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課程背景：

店里乾坤大，鋪中日月長，小小方圓地，誰人樂更長？店面的業績是門店人員最核心的任務，而其中市場方云變幻，顧客形形色色，店員不乏勾心斗角，作為小小導購的你，該如何操作才能脫穎而出，在方寸之地建立自己的功勛偉業。

你曾經為賣貨磨破嘴、為客戶跑斷腿，可曾想過有何方法破解！你曾經為一個客戶與姐妹撕破臉，可曾想過還別有他法！你曾經被領導訓得只能默默哭泣，可能想過有一天你也可以管理他！你曾經是一張白紙，進入店兩眼茫茫，四處撞墻！可曾想過柔弱變剛強有何良方？

你曾見別人汽車洋房，我的前途在何方？也許你想過，也許你沒有想過，當你聆聽本課程時，這些都不重要了，因為我替你想到了

課程目標：

● 獲取終端門店銷售從建立自信，相信產品、激活信念的基本心法。

● 針對建材家居店面銷售的九個步驟配置實戰情景案例，課程全面話術化、動

作化、簡單化、實戰化，同時采用現場問答、現場演練、現場模擬、現場點評等模式，以確保學員能夠“現炒現賣”

● 獲取如何從顧客的表情、語言，肢體等方面快速把握顧客心理是否處于成交的階段；

● 獲取如何實施各種有效的促單方法，如建議成交法，專業法等8種具體操作的細節，話術。

● 獲取泛家居建材行業32個場景案例的應對思路與方法，至少50套相關工具與話術，讓你學了就能用。

課程對象：

泛家居建材行業營銷管理者、店長、門店導購等

課程大綱

第一講：三把神沙定乾坤

一、自己是產品的第一賣點

反思：我們平時是如何向他人展示我們自己的？

二、信心是產品銷售的原動力

反思：客戶為什么相信我們？

1. 客戶為什么不買？

2. 泛家居建材客戶買的什么？

三、意念讓你銷售無往而不利

反思：我們了解客戶的購買心路歷程嗎？

第二講：九字真經打天下

上篇：引、停、演

一、引：客戶進來不用愁

反思：我們平時是如何引流的？

案例：如何通過迎賓來吸引顧客？（通過話術來迎賓）

1. 初級

2. 中級

3. 高級

4. 骨灰級

5. 第2—3次來

6. 第4次來

7. 預約

案例：不同場景的如何應對？

3. 愛理不理

4. 隨便看看

1）初級話術

2）中級話術

3）高級話術

4）骨灰級話術

5. 看了一會就走

案例：運用POP廣告吸引顧客

案例：通過陳列來吸引顧客

案例：泛家居建材行業當前流行的引流方法有哪些？

5. 泛家居建材引流六脈神劍

二、停：客戶停留機會有

反思：客戶為什么轉了一圈就走了

案例：通過店鋪的軟硬件留住顧客

案例：調整好銷售前的工作狀態

案例：迎客稱呼好留人

三、演：產品演示動人心

反思：我們之前是如何做產品展示的？

1. 產品賣點不要有太多的技術術語

案例：某產品的展示

2. 產品賣點不可過多

3. 產品賣點要踩準顧客的痛點

4. 產品賣點提煉要縱橫結合

案例：某產品的“縱“”橫“提煉

5. 產品賣點最好是產品獨有的特點

案例：怎樣有效引導顧客感官體驗

案例：如何有效引導顧客行動體驗

案例：FABE如何用

案例：泛家居建材大多數行業產品的展示技法

中篇：巧、運、時

四、巧：巧解異議把錢收

反思：我們之前是如何化解顧客異議的？

案例：如何處理顧客對產品的異議

1. 品牌異議

2. 質量異議

3. 售后異議

4. 顧客偏好

案例：如何處理顧客對價格的異議

5. 化解價格的11招23式

二、運：多人接待如運球

反思：門店我們平時是如何達成默契的？

案例：怎樣接待好有專業人士陪同的顧客

案例：如何應對夫妻顧客

案例：如何面對紛紛涌入店鋪的新顧客

三、時：接近時機要火候

反思：我們平時是如何判斷顧客是否下決心購買的？

案例：如何運用提問法接近顧客

附：導購員專業提問技巧節選

案例：如何運用示范法接近顧客

案例：怎樣運用贊美法接近顧客

1. 從顧客房屋信息找贊美點

1）住的遠

