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課程背景：

谷歌創(chuàng)世人拉里·佩奇曾說：“未來組織中最重要的功能不再是管理或激勵(lì)，而是賦能”，標(biāo)桿店長，不僅僅是一個(gè)忙盲茫的消防員，更應(yīng)該是終端持續(xù)盈利的領(lǐng)航員；不僅僅是終端問題的發(fā)現(xiàn)者，更應(yīng)該是問題的終結(jié)者；不僅僅是一個(gè)銷售高手，更應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)建設(shè)和復(fù)制的能手！如何賦能終端，賦能團(tuán)隊(duì)，讓自己真正成為一個(gè)賦能型的店長！

課程收益：

獲得一套實(shí)用高效的管理工具和方法

避免終端管理誤區(qū)和減少終端人才流失

掌握門店業(yè)績持續(xù)提升的關(guān)鍵因素和全程技巧

提升店長管理效能，擁有更加和諧高效的終端團(tuán)隊(duì)

課程對(duì)象：

店長、柜長、店助、優(yōu)秀導(dǎo)購、加盟商相關(guān)人員

課程大綱

第一講：運(yùn)營賦能

1. 高盈利終端必須滿足3要素

1）貨

2）場

3）客

管理模型：新品到店必須做好4件事

2. 如何讓一般貨品成為高業(yè)績貨品

工具表格：售罄率判定與ABC分類管理

3. 滯銷款商品管理6步曲

4. 3步營造店鋪旺銷氛圍

5. 及時(shí)的淡場管理是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵

工作表單：淡場沒顧客，導(dǎo)購做什么

6. 顧客停留時(shí)長太短7大原因與對(duì)策

7. 大單連單的陳列技巧

實(shí)戰(zhàn)技巧：大單連單的4大思路7大技巧

流程模板：早會(huì)如何打氣

表格模板：團(tuán)隊(duì)一分鐘推動(dòng)會(huì)

8. 做好終端引流與截留

落地跟蹤表：店鋪視覺整改跟蹤表

實(shí)戰(zhàn)技巧：提升進(jìn)店人數(shù)的7個(gè)技巧

工具表格：VIP服務(wù)流程如何固化

落地實(shí)操：VIP服務(wù)信息庫建立與話術(shù)模板設(shè)計(jì)

9. 如何提升員工的客單價(jià)和連帶率

10. 掌握分析解決問題的方法與能力

現(xiàn)場實(shí)操： “4步法”分析解決問題

第二講：目標(biāo)管理

視頻案例：人是注意力的人

一、店長目標(biāo)管理推行中常常出現(xiàn)的3個(gè)突出問題

二、目標(biāo)120%達(dá)成

1. 知——清晰明確做什么

1）店鋪業(yè)績?cè)\斷路線圖

2. 能——有能力有方法能做到

3. 愿——讓員工愿意做

4. 信——讓員工有信心做好

1）員工信心的4個(gè)主要來源

5. 下屬內(nèi)心接受的任務(wù)才是真正的目標(biāo)

問題：80%的店鋪僅僅把目標(biāo)管理當(dāng)作了績效考核

現(xiàn)場實(shí)操：如何做好團(tuán)隊(duì)目標(biāo)公布

實(shí)戰(zhàn)技巧：店長高效目標(biāo)溝通4步曲

警惕：目標(biāo)的SMART原則早已過時(shí)

6. 目標(biāo)的分解不是簡單的2=1+1

現(xiàn)場實(shí)操：任務(wù)分解4大維度

實(shí)戰(zhàn)技巧：店鋪?zhàn)畛Ｓ玫?種目標(biāo)分解技巧

表格工具：《目標(biāo)分解表》與現(xiàn)場實(shí)操

7. 如何找到達(dá)成目標(biāo)的障礙點(diǎn)和突破點(diǎn)

現(xiàn)場實(shí)操：找到突破點(diǎn)的關(guān)鍵4步

目標(biāo)管理終極系統(tǒng)：5常管理法

現(xiàn)場實(shí)操：5常管理法的現(xiàn)場落地實(shí)操

第三講：人才賦能

1. 終端人才培育的OPL原則

2. 指定“老帶新”的模式已經(jīng)過時(shí)

案例啟示：行業(yè)標(biāo)桿公司的人才復(fù)制系統(tǒng)

