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課程背景

阿基米德說(shuō)：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬動(dòng)地球”。地方政府說(shuō)，給我棚改資金，我也能撬動(dòng)樓市。20強(qiáng)標(biāo)桿企業(yè)說(shuō)：給“它”一個(gè)支點(diǎn)，它將撬動(dòng)三四線城市住房市場(chǎng)！

過(guò)去，二三四線城市去庫(kù)存只要做好兩件事：一是減供應(yīng)，二是漲房?jī)r(jià)。現(xiàn)在，還要再加一條：“增需求”。

2018年李克強(qiáng)總理的《政府工作報(bào)告》提到的“提高新型城鎮(zhèn)化質(zhì)量”，今年再進(jìn)城落戶1300萬(wàn)人，加快農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)移人口市民化。

一二線城市周邊的新衛(wèi)星城鎮(zhèn)、三四五線城市，特別是棚改城市，今年仍將是房企增長(zhǎng)的最強(qiáng)引擎。商品房銷售增速與城市化率提高變化節(jié)奏協(xié)調(diào)一致，與房地產(chǎn)企業(yè)的中長(zhǎng)期拿地目標(biāo)一致！

2018，在“調(diào)控目標(biāo)不動(dòng)搖、力度不松勁，保持政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性”的大趨勢(shì)下，房企要想實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張和高速增長(zhǎng)，還是得主攻三四線！二三四線城市的地拿對(duì)了，地產(chǎn)項(xiàng)目就成功了一半。

問(wèn)題是：大家都看好的地塊，往往特別貴；有的地塊，雖然便宜，卻往往前途堪憂，大家都不敢拿。

有一些地塊，表面上看有一些問(wèn)題，相對(duì)便宜，卻可以通過(guò)努力，變成黃金寶地。拿到它們的房企，賺得盆滿缽滿。

什么樣的土地具備這樣的潛力？房企又如何把別人不看好的地，變成黃金寶地？

能拿到地的才算開(kāi)發(fā)商，土地是房企的血液，我們開(kāi)展的一切開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，都以土地獲取作為起始點(diǎn)，沒(méi)有土地，一切將無(wú)從談起，因此，房企的拿地能力就是核心競(jìng)爭(zhēng)力！

課程收益

1、讓企業(yè)如何正確的拿地？分享土地獲取經(jīng)驗(yàn);

2、拿地的創(chuàng)新模式和渠道有哪些？分享標(biāo)桿地產(chǎn)如何從土地獲取、前期策劃、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)等方面入手，在開(kāi)發(fā)前期最重要的環(huán)節(jié)上突破;

3、各種拿地模式和渠道的風(fēng)險(xiǎn)有哪些？如何規(guī)避？

4、兼并收購(gòu)開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及解決方法如何避免？

5、拿地的獎(jiǎng)罰如何去做？風(fēng)險(xiǎn)如何控制？

6、商業(yè)地產(chǎn)的拿地實(shí)操法則

學(xué)員對(duì)象

房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)總裁、項(xiàng)目總經(jīng)理及中高層管理者、房企及基建投資人、投資管理部、拿地相關(guān)的設(shè)計(jì)部門(mén)、運(yùn)營(yíng)管理部、前期策劃和成本和約相關(guān)部門(mén)。

課程大綱

一、房地產(chǎn)行業(yè)投資環(huán)境分析與決策

1．2018的房地產(chǎn)業(yè)的政策導(dǎo)向

2.目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)的土地獲取等投資形勢(shì)

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)快速開(kāi)發(fā)的整體環(huán)境分析與決策

1．一二線城市化和三四線城市的快速開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)

2. 中小規(guī)模房企未來(lái)5-10年的戰(zhàn)略定位和快速開(kāi)發(fā)策略

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目各板塊實(shí)現(xiàn)快速開(kāi)發(fā)的策略解剖

1.企業(yè)投資戰(zhàn)略的堅(jiān)守和投資策略的調(diào)整

案例：某標(biāo)桿地產(chǎn)未來(lái)3-5年投資戰(zhàn)略和拿地策略

2.如何選城市--城市評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)體系

案例：BGY的土地評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，某策劃公司的看地法則

3.如何結(jié)合企業(yè)自身產(chǎn)品定位—“有所為和不為”

