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課程大綱

第一天上午：

開營宣講（3分鐘）

破冰活動（7分鐘）

講師帶領全體學員宣誓（2分鐘）

第一部分 樹正心（60分鐘）

銷售人員6大黃金心態

1、 自信

2、 自發

3、 自省

4、 自律

5、 自強 （體驗式培訓）

6、 自始至終

故事與討論：態度決定一切（15分鐘）

啟示及收獲

講師點評

第二部分 找對人（60分鐘）

一、開發客戶前的要思考的8個問題

1、 我到底在賣什么？

2、 我的客戶必須具備哪些條件？

3、 客戶為什么會向我購買？

4、 客戶為什么不向我購買？

5、 誰是我的客戶？

6、 我的客戶會在哪里出現？

7、 他們什么時候會買？什么時候不會買？

8、 誰在搶我的客戶？

二、開發客戶的15種渠道

1、隨時隨地交換名片

2、參加專業的聚會、專門的研討會

3、結識同行

4、黃頁查詢

5、114查詢臺

6、向專業的名錄公司購買

7、請沒有買你產品的客戶推薦

8、請親朋好友轉介紹

9、專業報刊雜志收集整理

10、加入專業俱樂部、會所

11、網絡查詢

12、請客戶轉介紹（金鎖鏈原則）

13、請有影響力的人幫你推薦

14、路牌廣告、戶外媒體

15、到名片店購買名片

三、客戶資格評估4要素

1、需求度

2、需求量

3、購買力

4、決策權

四、建立客戶檔案表

情景演練：如何獲得別人的幫助？（20分鐘）

學員實戰練習

講師過程指導

第一天下午：

課前小游戲（3分鐘）

第三部分 足準備（60分鐘）

一、形象準備

1、 男士穿著西裝10大忌

2、 女士穿著職業套裝8忌

二、禮儀準備

銷售人員8大禮儀底線

三、銷售工具準備

四、顧客背景

五、專業準備

1、對公司 公司1問

2、對產品 產品5問

3、對行業

4、對競爭對手4問

5、顧客經常問到的問題準備

六、心理準備

分組討論：客戶最討厭哪些業務員（20分鐘）

學員互相討論

講師點評及總結

第四部分 做對事（60分鐘）

一、 新舊銷售模式對比

二、 銷售人員3種境界

圍人、維人、為人

三、客戶關心的6個問題

1、你是誰？

2、你要對我講什么？

3、你說的對我有什么好處？

4、如何證明你的好處？

5、我為什么找你買？

6、我為什么現在就買？

四、貫穿銷售過程中的2大關系

五、親近度

1、如何判斷4種親近度關系

2、提升親近度的8大社交原則

1）輪盤寒暄話術

2）如何尋找共同點

3）贊美的5個技巧

六、信任度

1、信任度的4種狀態

2、打開信任度的3道門

1）建立企業信任度的4個策略

2）建立對銷售員的信任度

3）解決客戶具體問題的能力

情景演練：贏得客戶好感的4個訣竅（20分鐘）

學員練習

講師點評及總結

第一天晚上：

第五部分 說對話（60分鐘）

一、銷售溝通中說與問的黃金比例

二、問的技巧

1、提問的2模式

2、何時問開放式問題

3、何時問封閉式問題

4、與客戶初次見面要了解的9個問題

5、客戶已有供應商時要了解哪些問題？

三、聽的技巧

1、聆聽的4個層面

2、常犯的6個聆聽錯誤

3、聆聽的12個技巧

四、與客戶溝通的4種結果

1.角色扮演：一次重要的會面（20分鐘）

學員演練

講師點評、指導、示范

2.突破恐懼訓練：當眾自我介紹（每人都要練）（60分鐘）

講師點評、指導、示范

第二天上午：

全體齊呼口號，熱身（5分鐘）

第六部分 塑價值（60分鐘）

一、介紹產品的4種力量效力對比

二、說服影響別人的6大力量

三、塑造價值介紹產品的8種方法

1、利害分析法

2、FABE法則

3、故事法

4、列舉數字法

5、體驗參觀法

6、對比呈現法

7、典型案例法

8、表演示范法

學員演練，分組PK（30分鐘）

講師點評，示范，總結

第七部分 防異議（60分鐘）

一、對待異議的首要態度

二、解除顧客異議的2大忌

三、認同顧客的6個經典話術

四、解除顧客異議的4個步驟

五、如何核實異議

六、核實異議的的話術

七、異議的種類及處理技巧

1、價格異議

1）客戶討價還價的心理動機

2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？

3）報價的注意事項

4）解除價格異議的5種方法

2、品質異議

3、服務異議

4、借口異議

5、需求異議

給客戶造緊迫或短缺8種策略

6、競爭對手異議

7、對銷售人員異議

角色扮演：客戶拒絕我有錯嗎？

學員與講師齊參與演練

然后講師點評、示范及總結

第二天下午：

課前熱身活動（5分鐘）

第八部分 促成交（60分鐘）

一、2個最佳成交時機

二、客戶的購買信號

1、語言信號

2、行為信號

3、表情信號

三、5個成交的方法

四、促成交易3個步驟

五、成交后的5個注意事項

六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

團隊游戲：終于找到組織了（20分鐘）

學員全部參與

講師指導

第九部分 立口碑（60分鐘）

一、讓客戶有贏的感覺

二、售后服務

三、保持與客戶的溝通

四、關心客戶的家人

五、幫客戶拓展事業

魔鬼訓練：在磨難中成長（40分鐘）

學員全部參與

全體學員定下自己的書面目標

講師總結

全體學員宣誓

訓練營圓滿結束

吳老師

國家注冊高級管理咨詢師

中國企業聯合會管理咨詢委員會委員

中國策劃師協會注冊高級營銷策劃師

國家人事中心注冊高級執行經理人

中山大學嶺南管理學院EMBA客座教授

2007年被中國策劃師協會評為 “中國消費品行業十大杰出策劃師”

曾任世界五百強企業頂新集團(康師傅)廣州頂津食品有限公司營業部銷售總監、市場總監

大型民營集團企業營銷總監6年工作經歷

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