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課程背景：

● 保險熱銷旺季再起，作為保險行業(yè)代理人——

● 如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?

● 如何掌握判別客戶財務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求?

● 如何能與客戶實現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應(yīng)作用?

● 如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?

● 如何運用發(fā)揮自身保險工具、轉(zhuǎn)化實現(xiàn)客戶財富目標(biāo)?

● 如何靈活運用營銷話術(shù)方法、巧妙應(yīng)對化解客戶異議?

● 如何用產(chǎn)說會實施集體營銷、社群操作快速鎖定客群?

● 如何在日常中開展自我修煉、自我提升轉(zhuǎn)型金融達(dá)人?

課程對象：

保險代理人

課程形式及特色：

1. 室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練

2. 互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)

3. 團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

4. 模擬演練教學(xué)

5. 促動技術(shù)教學(xué)

課程目標(biāo)：

● 讓保險代理人深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求

● 讓客戶經(jīng)理認(rèn)識不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用，提升與客戶的溝通服務(wù)能力

● 令保險代理人更容易切入客戶現(xiàn)實目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要

● 并有針對性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運用合理到位

● 以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，賦予產(chǎn)品具有更強生命力、吸引力，合理引導(dǎo)客戶展開有針對性的采購

● 運用產(chǎn)品的人群差異化運用，使產(chǎn)品具有多個營銷方向切入點

● 通過常規(guī)理財目標(biāo)、特殊理財目標(biāo)等切入點，令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶需求，并找準(zhǔn)方案設(shè)計依據(jù)

● 令學(xué)員能通過下定義式引導(dǎo)、人生核心需求激發(fā)，核心規(guī)劃指引理財經(jīng)理為客戶作資產(chǎn)配置時，充分掌握客戶財富特征，指引學(xué)員掌握財務(wù)分析的基本操作，靈活運用財務(wù)數(shù)據(jù)助推后續(xù)資產(chǎn)配置策略

● 以社群作為績效提升的切入點，引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識社群含義、理解社群功能，并對社群具體運作展開探討交流，并梳理八大核心客戶群體特征、整理人群需求、采用社群高效營銷

● 讓保險代理人在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)金融理財顧問轉(zhuǎn)型

課程收益：

● 能掌握“四種常見投資理財心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財工具時的呈現(xiàn)方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭取客戶信任

● 學(xué)員能清晰掌握金融理財?shù)?ldquo;財富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、“八大規(guī)劃”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計金融理財搭配，實現(xiàn)高效營銷

● 學(xué)員能運用“四大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購欲望

● 掌握風(fēng)險管理中的六大風(fēng)控手段、八種必備保單、選擇保險產(chǎn)品的四個原則、保險方案制定的四個流程

● 學(xué)員能靈活運用本公司的保險產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的

● 通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務(wù)信息、分析財務(wù)特征、編制保險方案建議，結(jié)合保險建議書工具組合營銷

● 靈活運用溝通的三大環(huán)節(jié)，讓客戶經(jīng)理與客戶溝通時提升溝通效能，并設(shè)計多個話術(shù)方式，直接提升營銷話語效能

● 靈活運用理財營銷中的15個發(fā)問話術(shù)方式及7個延伸發(fā)問話術(shù)方式高效掌握客戶信息，并能認(rèn)清理財溝通的12個障礙

● 面對常見的客戶異議，讓學(xué)員掌握通過“三招制勝法”靈活運用話術(shù)，高效化解客戶擔(dān)憂、異議，實現(xiàn)成交

● 通過課程演練，讓理財經(jīng)理模擬體驗與客戶溝通的場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我

● 熟悉社群的意義、效用，并能依據(jù)社群運作的五個步驟從無到有構(gòu)建社群，并借助社群展開六大營銷戰(zhàn)術(shù)；熟悉現(xiàn)有高效產(chǎn)說會模式，組團聚攏客戶

● 學(xué)員在日常中開展四大方向的自我修煉，提升自我素養(yǎng)、業(yè)務(wù)技能，從普通金融從業(yè)人員向?qū)I(yè)金融理財顧問華麗轉(zhuǎn)身

課程大綱

第一講：開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊

1. 達(dá)成共識，課程概述

2. 破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則

3. 體驗——我要找到你

第二講：保險理財服務(wù)定位

一、保險理財意義

二、保險理財業(yè)務(wù)工作定位

三、保險顧問的角色定位

思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?

