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課程收益：

理順理財經理崗位職責，做到工作有方向、有思路、有方法；

學會與不同思維類型和性格類型的客戶進行有效溝通，避免因溝通失誤導致的營銷失敗甚至客戶流失；

學習電話邀約，有效邀約和激活手中的沉睡客戶；

學習面對面營銷，有效利用每一次見面機會，高效進行營銷工作和客戶開拓；

從電子產品、高難產品（基金、保險等）等不同方面學習各類產品的話術設計，并對高難產品進行深入學習，以有效完成高難產品的營銷任務，并能對營銷結果進行工具化的分析和應用；

學會設計一系列的廳堂營銷工具，創建和增強營銷氛圍；

學習一些簡單有效的保健方法，預防或減輕理財經理因工作特點經常出現的頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞等，并學習一些常見的健康注意事項。

培訓對象：

銀行初級理財經理（在崗兩年以內）

培訓方式：

講授、互動、案例、演練；

培訓所需工具和設備：無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆；

課程大綱：

一、理財經理綜述（30min）

1、從兩張考核表說起

2、考核表與相應能力分類歸類

3、需要哪些能力來完成這些指標

二、客戶思維與性格類型及溝通策略（90min）

1、與客戶溝通視頻案例

2、思維類型

求同求異取向及溝通策略

價值判定取向及溝通策略

總體細節取向及溝通策略

追求逃避取向及溝通策略

3、性格類型

孔雀型

性格特點及表現

溝通策略

現場演練

貓頭鷹型

性格特點及表現

溝通策略

現場演練

鴿子型

性格特點及表現

溝通策略

現場演練

老鷹型

性格特點及表現

溝通策略

現場演練

三、電話邀約（60min）

1、電話邀約客戶視頻案例

2、確定目標

3、通話前準備

4、開場白

開場白視頻案例

簡單問候和自我介紹（依次為銀行、自己和服務）

建立融洽感（可以用：推薦人，好主意，新產品，贊美）

開場白演練

5、提出請求

簡單說明為何打電話

進一步介紹自己和銀行

詢問客戶可以溝通的時間

銜接到客戶需求的部分

潛在貴賓客戶初次跟進，參考話術

6、消除疑慮，爭取見面機會

太極處理法

消除疑慮演練

7、結束語

8、電話邀約中的注意事項

9、貴賓服務推薦話術

10、活動邀約話術

四、面對面營銷流程（120min）

1、面對面營銷視頻案例

2、事前準備

見面機會

心態準備

物品準備

3、溝通贏得信任

說的技巧

聽的技巧

4、客戶需求探尋與分析

觀察

詢問

傾聽

5、提出產品方案：簡易客戶資產配置

客戶資產配置案例

風險承受意愿

風險承受能力

資產配置比例

資產配置自動表格使用

資產配置演練

6、處理反對意見

反對意見處理視頻

太極處理法

反對意見處理演練

7、促成締結

識別出購買信號，促成交易

促成交易的參考話術

五、產品話術設計（120min）

1、電子產品話術設計圖片案例

2、電子類產品話術設計

電子產品FAB話術

網銀話術

貸記卡話術

網銀營銷演練

3、頸部疼痛的處理

4、理財類產品話術設計

理財產品話術設計要點

六要素

產品學習

分場景話術設計

促成話術（臨門一腳）

設計實操：定投話術

客戶拒絕處理

六、難點產品營銷(90min)