2）住的近

3）老小區

4）室內采光好

5）室內采光弱

6）高檔小區

7）婚房

2. 從顧客特征找贊美點

1）男

2）女

3）老

4）少

3. 從購房需求找贊美點

1）婚房

2）婚后購房

3）給孩子買房

4）中老年人第一套房

5）中老年人第二套房

案例：如何選擇適當的迎客行為

4. 待客禮儀

5. 開場禮儀

6. 引導禮儀

7. 介紹禮儀

8. 座談禮儀

9. 送客禮儀

下篇：識、解、得

一、識：眼耳并用識來意

反思：我們平時如何識別顧客來意的？

1. 服飾

2. 配飾

3. 鞋子

4. 手表

5. 車鑰匙

案例：如何識別顧客對產品的期望

案例：如何識別競爭對手的“間諜”

案例：如何識別顧客是否為準顧客

二、解：成交之前解心憂

反思：我們之前是如何化解顧客購買障礙的？

1. 顧客的年齡性別與購買心理

2. 顧客的類型及應對策略

3. 引導法則（SPIN）

1）挖痛點

2）揭傷口

3）撒鹽巴

4）撫傷口

案例：如何識別顧客的表情、行為與語言信號

4. 墨跡價格

5. 聚焦產品

6. 細究功能

7. 征求同行

8. 詢問售后

9. 表示友好

10. 深思少語

11. 再次光臨

案例：如何應對顧客的質疑

案例：怎樣有效促進成交方法

12. 直接建議法

13. 縮小產品法

14. 縮小問題法

15. 請求購買法

16. 自信法

17. 專業法

18. 最佳時間點

19. 假設成交法

三、得：得客戶者得天下

反思：我們之前在成交之后做了什么？

案例：如何創造連帶銷售的機會

案例：如何運用連帶銷售技巧

案例：怎樣讓顧客轉介紹

張老師

張方金老師 渠道與終端管理專家

澳大利亞南澳大學MBA

國際注冊高級職業培訓師（CISPT）

消費品企業營銷研究所長

最實戰的消費品營銷管理培訓專家

資深銷售渠道管理咨詢與培訓專家

經銷商盈利教練

現任：某知名企業社交電商項目負責人

曾任：翔業投資（中國）公司企業商學院副院長

曾任：紅牛商學院營銷力項目中心主任、內訓師教練

曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經理

曾任：金光集團APP亞洲漿紙區域經理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區經理

23年營銷管理經驗 , 近13年咨詢培訓經驗,具備咨詢和實業雙重職業經歷，課程全部源于實戰! 曾先后主導過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓項目兼首席營銷講師。先后培養內訓師30多名，平均每年度培訓課時達600多，累計開發課程22門，其中《區域市場開發與經銷商管理》課程，連續4年被選入紅牛系統中高層管理團隊在崗培訓必修課程（受眾達1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程，重復10次采購（受眾達2000人次）。

實戰經驗：

一、企業實戰經驗：

◆ 于1996年到1999年任百威（武漢）國際啤酒有限公司（世界500強啤酒企業）福建閩南區主管（1997年6月后為城市經理），前后承擔福建閩南區域夜場與傳統渠道的開發與維護，特別是作為夜場的福建晉江愛樂酒店百威啤酒連續2年蟬聯華東區域銷量增長前三名。

◆ 于1999年到2004年擔任金光集團APP亞洲漿紙金紅葉紙業（蘇州工業園）公司區域經理，先后帶領團隊轉戰傳統渠道、現代渠道及特通渠道的市場開發與維護，領受大區下達的銷售目標，進行分解、量化，對銷售目標達成負全責；建設銷售團隊，確保團隊成員思想統一，確保核心指標和達成措施貫徹到底，提高團隊業務水平。針對金紅葉紙業酒店、賓館通路，成功阻擊競品（金佰利），成功開發經濟型酒店15家，四星級酒店6家，五星級酒店3家，特通渠道業績榮獲華南大區第一名。

