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課程大綱

一、商業人格是執行力的基因

前言：商業人格是團隊執行力的強大基因

¬優秀團隊的三大要素

¬優秀團隊的九大特質

¬視頻：《狼性團隊》--討論

¬職業化團隊的自主化、市場化與合作化

¬團隊執行力不足的文化障礙

¬商業人格的兩大要素

¬案例：銷售冠軍遲到了罰款嗎？

¬討論：公司是家嗎？

案例：IBM露西的故事？

二、結果與任務

前言：功勞是結果，苦勞是成本

¬執行力的四大思維

?百分百責任思維: 責任為榮，抱怨為恥!

?抱怨是執行力殺手，補位是負責的行為

?企業家思維:利用為榮，摸索為恥!

?實踐思維:行動為榮，清談為恥!

?人才思維:投資為榮，負債為恥!

案例：產品出現質量問題與我有關嗎？

¬團隊執行力的四大工具

?批量工具: 批量為榮，手工為恥!

?敵人工具: 危機為榮，愿望為恥!

?外包工具: 結果為榮，任務為恥!

?個人戰略工具: 自救為榮，他救為恥!

討論：為何說PK制造危機是團隊成長的工具

¬三大結果假象

?態度不是結果

案例：三個俄羅斯人植樹的故事？

?職責不是結果

案例：小王買火車票的故事

?任務不是結果

討論：哪些是任務哪些是結果？

¬做結果的三大原則

?結果是誰要的--客戶價值

?結果要有什么--可檢查、可量化

?結果有什么用--可交換

¬做結果的兩大思維

?底線思維

?外包思維

案例：送百萬合同的故事

¬做結果的方法

?承諾法

?分解法

?重點法

體驗：走出“從自我出發”的潛意識誤區

三、客戶價值--執行的方向

前言：結果的核心是客戶價值

¬什么是客戶價值

¬如何將客戶價值轉化成經濟利益

案例：世界500強企業的客戶價值觀

¬客戶價值的原則

¬做客戶價值的方法

?排除法—這是客戶要的嗎? 如果不是，干掉！

?新增法—哪些客戶還沒有，加上！

?遞進法—哪些地方還能做得更好，做透！

討論：我們的產品和服務如何瞄準客戶價值

¬對上級和平級如何做內部客戶價值

¬對下級如何做內客戶價值

情景演練：面對問題時如何請示上級？

四、執行人才的三大標準

思考：執行力人才具有什么特征

¬執行力強的人才的特點

案例：阿甘執行力分析

¬-執行人才的三大標準

?1、信守承諾

案例：卡洛斯•戈恩如何拯救日產

?2、結果導向

?3、永不言敗

視頻：2006年都靈冬奧會滑雪運動員張丹

五、4R--制度執行力

前言：我們面臨過這些無法落地的問題嗎？

案例：GE的戰略執行系統

¬4R業務管控體系

¬R1結果定義——心中有結果，執行有效果

¬R2一對一責任——目標分解，我的目標

¬R3過程檢查------相信誰就檢查誰

案例：寶馬的4級檢查系統

¬R4及時激勵------激勵不過夜

¬公司執行力的超級武器---YCYA

練習：YCYA練習應用

五、執行的48字真經

前言：執行訓練的要領

¬執行的16字原則

?結果提前，自我退后 ；

?鎖定目標，專注重復

¬執行的24字戰略

?決心第一，成敗第二

?速度第一，完美第二

?結果第一，理由第二

案例：完美的結果是我們要的嗎？

六、結果管控的四大機制

¬認同機制

?認同是執行的基石

?如何建立目標認同

?如何建立計劃認同

?如何建立制度認同

?如何建立機制認同

視頻《鷹隼大隊》認同是第一執行力

¬分享機制

¬PK機制

¬激勵機制

¬質詢會機制

訓練：周質詢會訓練

視頻：鷹的重生---我該任何改變

汪老師

【講師背景】

工業品營銷實戰專家

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學經管學院總裁班特聘教師

國家職業高級企業培訓師

IMSC工業品營銷研究院資深講師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

2015年度培訓平均滿意度95.6% 部分培訓過企業被先后邀請培訓達三次

【實戰經歷】

西安協同軟件股份有限公司 項目經理/銷售經理 3年 （電力信息管理系統）

銀河科技西安開元電力自動化有限公司 總工/總經理 5年

西安市遠征科技有限公司 5年營銷副總/3年總經理

西安銀河網電智能電氣有限公司 董事長/總經理 8人銷售團隊

15年的營銷一線實戰經驗

10年營銷管理和公司管理經驗

7年研究工業品營銷的背景

6年工業品營銷培訓與咨詢經歷

汪老師是實戰派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰技巧培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

【授課特色】

緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。十幾年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。

以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

【主講課程】

《項目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績效團隊》、《商務談判實戰策略與技巧》、《應收賬款管控與催收實戰》、《如何提升營銷團隊執行力》、《項目情報收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關》、《區域市場分析與競爭策略》、《工業品營銷業務管控體系》、《工業品營銷組織管控與運營管控》、《客戶關系管理與維護策略》、《營銷風險管控策略與技巧》、《項目跟單風險與防范》、《高效服務贏得客戶忠誠》、《工業品品牌戰略營銷》、《工業品品牌銷售策略與方法》等

【培訓企業】

SIEMENS集團（母線） 中興通信（長天） 南京中圣集團 江蘇易控集團

湖南威勝集團 甘肅大禹節水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

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河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機電 湖南爾康制藥 浙江中控集團 新松機器人

江蘇揚力集團 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團

柳工東方橡膠 巴德富集團 廣西柳汽集團 福建龍馬環衛

江蘇埃斯頓自動化 上海沃克風機 杭州德力西集團 廣東華仕途

上海道達爾 無錫創明傳動 浙江精工鋼構 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創環保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設備

廈門環創科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團

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一汽無錫柴油機 福建南安石材學院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團

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