實(shí)戰(zhàn)工具：門店帶教的3點(diǎn)優(yōu)化與創(chuàng)新

3. 終端人才培育3大工具

1）三洗

2）五大機(jī)制

3）六環(huán)教練

4）終端需要經(jīng)常給員工“洗腦”（心態(tài)輔導(dǎo)）

實(shí)戰(zhàn)工具：給員工“洗腦”的2個(gè)高效工具

5. 6+1聲音法則與實(shí)施技巧

工具表單：人才培育時(shí)的10大忌語

落地工具：能力快速復(fù)制的5大機(jī)制與落地技巧

6. 協(xié)同出單后的輔導(dǎo)3步曲

現(xiàn)場實(shí)操：輔導(dǎo)糾偏的BEST法則

7. 終端一對(duì)一帶教的6環(huán)教練法

8. 終端一對(duì)多團(tuán)隊(duì)帶教的6個(gè)關(guān)鍵步驟與實(shí)操技巧

現(xiàn)場實(shí)操：工具掌握與實(shí)操演練

分析：員工離職的232現(xiàn)象

案例剖析：GUCCI帶給我們的教訓(xùn)

9. 影響員工忠誠度的第一核心因素

10. 人才流失的2個(gè)階段和3個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

11. 如何覺察與判斷員工是否有了離職念頭

現(xiàn)場實(shí)操：離職念頭確認(rèn)溝通技巧與現(xiàn)場演練

12. 零售行業(yè)員工流失的16大原因

案例研討：知名品牌標(biāo)桿店長留人管理經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)場實(shí)操：80%的管理者都存在的“管理錯(cuò)位”

13. 實(shí)戰(zhàn)剖析馬斯洛需求層次理論在終端留人的應(yīng)用

工具表單：增加員工的“內(nèi)在薪酬”

第四講：管理效能

1. 新型店鋪模型分析

2. 終端管理的“變心板現(xiàn)象”

3. 管理者不能僅僅做一個(gè) “消防員”

4. 店長必須“做實(shí)”

5. 警惕責(zé)任稀釋定律

實(shí)戰(zhàn)工具：“一時(shí)一事”原則

管理模型：解碼優(yōu)秀店鋪的5大基因

案例研討：《出現(xiàn)這種情況該怎么辦》

6. 店長影響力修煉的3個(gè)核心要素

視頻賞析：李云龍帶給我們的管理啟發(fā)

頭腦風(fēng)暴：終端團(tuán)隊(duì)如何做好快樂文化

7. 如何化解管理中的沖突和抗拒

8. 一分鐘店長的管理精髓

9. 許多問題為什么會(huì)“野火燒不盡”

現(xiàn)實(shí)案例研討：許霆的是與非

10. 總是希望改變下屬的自然屬性

11. “斬草又除根”的4不放過原則

12. 現(xiàn)場管理應(yīng)具備的3大專業(yè)能力

診斷技術(shù)：下屬的成熟度

視頻案例：不同階段員工管理輔導(dǎo)的錄像分析與研討

13. 四種不同的管理風(fēng)格特點(diǎn)及其實(shí)務(wù)

現(xiàn)場實(shí)操：不同階段員工管理技術(shù)和管理核心

行動(dòng)演練：6種常見員工情況如何管理

14. 現(xiàn)場分析及解答終端管理中的常見問題

第五講：激勵(lì)再造

1. 終端員工心理動(dòng)機(jī)與行為模式

2. 終端激勵(lì)常見的6大誤區(qū)

3. 我們往往重視少部分人，而忽視了大部分

4. 我們重視同質(zhì)激勵(lì)，而忽視了差異性,沒有考慮個(gè)性需求

案例研討：金伯利鉆石王晴為什么這么賣命工作

5. 終端激勵(lì)的4大維度

警惕：物質(zhì)激勵(lì)千萬不能這樣做

6. 獎(jiǎng)勵(lì)不好可能帶來后患無窮

實(shí)戰(zhàn)技巧：物質(zhì)激勵(lì)的三大原則

案例賞析：物質(zhì)激勵(lì)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)與實(shí)施技巧

案例賞析：員工夢(mèng)想管理技巧

案例啟示：景田店的《經(jīng)典故事》

7. 認(rèn)可的三大要素

8. 如何讓員工看到希望——探尋《海底撈》的員工激勵(lì)

工具表單：《用好你的情感賬戶》

榮譽(yù)激勵(lì)：終端激勵(lì)必須會(huì)用NLP理解層次

案例研討：微笑天使活動(dòng)為什么這么成功

9. 哥弟、影兒等優(yōu)秀公司是這樣做的

實(shí)戰(zhàn)技巧：終端開展榮譽(yù)激勵(lì)5個(gè)關(guān)注點(diǎn)