◆ 于2004年到2006年擔任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區經理，協助全國營銷總監參與公司市場營銷策略的制定，建立和管理銷售隊伍；組織市場開發，執行渠道政策；制定本區域營銷計劃、分解銷售目標，完成銷售任務，使杭州小區推廣經驗在歐典全國復制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進長三角和珠三角。

二、咨詢培訓經驗：

◆ 曾主導與紅牛維他命飲料項目合作，連續6年擔任大區培訓負責人，承擔內部講師團隊管理與培養，通過嚴格選拔與培養，成功培養了13名弟子成為紅牛系統的優秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；

◆ 曾為金冠食品提供年度營銷培訓，巡回主講《新品上市營銷技能》培訓，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業“黑糖話梅”新旋風（從此開啟黑糖話梅新品類）,實現金冠食品二次創業，上市當年實現銷售額1個多億；

◆ 曾負責福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經營為精細化管理，重構福馬營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產品，項目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺，新品推廣涵蓋新品概念發掘到招商、上市鋪市、動銷監控、助銷推廣等，實現福馬食品華麗轉身，突破民企發展瓶頸，完成福馬企業三年戰略。實現10億規模的新突破。

◆ 曾負責四川繁清家具營銷咨詢項目，涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，為繁清家具二次創業打下了基礎，順利實現轉型升級。成都、西安樣板市場打造實現業績同比45%的增長。

◆ 曾主導仁升食品營銷體系搭建，重構營銷組織管理、市場開發與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰略的實現提供了強有力的保障。在減員增效，提升管理實效的前提下，企業利潤同比上年增長35%。

◆ 曾主導繁清家具培訓體系建設，針對性開發《三招九式贏訂單》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓必修課程，從此每年為該企業做培訓，一直合作至今。

主講課程：

序號課程名稱適用人群

1撬動傳統產業改造提升的營銷支點總經理、營銷高管等

2營銷動能轉換提升降龍十八掌總經理、營銷高管等

3營銷模式升級之獨孤九劍總經理、營銷高管等

4新零售下經銷商轉型升級之道經銷商老板、操盤手等

5區域市場規劃與經銷商激勵機制營銷高管及各級營銷管理者

6渠道開發與盈利性經銷商管理營銷高管及各級營銷人員

7金牌店長效能提升六招七式泛家居建材門店長等管理者

8三招九式贏訂單泛家居建材門店銷售人員

部分服務客戶：

高等院校：廈門大學、蘭州大學、中南大學、華中科技大學、中國科技大學、中山大學、山東大學、東北財經大學、大連理工大學、湖南大學等特聘講師，西南交大兼職教授

世界500強企業：紅牛、百威、青島、雙匯、統一、伊利、蒙牛、海爾、美的、馬可波羅、紅星美凱龍、中國移動、中國電信

家居建材類：九牧衛浴（兩期）、紅星美凱龍（十期）、喜盈門建材集團（五期）、歐典地板（六期）、馬可波羅（四期）、歐神諾陶瓷、森尼陶瓷、鷹衛浴、繁清家具（五期）、福湘集團（三期）、鵬翔崗石（四期）、歐斯寶吊頂、榮事達吊頂、優牧墻布、頂固家居、美心集團梨原門業、春天集團（兩期）、東星奢石、閩發鋁業（三期）、廣華鋁材、華豐集團（華豐產業新城）、榮欣裝潢、寶塔山漆、尚品宅配、嘉力豐集團（兩期）、中財集團、達翁集團等

快銷品大類：

飲料：紅牛維他命飲料（18期）、中沃飲料（六期）、華潤怡寶、大窯飲品、寶鮮飲料、華山泉（兩期）、仙津飲料等

酒類：塔牌紹興酒、勁牌、百威英博啤酒（四期）、青島啤酒、郎酒、舍得酒業、今世緣酒業、順德酒廠、云南紅葡萄酒、瀘州老窖、張裕（白蘭地）、古井集團黃鶴樓酒業、沂蒙老區集團（酒業）、景芝酒業、酒鬼酒等

