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課程背景：

作為管理者或者創業者，如果要提高團隊的凝聚力，我們要凝聚的是什么？是凝聚成一種斗志激昂的工作氛圍？還是凝聚在一個領導者身邊？

一個團隊能夠凝聚在一起，一定是因為一個共同的、有機會實現的目標；而只要實現這個目標，團隊中的每個人，都會因此受益。如果我們無法清晰地說出，團隊的共同目標，并且讓每個人都清楚這個目標，其他工作做得再好，也不會有凝聚力。

所以，管理團隊的第一個真相就是：一切問題的根源，都是沒有目標，或者目標不統一。

而作為團隊長和管理者，我們以為自己高屋建瓴，深度思考，想通了一個商業模式，其實并無卵用，真打起仗來，最重要的還是團隊，所以柳傳志說管理就是：搭班子，定戰略，帶隊伍。短短的九個字，跟團隊直接相關的事兒，占到三分之二。而且，光“帶隊伍”這三個字，就會產生無窮無盡的問題：

比如，和一個員工談好升職加薪，不到一個月，說太累，要休息一段時間，這是為什么？

比如，剛招聘一位關鍵崗位的員工，入職兩天就離職了，原因是前老板邀請他參加一個更好的項目，他沒法拒絕，這是為什么呢？

比如，想和一位同事聊后續的工作安排，結果沒說幾句，這位同事就哭了，這是為什么？

類似的問題還有很多很多，大部分銀行或者保險公司團隊的管理者，沒有系統學習過管理知識，基本都是憑著個人經驗在做事，身經百戰、取得過一場又一場勝利走上管理者或者團隊長的崗位，這節目標管理課程，從實踐中來到實踐中去，可謂百戰歸來再讀書。

