíng)造重點(diǎn)

1）網(wǎng)點(diǎn)員工根據(jù)營(yíng)銷節(jié)慶或客群特色，設(shè)計(jì)形象的亮點(diǎn)

如：圣誕節(jié)每位員工帶上圣誕帽、春節(jié)佩戴大紅的領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花、妝容喜慶等

2）網(wǎng)點(diǎn)員工熱情的笑容，周到的服務(wù)，開(kāi)口營(yíng)銷的頻繁

3）網(wǎng)點(diǎn)員工互相聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，齊心協(xié)力達(dá)成目標(biāo)的氛圍，做到周周有活動(dòng)、日日有驚喜！

第二講：崗位技能提升篇

一、柜員服務(wù)營(yíng)銷技能提升

1. 柜面服務(wù)“七步曲”

案例：A小建議引發(fā)大作用

案例：B細(xì)節(jié)詢問(wèn)帶出業(yè)務(wù)效應(yīng)

案例：C積極開(kāi)口獲客戶信任

2. 針對(duì)渠道類產(chǎn)品：一句話營(yíng)銷四步曲、三多營(yíng)銷

3. 針對(duì)投資類產(chǎn)品：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

4. 客戶識(shí)別的方法與技巧

5. FABE話術(shù)、SPIN話術(shù)輔導(dǎo)

6. 營(yíng)銷異議處理及促成技巧

二、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升

1. 大堂服務(wù)“七步曲”

案例：A銀客關(guān)系要上升到感情營(yíng)銷

案例：B識(shí)別客戶深挖需求

案例：C收獲往往來(lái)自前期的耕耘

2. 觸點(diǎn)營(yíng)銷

3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

4. 等候營(yíng)銷

5. 高峰沙龍營(yíng)銷

四、存量客戶分層分級(jí)管理

1. 存量客戶四級(jí)管控和服務(wù)

2. 存量客戶盤(pán)活183231原則

3. 存量客戶升V計(jì)劃

4. 五大抓手、五大步驟

5. 理財(cái)服務(wù)“七大忌”

案例：A及時(shí)提醒及時(shí)幫助及時(shí)解決

案例：B用心關(guān)懷是最長(zhǎng)期的存款

案例：C服務(wù)中的細(xì)節(jié)建立的信賴

五、理財(cái)經(jīng)理電話邀約技巧

1. 電話營(yíng)銷話術(shù)演練

2. 異議解答話術(shù)演練

六、理財(cái)經(jīng)理商機(jī)管理機(jī)制

1. 潛在客戶商機(jī)跟進(jìn)表

2. 商機(jī)過(guò)程跟蹤六步曲

第三講：片區(qū)外拓獲客篇

一、外拓營(yíng)銷的分類

1. 社區(qū)營(yíng)銷

2. 商圈營(yíng)銷

3. 企業(yè)營(yíng)銷

4. 沙龍營(yíng)銷

二、外拓營(yíng)銷的流程

1. 片區(qū)開(kāi)發(fā)

1）區(qū)域劃分

2）信息收集

3）客戶分析

4）策略研討

2. 前期準(zhǔn)備

1）人員分工

2）物料準(zhǔn)備

3）電話預(yù)約

4）設(shè)計(jì)工具

3. 客戶拜訪

1）建立信任

2）需求挖掘

3）產(chǎn)品推薦

4）異議處理

5）交易促成

4. 后續(xù)跟蹤

1）檔案整理

2）總結(jié)改進(jìn)

3）客戶回訪

4）再次拜訪

案例：A校園外拓，及時(shí)響應(yīng)贏客戶

案例：B異業(yè)聯(lián)盟，商貿(mào)獲客

案例：C儲(chǔ)蓄存款就該這樣拉

第四講：主題活動(dòng)效能篇

一、沙龍組織概述

1. 沙龍定義

2. 沙龍組織的意義

3. 沙龍組織的形式

情感交流類：客戶答謝會(huì)、品酒茗茶等

客戶教育類：親子教育、理財(cái)沙龍等

二、沙龍組織流程

1. 會(huì)前準(zhǔn)備

1）網(wǎng)點(diǎn)溝通

2）場(chǎng)地選擇

3）客戶篩選及邀約

4）會(huì)前分工會(huì)議

5）會(huì)前培訓(xùn)

