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課程收益：

● 規范銀行沙龍的全面系統運營

● 掌握沙龍策劃組織的標準流程

● 降低銀行運營沙龍的各項成本

● 提高銀行沙龍的現場營銷業績

● 掌握行之有效的客戶邀約語術

● 提高銀行員工的團隊作戰能力

課程對象：

一級支行長，網點負責人，個金部等職能部門負責人，客戶經理，理財經理，個人業務顧問等沙龍工作相關人員

課程大綱

第一講：認識銀行沙龍

一、銀行沙龍四大好處

1. 鍛煉隊伍

2. 銷售產品

3. 增進感情

4. 轉介客戶

案例：中國銀行的長城般若卡沙龍營銷

二、銀行沙龍的分類

1. 奢華型：高端貴賓沙龍

2. 常態型：中型講座沙龍

3. 聯合型：跨界合作沙龍

4. 碎片型：網點微沙龍

5. 戶外型：綜合活動沙龍

案例：浦發銀行如何巧用沙龍賣出5000克金條

三、銀行沙龍五大困惑

1. 經費不夠

2. 客戶不來

3. 課題不新

4. 成交不高

5. 跟進不夠

案例：XX銀行的沙龍為什么成交率如此之低

四、沙龍失敗的原因

1. 策劃階段

1）主題不新鮮

2）客群不聚焦

3）來賓不夠數

4）邀約缺技巧

5）場地不合適

案例：看民生銀行端午節如何借用沙龍拉存款

2. 執行階段

1）銷售太濃郁

2）講師能力弱

3）課程不掛鉤

4）殺單能力弱

案例：平安銀行的保險沙龍成交率達到60%

3. 跟進階段

1）會后無總結

2）忙時忘跟進

3）目標無管理

4）跟進少語術

案例：跟進做得好才是真的好！

第二講：銀行沙龍的項目管理

一、沙龍項目組的組織結構與崗位職責

案例：工商銀行的沙龍為什么中途大量客人離開？

二、沙龍現場的八大功能區及要求

1. 停車入場區

2. 迎賓簽到區

3. 茶點飲料區

4. 致辭授課區

5. 禮品展示區

6. 物料保管區

7. 貴賓就坐區

8. 成員就坐區

案例：一杯普洱帶來的一千萬存款

三、沙龍項目管理的七大模塊要點

1. 場地管理

2. 物料管理

3. 設備管理

4. 師資管理

5. 邀約管理

6. 現場管理

7. 跟進管理

第三講：銀行沙龍的3大階段24個流程

一、籌劃階段

1. 定位：產品與客戶

2. 主題：客戶關注點

3. 分工：建立項目組

4. 師資：產品軟營銷

5. 場地：匹配準客戶

6. 物料：縝密無遺漏

7. 培訓：邀約準客戶

8. 彩排：沙龍全流程

9. 審核：是否準客戶

10. 通知：人員與時間

案例：廣州興業銀行的都市報童售報體驗專場

案例：珠海農行的T恤畫義賣

案例：廣州銀行的《誰是彩蛋王》義賣+孤兒慰問

二、執行階段

1. 簽到：收集通訊錄

2. 暖場：員工齊獻禮

3. 致辭：行領導講話

4. 活動：抽獎與互動

5. 授課：產品軟營銷

6. 踢單：現場簽協議

7. 頒獎：成交托氛圍

8. 照相：巧妙做鋪墊

9. 送客：問卷與禮品

案例：XX銀行巧用線人促成交

案例：平安銀行的成交抓金幣如何吸引簽單

三、跟進階段

1. 會議：客戶跟進會

2. 收單：準客戶收款

3. 跟單：意象戶跟進

4. 深銷：成交戶二次

5. 統計：活動總報告

案例：成交客戶的四大再次成交語術

案例：提請大客戶轉介語術

第四講：不同節日的銀行沙龍主題策劃

1. 春節

2. 臘八節

3. 龍抬頭

4. 端午節

5. 婦女節

6. 母親節

7. 父親節

8. 中秋節

9. 勞動節

10. 兒童節

11. 國慶節

12. 元旦

案例：春節前外出務工人員返鄉時的沙龍策劃

案例：眾多不同節日的選題分享

殷老師

殷國輝老師 銀行行長經營管理專家

國內金融生態圈銀行實踐專家

中國社科院研究生學院金融系 客座講師

三年于任職于中興通訊學院

三年于政府機關從事金融與稅務等工作

銀行業創新項目《縱橫銀行+》項目首席研發人

書籍《銀行理財產品這樣賣》作者

深圳市傳統文化研究會藝術文藝專業委員會 副秘書長

清華大學蘇州教學點；中山大學EDP中心；浙江大學；湖南大學銀行網點建設與發展中心；上海金融學院等特聘講師

受到湖北十堰電視臺；東風電視臺；江西永修電視臺；河南靈寶電視臺；盧氏電視臺等多家媒體采訪與播出授課。

中行總行、浦發總行、光大總行、工商銀行、建設銀行、農業銀行、民生銀行、中信銀行、興業銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師

曾創下單天定投53筆；信用卡110張；保險22筆；網銀62個的業績。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶沙龍，營銷成功率達到40%以上。

金融行業工作與培訓經歷：

2010年3月，受聘于建設銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標桿網點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導策劃《高端客戶沙龍》，并擔任主講老師。