本課程，我們將圍繞“目標管理”在管理理念上做出一些前所未有的突破，集中思考、剖析自己管轄團隊的階段目標和需要解決的困難，更快更好的完成下一個階段業績目標。

課程目標：

● 掌握將目標分解及達成目標的有效方法；

● 幫助學員養成先計劃再行動及要事第一的習慣；

● 通過對工作計劃排序的分析，找出團隊在做工作計劃方面有哪些改進的余地；

● 通過行之有效的目標管理工具和方法，幫助學員大幅度提升工作效果和業績目標達成。

課程對象：

各大銀行中層以上管理者、保險公司大團隊長/內勤管理者/儲備干部等

課程特點：

● 有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰實用情景互動；有趣——案例分析生動活潑；

● 有度——深入淺出邏輯嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執行效果俱佳。

課程大綱

第一講：管理認知

一、管理——做好一系列決策

1. 規劃——沒有不需要管理的下屬

2. 明確——告訴下屬，什么是最重要的

3. 區分——組織決策和管理決策

4. 制定——沒有完美的決策

5. 復盤——定期和下屬復盤

二、管理——面對事實解決問題

1. 不要證明自己的對錯

2. 不要評價上司的對錯

3. 定量比定性更重要

4. 分析原因時多談差距

案例分析：某銀行第一季度開門紅銷售工作復盤會

三、管理——把人和事做到充分結合

案例分析：上海&北京兩家服裝店銷售管理對比

四、管理——持續統一個人目標和團隊目標

導入：員工為什么努力工作？

案例分析：《我的前半生》片段

1. 個人目標：員工的真實動力

2. 個人目標的四大層面（崗位、收益）

第一層：生活保障

第二層：合理激勵也就是績效獎金

第三層：團隊歸屬感

第四層：自我實現

五、管理——讓一線員工獲得資源

1. 什么是資源？

案例分析：為什么星巴克的員工挖不走

2. 為什么一線員工需要資源？

3. 要重視哪些資源？

1）人事資源

2）財力資源

3）政策資源

案例分析：某保險公司星級代理人制度對客戶免體檢額度的政策運用

第二講：目標管理

導入：管理學上的兩大常識

一、目標管理的再認知

1. 沒有目標是一切問題的根源

案例分析：華為公司成立20周年

2. 目標的本質是一種評價

3. 比目標更重要的是目標感

二、簡單清晣，目標是管理團隊的第一步

1. 目標來自上級

2. 目標要清晰明確

3. 目標被容易理解的兩大要素

要素一：可量化的數字指標

要素二：真實的貢獻和成果

三、團隊目標比個人目標更重要

1. 管理者——具備組織人格

2. 組織利益——決策的出發點

四、經營型目標比管理型目標更重要

導入：經營型目標與管理型目標的區別

1. 目標的兩大類型——經營型、管理型

案例分析：保費目標、增員人數目標

案例分析：創說會舉辦場次、產說會場次、新人班培訓

2. 管理型目標——為經營型目標服務

第三講：資源管理

導入：管理的本質，不是權力和頭銜，不是職務，而是資源的爭取與調配。

一、直屬上司——才是你最該管的人

導入：向上管理的核心，是建立并培養良好的工作關系。具體由五方面組成：

1）和諧的工作方式 2）相互期盼 3）信息流動 4）誠實與可靠 5）合理利用時間與資源

1. 直屬上司是你真正的老板

2. 利用老板的資源和時間

3. 保持正式的溝通

4. 發揮老板的長處

5. 懂得欣賞與信任

6. 學會換位思考

二、與上司溝通相處，切記3點常識

導入：一家公司在成長壯大的過程中，最大的挑戰就是溝通，既要向上溝通，又要向下溝通。

常識一：不要擔心說錯話

常識二：盡量少說廢話

常識三：如實反饋困難

二、與直接請示領導的3類問題

第一類：工作目標

案例分析：某保險公司年底收官銷售沖刺動員會

第二類：爭取資源

第三類：工作評價

三、說出這句話，你才會真正成長

1. 和上級示弱——你可以教我一下嗎?