食品：中糧國際、旺旺、雙匯集團（肉制品事業部）、福建雅客食品、福建福馬食品（六期）、金冠食品（六期）、華美集團、惠爾康、蘇食集團、廣源集團（糧油）、重慶糧食集團（八期）紅蜻蜓食用油、西王集團（西王食用油）、南京糧食集團、統一企業（三期）等

日化：金紅葉紙業（四期）、金鹿日化、鑫美紙制品（三期）、安徽傳美、山東福瑞達美業（兩期）、維布絡集團瑪爾日用品、獅王日化等

調味品：富氏食品（調味品）、萬禾（調味品））、萬佛食品、旺豐食品、味丹、湖南輕工鹽業集團、重慶鹽業集團飛亞實業、四川省鹽業總公司、蘇鹽集團井神股份、久大鹽業集團、廣西鹽業等

茶葉：安溪鐵觀音集團、謝裕大茶葉、品品香茶葉（2期）、長和茶業等

母嬰：伊利集團、蒙牛集團(三期）、光明乳業、圣湖乳業、東華士乳業、紐貝滋、億百（美納多奶粉等）、海普諾凱1897、杭州安麥、爹地寶貝、千芝雅、完達山乳業等

農資：金正大國際（農資）、隆平高科、西洋肥業、鄭氏化工、長沙綠葉等

鞋服紡織類：永固集團、柒牌、利郎、貴人鳥、隆豐皮草（COZY品牌）晚安家紡、鉛筆俱樂部（童裝）、達派箱包等

機械類：金通靈股份、賽夫華蘭德、科華恒盛集團、熊貓機械集團、力達機械、遠東環保機械（四期）、廈門鎢業虹鷺鎢鉬、沃得集團（農機）、藝達、晉工（三期）、泉工股份、上海通用重工、江淮重工等

家電及IT類：三元達通訊、亨鑫科技、世紀之村集團、百納在線、海爾電器、美的集團（三期）、沁園集團、安吉爾、方太、雙喜電器、百合網、五星電器、浩特電器、家園網、星網銳捷（升騰資訊）、OPPO手機、步步高電子、群創光電（夏普電視）等

其他類：新華都百貨、江蘇電信、中國移動終端公司江蘇分公司（兩期）、渭南移動、佛山聯通、思嘉集團、上海華誼集團、泉州志愿者協會、梅州郵政、武漢天然氣、惠州燃氣、南都集團、寶克文具、山東郵政、小鳥電動車、太平洋保險、馬牌輪胎、海納教育科技、比亞迪汽車、江西廣電網絡（三期）、重慶有線、貴州有線、方圓認證、興泰集團、福建海峽科化股份、何其昌竹業集團、金伯利鉆石（兩期）、虎彩集團（包裝印刷）、合肥高新創業園、蓉中電氣、宜麗環保科技、南京金箔集團、湖南花炮行業協會、阿里零售通（三期）、廣西中煙工業公司（三期）等

部分客戶評價：

張老師課程非常符合我們的實際，給了我們很大的震撼，培訓非常成功。

——紅星美凱龍福建大區總經理 戴軍

張老師的課程非常重視訓前調研，培訓內容與學員產生了很多共鳴，反響很好。

——浙江塔牌紹興酒有限公司銷售總經理 繆洪湖

張老師與我們兩年五度合作，對我們學員提升經銷商管理水平給予了很多幫助，而且張老師從課前溝通到培訓實施都非常職業和專業，非常感謝張老師。

——金冠(中國)食品營銷副總 王從勇

張老師的培訓精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結合，高超的授課技巧，都讓學員們折服。

——繁清家具有限公司董事長 鐘亮

張老師很專業，也很敬業，能根據我們的企業和產品實際進行課程內容和實戰演練設計，收效很好。

——江蘇亨鑫科技有限公司人力資源部經理 吳華良

張老師的課程很精彩，對我們引導客戶執行公司政策效果很不錯，希望下次還有機會請張老師來上課。

——四川資陽煙草專賣局長 駱敏

感謝張老師的辛勤付出，課程生動、有效，受到學員和領導的一致好評，希望有機會請張老師再來授課。

——河南商丘工商聯主席 吳明亮

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