(1)土地投資的城市進(jìn)入研究大數(shù)據(jù)分析與區(qū)域選擇

(2)不同區(qū)域的拿地標(biāo)準(zhǔn)分析

(3)土地拓展成功和失敗的案例剖析

案例： LH投資戰(zhàn)略和“三線”原則；HD獲取地塊的“鐵律”

四、房地產(chǎn)項(xiàng)目前期拿地投資決策

1.企業(yè)投資戰(zhàn)略和慣性

2.如何選城市--城市評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)體系

3.企業(yè)自身產(chǎn)品定位—“有所為和不為”

4.前期投資測(cè)算定位和風(fēng)險(xiǎn)控制

（1）靜態(tài)測(cè)算或動(dòng)態(tài)測(cè)算

案例：標(biāo)桿地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目“靜態(tài)測(cè)算表 動(dòng)態(tài)測(cè)算”

（2）標(biāo)桿地產(chǎn)前期關(guān)注的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)類型解讀

如：IRR、NPV、NAV、凈現(xiàn)金流量、凈利潤(rùn)率、獲利指數(shù)等

（3）開(kāi)發(fā)周期在5年、3-5年、3年以內(nèi)的項(xiàng)目測(cè)算指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

5.如何解讀土地— “客戶、產(chǎn)品與土地”

（1）改變客戶印象：

① 臨界地塊，通過(guò)混合產(chǎn)品改變印象

② 略偏遠(yuǎn)的地塊，改變參照系

（2）改變某一決定性的條件

① 改變教育條件

② 改變交通條件

③ 改變商業(yè)、服務(wù)條件

（3）改變客群定位 拿對(duì)土地，把房子賣給對(duì)的人

案例：如何拿地---房地產(chǎn)項(xiàng)目看地拿地操作標(biāo)準(zhǔn)及項(xiàng)目建議

6.標(biāo)桿地產(chǎn)基于“天時(shí)、地利與人和”拿地新法解讀

案例：長(zhǎng)沙空港城建設(shè)一級(jí)土地開(kāi)發(fā)方案的啟發(fā)

五、當(dāng)前房地產(chǎn)拿地模式創(chuàng)新及敏感點(diǎn)剖析

1.特色小鎮(zhèn)（田園綜合體）開(kāi)發(fā)模式：

案例：特色小鎮(zhèn)土地一級(jí)開(kāi)發(fā)模式及盈利模式最全解析

2.大盤(pán)開(kāi)發(fā)的模式

案例：南京xx東城項(xiàng)目

3.剛需和改需項(xiàng)目的投資模式

案例：xx航天基地城舊改開(kāi)發(fā)模式

4.一二級(jí)聯(lián)動(dòng)勾地項(xiàng)目

5.公租房、廉租房的投資模式

6.文化旅游地產(chǎn)項(xiàng)目的拿地模式

案例：恒大xx市的金碧天下項(xiàng)目

7.綜合體投資盈利模式

案例：xxx綜合體項(xiàng)目投資收益測(cè)算分析

六、當(dāng)前企業(yè)獲取土地的新策略——兼并收購(gòu)、合作開(kāi)發(fā)

1.新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的兼并收購(gòu)研究

（1）兼并收購(gòu)決策依據(jù)

（2）收購(gòu)主體與兼并的基本流程

（3）收購(gòu)對(duì)價(jià)及支付

2.兼并收購(gòu)模式選擇

A.資產(chǎn)收購(gòu)

（1）資產(chǎn)收購(gòu)的概念及前提條件

（2）收購(gòu)流程、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

（3）優(yōu)劣勢(shì)分析

案例：項(xiàng)目資產(chǎn)收購(gòu)與股權(quán)出讓的風(fēng)險(xiǎn)分析

B.股權(quán)收購(gòu)

（1）概念與收購(gòu)流程

（2）優(yōu)劣勢(shì)分析

（3）基本原則和操作

案例：萬(wàn)科的股權(quán)收購(gòu)方式及主要條款

C.國(guó)企重組

3.合作開(kāi)發(fā)模式

（1）規(guī)范化聯(lián)合模式

（2）直接轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)模式

（3）以土地使用權(quán)投資模式 一方出地，一方出錢(qián)

（4）整體產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移模式

案例：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)合作模式（聯(lián)合拿地或一方拿地，合作開(kāi)發(fā)）