四、保險代理人三大“角色”的扮演差異

1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己

2. 角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低

3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長

五、金融營銷壓力形成與解決方向

六、增加客戶“黏性”出發(fā)點探究

七、SOW與KYC作用與意義

八、保險營銷服務(wù)六大流程

1. 建立客戶關(guān)系

2. 收集客戶信息

3. 財務(wù)分析評價

4. 理財方案制作

5. 方案遞交實施

6. 維護修訂規(guī)劃

第三講：保險理財營銷中的投資心理識別

一、客戶投資性格心理學(xué)

1. 客戶投資性格心理區(qū)分

2. 客戶投資性格覺察識別

3. 四種理財性格快速識別

4. 投資心理學(xué)好奇心激發(fā)

測評：自我投資性格心理

視頻：四種性格特征察覺

討論：人物性格心理分辨PK

二、投資心理學(xué)團隊演練

1. 演練規(guī)則說明

2. 團隊協(xié)作演練

3. 演練點評

4. 演練分析

演練：團隊協(xié)作分辨客戶心態(tài)

三、投資性格心理學(xué)應(yīng)用

1. 自我投資性格心理應(yīng)用

2. 性格心理對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響

3. 客戶投資性格心理應(yīng)用

4. 投資性格理財需求差異

5. 投資性格營銷應(yīng)用范疇

6. 營銷中同理心表達(dá)應(yīng)用

演練：“同桌的你”性格分辨PK

討論：如何針對不同性格客戶開展?fàn)I銷

模擬演練安排宣導(dǎo)

第四講：理財客戶挖掘

一、客戶信息收集

1. 非財務(wù)信息收集

2. 財務(wù)信息收集

3. 愛好與目標(biāo)確定

工具分享：客戶信息收集表工具與使用

二、財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)

1. 現(xiàn)金流管理

2. 風(fēng)險管理

1）人生核心的八張保單

2）保額核算

3. 投資管理

三、家庭財務(wù)評價

1. 資產(chǎn)負(fù)債統(tǒng)計

2. 收入支出統(tǒng)計

3. 六大財務(wù)指標(biāo)測評

討論：案例數(shù)據(jù)分析評價

四、風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價

1. 風(fēng)險承受能力與風(fēng)險偏好的判別

視頻分享：風(fēng)險認(rèn)知

分享：《個人金融理財工具選擇建議表》

五、金融理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論

1. 生命周期區(qū)分

2. 各周期理財重點

3. 基于生命周期的保險產(chǎn)品搭配

第五講：個人風(fēng)險管理與保險規(guī)劃建議制作

一、風(fēng)險管理六大手段

1. 控制

2. 規(guī)避

3. 自留

4. 轉(zhuǎn)移

5. 轉(zhuǎn)換

6. 對沖

二、保險規(guī)劃流程

1. 保障范疇確認(rèn)

2. 人生必備的八張保單

1）人壽險

2）意外險

3）醫(yī)療險

4）重疾險

5）養(yǎng)老險

6）子女教育、意外

7）財產(chǎn)險

8）社會保險

3. 保障額度確認(rèn)

三、保險規(guī)劃方案制定

1. 目標(biāo)確認(rèn)

2. 工具選擇

3. 方案實施

4. 定期調(diào)整

案例演練：保險規(guī)劃案例演練

四、大額保單的價值與意義

1. 人生財富兩種形式

2. 大額保單保障無形資產(chǎn)

3. 人生的弱點

4. 人生的責(zé)任

案例分享：大額保單應(yīng)對人性弱點與人生責(zé)任

第六講：保險需求激發(fā)與核心理財目標(biāo)實現(xiàn)

一、需求激發(fā)營銷模式

1. 下定義式需求激發(fā)

1）理財三板塊下定義

2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘

3）工具搭配客戶需求

2. 人生核心需求激發(fā)

演練：下定義式營銷

二、核心理財目標(biāo)實現(xiàn)

