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課程背景：

中國經濟已經進入以“中高速、優結構、新動力、多挑戰”為主要特征的社會“新常態”，社會結構不斷優化、利差空間持續收窄、企業個性化需求提升、制造業去產能、房地產去庫存、實體經濟去杠桿持續推進，加上供給側改革的不斷深入。銀行業的經營和管理正在經受新一輪的挑戰！隨著民營銀行準入條件放松、人民幣國際化進程加速、利率市場化逐一開放，互聯網金融的跨行布局等一系列重要變革，銀行業到了優勝劣汰的關鍵轉型時期。然而，傳統的銀行經營戰略、營銷模式在這場充分競爭的戰役中顯露疲態！

展望未來，銀行業需要把握時代脈搏，強化長期經營戰略布局，調整盈利結構與模式，完善自身專業化，數據化的整合利用，徹底改善單獨依靠“存貸利差”的盈利模式。增強戰略定力，精細化運營管理、網格化精準營銷、加快轉型步伐，以此來應對“新常態、新模式、新思維、新服務”的行業發展需求。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經營理念，以全面推進網格化營銷管理為契機，不斷提升網點競爭力，引導員工以市場為導向、以客戶為中心，構建起區域內的客戶營銷網絡化精準管理，實現客戶單一價值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。

課程對象：

支行長、綜合業務部經理、信貸部經理、客戶經理等營銷條線管理干部

課程大綱

第一講：新零售時代的網格化營銷趨勢解析

一、新零售時代農金系統經營的五大困局

思考1：您所在銀行的市場占有率和規模占有率是否成正比？

思考2：最近一年以來，我們的市場占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？

思考3：網點周邊區域客戶的情況您的網點負責人了解到什么程度？

1. 市場戰略難以精準落地，經營管理困局

2. 產品研發面臨創新難題，同質競爭困局

3. 價格策略邊際效益遞減，利率居高不下

4. 網點方案策略思維枯竭，缺乏資源整合

5. 客戶價值解析不夠精準，深耕營銷困局

案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的

二、新零售時代營銷模式變革與網點價值轉型

1. 新零售時代營銷思維的五大變革

2. 新常態轉型過程中區域經濟優勢凸顯

3. 縣域經濟發展與金融政策支持方向解析

4. 農金系統的網點價值轉型

5. 突圍困境的核心價值觀——精準營銷

案例分析：網格化經營負責人的營銷業績！

三、網格化精準區域的客戶價值分析

開放空間：了解你的客戶價值—六大區域客戶分析

1. 農區客戶的價值導向與分類特點

2. 社區客戶的價值導向與分類特點

3. 園區客戶的價值導向與分類特點

4. 商區客戶的價值導向與分類特點

5. 專區客戶的價值導向與分類特點

6. 創區客戶的價值導向與分類特點

小組研討：通過精準客戶的市場價值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實現從精準到經營？

第二講：網格化精準營銷模型構建與六區案例分析

一、網格化精準營銷的基本理念認知

1. 目標客戶精準分析，構建金融服務平臺

案例分析：精品農戶評級改善經銷商困境、裝修貸款平臺構建

2. 產品創新整合市場，需求導向價值綁定

案例分析：“旺農貸”產品設計思路解析

3. 拓展新型營銷渠道，提升網點營銷效能

案例分析：某農商行與奧迪4S店的高頻次渠道合作

二、情景模擬網格化精準營銷方案設定

1. 群策群力：結合所提供的客戶信息與案例，進行網格化精準營銷方案設計

2. 城鎮會議：方案設計的首輪復盤推演

三、網格化營銷區域經典案例解析

1. 園區營銷經典案例解析

2. 專區營銷經典案例解析

3. 商圈營銷經典案例解析

4. 農區營銷經典案例解析

5. 社區營銷經典案例解析

6. 創區營銷經典案例解析

第三講：網格化精準營銷理論架構與流程解析

一、網格化精準營銷的背景與意義

1. 網格化的淵源與核心理念

2. 從各行業的網格化經營中尋找進益

3. 網格化管理理念的神髓

4. 網點實施網格化管理對可持續經營的好處

案例分析：一個行長的苦惱與學員反饋

二、網格化精準營銷的重要意義

1. 戰略層面：構建網點網格化戰略布局，開展網格資源“圈地運動”