10. 激勵(lì)用心不用薪：終端激勵(lì)常用25招

耿老師

耿鑌老師 連鎖終端贏利教練

中國營銷學(xué)會(huì)理事

中國管理咨詢協(xié)會(huì)理事

中國心理學(xué)會(huì)（CPS）理事

《耿源體系》訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

香港零售管理協(xié)會(huì)特聘顧問

Exull依思Q鞋業(yè)華北區(qū)總教練

重慶新世紀(jì)百貨常年運(yùn)營顧問

紅星美凱龍全國輪訓(xùn)指定培訓(xùn)師

中國“藍(lán)絲帶愛心行動(dòng)”發(fā)起人之一

北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)零售總裁班特聘講師

LTT(LIFETRAININGTRAINER)生命潛能訓(xùn)練師

美國國際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AITA）認(rèn)證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師

美國NLP說服工程學(xué)（PersuasionEngineering）認(rèn)證講師

曾任：深圳歐蔓服飾總經(jīng)理

曾任：利郎華南區(qū)營銷總監(jiān)

曾任：Exull依思Q鞋業(yè)華北區(qū)總教練

經(jīng)驗(yàn)簡介：

耿老師擁有近二十年的零售行業(yè)銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，從零售終端一線開始，歷任終端店長、督導(dǎo)、經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理；曾任利郎（中國）華南區(qū)營銷總監(jiān)，深圳歐蔓服飾總經(jīng)理，品牌創(chuàng)立一年銷售額從零做到4500多萬，2006年開始投身于專業(yè)的咨詢培訓(xùn)事業(yè)。除了服務(wù)于服飾行業(yè)，耿老師2013年開始服務(wù)珠寶行業(yè)，先后為周大福、金伯利、老鳳祥開發(fā)并講授《大客戶銷售心理》、《標(biāo)桿店長》、《終端執(zhí)行力》50多期；2014年開始服務(wù)百貨行業(yè)，為重百新世紀(jì)重點(diǎn)開發(fā)《柜組長勝任力提升》、《銷售心理與技巧》、《VIP開發(fā)與管理》，截止2018年底，為各商場商都輪訓(xùn)42期；2015年幫助紅星美凱龍培訓(xùn)了一期的《端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程，課程效果得到紅星美凱龍營銷總監(jiān)認(rèn)可，當(dāng)月銷售業(yè)績提升30%，在同一年被紅星美凱龍定為全國輪訓(xùn)老師，講授《端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程18期，截止2018年底，共為紅星美凱龍培訓(xùn)65期。

耿老師將現(xiàn)代心理學(xué)、管理學(xué)、行為學(xué)、NLP、教練技術(shù)等與自己的實(shí)踐相結(jié)合，針對(duì)東方人的心理特性和國內(nèi)連鎖企業(yè)的實(shí)際情況，研發(fā)出適合中國連鎖企業(yè)的終端銷售、營銷管理和場景式訓(xùn)練系統(tǒng)，采用實(shí)戰(zhàn)化的教練方法，情景體驗(yàn)式的教學(xué)模式，剛?cè)岵?jì)而富有哲理的講解，使受訓(xùn)者快速理解、準(zhǔn)確掌握，并自發(fā)的改變。

經(jīng)典案例：

服飾行業(yè)：

CK年度培訓(xùn)項(xiàng)目《金牌店長》、《銷售技巧》、《VIP開發(fā)與管理》等共20天

雅戈?duì)柸珖鴧^(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)《銷售心理學(xué)》、《終端現(xiàn)場管理效能提升》共9期

太平鳥《終端人才復(fù)制》、《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《激勵(lì)系統(tǒng)再造》、《銷售心理學(xué)》共10期

報(bào)喜鳥商學(xué)院《代理商MBA商學(xué)院——終端領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《金牌店長5項(xiàng)修煉》、《銷售心理》、《終端團(tuán)隊(duì)打造》共15期