案例分析：田樸珺請教紅酒

2. 和下屬示弱——你可以支持我一下嗎？

案例分析：易到用車的創始人周航《重新理解創業》

第四講：管理行動

一、快速抓住工作重點

1. 任務排期圖

2. “時機管理”給我們的啟示

問題：重要的保單簽單面訪，應該是上午進行還是下午？

問題：第一次見到來網點辦理業務的客戶，如何讓客戶快速喜歡你？

二、1個關鍵——讓工作計劃更有效

1. 工作計劃的關鍵——不是分工，是匹配資源

三、5個步驟——布置工作任務更清晰

步驟一：要有一個能勝任的人

步驟二：要有明確的完成時間

步驟三：要有明確的完成標準

步驟四：布置完任務，讓員工復述一遍

步驟五：做好匯報要求，檢查進展

四、3個動作——讓團隊持續完成目標

動作一：定目標——團隊共享

動作二：追進展——談差距

動作三：拿結果——復制經驗

五、3個要點——讓下屬寫好工作周報

要點一：掌握實質進展——既要分析差距，更要給出對策

要點二：存在的問題和對策——競品的動態，團隊協作的問題，個人對工作目標的理解問題

要點三：確認工作目標——明確目標，清楚目標保證措施，再當面確認保證措施的合理性

六、評估5個問題——判斷下屬工作表現

導入：“充分發揮人的長處才是組織存在的唯一目的。”---管理學家德魯克

問題一：日常工作流程是否清楚

問題二：關鍵工作內容是否清楚

問題三：階段工作目標是否宣講到位

問題四：協作和匯報關系是否清楚

問題五：崗位獎罰措施是否清楚

七、1次溝通——快速提升團隊積極性

導入：管理就是通過他人完成工作，貫穿兩個主線

1. 人是很難改變的——不要講道理

2. 了解員工的主觀意識——他的成就感興奮感來自哪里

1）自我成長的期待

案例分析：保險團隊長的職業生涯規劃

2）自我行為的認知

3. 樹立一個榜樣或目標（符合團隊需要的目標）

4. 消除員工的恐懼感

第一種恐懼：害怕失敗和犯錯

第二種恐懼：害怕被批評或拒絕

方法：

1. 我認為你的能力沒有問題，如果你是心里壓力大，能否坦誠告訴我？

2. 不管最終結果如何，我都特別希望你可以承擔這項任務。希望你可以信任我。

3. 把你最大的擔憂分享出來，就算我解決不了，也能幫你分擔一下壓力。

4. 你是擔心做不好嗎，放心吧，沒有人能一次做好，重要的是我們可以學到什么，我愿意陪你一起成長。

課程回顧

張老師

張益晨老師 保險營銷實戰專家

國際認證財務顧問師（RFC）

家族資產傳承顧問資格認證（中國政法大學）

美國ACT國際教育規劃師/FACI健康管理顧問師

恒通國際私人財富研究院特邀嘉賓/易誠保險經紀總公司指定講師

曾任：太平人壽丨高級部經理

曾任：中國遠洋海運集團丨大客戶經理

曾任：海爾集團丨區域副總經理

★ 持續四年：入行首年成為美國MDRT百萬圓桌會議成員（全球壽險精英的最高盛會）

★ 連續四年：IDA國際龍獎獲得者（世界華人金融保險業的最高榮譽殿堂）

★ 持續四次：入圍TOP精英論壇和TOP組織發展論壇

★ 連續四年：太平人壽-大滿貫“菁英”獲得者、總公司五星最高品質獎得主

★ 擅長領域：大額保單、營銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產說會、開門紅……

實戰經驗：

張老師曾服務于3家世界500強企業，有豐富的一線面談經驗、熟悉高端客戶常見問題，能針對不同保險企業的需求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的保險行業遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營銷，懂隊伍，懂市場又了解不同產品賣點的實戰派老師。