2011年3月，參與中國農業銀行金華市分行《網點服務營銷技能提升項目》，主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目，并擔任主講講師。

2011年5月，主導中國農業銀行臺州市分行《網點服務營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網點的營銷導入項目，并擔任首席講師。

2011年7月，主導中國農業銀行嘉興市分行《網點服務營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網點培訓與咨詢。

2011年8月，主導中國銀行吉安市分行《網點服務營銷提升項目》，完成市分行等標桿網點的培訓與咨詢。

2011年9月，主導中國銀行內蒙古省分行《公司網點金融業務轉型調研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網店的調研及報告撰寫。

2011年11月，主導中國農業銀行舟山市分行《網點服務營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網點的培訓與咨詢。

2012年2月，主導中國銀行江蘇省分行《網點公司金融業務轉型項目》，為其編制《網點公司金融業務服務營銷手冊》，并完成4家標桿網點的建設，6家試點網點的推廣。

2012年5月，福建省中行《獵豹行動》主講老師；輔導教練 資深評委，效果較好，推薦至中行總行。

擅長課程：

營銷管理：

《中國傳統文化與行長管理智慧》；

《縱橫銀行+—銀行跨界整合營銷全系統訓練》

《網點業績倍增六步法訓練》

營銷心理學：

《不銷而售—銀行私行客戶的攻心營銷藍圖》

客戶管理：s

《升V行動—銀行存量客戶盤活與經營技巧》

銷售模式：

《三區六式—銀行業績倍增的六大營銷模式》

《銀行開門紅產能提升特訓營》

《銀行沙龍業績倍增的3步24流程》

授課風格：

殷老師依托多年的培訓及咨詢經驗，運用社會心理學，銷售行為學，經濟學等學科知識，對銷售技術進行了深入研究，形成了實效性的培訓風格—“案例式教學”，不僅教“如何做”，同時將每一個銷售技術背后的心理學原理融合到課程中，令學員明白為什么這樣做。

堅信學員自身擁有解決問題的智慧，常以案例的方式來引導學員發現自身的銷售黑洞，找尋解決問題的思路方法，身體力行的實踐“少教”學員才能“多學”的教學理念。

培訓過的銀行：

中國銀行：中國銀行福建分行（9期）、中國銀行廈門分行、江蘇省中行（16期）、中國銀行廣東省分行（12期）、中行江西省分行(3期) 、中國銀行安微省分行、中國銀行濟寧分行、中國銀行濟南分行、中國銀行旬陽農商分行、中國銀行南川支行、中國銀行連云港分行（2期）、中國銀行海口分行、中國銀行深圳市分行、中國銀行吉安市分行、中國銀行南通分行、中國銀行河源分行、中國銀行廣州分行、中國銀行梅州分行、中國銀行湛江分行、中國銀行茂名分行、汕尾中行、山東中行、山西太原中國銀行……

農業銀行：農業銀行東莞分行(2期)、農業銀行蘭溪支行、農業銀行浦江支行、農業銀行武義支行、農業銀行紹興市分行、農業銀行溫州市分行、農業銀行嘉興市分行、農業銀行海寧支行、農業銀行嘉善支行、農業銀行平湖支行、農業銀行南湖支行、農業銀行臺州市分行、農業銀行天臺支行、農業銀行三門支行、農業銀行黃巖支行、農業銀行椒江支行、農業銀行海門支行、農業銀行臨海支行、農業銀行路橋支行、農業銀行舟山市分行、農業銀行岱山支行、農業銀行普陀支行、農業銀行普陀山支行、農業銀行南珍支行、農業銀行定海支行、農業銀行嵊泗支行、東芝農商行、東陽農行、貴陽農行、梧州農行、重慶農行（7期）、江蘇農行、農行廣東省分行、臨沂農行、茂名農行、武漢農行、農業銀行珠海分行、農行南海分行、安徽池州農行、重慶涪陵農行、常德農行、臨沂農行、番禺農行、蘇州農行、湖北農行、珠海農行……

建設銀行：寧波建行、長沙建行(6期)、建設銀行深圳市分行、建設銀行番禺分行、大連建行、山東建行、廣西建行、江西建行、廣東建行(6期)、寧波建行......

工商銀行：江蘇省工行（8期）、工行廣州分行（2期）、杭州工行、北京工行（3期）、四川工行、湖北工行......

交通銀行：交通銀行深圳市分行、山東交行、江蘇交行、孝感交行......

郵政儲蓄銀行/農信系統：新疆郵儲、河南省郵儲（8期）、長沙郵儲（2期）、廣州郵儲（11期）、浙江郵儲、成都郵儲（2期）、河南農信社、東莞郵政（2期）、福建農商行、肇慶郵政（3期）、德州農信社、鹽城農信社、郵政甘肅省分行......

商業銀行：浦發銀行上海總行（6期）、貴陽浦發銀行（2期）、重慶光大銀行、榆林農商行（2期）、大邊浦發（4期）、民生銀行蘇州分行（3期）、廣東省農商行封開聯社、廣州興業銀行（2期）、昆倫銀行、中信銀行成都分行、民生銀行廣州分行、光大成都分行、民生銀行肇慶分行、浦發銀行無錫分行、浦發銀行哈爾濱分行、山西民生銀行、廣州銀行、寧夏銀行(2期)、三明興業、山東民生銀行、東莞銀行、石家莊中信銀行、南充商業銀行、福建農商行（6期）......

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