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課程背景：

隨著市場競爭越來越激烈，不少企業(yè)都由銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型過程之中，售前工程師所體現(xiàn)的價值就越來越明顯，而不少企業(yè)之前是沒有售前工程師的職位，都是安排銷售兼職或讓負(fù)責(zé)售后的技術(shù)人員扮演售前工程師的角色，往往效果不理想，同時有一些企業(yè)銷售隊伍當(dāng)中，銷售來自于專業(yè)的技術(shù)人員，在這個轉(zhuǎn)型的過程中，技術(shù)人員固有的思維方式與銷售的崗位工作會有相沖突，各種問題逐漸顯現(xiàn)出來：

1. 售前工程師技術(shù)很牛，但到了客戶那就不敢開口說了，怎么辦？

2. 為何客戶會反饋我們的售前工程師說的太專業(yè)無法理解？

3. 售前工程師面對客戶高管始終沒信心。

4. 技術(shù)人員總是搞不定客戶，怎么辦？

5. 不知道怎么講客戶才有興趣聽？

6. 為什么我們的方案總是無法打動客戶？

7. 客戶提到的關(guān)注點，售前工程師就是不能明白，心塞……

面對客戶提出的反饋，對于售前工程師來說，不僅是在技術(shù)上有所要求，同時也是考驗售前工程師的溝通、心態(tài)及應(yīng)變等綜合能力，課程通過大量案例分析、現(xiàn)場工具使用及角色扮演，讓售前工程師真正獲得改變。

課程收益：

▲ 售前工程師思維的轉(zhuǎn)變（被動轉(zhuǎn)為主動）

▲ 提升售前工程師對商務(wù)機(jī)會的敏銳捕捉能力

▲ 快速精準(zhǔn)獲取客戶需求

▲ 引導(dǎo)客戶用公司產(chǎn)品或方案去解決客戶問題

▲ 專業(yè)產(chǎn)品或方案的呈現(xiàn)

▲ 售前工程師如何與銷售人員一起團(tuán)隊作戰(zhàn)

課程對象：

售前技術(shù)工程師、售前技術(shù)顧問、項目經(jīng)理、技術(shù)型銷售、技術(shù)主管、銷售主管、銷售顧問、產(chǎn)品型售前、方案型售前、咨詢型售前

課程大綱

第一講：技術(shù)人員轉(zhuǎn)型售前工程師難在哪里？

案例：JACK為何會離職？

1. 思維

2. 心態(tài)

3. 形象

第二講：如何突破售前工程師的心理障礙？

案例：為什么黃工轉(zhuǎn)型售前工程師失敗？

一、心理障礙類型

1. 不敢講

2. 不想講

3. 不知道怎么講

討論：過往工作中是什么心理障礙？

二、突破售前工程師的心理障礙五大法寶

1. 明確自己的定位

2. 提升自信心

3. 心理暗示

4. 充足準(zhǔn)備

5. 百寶箱

第三講：如何轉(zhuǎn)變售前工程師的思維方式？

一、售前工程師需要掌握的知識體系

1. 知識區(qū)——T型人才

1）專業(yè)知識

2）行業(yè)知識

3）競爭對手

練習(xí)：工作中需要掌握的知識有哪些？

2. 技能區(qū)

1）會寫

案例：張大才子遇到的問題

2）會說

3）會聽

案例：為何客戶認(rèn)可王工？

4）會思考

討論：在工作過程中遇到技能區(qū)的問題有哪些？

3. 思維區(qū)

1）營銷思維

2）全局思維

3）咨詢思維

二、如何提升售前的邏輯能力？

1. 金字塔邏輯

1）歸類整理

2）表達(dá)先說結(jié)論

3）思考總結(jié)概括

案例：總經(jīng)理、經(jīng)理、執(zhí)行者

2. 金字塔結(jié)構(gòu)

1）歸納

案例：游戲

2）演繹

案例：飛行

3. 構(gòu)建金字塔方法

案例：AHA公司現(xiàn)象

1）自下而上法

2）自上而下法

練習(xí)：梳理華明公司管理問題

4. 邏輯順序

1）時間順序

2）結(jié)構(gòu)順序

3）程度順序

案例：深圳房地產(chǎn)現(xiàn)狀

第四講：如何塑造售前工程師專業(yè)形象

案例：王總為何對劉工有意見？

一、客戶眼中的不專業(yè)

1. 不守時

2. 專業(yè)術(shù)語過多

3. 邏輯差

4. OUT

5. 只會說，不會聽與問

6. 只懂產(chǎn)品不懂客戶

二、塑造售前工程師專業(yè)形象四步驟

1. 好印象

2. 知識完整

3. 快速響應(yīng)

4. 指出盲區(qū)

練習(xí)：你的專業(yè)形象值多少分？

第五講：如何引導(dǎo)客戶，挖掘需求？

一、提問三階段

1. 試探

2. 挖掘

3. 引導(dǎo)

二、提問三種形式

1. 開放式

2. 封閉式

3. 策略式

練習(xí)：列出至少三個問題向你真實客戶提問

三、如何運(yùn)用SPIN提問獲得客戶需求？

1. 情景詢問

2. 問題詢問

3. 暗示詢問

4. 需求滿足詢問

案例：傷口上撒鹽

四、如何做個好的傾聽者

1. 坐姿

2. 點頭

3. 附和

4. 目光交流

5. 記錄

五、與客戶達(dá)成共識

1. 目的

2. 話術(shù)