七匹狼《目標(biāo)管理》、《VIP管理》、《標(biāo)桿店長》共6期

哥弟《標(biāo)桿店長管理效能提升》共6期

地素時(shí)尚服飾《金牌店長》、《銷售心理學(xué)》、《問題分析解決》共6期

纖牌女裝店長年度培訓(xùn)項(xiàng)目《金牌店長》、《VIP開發(fā)與管理》等共22天

三彩服飾《終端領(lǐng)導(dǎo)力》、《督導(dǎo)訓(xùn)練營》、《金牌店長》共7期

ON&ON女裝全國輪訓(xùn)《終端銷售心理學(xué)》共6期

貝爾尼尼《金牌店長》、《銷售心理學(xué)》共計(jì)5期

紅貝緹女裝《金牌店長》、《銷售心理學(xué)》共8期

迪圖服飾《金牌店長》、《終端銷售心理》、《VIP客戶管理》共8期

黛安芬全國SE輪訓(xùn)《銷售主任卓越管理能力提升》共6期

曼妮芬《團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營》、《管理能力提升》共4期

百貨行業(yè)：

重慶新世紀(jì)百貨多店輪訓(xùn)《銷售心理學(xué)》、《柜組長勝任力》、《VIP開發(fā)與管理》共計(jì)42期

銀泰百貨《銷售心理學(xué)》、《VIP開發(fā)與管理》共5期

南通文峰大世界多店輪訓(xùn)《銷售心理學(xué)》、《VIP開發(fā)與管理》、《金牌店長》共16期

SM城市廣場輪訓(xùn)《終端銷售心理與技巧》共4期

三福百貨《打造高盈利終端的經(jīng)營與管理》共5期

德百《銷售心理與技巧》3期

建材家具行業(yè)：

紅星美凱龍全國多店輪訓(xùn)《終端銷售心理學(xué)》、《打造高盈利終端》共計(jì)65期

芝華仕沙發(fā)商學(xué)院《終端銷售心理學(xué)》共計(jì)11期

楷模家具《打造高盈利終端的經(jīng)營與業(yè)績提升》共4期

上海建配龍《銷售心理》、《標(biāo)桿店長》共3期

亨特窗飾《銷售心理學(xué)》共3期

嬰童行業(yè)：

麗嬰房全國輪訓(xùn)《終端銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》共18期

能健樂奶粉全國訂貨會(huì)培訓(xùn)《打造高盈利終端》共6期

修正修修愛《高盈利終端門店經(jīng)營與管理》、《門店業(yè)績提升與VIP管理》共4期

合生元《業(yè)績?yōu)橥?mdash;—高盈利終端的經(jīng)營管理》、《金牌店長管理特訓(xùn)》共15期

佳貝艾特《人才復(fù)制與賦能》、《終端業(yè)績與管理效能提升》全國省區(qū)輪訓(xùn)落地項(xiàng)目

鉛筆俱樂部童裝《銷售心理學(xué)》共4期

男生女生童裝《冠軍賣手復(fù)制》共4期

珠寶行業(yè)：

周大福輪訓(xùn)《金牌店長5項(xiàng)修煉》、《終端銷售心理學(xué)》、《終端執(zhí)行力》、《店長溝通效能提升》、《舞動(dòng)奇績——高盈利終端門店管理與業(yè)績提升》共28期

金伯利鉆石輪訓(xùn)《終端銷售心理學(xué)》、《金牌店長》共計(jì)18期

老鳳祥《銷售心理》、《人才復(fù)制》、《VIP管理》共7期

家紡行業(yè)：

羅萊家紡《人才復(fù)制》、《銷售心理學(xué)》共6期

紅豆家紡《單店業(yè)績提升》共4期

運(yùn)動(dòng)行業(yè)：

李寧《店長管理效能提升》共3期

361度《終端銷售心理學(xué)》共5期

NewBalance《銷售心理學(xué)》、《VIP開發(fā)與管理》,《打造高盈利終端》共3期

安踏《銷售技巧》共6期

皮具行業(yè)：

食草堂《舞動(dòng)奇績》、《VIP開發(fā)與管理》、《溝通管理》共3期

蜘蛛王鞋業(yè)《金牌店長》、《銷售心理學(xué)》共6期

龍浩鞋業(yè)《打造高效能團(tuán)隊(duì)》、《金牌店長》共5期

FION皮具全國輪訓(xùn)《高盈利終端運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》共5期

GALADAY歌黛皮具全國輪訓(xùn)《金牌店長》共6期

核心課程：

《領(lǐng)袖風(fēng)采——領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《店長復(fù)制——標(biāo)桿店長五項(xiàng)修煉》

《鑄將行動(dòng)——終端人才復(fù)制與留用》

《礪劍行動(dòng)——終端管理者勝任力提升》

《舞動(dòng)奇績——終端業(yè)績持續(xù)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《魚塘管理——新零售時(shí)代的終端VIP開發(fā)與管理》

《冠軍賣手復(fù)制——銷冠大單經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》服飾行業(yè)

《家具建材家電行業(yè)《絕對(duì)成交》——銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》

