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培訓對象

房地產企業董事長、總經理、副總經理等公司決策層領導⑵房地產企業營銷總監、策劃總監、營銷經理、策劃經理、銷售經理等⑶房地產顧問公司、房地產傳媒機構的相關負責人

課程大綱

商業地產的策劃定位

1、商業地產的基本知識

1）商業地產的概念、范疇及業態類型

2）不同商業地產業態產品的開發運營模式和營利模式

3）商業地產的策劃定位與招商運營管理的關系

2、項目市場調研

1）宏觀經濟狀況調查與分析

2）目標市場調查與分析

3）競爭者分析

4）項目所在商圈分析與研究

3、商業定位建議

1）經營業態定位

2）經營品牌定位

3）經營特色與服務專長定位

4）價格定位

5) 目標客戶定位

4、建筑規劃建議

1）整體項目開發思想及建筑規劃建議

2）產品定位及業態布局規劃（總體布局、建筑結構、建筑平面、步行街）

3）建筑物整體形態、風格及外立面風格建議

4）項目營業空間經營規劃布局、商鋪分割及功能配套

5）項目物業的業態技術規范、商用設施設備配置建議

6）項目交通組織規劃及動線規劃

7）項目空間營造、景觀及環境建議

8）建筑方案設計及施工圖設計階段的溝通和評審

以上1-4項簡述即可

5. 制定營銷戰略和招商運營策略（重點講述）

1）制定本項目整體發展戰略

2）項目主題定位及功能定位

3）項目業態組合及品牌組合深化

4) 項目市場推廣組合策略

5）主力店招商政策和策略

6）制定有利于實現最大盈利目標的整體招商策劃方案

6. 項目投資測算及財務評價分析（重點講述）

1）項目整體可行性財務分析、投資估算

2）對項目產品租售留進行財務評價，導出總收益匡算結果及敏感性分析

3）項目資金計劃、總收益及風險評估

4）項目業態落位及租售留損益對項目本體資金安全的影響

核心要點：項目整體定位及建筑設計與后期業態匹配及商戶落位的一體化策劃，貫穿投資分析及商業運營風險預測，合理配置資源計劃，制定應對措施，執行事前控制前端控制。

商業地產的招商運營

1、商業地產項目的招商管理及執行

1）招商團隊組建及培訓

2）招商定位復核、經濟效益分析及商戶落位圖調整

3）制定租金價格體系，確定相關租賃條件及費用標準

4） 制定招商計劃、品牌策略及針對不同商戶資源的招商策略

5）建立招商標準流程，制作招商整體租務文件

6）項目招商及營銷平面制作及推廣活動

7）商裝設計、營業設施配套及一次裝修方案

8）招商工作的合同管理及客戶資料管理、招商工作動態調整

9）項目不同功能物業經營模式建立

10）不同功能物業分支管理團隊組建及績效考核

11）商戶二次裝修、空間營造規范及物業管理方案

2、項目開業統籌及運營管理體系

核心要點：招商和運營是商業物業建設及使用的最終價值實現，以價值設計、價值運營的理念進行統籌安排，具體需要在招商過程中進行資源的精細化配置，租售留安排符合市場需求，也符合項目資產管理戰略目標，達到穩場旺場，可持續經營的目的。

增加以下內容（重點講述）：

《持有型商業項目精細化運營內容管理實操2》

1、商業運營的操盤攻略

第一講：持有型商業開發階段的營運管理（需要重點講述）

開發階段的營運管理，需要應對的問題有商業資金壓力大、收益培育期長、專業團隊培養、客戶資源儲備、實際運營曲折五大難題。

1、開業前營運管理文件的編制及報批

2、招商營運部：《籌備期營運工作倒計時計劃表》、《工作銷項清單》、《物料準備清單》《裝修守冊》、《統一經營管理守冊》、《租戶手冊》、《營業員手冊》、《營運管理工作操作指引》