第六講：如何構(gòu)建專業(yè)解決方案？

案例：“其實你不懂我的心”

一、構(gòu)建專業(yè)解決方案五要素

1. 引發(fā)共鳴

2. 舉出反例

3. 作出結(jié)論

4. 擴(kuò)大夢與痛

5. 驅(qū)動行為

二、解決方案寫法

1. 項目概況

2. 需求描述

3. 總體設(shè)計

4. 詳細(xì)設(shè)計

5. 實施方案

6. 實力展示

三、解決方案武器——PPT

1. PPT理解誤區(qū)

1）PPT＝演講

2）PPT漂亮才專業(yè)

3）PPT內(nèi)容多多益善

案例：一場PPTshow

2. PPT思路

案例：信息系統(tǒng)建設(shè)

1）SCQA結(jié)構(gòu)

2）PREP結(jié)構(gòu)

3）AIDA結(jié)構(gòu)

4）FABE結(jié)構(gòu)

3. 如何讓PPT更美觀

案例：“亮瞎眼”的PPT

1）文字圖形化

2）風(fēng)格統(tǒng)一化

3）準(zhǔn)確運(yùn)用圖表

第七講：如何完美呈現(xiàn)解決方案？

案例：嫁給我吧

一、呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作

1. 了解聽眾

2. 熟悉主題

3. 搜集材料

4. 準(zhǔn)備演講稿

5. 反復(fù)練習(xí)

二、演講時注意事項

1. 打蛇打七寸

2. 懂得講故事

3. 幽默讓場面輕松

4. 把控好節(jié)奏

5. 我的眼中一直有你

三、解決方案完美呈現(xiàn)方法

1. 一切都是為了客戶

2. 數(shù)字的價值

3. 問題準(zhǔn)備

4. 穩(wěn)健的臺風(fēng)

練習(xí)：最佳方案呈現(xiàn)PK

四、如何回答客戶的提問

1. 超出自己知識范疇的問題

2. 否定自己意見的問題

3. 提無關(guān)主題的問題

練習(xí)：當(dāng)客戶提到各種問題時如何應(yīng)對？

五、演示完成后的跟進(jìn)

第八講：最佳拍檔——銷售與售前工程師

一、讓客戶感覺到團(tuán)隊的凝聚力

1. 介紹對方

2. 肢體語言

3. 參照隊友之前說的話

4. 給予支持

案例：一次讓客戶印象很深的拜訪

三、團(tuán)隊如何配合？

1. 明確目標(biāo)

2. 做好分工

3. 優(yōu)勢互補(bǔ)

張老師

張芯譯（Helen）老師 實戰(zhàn)銷售管理專家

國際績效改進(jìn)認(rèn)證、國際咨詢師認(rèn)證

國際ITIL認(rèn)證、國際職業(yè)資格CFC認(rèn)證

高級引導(dǎo)師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認(rèn)證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

曾任：美國微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管

曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理

曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰(zhàn)及團(tuán)隊管理經(jīng)驗，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎勵。個人銷售業(yè)績連續(xù)6個月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷售、銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊實現(xiàn)三年業(yè)績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協(xié)助銷售團(tuán)隊每年銷售業(yè)績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項目：

● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國廣州銷售團(tuán)隊，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績提升了100%，業(yè)績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導(dǎo)過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團(tuán)隊，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動銷售業(yè)績120％的增長。

● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團(tuán)隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團(tuán)隊能非常積極主動出擊，并通過團(tuán)隊共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業(yè)績提升了60%

主講課程：

《高層營銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術(shù)》

《大客戶實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《打造高績效銷售團(tuán)隊》

《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風(fēng)格：

從實戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實，結(jié)構(gòu)縝密。互動性及體驗感強(qiáng)，能夠快速調(diào)動學(xué)員的參與性，通過大量的真實案例與現(xiàn)場練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過程中遇到的實際問題。

曾服務(wù)的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團(tuán)、南方航空、TCL 、東風(fēng)集團(tuán)、BP石油、廣東鐵塔集團(tuán)、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬寶、京瓷、美能達(dá)、日立電梯、三菱電機(jī)、順達(dá)

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達(dá)基金

電信地產(chǎn)：中國電信、中國移動、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車、金太陽集團(tuán)、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評價：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉(zhuǎn)型過程中，給予我們銷售團(tuán)隊的指導(dǎo)，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉(zhuǎn)型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周國和

Helen老師是一個極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專家，通過老師的培訓(xùn)，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問型營銷，客戶滿意度及業(yè)績均超過了以往，Helen老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場見效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會接觸的，同時銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續(xù)請Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團(tuán)隊會更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負(fù)責(zé)最認(rèn)真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進(jìn)行交流，每一個環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學(xué)習(xí)，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動學(xué)員的學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員反饋都很好，做人做事值得我們學(xué)習(xí)。理論有深度，案例有寬度，實踐經(jīng)驗豐富，人美氣場足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗和專業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)硐到y(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認(rèn)識張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機(jī)會，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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