2. 會(huì)中操作

1）氣氛調(diào)動(dòng)

2）里應(yīng)外合

3）現(xiàn)場(chǎng)促成

4）確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)意向

3. 會(huì)后跟蹤

1）簽單客戶追蹤

2）意向客戶追蹤

3）網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)會(huì)議

案例：A聯(lián)手企業(yè)打造的客戶體驗(yàn)

案例：B節(jié)假日理財(cái)小沙龍

案例：C親子活動(dòng)走進(jìn)客戶內(nèi)心

課程結(jié)束、總結(jié)、頒獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言

周老師

周云飛老師 銀行效能提升專家

12年銀行服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)

10年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

ACI國(guó)際認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師

星級(jí)千百佳網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)專家

500多期銀行培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)

500多家銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

12年郵儲(chǔ)在職管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：曾榮獲江西郵政儲(chǔ)蓄全省技術(shù)標(biāo)兵，后主要從事大客戶關(guān)系管理及內(nèi)訓(xùn)工作，是當(dāng)?shù)刈钅贻p的高管。在管理過(guò)程中，將自己做客戶服務(wù)的親身經(jīng)歷及對(duì)銀行服務(wù)營(yíng)銷的深刻理解，理論聯(lián)系實(shí)際，開(kāi)發(fā)出一系列課程，展開(kāi)培訓(xùn)工作，使受訓(xùn)學(xué)員在職業(yè)形象、行為規(guī)范、服務(wù)與營(yíng)銷技巧等多方面提升，大大提升銀行員工的服務(wù)與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)。

數(shù)百場(chǎng)授課經(jīng)驗(yàn)，受訓(xùn)學(xué)員上萬(wàn)人

金融銀行咨詢項(xiàng)目若干個(gè)：主導(dǎo)了廣東某郵儲(chǔ)銀行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目咨詢方案，建設(shè)銀行服務(wù)營(yíng)銷咨詢，江西、云南、甘肅等農(nóng)商行長(zhǎng)期營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，山東某國(guó)有銀行季度咨詢方案，江蘇某農(nóng)信社服務(wù)營(yíng)銷、長(zhǎng)沙郵儲(chǔ)旺季營(yíng)銷項(xiàng)目等……

主要成果：

1. 曾擔(dān)任山東農(nóng)商行、甘肅銀行、山西農(nóng)商行、內(nèi)蒙農(nóng)行、湖南郵政儲(chǔ)蓄銀行等20多個(gè)縣市及州府的《銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷項(xiàng)目》主講老師和主導(dǎo)顧問(wèn)，負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技能提升，獲得培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及銀行領(lǐng)導(dǎo)的高度評(píng)價(jià)與認(rèn)可，為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理培訓(xùn)，到全員輪訓(xùn)，培訓(xùn)共計(jì)2000多人。

2. 云南省、江西省農(nóng)信社“廳堂營(yíng)銷引爆產(chǎn)能”項(xiàng)目主導(dǎo)顧問(wèn)，成立項(xiàng)目工程領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)多個(gè)縣市營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷輔導(dǎo)；按照服務(wù)營(yíng)銷的管理和提升營(yíng)銷與策劃能力的要求進(jìn)行全方位培訓(xùn)，連續(xù)為農(nóng)信社培訓(xùn)了1000多位員工。

3. 主導(dǎo)建設(shè)銀行的《標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)金融服務(wù)營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目，作為首席咨詢師，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)管理人員及崗位服務(wù)流程系列培訓(xùn)。完成揚(yáng)州、蘇州2個(gè)營(yíng)業(yè)部及網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，4家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣，獲得客戶高度評(píng)價(jià)。

