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課程背景：

在利率市場化的大勢所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下，中國零售銀行業的資金成本在過去三年中水漲船高。未來十年中，這一困局將持續困擾零售銀行，導致客戶資產收益率由從2012到2020年下降高達約80個基點。嚴峻的市場環境要求銀行進行根本的轉型，從交易銀行/財富管理和消費信貸/中小企業信貸等高潛力業務中獲得盈利。只有以客戶為導向的、具備差異化競爭能力和卓越的組織執行力的新一代銀行，才能成為中國零售銀行業下個十年的贏家。

王老師經合自身多年在“中國最佳零售銀行”招商銀行的從業經歷，并親歷、親自參與了招行零售銀行的二次轉型、網點創贏、產能飛躍等項目的成功經驗，結合自身對零售銀行業務發展趨勢的長期關注和研究，為您撥開重重迷霧，找到未來零售銀行的發展方向。

課程特色：

系統性：系統的了解中國零售銀行轉型的進程和重大事件

前瞻性：詳解BANK3. 0時代零售銀行轉型的核心要點

指導性：零售業務三大引擎的著力點與發展模式

啟發性：啟發根據自身優勢和特點探索合適的轉型方向

課程對象：

支行行長、網點經理

課程方式：講授30%、案例分析40%、小組討論20%、頭腦風暴10%

課程大綱

第一講：中國零售銀行的發展進程

互動討論：你對哪些銀行的零售轉型印象深刻？

一、BANK1. 0時代：“不做零售業務將來沒飯吃”

案例：招商銀行的一次轉型

解讀：馬蔚華其人

1. 交易型網點——銷售服務型網點

2. 零售產品的創新

3. 財富管理的雛形

二、BANK2. 0時代：“水泥+鍵盤+姆指”的渠道大變革

1. 電子銀行的前世今生

對比：各家銀行網銀和手機銀行的優劣勢比較

2. 社區銀行的O2O嘗試

案例：那些失敗的社區銀行轉型

討論：社區銀行成功的必要條件

3. 直銷銀行的興起

案例分析：平安銀行“橙子銀行”

案例分析：包商銀行“小馬BANK”

