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課程介紹

1.有一大堆名單，就是沒有客戶，怎么辦？

2.每一個客戶都花了大量時間、精力，銷售做久了很疲憊，怎么辦？

3.見到客戶不知道怎么開口，怎么辦？

4.都說先有量變，后才有質變，但拜訪大量客戶，半年都沒有業績，為什么？

5.都說銷售從拒絕開始，但每次客戶不同部門都拒絕，銷售怎么開展？

6.每次報完價后就沒有反應，沒完沒了地要求等通知，怎么辦？

課程大綱

第一章識別客戶

第一節為什么要識別客戶？

1.潛在客戶名單，不等于客戶；

2.商機誘惑，導致時間、精力、費用投入分散；

3.任何公司、產品只有相對優勢；

4.找到批量客戶共性特征，銷售工作更容易復制

第二節如何識別客戶？

1.根據時間段、區分細分；

2.根據產品生命周期細分：

?探索期產品、客戶特征；

?成長期產品、客戶特征；

?成熟期產品、客戶特征；

?衰退期產品、客戶特征

3.根據客戶規模細分

?大訂單，以客戶為中心的銷售方式

?中訂單，以競爭為中心的銷售方式

?小訂單，以業務員為中心的銷售方式

第三節開發新客戶執行指導方針

第四節精準魚塘-客戶集中在哪里？

1.為什么要找“魚塘”？

?帶來批量訂單；

?相近的客戶群，銷售更容易復制；

2.怎么找精準“魚塘”？

3.“魚塘”信息識別

第五節杠桿借力

一、為什么要借力？

1.讓別人做信譽擔保；

2.把能力轉化為能量，最快獲得訂單；

3.永遠會有一個人讓自己少奮斗20年；

二、向誰借力？

三、如何選擇性借力？

1.開發難易程度；

2.關系緊密程度；

3.緊急程度；

第二章客戶購買流程分析與應對

第一節買不買？客戶買不買取決于什么？

一、目前公司有沒有問題？

1.高層領導不滿分析；

2.管理層遇到的問題；

3.執行者遇到的瓶頸；

二、不改變有沒有痛苦？

1.高層領導痛苦分析與引導；

2.管理層的痛苦分析與引導；

3.基層的痛苦分析與引導；

三、改變有好處嗎？

1.對組織利益的回報；

2.對部門利益的回報；

3.對個人利益的回報；

第二節誰負責買？

第三節什么時候買？如何引導客戶即時買？

1.客戶預算周期；

2.緊急程度；

3.市場行情；

4.相關配套；

第四節向誰買？

1.高中低、替代方案的引導；

2.投入回報；

3.長期利益與短期利益；

4.風險評估

第五節購買流程，怎么買？

1.證據清單，如何讓客戶相信年青的自己？

2.后期為什么客戶反復提到已回答過的問題？

3.如何開展風險承諾讓客戶放心？

第六節效果評估，買對了嗎？

1.為什么客戶購買后產生對產品的懷疑？

2.購買前對產品預算很高，購買后很失望怎么辦？

3.客戶期待效果及快出現，但遲遲未出現怎么辦？

4.使用中問題不斷，怎么辦？

5.為什么經辦人購買前很熱情，購買后卻疑神疑鬼？

6.客戶新鮮感結束了，怎么辦？

王老師

王越老師 中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

?銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

?曾任可口可樂（中國）公司業務經理；

?曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；

?清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；

?新加坡萊佛士學院特約講師;

詳細介紹：

2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團隊管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

……

培訓課程：

《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護與深度開發》《新客戶開發》《銷售激勵》《客情關系維護》《銷售團隊管理》《銷售目標分解與達成》

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

王越老師受課程形式

1.分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

2.互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

3.競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；

4.考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

5.獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

6.快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

7.充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內容特點

1.以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；

2.催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；

4.全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

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