1. 穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃

2. 風(fēng)險管理無憂人生

3. 望子成龍教育策略

4. 安享晚年退休計劃

視頻：關(guān)注養(yǎng)老

工具：養(yǎng)老及教育金快速配置策略軟件工具

三、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求

1. 家庭客戶資產(chǎn)配置

2. 金融產(chǎn)品配置方案

3. 產(chǎn)品搭配方案編制

4. 投資方案效果預(yù)期

5. 結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷

案例操作：理財產(chǎn)品實現(xiàn)客戶需求

案例分享：產(chǎn)品搭配

第七講：金融營銷發(fā)問溝通話術(shù)與異議處理

一、理財式發(fā)問話術(shù)

1. 理財營銷15個發(fā)問話術(shù)

2. 延伸性7個營銷發(fā)問話術(shù)

3. 理財溝通中的常見12個障礙

二、金融營銷的四種引導(dǎo)法

1. 注意力轉(zhuǎn)移

2. 圍魏救趙法

3. 現(xiàn)身說法法

4. 加砝碼與撤梯子法

三、客戶異議、投訴處理話術(shù)及應(yīng)用

1. 客戶異議投訴根由

2. 同理心表達(dá)模式

3. 異議處理三模式

4. 常見異議處理話術(shù)

5. 常見投訴處理話術(shù)

討論：異議處理演練PK

工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)

案例：客戶異議處理案例

第八講：產(chǎn)說會效能提升之借力社群營銷

一、產(chǎn)說會之痛

1. 從產(chǎn)說會效能說起

2. 產(chǎn)說會變革之路

3. 社群產(chǎn)說會興起

分享交流：新型產(chǎn)說會模式

分享交流：我的產(chǎn)說會心得

二、社群構(gòu)成與價值

1. 什么是社群

2. 社群構(gòu)成的要素

3. 社群VS社區(qū)

4. 粉絲經(jīng)濟到社群運營

三、社群依托的平臺

1. 社群要的是什么

2. 社群=微信群、QQ群?

四、從無到有建社群

1. 建群五步驟

2. 找同好

3. 產(chǎn)輸出

4. 巧運營

5. 能復(fù)制

討論策劃：社群活動設(shè)計

第九講：保險產(chǎn)品營銷綜合模擬演練

1. 模擬演練流程

2. 演練要求講解

3. 模擬分組演練PK

4. 模擬演練點評

黃老師

黃國亮老師 理財規(guī)劃管理專家

暨南大學(xué)金融管理碩士

注冊理財規(guī)劃師 （CFP）

國家高級理財規(guī)劃師（SChFP）

金融行業(yè)沙龍活動指導(dǎo)顧問

家庭財富法務(wù)法商（LQ）顧問

成人與兒童財商（FQ）開發(fā)顧問

中山大學(xué)特聘理財講師、美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會特約講師、亞洲魅力導(dǎo)師研究院金牌講師、《廣州日報》特約理財顧問、中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會特約講師、專家組成員。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

黃國亮老師是國內(nèi)首批持證理財規(guī)劃師，多年來一直從事金融投資及金融市場研究，成果頗豐。曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理、中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)、多家公司的投資理財高管，現(xiàn)任廣州市某理財咨詢公司董事長。

近年來，黃老師專注于把理財實務(wù)轉(zhuǎn)化，設(shè)計了面向金融從業(yè)人員的理財營銷、理財專業(yè)服務(wù)實戰(zhàn)系列課程，指引學(xué)員如何為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)，并從資產(chǎn)配置切入理財產(chǎn)品的高效營銷。黃老師從2004年開始投資理財實戰(zhàn)運作，并從2006年起經(jīng)營管理理財咨詢公司，從2008年至今已經(jīng)為近百個金融機構(gòu)數(shù)萬名金融行業(yè)學(xué)員提供專業(yè)的理財課程培訓(xùn)，讓他們從了解投資理財管理之術(shù)到掌握投資理財管理之道。

另一方面，黃老師亦憑借多年的理財團隊管理經(jīng)驗、理財規(guī)劃師專業(yè)評審經(jīng)驗與理財實操經(jīng)驗，為銀行、保險等金融機構(gòu)提供打造專業(yè)理財規(guī)劃師精英團隊的解決方案，從人員選拔、基礎(chǔ)技能訓(xùn)練、專業(yè)技能升級、客戶資產(chǎn)整體配置服務(wù)、理財比賽等一籃子系統(tǒng)服務(wù)。