三、BANK3. 0時代：銀行不再是一個地方，而是一種行為！

1. 互聯網金融：站在銀行門口的野蠻人

案例分析：微信支付如何后來居上？

案例分析：馬明哲的互聯網金融帝國

2. 未來零售金融需求的特點是什么？

3. 物理網點的再次轉型

案例：各大銀行的智慧網點

4. “消滅銀行卡！”——移動支付的時代到來

5. 重要的是銀行服務、而不是銀行本身

案例：田惠宇“高位接盤”的華麗轉身

6. 未來零售銀行轉型的7大方向

第二講：零售銀行發展的核心模塊

一、宏觀趨勢對零售銀行發展的影響

1. 利率市場化與資本約束

2. 科技改變一切

3. 社會和形為方式的轉變

4. 零售銀行未來取勝的四大關鍵

二、客戶經營模塊

1. 客戶關系管理（架構、名單、效果、交叉、統一）

案例：令人抓狂的批薩店員

案例：招商銀行的CRM系統

2. 客戶經營策略（細分、需求、提升、經營、服務）

3. 市場活動策略

三、核心業務模塊

1. 財富管理業務

案例分析：招商銀行的私人銀行體系

視頻討論：《奪命金》理財經理的不歸路

延伸討論：臺灣銀行業財富管理的發展之路

2. 小微及消費金融業務

案例：民生銀行小微金融的得與失

案例：淘寶的“花唄”與阿里小貸

討論：P2P的暴力生長

3. 網絡金融業務

四、大數據在未來零售銀行中的極端地位

1. 大數據在我國零售銀行中的應用

案例：招商銀行微信銀行的智能識別

案例：中信銀行的信用卡秒極營銷

2. 大數據的應用場景（客戶管理、市場營銷、風險管理）

3. 大數據在未來零售銀行的發展方向

第三講：零售銀行新常態與模式變革

一、客戶新常態

1. 客戶需求強勁，但行為和預期不斷改變

2. 消費中產崛起

延伸：吳曉波頻道數據

3. 養老一族日益重要

4. 新型城鎮化成未來增長點

二、渠道新常態

2. 多渠道、全渠道成為必須

三、產品新常態

1. 金融產品生活化

四、技術新常態

1. 移動互聯網、大數據提升客戶體驗

五、監管新常態

六、競爭新常態

七、零售銀行格局發生變化

1. 客戶獲取碎片化

2. 服務渠道網絡化

3. 產品運營整合化

八、五大差異化模式

1. 客戶深耕型

2. 渠道創新型

3. 產品專家型

4. 全面致勝型

5. 生態整合型

九、七大關鍵能力

1. 客戶獲取與精細管理

2. 渠道覆蓋與渠道管理

3. 直擊痛點的產品與服務

4. 運營體系與數據整合

5. 靈活應變的組織與管控

6. 綜合定價與風控體系

7. 跨界生態整合能力

第四講：零售銀行的業務創新

一、產品創新的目標和策略重點

1. 客戶的生命周期

2. 客戶的金融需求

3. 客戶的痛點

4. 明確創新的配套措施

5. 創新產品的營銷推廣模式

案例：富國銀行小微貸款的創新

6. 創新的互聯網思維

二、產品設計四步法

1. 研究需求：桌面研究、用戶調查、使用體驗

2. 可行分析：市場狀況、監管政策、技術條件、業務條件、理論知識

3. 產品設計：名稱、客戶、用途、特點、模式、風控

4. 設計論證：對客戶、對銀行、對社會

三、四大類客戶需求的產品設計實例

1. 基礎類需求：存款、結算、代理、銀行卡、交易、電子銀行等產品

2. 消費需求：貸款、信用卡等產品

3. 投資需求：理財、投資、托管、養老金等產品

4. 經營需求：貸款、結算等產品

第五講：網點運營管理與整合營銷

一、網點定位與氛圍營造

1. 網點定位分析

1）客戶定位

2）業務定位

3）功能定位

4）資源配置定位

5）經營策略定位

討論：為什么社區營銷活動效果不佳？

分組作業：繪制網點社區資源地圖

2. 網點氛圍營造

1）營銷氛圍的常見誤區

討論：網點究竟如何功能分區？

2）宣傳設置要點

3）個性設施設置

4）高效的現場管理

二、網點服務銷售流程整合

1. 人員的角色定位

2. 崗位聯動流程

3. 日常銷售行為管理

4. 做細陣地營銷

5. 網點產能提升

實戰：網點SWOT簡要分析

課程總結

王老師

王振柱老師 私行財富管理專家

18年銀行銷售及財富管理經驗

其中6年招商銀行理財經理和私人銀行經驗

招商銀行總行優秀教師

招商銀行總行招銀大學教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行 財富管理中心總經理

曾任：農業銀行衡陽分行 分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行 貴賓理財經理、營業部經理/私人銀行高級經理

★從-3到+2：用3年的時間，將地處偏遠、業績排名倒數第3的網點，提升到綜合考核第2名，成為農行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專員到專為金融凈資產1000萬元以上客戶服務的私人銀行客戶經理，個人管理客戶總資產最高達8億元，連續2年零售業務綜合考評排名長沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長沙分行，在管戶數、管理總資產遠低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶經理中，年度排名進入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經理，管理17名大堂經理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶管理總資產達76億元（是前兩個年度的總和），各項財富管理指標(VIP客群、理財銷售、代銷產品等)均在總行遙遙領先。

實戰經驗：

主導參與了招行湘潭分行零售業務二次轉型及網點創贏項目，分管財富管理和服務管理，全程負責并成功申報支行獲評“中國銀行業服務千佳示范單位”；曾創造網點單周銷售網銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險600萬的驚人紀錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開發課程《理財經理服務技巧》和《理財主管督導管理》，并擔任內部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時作為《內訓師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務內訓師評委。2011年被評為招總行優秀教師。2013年12月受中國銀行業協會之邀，給全國銀行業明星大堂經理講授《營業廳客戶經營全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業文化節征文比賽獲得優秀獎，撰寫的《異地機構擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫專欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開始培養他們成為合格的理財經理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優選理財師（湖南僅此一位）。

主講課程：

《財富管理與資產配置實戰》

《基金銷售與基金定投營銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高端客戶營銷技巧與關系管理》

《私人銀行專業化營銷流程實戰訓練》

《金融產品銷售策略與客戶關系管理》

《大數據時代零售銀行發展趨勢與轉型策略》

《從獵人到農夫——客戶開發、維護和價值提升》

近期服務客戶：

招商銀行：招行總行、成都分行、蘭州分行、蘇州分行、杭州分行、南昌分行、上海分行、重慶分行、武漢分行、湘潭分行、成都分行、零售后援中心、蘭州分行、衡陽分行、長沙分行、昆明分行……

農業銀行：衡陽分行、常德分行、益陽分行、湘潭分行、西安農行、無錫農行、重慶農行、棗莊農行、宜春農業，江西農行、南昌農行、佛山農業、廣州農行……

其它銀行/協會/政府/保險：惠州建行、寧德中行、哈爾濱建行總行、中行銀行浙江分行、中國銀行成都分行、成都華夏、呼和浩特工行、重慶中行、鄭州中行、南京光大總行、廣東郵政、南京興業、石家莊興業、南京銀行總行、福州工行、民生北京分行、大同工行、蘇州郵儲、上海浦發、合肥浦發、廣州工行、杭州興業、廣西郵政、招銀大學、無錫農商、中國銀行業協會、湘潭市總工會、湘潭市團委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、河南郵政、興業銀行、天津銀行、長沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲銀行、湖北建行……

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