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課程背景：

在競爭日益激烈的環境下，客戶變得更加精明，要求也越來越多，采購決策的過程也更為復雜和漫長。因此，對當今的銷售人員來講，工作的挑戰性也越來越巨大。

那么，如何突破目前的銷售瓶頸，擺脫銷售困境，實現銷售業績的重大飛躍呢？

解決方案銷售可以幫你轉變銷售產品的觀念，把握客戶的采購心理，掌握一整套高效的銷售流程，靈活運用各種針對性的銷售工具，掌握銷售技巧的精髓，實現業績夢想，成為一個受人尊敬的專業銷售人員。

課程說明：

那么，什么是解決方案銷售呢？解決方案銷售是一種全新的銷售理念。銷售不是以產品為中心，也不僅僅是以客戶為中心。解決方案銷售認為，銷售應該以客戶所碰到的業務問題為中心，為客戶提供系統的解決問題的方案。

解決方案銷售是一套完全實戰的銷售操作流程。它指引著銷售人員如何從售前規劃開始，一步步進行客戶開發、業務拜訪、探詢需求、形成意向、順利成交，一直到售后跟進。這樣全流程幫助銷售人員如何發現每個銷售機會，如何與客戶有效交流，并最終實現銷售目標。

解決方案銷售是一套系統的銷售方法。解決方案銷售提供各種實用銷售工具，幫助銷售人員與銷售團隊找出快速成交的銷售步驟。同時，它也有助于提升客戶滿意度，密切客戶關系。

課程目標：

解決方案銷售將幫助您解決以下的銷售問題

★ 如何高效地開發客戶

★ 如何創造激發客戶對產品的興趣

★ 如何取得客戶對我們的信任

★ 當客戶產生需求的時候，我們如何明確他的需求

★ 當客戶沒有需求的時候，我們如何引導他的需求

★ 如何應對客戶提出的價格異議

★ 如何敦促客戶制定采購決策，快速成交

★ 如何跟進客戶的采購承諾，并最終購買產品

★ 如何根據競爭狀況制定不同的競爭策略以贏得項目

★ 如何與客戶建立融洽的關系

課程收益：

★ 提升積極的銷售心態，增強銷售的心理力量

★ 學會與不同溝通風格的客戶有效溝通

★ 掌握建立個人信任度的最有效方法

★ 了解把握客戶的采購心理和采購流程

★ 學會有效的售前規劃

★ 學會運用有效的提問了解及引發客戶的需求

★ 學會從容自若地進行銷售演示

★ 熟練運用根據不同銷售進展階段運用不同的銷售策略

★ 分析并有效處理客戶提出的異議

★ 掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧

★ 掌握建立和發展客戶關系的最有效方法

課程對象：

★ 解決方案銷售適合于針對企業客戶直接銷售的行業，特別適用于技術、機械、大型設備供應商等。

★ 適合人員為一年以上銷售經驗的大客戶經理等負責大客戶銷售與維護工作的銷售人員以及負責管理銷售團隊的銷售經理。

課程大綱

第一講：銷售理念

1. 銷售工作成功的最關鍵要素是什么？

2. 什么可以幫助我們真正提升銷售業績？

第二講：銷售心態

1. 什么樣的銷售心態才能保持持久的戰斗力？

2. 銷售人員應該具備什么樣的素質？

3. 銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？

4. 如何找到銷售的成長動力？

5. 銷售人員如何自我成長？

第三講：了解客戶

1. 誰是我們的大客戶？

2. 大客戶有什么不一樣？

3. 如何辨別出我們的大客戶？

4. 大客戶如何做采購的？

5. 大客戶的采購特點是什么？

第四講：銷售流程

1. 為什么要有銷售流程

2. 大客戶的銷售流程是怎么樣的？

3. 進行銷售前都要做什么樣的準備工作？

4. 如何在銷售前全面了解客戶？

5. 如何在銷售前制定銷售策略？

第五講：客戶開發

1. 什么樣的客戶開發觀念最有效？

2. 客戶開發需要找到誰？

3. 運用哪些方法進行客戶開發最高效？

4. 客戶開發要注意哪些要點？

第六講：銷售拜訪

1. 如何讓客戶一眼就看中你？

2. 如何讓客戶喜歡你？

3. 拜訪中如何進行會談？

4. 拜訪中如何讓客戶信任你？

5. 如何讓客戶把需求都告訴你？

第七講：銷售分析

1. 銷售過程中客戶會一直跟你說真話嗎？

2. 如何從客戶說的話來判斷銷售狀態？

3. 銷售過程中都有什么人參與采購決策？

4. 每個采購決策人士都是什么心理？

5. 在采購決策中，客戶最擔心什么？

第八講：引導需求

1. 客戶提出的需求是真正的需求嗎？

2. 如何了解客戶的內在需求？

3. 如何了解客戶需求的緊迫度？

4. 如何通過提問引導客戶的需求？

第九講：銷售演示

1. 銷售演示是為了更好地成交嗎？

2. 你了解參加銷售演示的聽眾嗎？

3. 作演示之前都要做什么準備工作？

4. 如何在演示過程中始終吸引聽眾的注意力？

5. 演示時如何從容不迫精彩迭現？

第十講：異議處理

1. 客戶一般會在什么時候提出異議？

2. 客戶為什么會提出異議？

3. 客戶都會提出哪些異議？

4. 如何來處理這些異議？

5. 價格異議如何處理最有效？

第十一講：成交技巧

1. 一般的成交技巧誤區都有什么表現？

2. 如何判斷什么時候可以成交？

3. 有什么方法可以敦促客戶早做決定？

第十二講：售后跟進

1. 成交就是一切嗎？

2. 客戶做完采購決策后最擔心的是什么？

3. 客戶還會不會再向你重復購買？

4. 客戶會不會向別人推薦你？

