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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

1、營銷目標逐年提升，任務艱巨，我該如何有效分解目標呢？

2、內部分工不明確，職責界定不清，我該如何加強團隊配合呢？

3、項目周期長，營銷人員長期在外，溝通不暢，我該如何對項目進行有效管控？

4、客戶過分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，我該如何建立項目團隊營銷？

培訓對象：

銷售公司總經理、區域經理、銷售經理

項目經理、大客戶經理 、銷售技術工程師

課程大綱：

一、項目性營銷的新模式——“四度理論”

1.項目性銷售與快消品之間的五大特征；

2.項目型營銷的新規則—四度理論；

3.提升職業化銷售人員的四個臺階；

4.成為職業化顧問的三大關鍵

討論：灰色營銷PK信任營銷

二、如何有效的找對關鍵人——“十五真言”

1.分析采購流程及組織結構；

2.分析客戶內部的六個角色；

3.小秘PK線人

4.找到關鍵決策人物

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

三、項目性營銷的有效推進—--“天龍八部”

1.第一部：電話邀約

2.第二部：客戶拜訪

3.第三部：初步方案

4.第四部：技術交流

5.第五部：框架性需求確認

6.第六部：項目評估

7.第七部：商務談判

8.第八部：簽約成交

案例分析：ABB對項目性營銷的判斷標準，推進成交！

四、項目性銷售成功的關鍵—“九字訣”

1.找對人

分析客戶內部采購流程

分析客戶內部的組織結構

如何逃離信息迷霧

項目中期，我該怎么辦？

2.說對話

發展關系，建立信任

客戶關系發展的四種類型

客戶關系發展的五步驟

四大死黨的建立與發展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調整自己的風格來適應客戶？

3.做對事

SPIN問問題技巧

銷售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個關鍵

需求調查提問四步驟

SPIN問問題的技巧

如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對手？

五、項目性營銷的有效管理——“四大核心”

1.如何協助銷售人員來提升銷售階段？

2.如何分析與診斷銷售狀態？

3.如何利用輔助工具促進項目流程的推進？

4.如何做好招投標的前期準備工作？

5.怎樣確定投標方案、制作投標書？

6.項目的可行性研究

7.開標、評標與中標

8.合同簽署與履行

案例分析：施耐德設計地鐵項目的投標流程，挺進無競爭領域

丁老師

中國工業品實戰營銷創始人

工業品營銷資深咨詢專家

卡位戰略營銷理論的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”

2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”

2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

12年知名企業實戰營銷高管經驗，15年研究工業品行業營銷的專業背景，13年營銷專業培訓與咨詢經歷， 200多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍68本。

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網、《銷售與市場》雜志、《職業經理人》、《21世紀經濟報道》、《南方都市報》、《中國經營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業》等30多家專業媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發起創辦的工業品營銷研究院13年來為研究推動中國工業品營銷的事業矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應邀為東莞制造行業論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環境下經濟低迷期，東莞制造業企業如何營銷突圍。

2011年，中國五金協會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業發展的瓶頸，未來的發展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業面臨的危機。

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