輔導(dǎo)過的部分企業(yè)：

百貨：銀泰百貨、重慶新世紀(jì)、重慶百貨、德州百貨、SM百貨、北京賽特購物中心、北京燕莎友誼商城、石家莊東方城市廣場、鄭州金博大、杭州解百、陽光百貨集團(tuán)、三福百貨、杭州衣之家百貨、成都優(yōu)品道廣場、南通文峰大世界、山西生龍國際……

服飾行業(yè)：哥弟、玖姿、贏家、MO&CO、三彩、太平鳥、菲妮迪、天意、地素、 ON&ON、雅戈?duì)枴⒗伞UESS、七匹狼、CK、香奈兒、沙馳、報(bào)喜鳥、 金利來（香港）、HAZZYS、Dickies、喬頓男裝、鄂爾多斯、卡爾丹頓、歐度、威絲曼、魅力女人、匙美、三彩集團(tuán)、馬天奴、“Byford”百富、麗萊Lilly、 寶萊國際、雅鹿、馬天奴、蒙黛爾、西納維斯、歐柏蘭奴、貝爾尼尼、迪圖、鋇萱、恵葆、解碼、易菲、曼婭奴、郁香菲、匙美服飾、普普風(fēng)、蘋果服飾、菲姿 FEIZI、寶姿、普普風(fēng)、卡索、東越服裝、以純服飾、依.萱、唐獅、步森服飾、HON.B 、 Castle、JETEZO、CRZ、 DILI、M&D、LOYOU男裝、榮子服飾、亦谷、璐仙奴、惠葆、紅人服飾、思凡服飾、紅唇服飾、純兒牛仔、恩佐羊絨、檸檬黃羊絨定制、圣奇融羊絨定制、唐獅服飾、郎帝服飾、風(fēng)笛服飾、純美年華服飾、GOLF男裝、花花公子、蘋果服飾、步森服飾、BOSS、阿里金幣、勁霸服飾……、

嬰童行業(yè)：麗嬰房、鉛筆俱樂部、小太平鳥、男生女生、小豬嚕嚕、嗒嘀嗒、小犀牛、浪漫小豬服飾、1001夜童裝、好孩子集團(tuán)、歡聲笑魚、可可鴨、合生元、能健樂、澳優(yōu)乳業(yè)、修正修修愛、七巧國.......

皮具鞋包：華潤歌黛、菲安妮、威豹、蜘蛛王、奧康鞋業(yè)、紅蜻蜓、新超越鞋業(yè)、 龍浩鞋業(yè)、SKAP、DRAGONSEA、必登高鞋業(yè)、COZY STEPS、應(yīng)大皮草……

家紡行業(yè)：羅萊家紡、富安娜家飾、堂皇家紡、紅豆家紡、櫻花家紡、凡人居家紡、三聯(lián)家紡、歐派家紡、柏林家紡、英倫世家布藝……

內(nèi)衣：黛安芬、曼妮芬、都市麗人、桃花季、皇家麗美、芬騰、歌瑞爾……

化妝品：資生堂、歐菲姿、歐萊雅……

運(yùn)動(dòng)戶外：NIKE、李寧、安踏、361、New Balance、康威、喬丹體育、牧高笛戶外……

珠寶飾品：周大福、老鳳祥、金伯利、施華洛世奇、金嘉利、張鐵軍翡翠、老銀匠、名創(chuàng)優(yōu)品、阿吉豆……

家具建材：紅星美凱龍 、芝華士沙發(fā)、楷模家具、圣象地板、富蘭蒂斯、上海建配龍、居然之家、克拉斯家具、愛蒙床墊、航標(biāo)衛(wèi)浴、法恩莎衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、生活家地板、新標(biāo)門窗、亨特窗飾、大發(fā)寶、左右沙發(fā)、巴迪斯吊頂、榮高衛(wèi)浴、益高衛(wèi)浴、健威家具、四海家具、伊特萊衣柜、卡喏亞衣柜、海逸家具、樸皓實(shí)業(yè)家居、雅蘭、千派沙發(fā)、穆勒五金……

家電數(shù)碼：魅族科技、愛普生東方表、VIVO、OPPO、協(xié)亨手機(jī)連鎖、TCL集團(tuán)、康佳集團(tuán)、海爾冰箱、銘可達(dá)電器、順電、九陽股份有限公司、國美電器、老板電器、帥豐集成灶、美的冰箱、聯(lián)想集團(tuán)、研詳科技、長城電腦、京華數(shù)碼科技、尼采手機(jī)、比德文……

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