1、基金營銷視頻案例

2、六要素-定投回顧與演練

3、基金

產品學習

三分鐘話術

20秒話術

4、保險

產品學習

三分鐘話術

20秒話術

七、廳堂營銷工具（150min）

1、廳堂營銷工具使用視頻案例

2、營銷卡

3、順勢營銷牌

制作要點

使用方法

A4紙制作練習

4、8888聯動系統或大堂呼系統

意義

使用方法

視頻

工具2和3演練

5、小白板

撰寫要點

撰寫頻率

6、短信營銷

編寫要點

精簡

亮點前置

包含元素

編寫演練

發送時機

緊急短信（很高收益且限時限額產品，或重大相關事件、新聞等）

非緊急短信（不緊急理財產品、問候短信等）

八、營銷成果分析工具（30min）

1、三指數法分析案例

2、三指數分析法

總營銷指數

凈營銷指數

營銷開戶比

3、雙維分析法

理財產品金額

理財產品筆數

附：理財經理自我保健（30min）

1、預防及處理頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞

2、幾條常用健康注意事項

葛老師

實戰：葛老師最大的特點在于實戰，在銀行一線網點奮戰達10年，從網點的服務提升到網點的營銷業績提升，網點營銷管理，網點大客戶全流程管理，客戶溝通方法等等，都是在一線網點一點一點磨練和積累起來的。所培訓和輔導的銀行網點遍及全國東南西北，如山東農行，湖北工行，江蘇中行、內蒙建行等，除授課外，親自全程輔導的網點超過100個，均取得了出色的業績和銀行領導的認可，如2011年在安徽中行B分行做的開門紅活動，取得巨大成功，使B分行在省行總體排名提升了近十位。

專業：葛老師另一個特點是對銀行產品的深度鉆研，非常注重數據的客觀性和科學性，可參看其銀行營銷方面的文章，如《基金定投營銷》一章，其對數據的精密、研究的專業性是客觀實在而極其深入的。

工具：葛老師在銀行網點管理工具研究方面取得出色的成績，創立和改進了一系列在各地銀行得到使用的實戰工具，如“銀行電子產品：三指數營銷分析方法”、“精細量化的銀行服務評價方法”、“柜員業務速度評價方法”、“銀行網點營銷系列互動手勢”、“全面聯動營銷系統”、“簡易客戶資產配置方法”等等；其中“柜員服務評價表（精細量化的銀行服務評價方法）”、“柜員業務速度評價方法”編入深圳農行的《大堂營業經理管理手冊》成為標準文件使用。

葛老師出身中醫世家，出色的中醫功底讓早就年過而立之年的他看起來很年輕，從精神狀態到相貌容顏都更像一個充滿朝氣的年輕人。葛老師可為銀行人員或銀行大客戶提供各種養生課程、養生講座。

核心課程：

《贏在專業--初級理財經理營銷綜合提升培訓》、《贏在專業--中級理財經理營銷綜合提升培訓》《贏在一線--柜員營銷綜合提升培訓》、《贏在大堂--大堂經理全方位技能綜合提升培訓》、《個人業務顧問營銷綜合能力提升》、《贏在專業--銀行一線人員營銷提升》、《客戶經理職業化及商務禮儀》、《贏在專業--理財經理營銷綜合提升》、《職業心態、時間管理、溝通技巧》、《健康在線：廳堂一線人員養生法》。

授課風格：

擅長實戰，將理論知識與實際操作、案例分析、情景教學模式有機結合，與學員互動交流多。于全國各地授課數百場，獲廣泛好評。

部份服務客戶：

農業銀行浙江金華蘭溪支行、農業銀行浙江臺州分行、農業銀行溫州農行綠洲支行、農業銀行溫州農行光明支行、農業銀行嘉興海寧許村支行、農業銀行深圳分行新洲支行、農業銀行南海丹灶支行、農業銀行大朗支行、農業銀行滁州天長支行、農業銀行湖州分行織里支行、農業銀行湖州分行德清支行、農業銀行東莞分行、農業銀行湖州分行浦源支行、農業銀行南海共同支行、農業銀行南海夏北支行、農業銀行上海合慶支行、農業銀行上海孫橋支行、農業銀行上海塘橋支行、農業銀行上海中山支行、農業銀行上海新村支行、農業銀行上海奉浦支行、建設銀行內蒙烏蘭浩特市和平支行、建設銀行內蒙呼倫貝爾市河東、建設銀行內蒙呼倫貝爾市牙克石、建設銀行長沙分行、建設銀行洙州分行、中國銀行江蘇分行、中國銀行蚌埠勝利路支行、中國銀行蚌埠治淮路支行、中國銀行亳州中行2期、中國銀行蚌埠建華支行、中國銀行蚌埠長興路支行、中國銀行蚌埠泗水橋支行支行、中國銀行蚌埠宏業路支行支行、中國銀行蚌埠分行、中國銀行蚌埠懷遠支行、中國銀行蚌埠淮河路支行、中國銀行江西中行經開支行、農業銀行浙江舟山南珍支行。

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