4.其他需要注意的問(wèn)題

（1）盡職調(diào)查要素

案例：盡調(diào)報(bào)告圖表等

（2）溢價(jià)處理

（3）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

（4）風(fēng)險(xiǎn)控制思路

案例：某標(biāo)桿地產(chǎn)收購(gòu)上海某項(xiàng)目后評(píng)估

（5）稅務(wù)籌劃

案例：土地獲取9種模式財(cái)稅風(fēng)控

七、投資體系專項(xiàng)獎(jiǎng)罰制度

1.拿地專項(xiàng)考核與獎(jiǎng)罰

2.報(bào)批報(bào)建專項(xiàng)獎(jiǎng)罰

案例：標(biāo)桿地產(chǎn)拿地獎(jiǎng)罰節(jié)點(diǎn)設(shè)置與條款梳理

3.年薪制度

4.中介市場(chǎng)規(guī)則與居間協(xié)議

八、投資拿地風(fēng)險(xiǎn)類型及控制策略

1.各種風(fēng)險(xiǎn)對(duì)投資決策的影響程度

2.如何建立有效的投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制和化解策

案例：測(cè)算紅線設(shè)置、土地儲(chǔ)備量

3.項(xiàng)目后評(píng)價(jià)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理和再投資的重要性

（結(jié)合后評(píng)價(jià)2-3個(gè)案例分析）

九、拿地能力的實(shí)操能力提升（5個(gè)方法）

（2）、土地構(gòu)成與分析

①房地產(chǎn)產(chǎn)品客戶鏈的構(gòu)成

②土地要素構(gòu)成基礎(chǔ)

③傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程

④以客戶為導(dǎo)向的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程

⑤土地投資決策關(guān)注問(wèn)題

⑥土地投資決策的三個(gè)漏斗

（2）、優(yōu)質(zhì)低價(jià)土地的認(rèn)識(shí)

①優(yōu)質(zhì)土地的定義

②低價(jià)土地的定義

③各種容積率下物業(yè)排布的可能性

（3）、拿地能力的競(jìng)爭(zhēng)

①如何拿地？

②拿地問(wèn)題匯總

如：主流土地獲取方式、非常規(guī)土地獲取方式、非常規(guī)的大規(guī)模拿地（4）、拿地能力與提升

①拿地的基本綜合能力

②拿地能力提升-解決方案

案例分析：某快速成長(zhǎng)企業(yè)自身能力的充分挖掘—區(qū)域深耕

（5）、最佳拿地周期的確定

①拿地的時(shí)間性

②拿地的周期性

十、商業(yè)地產(chǎn)的拿地實(shí)操法則

法則一：商業(yè)地產(chǎn)拿地選址的六大重要意義

1、商業(yè)地面資源的不可再生性

2、大投入的風(fēng)險(xiǎn)性

3、戰(zhàn)略的需要

4、戰(zhàn)術(shù)的需要

5、顧客的需要

6、土地儲(chǔ)備的需要

法則二：科學(xué)拿地

1、拿地模式

2、拿地動(dòng)力

（1）、企業(yè)品牌戰(zhàn)略

（2）、土地儲(chǔ)備戰(zhàn)略

（3）、企業(yè)公關(guān)戰(zhàn)略

3、看地技術(shù)與價(jià)值評(píng)判

了解地塊價(jià)值的六大盡調(diào)要領(lǐng)：

一、調(diào)查消費(fèi)人口、消費(fèi)群體、消費(fèi)模式、購(gòu)買(mǎi)力、消費(fèi)偏好的現(xiàn)狀和發(fā)展?fàn)顩r；

二、調(diào)查目標(biāo)地塊的所處商圈（商圈比單個(gè)商業(yè)建筑的影響更大）；

三、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者的分布、經(jīng)營(yíng)狀況、租金狀況現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)；

四、調(diào)查目標(biāo)城市近期、遠(yuǎn)期的城市規(guī)劃和商業(yè)規(guī)劃；

五、調(diào)查目標(biāo)地塊的商業(yè)價(jià)值和機(jī)會(huì)點(diǎn)；

六、調(diào)查商鋪置業(yè)者的投資購(gòu)買(mǎi)力和投資心理。

法則三：拿地選址的五項(xiàng)考慮因素

1、客流是否支撐

2、交通狀況是否支撐

3、商業(yè)環(huán)境是否支撐

4、地形特點(diǎn)是否支撐

5、城市規(guī)劃要求是否支撐

法則四：拿地選址的六項(xiàng)策略

策略一：抓住聚客點(diǎn)

