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課程背景

市場就是戰(zhàn)場，銷售就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，而這一場場戰(zhàn)爭最重要的武器之一就是談判。銷售人員怎樣在激烈競爭而又紛繁復(fù)雜的局勢中掌握玄機(jī)，如何識破對手各種手腕而胸有成竹、沉著應(yīng)對，最終以謀略與智慧促成合作，達(dá)成共贏。本課程將從成為一名銷售談判高手所必須的各項素質(zhì)出發(fā)，讓你迅速掌握高效談判的技能與秘訣。讓你的銷售工作如虎添翼，無往不勝。

培訓(xùn)對象

營銷人員、服務(wù)人員、其他渴望成為談判高手的人員

課程大綱

第一章、銷售談判概述

一、銷售談判的原則

1、合作原則

2、互利互惠原則

3、立場服從利益原則

4、對事不對人原則

5、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

6、誠信原則

7、法律原則

8、本土化原則

二、銷售談判的三個層次

1、競爭性談判

2、合作性談判

3、雙贏型談判

三、銷售談判的類型

1、銷售談判的7種分類

2、銷售談判的常規(guī)內(nèi)容

3、評估談判的三個標(biāo)準(zhǔn)

四、銷售談判的理論

1、馬斯洛需求理論

2、談判主體理論

3、博弈理論

4、公平理論

5、談判實(shí)力理論

第二章、銷售談判的準(zhǔn)備

一、談判目標(biāo)的確定

1、確定談判主題

2、談判的四個目標(biāo)

3、談判目標(biāo)的優(yōu)化方法

二、談判情報的收集

1、四類需收集的情報

2、7種收集情報的方法

3、情報的整理和運(yùn)用

三、制定談判計劃

1、制定談判計劃的三個原則

2、制定談判的基本策略

3、確定談判的時間和地點(diǎn)

4、安排談判議程

5、起草談判計劃

四、談判人員及其心理

1、談判班子的規(guī)模

2、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

3、談判人員的配備與分工

4、談判的幾種思維

5、談判的心理挫折

6、談判對手的種類分析

五、其他準(zhǔn)備

1、談判方式的選擇

2、模擬談判

第三章、銷售談判的過程

一、開局談判技巧

1、營造洽談氣氛

2、探尋摸底

3、怎樣確定報價

4、怎樣回價

5、永遠(yuǎn)不要接受第一次報價

6、學(xué)會感到意外

7、避免對抗性談判

8、不情愿策略

9、鉗子策略

二、中場談判技巧

1、應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手

2、服務(wù)價值遞減法則

3、絕對不要折中

4、應(yīng)對僵局、困境和死胡同

5、一定要索取回報

三、終局談判策略

1、白臉-黑臉策略

2、蠶食策略

3、如何減少讓步的幅度

4、收回條件

5、欣然接受

6、談判終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)

第四章、三類談判策略

一、優(yōu)勢談判技巧及破解

1、不開先例技巧

2、價格陷阱技巧

3、先苦后甜技巧

4、規(guī)定期限技巧

5、最后出價技巧

6、故布疑陣技巧

二、劣勢談判技巧及破解

1、吹毛求疵技巧

2、先斬后奏技巧

3、先苦后甜技巧

4、攻心為上技巧

5、疲勞戰(zhàn)術(shù)技巧

6、權(quán)力有限技巧

7、對付陰謀型談判的技巧

三、均勢談判技巧及破解

1、迂回繞道技巧

2、貨比三家技巧

3、旁敲側(cè)擊技巧

4、為人置梯技巧

5、激將法技巧

6、休會技巧

7、開誠布公技巧

8、投石問路技巧

張老師

張魯寧老師 實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機(jī)械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機(jī)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

汽車農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發(fā)與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶的服務(wù)技巧》

《營銷渠道開發(fā)與管控》

《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

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