第十三講：客戶關系

1. 客戶關系是一種什么關系？

2. 客戶關系可以發展到什么程度？

3. 客戶是怎么看待與銷售代表的關系？

4. 什么樣的客戶關系是理想的客戶關系？

5. 如何了解真正客戶的個性心理？

6. 有哪些做法可以有效提升客戶

黎老師

黎紅華老師 工業品大客戶營銷專家

24年大客戶營銷經驗

曾任：中國農資集團湛江公司總經理

曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經理

現任：福生生珠寶公司常年營銷顧問

現任：上市公司國聯水產常年營銷顧問

被業界譽為農資化工工業品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰經驗：

黎老師于1989年起供職于年銷售額達5個億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司，從業務員、部門經理、營銷總監一直做到公司總經理，當中曾經在一年的時間內帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產品做到了3千萬的業績，并且連續3年獲得全國第一名。黎老師從企業基層干起，歷經普通業務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業培訓師以來，為眾多企業提供了專業和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點：

黎老師24年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰和顧問經驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產生體驗；并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發了學員的潛能，使參訓者的專業知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：

營銷類：

《商務談判》

《銷售溝通技巧》

《優勢銷售談判》

《頂尖銷售魔鬼訓練營》

《銷售團隊建設與管理》

《銷售回款策略與技巧》

《工業品大客戶營銷技巧》

《項目型銷售策略與技巧》

大客戶關系：

《消費者心理學》

《政企大客戶銷售》

《大客戶銷售與客戶關系管理》

《關系營銷-中國式客情關系的建立與維護》

部分服務過的客戶：

工業品、化工行業：中國南車時代新材股份、成都自貢硬質合金、吉林金洪汽車零部件、十堰東風輕型發動機有限公司、亞邦顏料、陽江三腳架、安徽安凱金達機械、重慶涪陵電力實業股份、杭州杭開新能源、株洲南車、東風汽車、武漢船舶、中海船務湛江公司、武漢烽火科技集團、安徽昊源化工集團、中南鋼構集團、深圳英威騰電氣股份有限公司、浙江萬馬電纜股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、珠海中豐田光電科技股份有限公司、珠海宏馬貿易有限公司（銷售空調壓縮機）、重慶智翔鋪道有限公司、重慶金山科技集團、貴州藍圖工程材料有限公司、合廣測控、大金空調、美的集團、聯志集團、佛山華興玻璃、杭州華數集團、廣東鴻泰昌油料、佛山三湘液壓、桂林福達集團、藍月亮、廣州市白云化工、喜威燃氣、湛江鴻泰昌油料、湛江國聯飼料、廣東恒興飼料、浙江沁園水處理科技有限公司、紅獅集團、韓國曉星集團、石化集團維尼綸廠、濟南中石油山東銷售濟南分公司、西安慶華民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團安泰科技等

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房地產行業：威凱房地產、北京北科建、家家順房產、世聯地產、廣東銀地建設集團、綿陽時代房地產、綿陽安康房地產、成都置信房地產、鼎深房地產、泰康房地產等

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旅游行業：衢州百泰集團、湛江廣之旅等

食品糧油：廣東富虹油品（現更名為中紡糧油）、東莞錦泰食品有限公司等

通信行業：中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯通、武漢電信等

醫藥行業：江西康地恩派尼生物藥業、湖南爾康藥業、天馬大藥房連鎖企業、達安基因有限公司等

其他行業：創新科存儲技術、廣西三威林產工業公司、廣州質量檢測研究院、中國政EMS江蘇分公司、四川永享實業、廈門德資開關、博源集團、湛江市春秋教育文化傳播、湛江中海集裝箱運輸公司、寶隆和信數碼科技、天意科技、湛江嘉信茂廣場、今生寶貝母嬰連鎖、百業廣告、廣州世達、滿市喀秋莎實業、達安基因有限公司、安化黑茶、恒泰豐企業有限公司、中國電子科技集團公司第二研究所、青島龍湖置業拓展有限公司、江西中煙、江蘇盛虹股份有限公司、天豐集團、杭州萬事利絲綢文化股份有限公司、吉之島永旺集團、寧波萬尚進出口有限公司、晉城市鐵路煤炭銷售有限公司、山西天脊煤化工集團、路易投資、大漢物流、珠江電力等

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