她是“業績奇跡”的創造能人——憑借過硬的保險營銷技能，創造業內多個銷售奇跡

→曾用短短的35天，從150萬人脫穎而出，登上太平人壽全國銷售TOP2000，累計產生保費3200萬元、管理保障資金2.2億元。

→僅用一年，成為美國百萬圓桌會議成員MDRT（1/10000人），并持續四年業內百萬精英（每年個人業績近300百萬）。

她是“客戶爆單”的金牌輔助——助力20+家企業業績暴增

→曾為中國工商銀行開展【營銷力賦能訓練】項目，成果：實現終身期交2864萬。

→曾為建設銀行吉林分行開展【銷售技能提升】項目，成果：實現5年交終身壽險保費2721.4萬，全年中收提升43%。

→曾為農業銀行某地市分行開展【大單訓練營高客陪談】，成果：僅用5天，實現12張大單銷售，累計實收期交保費終身壽700萬。

→曾為郵儲銀行湖南某分行開展【期交快銷】項目，成果：實現長期期交保費1.2億元，提前完成全年目標的120%。

→曾為郵儲銀行山東分行開展【營銷力賦能】項目，成果：實現期交保險產品總保費4844萬，超前完成全年期交保險目標100%。

部分授課案例：

序號企業主講課程期數

1大家人壽《一圖讀懂養老金——理財險銷售邏輯訓練》

《顧問式面談之銷售七步法》13+期

2太平人壽《金融通識課》

《如何透過法律視角構建保單架構》13+期

3合眾人壽《財富守恒定律》

《健康風險管理——健康險銷售邏輯及訓練》8+期

4農銀人壽《保單銷售實戰技能訓練》

《法商——家族傳承的本質與法則》5+期

5易誠保險經紀《顧問式面談之銷售七步法》

《行為經濟學——客戶異議處理》4+期

6工銀安盛《一圖讀懂養老金——理財險銷售邏輯訓練》

《健康風險管理——健康險銷售邏輯及訓練》4+期

7農業銀行（新疆）《后疫情時代的資產重配》

《顧問式面談之銷售七步法》

《銀行渠道——健康險專用銷售邏輯訓練》12+期

8建設銀行（江蘇）《正向黑天鵝——增持安全資產》

《高客資產保護與傳承》7+期

9郵儲銀行（新疆）《KYC分析與財富管理方案》

《行為經濟學——客戶異議處理》7+期

10工商銀行（安徽）《銀行客群管理與KYC分析》

《大額保單訓練營》4+期

主講課程：

《高客面談全流程》

《大額保單訓練營》

《KYC分析與財富管理方案》

《保險團隊長——四大管理助力業績完成》

《財富管理新時代之2021開門紅實戰訓練營》

《重塑銷售，價值賦能——保險銷售技能提升訓練營》

《“插上翅膀、鳥瞰保險——給保險人的金融通識課》

《銷售心理學——數字解讀，“碼”上成交》（體驗式）

《教育.財富.命運》（理財險產說會）

《幸福相伴、百歲有約——健康險》（產品說明會）

授課風格：

■實踐+創新——理論與實操相結合，融入課程當中，充分調動學員的積極性、主動性，讓學員自己找到辦法解決問題，“得見于實踐，融智于創新”。

■真實案例+落地技巧——融入大量的企業實際案例，增強學員場景感，通過行為經濟學、心理學等科學理論講解，深挖客戶行為背后的動機，直擊痛點，解決問題。針對性給出技巧并通過演練，將技巧轉化為自己的技能。

部分服務客戶：

保險行業：太平人壽重慶分公司、太平人壽青島分公司、太平人壽成都分公司、大家人壽浙江省公司、大家人壽江蘇省公司、合眾人壽新疆分公司、合眾人壽湖南分公司、農銀人壽、平安保險北京分公司、太平洋保險邯鄲分公司、易誠保險經紀……

金融銀行：工商銀行安徽分行、農業銀行新疆分行、農業銀行紹興支行、建設銀行新疆分行、建設銀行江蘇分行、郵儲銀行浙江分行、郵儲銀行安徽省分行、郵儲銀行山東分行、郵儲銀行新疆分行、郵儲銀行湖南分行、郵政銀行廣東省分行、交通銀行吉林分行、浦發銀行青島分行、民生銀行杭州分行……

部分客戶評價：

通過張老師課程的學習，讓我學會從宏觀的視角看向保險這個行業，更熱愛保險產品這個特殊的金融工具，從現在大的經濟發張社會變革人們的思想也在發生翻天覆地的變化，我們自己也必須不斷的學習才能趕上社會的腳步，謝謝張老師。

——工商銀行安徽省分行 朱經理

再次聽張老師的課程，仍然受益匪淺。如何做一個合格的顧問式銷售人員，并把這種顧問式銷售方法傳遞給到網點，是需要努力學習并實踐，盡可能多學習和掌握相關知識，提升自己的專業化程度，熟練運用實操案例，給網點帶去能解決實際問題的方法，是我們需要加強的。

——合眾人壽烏魯木齊分公司 劉總經理

張老師的課程讓我受益匪淺，特別是對客戶理念的激發，以及對客戶動力的激發，這個對于我們談大客戶有很大的幫助。讓我真正把握，如何在與大客戶的交談中去刺激客戶的動機，找到屬于客戶的鑰匙。

——農業銀行紹興某支行 許行長

學了張老師的課程，讓我的專業知識又登上新的一層樓，讓我知道在線下的經營中如何更專業更有效的處理客戶提出的問題，從而增強面談客戶的成交幾率，充分的理解到線下經營平時所遇問題其實并不是客戶不合適，而是我們在交談中存在偏差。我一定會將我在這堂課中學到的知識應用在我的工作上，非常感謝老師，希望能再次聽老師的課。

——大家人壽浙江分公司 徐總監

感謝張老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺，深刻的反省自己的銷售的誤區，重新梳理自己產品的賣點，重新定義保險的功能和意義，從更高層面更準確的詞匯以及方案定位自己的產品，今天才知道原來做一個好的銷售是需要一個有思維有邏輯的架構，非常感謝。

——工銀安盛安徽分公司 戴總監

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