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課程背景：

隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速崛起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產品上的優勢己經越來越少。與此同時，單一產品銷售帶來的問題也逐步顯現：越來越多的銀行零售客戶經理抱怨自己就是個產品推銷員，根本談不上為客戶做資產管理;產品信息通過短信、電話、微信大量發布，但響應的客戶幾乎沒有;迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產品收益，而自己又不得不通過直接對比產品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高，哪家銀行產品好一點點就搬到哪家銀行……

王老師經合自身多年的零售銀行從業經歷，總結出完整的資產配置方法及營銷技巧，幫助理財經理樹立專業形象、拓展潛在客戶、挖掘客戶需求、提高銷售業績。控制客戶整體投資收益率的穩定性，降低市場風險，增加客戶與理財經理的粘度，降低客戶流失率。

課程收益：

● 使理財經理掌握資產配置的三大原理和四步基本流程

● 掌握五大類資產的特點和配置方法

● 通過資產配置提高客戶貢獻度和忠誠度

● 通過掌握資產配置技巧提高理財經理交叉銷售率

● 增加理財經理職業認同，提高隊伍穩定性

課程對象：

客戶經理、理財經理、營銷主管等營銷相關人員

課程大綱

第一講：為什么要做資產配置

一、財富管理市場的競爭己經發生深刻改變

1. 大資管時代己經到來

1）互動交流：存款為什么越來越難攬?

2）數據展示：大資管時代的幾何式發展

2. 其它金融機構在財富管理市場的優勢和劣勢

券商、保險、第三方理財、互聯網金融……

3. 銀行在財富管理市場的優勢和劣勢

案例：招商銀行私人銀行的發展歷程

二、銀行自身盈利模式的變化需要

案例：富國銀行的盈利結構、臺灣銀行業的陣痛與新生

三、銀行營銷模式的變化需要

四、客戶利益的回歸需要

案例：為什么客戶說“我不需要理財經理”?

五、隊伍培養的自勉需要

詳解：低段位理財經理和高段位理財經理

第二講：什么是資產配置

案例1：德國足球的哲學

案例2：美國各大學基金的運作模式

一、經濟周期與美林投資時鐘

二、靜態資產配置與動態資產配置

1. 兩者的區別

2. 動態資產配置的必要條件

1）統一、穩定、相對科學的方法論

2）兼顧營銷包裝性和實操可行性的方法論展現形式

三、資產配置的基本思路

1. 基本流程：問診、把脈、講思路、開藥方

互動討論：醫生是怎么做營銷的?

2. 從資產期限角度談資產配置

案例：24美元買下的曼哈頓島

3. 從風險波動角度談資產配置

案例1：兩種不同的投資策略的巨大差異

案例2：美國26年漫漫熊市的生存之道

第三講：五大類資產的特點和在資產配置中的運用

一、現金管理類

1. 貨幣基金

2. 寶寶類產品

二、固定收益類

1. 銀行固定收益理財

2. 信托及資管計劃

三、權益類

1. 公募基金

2. 私募基金

3. 其它權益類產品

四、另類產品

1. 定向增發及PE產品

2. 結構性產品

3. 大宗商品及收藏類產品

五、保障類產品

第四講：產品實戰運用

一、基金篇

1. 做好財富管理為什么一定要賣基金?

1）產品本身的角度

2）客戶的角度

3）理財經理的角度

2. 掃除客戶的心理誤區

1）損失規避

2）過度自信

3）確定效應

4）經驗主義

5）后見之明

3. 如何選擇和判斷基金?

1）基金配置的邏輯

2）基金選擇的誤區

3）基金評判的標準

4. 基金銷售需要“套路”

1）尋找賣點

2）尋找證據

3）展示方式

5. 基金的售后服務

互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經理

案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?

二、貴金屬篇

案例：某理財經理的2億黃金T+D交易

1. 貴金屬在財富管理中的價值

黃金——永恒的避險工具(數據)

2. 黃金市場的影響因素

3. 貴金屬產品的特點及運用

1）紙黃金

2）實物黃金

3）黃金藝術品

4）黃金T+D

王老師

王振柱老師 私行財富管理專家

18年銀行銷售及財富管理經驗

其中6年招商銀行理財經理和私人銀行經驗

招商銀行總行優秀教師

招商銀行總行招銀大學教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行 財富管理中心總經理

曾任：農業銀行衡陽分行 分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行 貴賓理財經理、營業部經理/私人銀行高級經理

★從-3到+2：用3年的時間，將地處偏遠、業績排名倒數第3的網點，提升到綜合考核第2名，成為農行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專員到專為金融凈資產1000萬元以上客戶服務的私人銀行客戶經理，個人管理客戶總資產最高達8億元，連續2年零售業務綜合考評排名長沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長沙分行，在管戶數、管理總資產遠低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶經理中，年度排名進入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經理，管理17名大堂經理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶管理總資產達76億元（是前兩個年度的總和），各項財富管理指標(VIP客群、理財銷售、代銷產品等)均在總行遙遙領先。

實戰經驗：

主導參與了招行湘潭分行零售業務二次轉型及網點創贏項目，分管財富管理和服務管理，全程負責并成功申報支行獲評“中國銀行業服務千佳示范單位”；曾創造網點單周銷售網銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險600萬的驚人紀錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開發課程《理財經理服務技巧》和《理財主管督導管理》，并擔任內部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時作為《內訓師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務內訓師評委。2011年被評為招總行優秀教師。2013年12月受中國銀行業協會之邀，給全國銀行業明星大堂經理講授《營業廳客戶經營全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業文化節征文比賽獲得優秀獎，撰寫的《異地機構擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫專欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開始培養他們成為合格的理財經理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優選理財師（湖南僅此一位）。

主講課程：

《財富管理與資產配置實戰》

《基金銷售與基金定投營銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高端客戶營銷技巧與關系管理》

《私人銀行專業化營銷流程實戰訓練》

《金融產品銷售策略與客戶關系管理》

《大數據時代零售銀行發展趨勢與轉型策略》

《從獵人到農夫——客戶開發、維護和價值提升》

近期服務客戶：

招商銀行：招行總行、成都分行、蘭州分行、蘇州分行、杭州分行、南昌分行、上海分行、重慶分行、武漢分行、湘潭分行、成都分行、零售后援中心、蘭州分行、衡陽分行、長沙分行、昆明分行……

農業銀行：衡陽分行、常德分行、益陽分行、湘潭分行、西安農行、無錫農行、重慶農行、棗莊農行、宜春農業，江西農行、南昌農行、佛山農業、廣州農行……

其它銀行/協會/政府/保險：惠州建行、寧德中行、哈爾濱建行總行、中行銀行浙江分行、中國銀行成都分行、成都華夏、呼和浩特工行、重慶中行、鄭州中行、南京光大總行、廣東郵政、南京興業、石家莊興業、南京銀行總行、福州工行、民生北京分行、大同工行、蘇州郵儲、上海浦發、合肥浦發、廣州工行、杭州興業、廣西郵政、招銀大學、無錫農商、中國銀行業協會、湘潭市總工會、湘潭市團委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、河南郵政、興業銀行、天津銀行、長沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲銀行、湖北建行……

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