黃老師的課程針對性、專業(yè)性非常強，內(nèi)容通俗易懂，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式，真正讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，把理論實戰(zhàn)的知識運用到工作和生活中去，實現(xiàn)企業(yè)和個人的財富管理。

授課風(fēng)格：

黃老師的課程互動和參與性很強，他通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等多種授課方式，讓學(xué)員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，在課程中就能有所收獲。黃老師獨特的授課風(fēng)格、多樣的形式、實戰(zhàn)性的內(nèi)容和感染性的演繹，無不讓現(xiàn)場的學(xué)員齊聲稱贊。

主講課程：

銀行：

《理財經(jīng)理技能培訓(xùn)》

《“期”開得勝——期繳產(chǎn)品營銷策略（銀保）》

《理財產(chǎn)品營銷技能提升（基金與保險營銷）》

《精彩貴賓沙龍活動舉辦》

保險：

《保險營銷新攻略》

《保險績優(yōu)開門紅培訓(xùn)之大客戶營銷》

《財富法務(wù)與保險營銷》

《產(chǎn)說會輔導(dǎo)項目簡介》

經(jīng)典案例：

● 為平安人壽廣州分公司培訓(xùn)3千多名理財顧問，講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，合計課程場次達(dá)200多天。

● 為平安人壽廣州分公司主講《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等客戶答謝會、產(chǎn)說會20多場，累計產(chǎn)生六千多萬現(xiàn)場成交額。

● 為郵政儲蓄銀行廣東省分行培訓(xùn)600多為理財顧問，講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，合計課程場次達(dá)60多天。

部分客戶：

平安人壽廣州分公司講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（超過200場（天））

為平安人壽廣州分公司大客戶講授《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》（20多場）

平安人壽佛山分公司講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（10場）

平安人壽韶關(guān)分公司《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座（4場）

平安人壽清遠(yuǎn)分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座（4場）

平安人壽陽江分公司講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（6場）

信誠人壽廣州分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座（8場）

工銀安盛廣東分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座（4場）

廣發(fā)證券佛山分公司講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（6場）

郵政儲蓄銀行廣東省分行講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（60場）

郵政儲蓄銀行廣州分行講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（6場）

郵政儲蓄銀行佛山分行講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座（3場）

中國郵政廣東分局大客戶講授《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》（4場）

中國郵政佛山分局講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（5場）

中國郵政廣州分局講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程，（4場）

中國郵政廣州分局講授金融大客戶《財智少年——少年財商培訓(xùn)營》講座（4場）

建設(shè)銀行廣州財富管理中心講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》等課程，（2場）

瑞銀廣州分公司講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》課程（4場）

瑞銀深圳分公司講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》課程（4場）

廣州良絲服飾有限公司講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財智少年——少年財商培訓(xùn)營》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程（6場）

廣州市誠豐信會計師事務(wù)所講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財智少年——少年財商培訓(xùn)營》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程（4場）

課程反饋：

黃老師的課程很生動，很貼近我們的工作實際；讓我更能理解理財計算在工作中的使用與意義，相信我未來可以與客戶溝通的時候更有說服力！

——平安廣分陳元春經(jīng)理

黃老師的課程讓我知道了未來理財規(guī)劃師的走向與實務(wù)操作的技巧，而且黃老師很細(xì)心，回答我們眾多的問題都不厭其煩！

——郵儲廣東省分行周丹經(jīng)理

黃老師的講解很深入我的實際工作需求，相信通過這個課程可以讓我更全面地為客戶提供不一般的理財服務(wù)，更可以帶動我的業(yè)務(wù)營銷！

——郵儲銀行廣州分行李玉婷經(jīng)理

隨著客戶要求的服務(wù)多樣性與深入要求，綜合理財服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長點，通過黃老師風(fēng)趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學(xué)模式，想必能讓我們的員工未來面向客戶提供服務(wù)時更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！

——信誠人壽廣分胡總監(jiān)

黃老師的講解讓我們員工的理財意識增長頗豐，同時也加強了他們的動手能力，強化自我的風(fēng)險管理意識與有效投資意識，這樣的課程是我們的員工自身能力提升的很好教材！

——廣州良絲服飾有限公司梁曉帆董事長

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