3、營運管理資料的檔案建立

4、商戶進場裝修及現場管控

初審商戶裝修資料、工程對接、手續辦理、制定手則，租戶進場現場管控及驗收

5、建立營運服務窗口

建立總服務臺、確定標準流程、物料采購與調試、收費項目的對接工作

6、、團隊組建與培訓

招商人員崗位轉調的設定、招商轉營運人員安排、人員培訓

7、開業前的準備工作

開業前的檢查和整改工作、服務管控（營業服務管理、投訴、各種表單）正常營運演練、開業慶典活動、其它注意事項

第二講：持有型商業培育期營運管理重點（需要重點講述）

持有型商業開發最大的不同就在于需要考慮商業營運。

營運管理應不斷主動、適時地調整經營布局、優化品牌結構、形成經營優勢。

1、開業評估及品質管理

總結和評估、經營數據、客流分析、商戶配合、企劃活動等

2、營運信息管理

營運基礎信息、營運狀況信息、品牌資源信息、各類營運信息數據報表

3、市場調研管理

同行業競爭對手調研、消費者調研、商戶調研

4、業態調整及品牌調整管理

分析與評估、關注商戶經營狀況、控制空鋪率、經營過程中品牌調整

5、經營規范及環境管理

巡場管理與制度、營運標準與規范的管理、環境管理

6、推廣管理

第三講：持有型商業成熟期營運管理重點（需要重點講述）

在持有型商業運作方面，營運管理是商業項目持續發展的內在動力，做好商業項目后期的物業管理與營運管理，才能使商業項目逐漸步入持續穩定從而得到市場的認可。

1、信息化管理完善

2、重大營運事件管理

3、商戶資質管理

4、建立標準收費流程

5、實行預警管理

6、經營期業態調整及品牌調整

7、商業運營數據的分析的手段

8、租賃管理及調整

9、完善客戶關系及客訴管理

10、品牌危機管理

11、多種經營管理

12、團隊綜合素質的培訓與培養

張老師

張志東老師

曾任中糧凱萊副總經理 ;

住建部 中國房地產研究會 主任專家委員 ;

全國知名實戰商業地產操盤手;

中國房地產策劃師聯誼會 首席培訓專家;

上海復旦大學商業地產研究所研究員;

房地產、物業管理領域客戶服務專家;

清華、北大、復旦、交大等房地產總裁班、MBA\EMBA班特邀教授;

實戰經驗

曾任中糧置業凱萊高管參與《大悅城》城市綜合體運營工作。并參與過、《君隆廣場》、《星耀五洲》《中遠萬和城》等大型項目的顧問工作。從1999年開始從事企業培訓工作，富而又精深的知識結構，形成了張老師深入淺出、間隔變換、疏密相間、融洽統一的授課風格。有上千小時的授課經驗。善于利用成人學習的特點，針對中國學員在工作中的培訓需求設計、實施有效的培訓計劃。他的授課風格獨特，擅長在最短的時間內創建理想的學習環境和氛圍，培養學員自信心，激勵他們有效而獨立地工作。

作為奧運會服務支持單位成員張志東先生為水立方的會務服務提供了專業的指導贏得了美譽。

教育經歷：

2001 -2002：中澳MBA-La-torba大學，主修MBA課程

1986-1989 ：北京藝術設計院，主修工藝雕塑專業

2002-2003 ：國際房地產協會，獲得國際注冊物業管理經理

參與編制出版著作：《房地產策劃師》勞動和社會保障部國家職業資格標準及教材、主講教師

職業生涯：

現為清華大學領導力《房地產總裁班》客座講師

曾任中糧凱萊副總經理

主管大悅城（HOPSCA）中國項目物業運營、城市綜合體

2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）總物業經理，主管項目星耀五洲城市綜合體；君龍廣場駐場經理。

2007年12月-2008年6月：北京達文中澳有限公司總經理助理

2004年-2007年4月：興達集團東方夏威夷別墅項目、富達購物中心項目管理顧問

2002年3 月-2004年11 月：雨林房地產公司 總經理助理

1999年12 月-2002年2 月：北京萬通鼎安國際公司（中國） ；總裁助理、萬通大廈執行總經理。

主要操盤的項目：

天津星耀五洲 11000畝 綜合業態 旅游休閑高爾夫、酒店、大型商業廣場、別墅等高端樓盤 中糧大悅城系：天津大悅城、上海大悅城、西單大悅城 中遠遠洋國際城 君隆廣場 城市綜合體 （威斯丁酒店、公寓） 富達購物中心、凱博風尚購物廣場 匯豐廣場等大型商業項目

出版作品：

作為《中國房地產策劃師》專家編寫了教材及認證標準。

主講課程：

《房地產客戶心理分析與客戶關系管理》

《招商致勝策略》

《二三線城市商業地產盈利模式》

《購物中心的招商策略及談判》

《購物中心服務品質提升》

《購物中心管理經營管理實務》

《購物中心精細化管理實操》

《商業地產（城市綜合體）項目定位與推廣及招商策略》

《商業地產定位規劃、招商策略與租務管理》，

《商業地產項目策劃與招商運營》

《商業地產運營全價值鏈模式》

《商業地產 中心開業前，開業后的運營管理》

主要服務的客戶：

保利、國貿、中遠、神化集團、中國鋼鐵科技集團、凱萊、中糧、首鋼、萬科物業、仲量聯行、戴德梁行、達文中澳、奧運水立方、星耀集團、興達集團、香港新世界《武漢》物業公司、萬通鼎安國際物業、方城物業、中關村玉淵潭商務科技園區等多家知名企業提供技術支持。

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