（1）、判斷最主要聚客點(diǎn)

（2）、聚客點(diǎn)的形成規(guī)律

（3）、聚客點(diǎn)的選擇會(huì)影響商圈的選擇

策略二：關(guān)注地塊周圍的人口密度

（1）、為何要分析人口密度

（2）、如何區(qū)分人口密度

（3）、人口密度分析切不可掩耳盜鈴

（4）、人口密度可以反映出基礎(chǔ)消費(fèi)支撐群體的大小

策略三：選址還要選消費(fèi)者

策略四：選址實(shí)際上是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量的第一個(gè)回合

（1）、競(jìng)爭(zhēng)的學(xué)問(wèn)

（2）、如何對(duì)選址地塊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行評(píng)估？

（3）、為何沃爾瑪與家樂(lè)福2500米范圍內(nèi)“不見(jiàn)面”

策略五：5A選址

策略六：緊隨地鐵，扎堆商圈

楊老師

楊凡老師

東南大學(xué)建筑設(shè)計(jì)研究所在職研究生班畢業(yè)。

國(guó)家注冊(cè)建筑師，高級(jí)工程師，國(guó)內(nèi)資深土地拓展運(yùn)營(yíng)專家

曾任江蘇亞?wèn)|建發(fā)集團(tuán)總工辦副主任，副總工程師

南京百勝麒麟建設(shè)發(fā)展有限公司副總經(jīng)理兼總建筑師

蘇寧環(huán)球集團(tuán)南京浦東建設(shè)開(kāi)發(fā)有限公司副總經(jīng)理兼設(shè)計(jì)總監(jiān)

吉林市蘇寧環(huán)球有限公司常務(wù)副總經(jīng)理

江蘇九洲投資集團(tuán)地產(chǎn)中心副總經(jīng)理兼總建筑師

北大、清華等高校房地產(chǎn)MBA班特聘講師。

楊老師長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)一線開(kāi)發(fā)管理工作是房地產(chǎn)土地拓展運(yùn)營(yíng)專家，房地產(chǎn)行業(yè)最受歡迎的講師之一，有近20余年房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)操管理經(jīng)驗(yàn)。對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的各個(gè)業(yè)務(wù)鏈條均有涉足，特別是對(duì)房地產(chǎn)前期開(kāi)發(fā)、建筑設(shè)計(jì)、成本管理等模塊有深入的研究和系統(tǒng)的總結(jié)。能集思廣益，善于整合資源并為企業(yè)提供可持續(xù)進(jìn)步的技術(shù)管理正能量，擅長(zhǎng)項(xiàng)目執(zhí)行和監(jiān)管方面的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)工作，在一、二級(jí)開(kāi)發(fā)實(shí)踐中有突出的業(yè)績(jī)。

授課風(fēng)格：

幽默風(fēng)趣、生動(dòng)形象、通俗易懂、案例豐富、理論與實(shí)操結(jié)合。

主講課程：

《一級(jí)土地開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)》

《土地一二級(jí)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)管理及實(shí)戰(zhàn)案例分享》

《房地產(chǎn)一二級(jí)開(kāi)發(fā)模式、土地拓展及規(guī)劃設(shè)計(jì)》

《土地一級(jí)開(kāi)發(fā)及一二級(jí)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)的成本合約管理》

《土地開(kāi)發(fā)模式與流程；一二級(jí)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)問(wèn)題與案例解析》

《土地渠道拓展策略借鑒、拿地模式創(chuàng)新及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避能力突破》

服務(wù)過(guò)的客戶：

葛洲壩、紅星美凱龍、國(guó)控集團(tuán)、北控集團(tuán)、中房集團(tuán)、天慶房產(chǎn)、寶冶集團(tuán)、興東置業(yè)、粵海地產(chǎn)、金秀湖集團(tuán)、蘇州工業(yè)園區(qū)、福州規(guī)劃設(shè)計(jì)總院、鑫成集團(tuán)等一百多家企業(yè)

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