2. 管理層面：刨析網格內資源綜合價值，實現低成本高效率運營模式

3. 執行層面：精準分析網點周邊目標客戶，實現金融服務無縫對接

4. 支撐層面：搜羅各行業趨勢熱點信息，快速實現信息與營銷零距離銜接

5. 發展層面：挖掘并培育優質客戶資源，促進網格內資源結構的互補

6. 營銷層面：實現單一客戶價值最大化，提高客戶產品綜合交叉綁定率

7. 服務層面：解析網格客戶根本需求要點，增強客戶忠誠度和滿意度

8. 人才層面：培養員工經營戰略格局，為打造綜合性人才夯實基礎

三、網格化精準營銷七步曲

1. 定網格

2. 選客群

3. 挖痛點

4. 推方案

5. 巧執行

6. 強復盤

7. 傳模式

精彩展示：學員課堂推演學習的圖片、方案推演墻等

第四講：網格化精準營銷執行目標

一、網格化營銷團隊能力培養與效能提升

1. 營銷隊伍的綜合服務技能

2. 數據收集及分析的能力

3. 營銷策略制定的基本能力

4. 營銷活動組織與執行反饋能力

5. 目標客戶識別與批量開拓的能力

案例分析：某信用社網格化營銷學員制定的營銷策略對比分析

羅老師

羅姝老師 銀行人才培養顧問

12年企業咨詢輔導經驗

廣東衛視《和事佬》節目特邀職業咨詢嘉賓

國家二級心理咨詢師

BCC全球生涯教練

國家職業生涯規劃師

DISC人際溝通風格國際版權課認證講師

WMECA世界醫學認證協會認證完形治療師

曾任：雅虎網絡中國授權注冊中心大佛山地區 渠道經理/渠道總監/雅虎認證培訓講師

曾任：臺灣寶成工業集團大中華地區培訓中心 培訓經理

曾任：深圳市某咨詢公司 通信行業、金融行業、電力行業咨詢顧問

版權研發項目：《銀行崗位經驗內化項目》聯合創始人

版權授權項目：《崗位經驗內化》《非暴力溝通》《銀行網格化精準營銷》《DISC國際版權課》

執行項目每年達30多期，職業生涯規劃、銷售人才輔導等課程好評率達95%以上；受訓學員超8萬人次。

2007年—2014年間，羅姝老師作為項目顧問先后為移動、電力、銀行提供過人才培養體系搭建、課程設計與開發、服務營銷咨詢；2015——2019年間，作為專職老師主要進行銀行業的培訓及咨詢工作，合作客戶包括招銀大學、招商銀行、東莞農商行、上海浦發、民生銀行、長安銀行、中國銀行、農業銀行、濱海農商行、廣西陜西等多家農商行、光大銀行、中國建行、河南農商行、河南郵儲等多家銀行，從銀行的服務營銷的輔導、到員工的職業發展輔導，對銀行的人才培養現狀和員工發展有深入的了解。

羅老師的授課特點：

01-對接精準，與企業文化同頻：

羅姝老師曾為金融、通信、制造業等行業領域客戶提供關鍵崗位輔導，對不同企業管理文化、員工發展有深入的體會，使課程內容具有彈性，保持課程氛圍與企業文化的同頻度。

02-跨界思維，提升課程廣度：

羅姝老師的職業經歷豐富，并兼任心理咨詢、職業生涯咨詢、服務營銷講師等職業角色，身份的“跨界”使課程具有一定的“跨界”思維，給課程輸入了更多元和更清晰的解讀，擴寬了課程的視野，特別是對本身就在跨界（大融合）的市場成長起來的年輕一代，羅姝老師的課程最能打中他們的認知，深受學員歡迎。

