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課程背景

大多數銷售主管、銷售經理都是從優秀業務員中提拔上來的。他們被提升，主要是由于他們在基層崗位上能勝任工作，業績表現良好。但他們在基層工作崗位上的勝任，能保證他們在晉升到管理層后的工作同樣勝任嗎？答案是否定的。因為，業務員的工作與管理者的工作，相似之處很少。

比如，作為業務員，如果有銷售技巧，勤快努力，一般銷售業績都比較好。但作為銷售經理，不能主要靠自己去跑業務，而是要帶領整個團隊去完成銷售業績。這就要求銷售經理必須要懂得如何制定銷售策略，如何計劃與分配銷售指標，還要知道指導下屬提高銷售技巧，通過關鍵指標去跟進銷售流程，等等。這些工作與業務員的工作幾乎完全不同。

因此，一名優秀業務員的工作技能與知識，不能保證其成為一個優秀的銷售經理。

那么，管理技能及管理知識如何獲得？必須通過學習！一名銷售經理，只有通過基本的管理知識與技能的培訓與學習，掌握銷售管理的基本原理與技巧，才能更好地勝任管理工作。

作為銷售經理，您是否有以下困惑：

1.以前是業務員，現在做了銷售經理，但管理員工不知從何下手？

2.新官上任三把火該不該燒，要如何燒？

3.業務員經常要求增加待遇，該不該向公司反映？

4.如何幫助業務員提升銷量？得自己多努力去跑客戶？

5.如何能知道業務員每天出去后是否在工作？

6.如何幫助業務員將銷售計劃分解到每天？

7.業務員心態不好，銷售技巧不好，如何指導？

8.作為新任銷售經理，如何建立與提升自己的威望？

以上問題，將在《新任銷售經理》培訓課程中得到解答！

課程大綱

一、新銷售經理上任后的改變

從業務員被提升為銷售經理，各方面都有了很大的改變。工作職責、工作重點、角色定位等都隨之改變了。你是否非常清楚這些改變？準備好了應對這些改變嗎？

1. 新銷售經理工作職責有何改變？

-- 銷售經理職務說明書

-- 管理的特點

-- 銷售經理該做什么？

2. 銷售經理工作有何特點？

3. 銷售經理的角色改變與定位

-- 上下左右全方位角色分析

二、新官上任的三把火怎么燒？

通常都說新官上任三把火，你也打算這樣? 但你知道為什么要這樣？要不要燒三把火？或者如何燒？

1. 為什么要新官上任三把火？

-- 新官上任后會面對什么壓力？

-- 三把火一定得燒？

2. 新官上任三把火要考慮的幾個問題

3. 三把火該如何燒？

三、業務員管理與業績提升

銷售經理的主要工作之一是管理業務員，激勵與鞭策他們達成公司的銷售業績指標。但業務員的管理確實不容易，聽話的業務員不一定能出業績，而業績好的業務員又太牛，我們管理工作的重點應該放在哪些人的身上？又應該如何管理他們？如何幫助他們提升業績？

1. 我們應該把主要精力放在哪些人身上？

-- 業務員分類

2. 如何管理業務員的日常工作？

-- 業務員日常工作管理的3個方法

3. 業績從何而來？目前的機會點在哪里？

4. 銷售的兩個重要數據：銷售周期與轉換率

5. 幫助業務員提升業績的方法

6. 銷售計劃制定與分解

-- 年度銷售計劃的要點

-- 如何把銷售指標分解給業務員？

四、如何輔導業務員的心態與技巧

心態決定一切，業務員經常面對客戶的拒絕，自信心容易收到打擊。幫助業務員樹立積極面對困難的心態，是銷售經理的一項重要工作。

1. 業務員的心態輔導

-- 如何面對拒絕

-- 如何面對困難

2. 業務員的銷售技巧輔導

-- 什么是銷售的真諦？我們能提供什么？

-- 什么是銷售流程？

-- 如何去拜訪客戶

-- 如何與客戶溝通？

3. 輔導業務員的幾個注意點

-- 不同的業務員喜歡不同的指導方式

-- 輔導業務員的4個注意點

五、銷售經理的自我管理與提升

要做好銷售經理不容易，工作性質決定了對他們的素質要求較高。銷售經理要想提高自身的管理能力與素質，單靠參加一兩次培訓課程是不夠的，還得依靠自己的努力與學習。銷售經理應該如何加強自我管理，提升自身素質與能力？

1. 銷售經理的素質要求

2. 銷售經理應有的心態

3. 如何建立自己的威望？

-- 了解權力，提升自我魅力

4. 如何自我學習與提升？

-- 提升管理能力的途徑

何老師

教育及工作背景：

可口可樂公司銷售經理，曾主管三個營業所及兩個銷售部門，帶領團隊從無到有創立直銷系統；

通用電氣（GE）華南大區銷售經理；建立產品銷售的新渠道模式；

和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經理-南中國，建立健全產品分銷體系；

亦曾服務于民營企業，擔任過培訓中心、制造企業、科技公司培訓總監、人力資源總監、銷售總監等職；

曾帶領數百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業務，創造銷量比上一年增長3倍的佳績；

從基層銷售做起，經歷從業務員到銷售總監的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；

多年的銷售管理經驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的方法；

海外知名商學院工商管理碩士(MBA）；

北京交通大學、昆明理工大學、北京理工大學、西北工業大學深圳研究院特聘講師；

公開課《銷售主管2天1夜強化訓練營》已有數千學員見證，獲得廣泛好評；

已出版書籍：《十項全能管理者》 。

培訓特色：

以互動、啟發、情景式培訓見長；

結合自己多年實戰工作經驗；

注重受訓人員的感悟及參與；

培訓風格深入淺出、條理清晰；

課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強；

通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。

服務客戶：

食品類：

廣州合生元生物制品有限公司、施恩（廣州）嬰幼兒營養品有限公司、大連海寶漁業有限公司

長沙友文食品有限公司、大連真心罐頭食品有限公司、大連未來食品有限公司。。。

服務類：

瑞士通標標準技術服務公司深圳分公司、前程無憂深圳分公司、博鰲亞洲論壇國際會議中心、北京中關村數字物流港、南京金宸建筑設計有限公司、深圳景馬商業城、深圳翔航物流有限公司、平安證券深圳營業部、深圳神州行旅行社。。。

企事業單位類：

深圳發行集團、深圳新華書店、寶安龍華經濟發展公司、北京海淀區商業聯合會。。。

制造加工類：

沈陽機床股份有限公司、大連YKK拉鏈、SEW傳動設備（天津）有限公司、MARCO(北京)自動控制系統開發有限公司、遼寧成大鋼鐵貿易有限公司、英聯斯特（廣州）餐飲設備有限公司

中山賢邦制衣有限公司、深圳興利家具有限公司、香港玉華貴金屬化工電鍍公司。。。

電子設備類：

中國振華電子集團、捷普電子(廣州）有限公司、深南電路有限公司、深圳富士智能設備有限公司、日本興百世醫療器械、羅切斯電氣（深圳）有限公司、深圳美的連電子科技有限公司

深圳星王電子有限公司、上海盈佳浩迅科貿有限公司、惠州尊寶酒店設備有限公司。。。

教育類：

蘇州工業園新加坡國際學校、青海西寧三為盛世、深圳教與育集團、深圳經理學院、江門職業技術學院、開平吳漢良理工學校、臺山敬修職業技術學院。。。

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