4. 多年主導(dǎo)星級(jí)千百佳項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)率98%以上，成功驗(yàn)收的網(wǎng)點(diǎn)有廣東工行、云南農(nóng)信、廣州建行、浦發(fā)銀行、福建招行等。

5. 返聘項(xiàng)目：農(nóng)行30期、中行20期、建行15期、交行15期、工行20期、招行12期

民生銀行15期、農(nóng)商行50期、城商行20期、郵儲(chǔ)銀行50期等。

6. 湖南、湖北、四川、甘肅等地農(nóng)商行、工行、中行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。

主講課程：

營(yíng)銷類：

《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶維護(hù)與營(yíng)銷技巧》

《開(kāi)門(mén)紅創(chuàng)值營(yíng)銷與活動(dòng)策劃》

《卓越銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷七步曲》

《銀行旺季營(yíng)銷提升訓(xùn)練營(yíng)》

《“八策四術(shù)”助您存款提升》

項(xiàng)目類：

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型綜合效能提升》

《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷輔導(dǎo)》

《銀行外拓營(yíng)銷提升項(xiàng)目》

《銀行千佳百佳星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)打造》

服務(wù)類：

《銀行員工服務(wù)禮儀與溝通技巧》

《金牌大堂經(jīng)理綜合能力提升》

《銀行廳堂服務(wù)與投訴處理技巧》

管理類：

《打造網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效運(yùn)營(yíng)管理》

《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)型》

《讓”舵手”揚(yáng)起網(wǎng)點(diǎn)之帆》

部分服務(wù)客戶：

銀行、金融業(yè)：

四大行：重慶農(nóng)行、寧波農(nóng)行、內(nèi)蒙農(nóng)行、昆明農(nóng)行、連城農(nóng)行、東莞農(nóng)行、龍巖農(nóng)行、江門(mén)農(nóng)行、連城農(nóng)業(yè)銀行、湖州建行、深圳建行、廣州建行、長(zhǎng)沙建行、武漢建行、揚(yáng)州建行、蘇州建行、惠州建行、江蘇建行、寧波工行、工商銀行南平分行、云南中行、呼和浩特中行、鎮(zhèn)海中行、成都中行、南昌交行、廣西交通銀行……

農(nóng)商行、農(nóng)信社、郵儲(chǔ)、郵政：楚雄農(nóng)商行、德清農(nóng)商行、晉中農(nóng)商行、許昌農(nóng)商行、湘西永順農(nóng)商行、孝義農(nóng)商行、酒泉農(nóng)商行、新鄭農(nóng)商行、邢臺(tái)農(nóng)商行、婁底農(nóng)商行、天水農(nóng)商行、揭陽(yáng)農(nóng)商行、武威農(nóng)商行、張掖農(nóng)商行、南充農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、定西農(nóng)商行、昆明農(nóng)商行、德州農(nóng)商行、鉛山農(nóng)商行、浙江農(nóng)商行、邢臺(tái)農(nóng)商行、嘉興農(nóng)聯(lián)社、撫州農(nóng)信社、宜春農(nóng)信社、金溪農(nóng)信社、萍鄉(xiāng)農(nóng)信社、景泰農(nóng)信社、撫州郵政儲(chǔ)蓄銀行、梅州郵政局、江西郵儲(chǔ)南昌分行、河北郵政公司、四川郵政、河南郵政、廣東梅州郵儲(chǔ)集團(tuán)……

股份制銀行：海口招行、開(kāi)封村鎮(zhèn)銀行、青海銀行、招商銀行南昌分行、興業(yè)銀行重慶分行、北京銀行、上海銀行、江蘇銀行、鼎業(yè)村鎮(zhèn)銀行、包頭市包商銀行、貴州銀行、南寧興業(yè)銀行、南京銀行、廈門(mén)光大銀行、蕪湖銀行協(xié)會(huì)、大連中國(guó)銀行、黃河銀行、中國(guó)民生銀行、廣發(fā)銀行江門(mén)分行……

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