03-落地實用，在體驗中學習：

經由咨詢經驗的積累，加上課程開發方面的經驗，羅姝老師擅于將不同的內容用適合的學習方式傳遞給學員。既有案例講解，也有體驗互動，大大提升學員參與度的同時，保證課程內容的充實度，同時，羅老師法學專業背景，讓課程的邏輯性上非常嚴謹，適合這個信息爆炸的時代的學習法則——有邏輯又有趣味性。

主講課程：

人才發展“心動力”：

《從校園到職場——銀行員工角色認知與職場適應》

《打破“職業倦怠“，重新出發——青年員工職業定位與發展》

《人工智能時代銀行員工職業發展管理》

《新金融時代銀行客戶經理職業內驅力提升》

《智能化轉型時期柜員職業迭代與營銷力提升》

人才發展“行動力”：

《DISC高效溝通與團隊協作》

《效能倍增——客戶經理溝通與表達訓練》

人才發展“強助力”：

《管理者教練式輔導技能提升》

《自我賦能——發現你的優勢》（青年員工）

《銀行版崗位經驗內化項目》

經典合作案例：

婁底移動人才培養項目——內訓師選拔認證項目

內蒙移動人才體系建設——“頭腦風暴”員工職業內動力提升項目

長沙移動人才培養項目——班組長崗位能力培養與資格認證項目

湖北聯通人才培養項目——班組文化建設與管理能力提升項目

湖南移動人才培養項目——四級客戶經理測評認證與輔導全省輪訓

安徽移動人才培養項目——全省集團客戶經理測評、認證培訓輪訓

貴州息峰聯社網格化精準營銷與種子促動師培養項目

安徽穎上農商行客戶經理培養項目——營銷能力提升與督導團隊建設

湖南芙蓉支行客戶經理培養項目——銷售方案呈現能力訓練

龍巖中行客戶經理培養項目——方案呈現能力提升

2017年招商銀行山東分行、深圳招銀大學《擁抱變化——員工職業生涯規劃》4期

2017年浦發銀行上海分行百人大課《服務營銷崗位員工職場適應與發展》2期

2017年陜西農商行項目《網格化精準營銷》5期25天

2016-2017年江蘇建行《90后員工職業生涯管理》4期

2016-2017年東莞農商行《擁抱變化——新時代員工職業生涯規劃》4期

2016-2017年云南省中行《新員工職場適應與發展》2期

2016貴州省農全省200新員工入職課《職業生涯規劃與職業心態管理》

2016-2017廣發銀行《員工職業生涯規劃與內動力提升》4期

2016——2019光大銀行廣州分行《職業化思維塑造與內動力提升》4期

部分合作客戶：

銀行業：云南省中行、江蘇建行（4期）、貴州農行、江西民生銀行(項目)、上海浦發、山東光大銀行、山東招行、惠州中行、陜西農商行（5期項目）、延安農商行、長安銀行、桂林銀行、廣州農行、深圳招銀大學、溫州工行、江門農行、自貢農行、珠海興業銀行、貴州息烽農信社、河池農商行、山東河東農商行、內蒙農信（4期）、廣發銀行中山分行、賀州農商行、葫蘆島銀行、甘肅農商行（8期）、河南郵政、上海工行、華夏銀行、杭州工行、大豐農商行、廣西農商行……

通信業：四川移動、成都移動、內蒙移動、安徽移動、長沙移動、自貢移動、湖北聯通、淮南移動、阜陽移動、呼和浩特移動……

其他行業：廣東煙草、河南煙草、商丘煙草、開封煙草、中建三局、中建五局、深圳航空、深圳大族激光、深圳雁聯計算機公司、深圳TCL總部、班尼路、安徽蚌埠國禎房地產集團、河南平安保險、梅州供電局、上海交大EMBA湛江授課中心、廣州諾富（外資）分司、廣西貝福投資集團……

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