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課程背景

統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，強勢增長的汽車行業(yè)中，一線城市銷量增長42.6%，二線是56.5%，三線地區(qū)是67.7%。市場越往下，增長速度就越快。

在快消品行業(yè)中，有人的地方就有消費，某國內(nèi)一流企業(yè)的渠道下沉做得非常出色，其中80%的銷量在2、3、4線市場中產(chǎn)生。反觀很多企業(yè)已經(jīng)在“一線市場”或者“局部市場”贏得了優(yōu)勢，但是還有很多空白市場，這種“割據(jù)”的情況往往會浪費更多的廣告資源，加大競爭成本，最后被競爭對手“圍剿”在家門口，啤酒行業(yè)的發(fā)展就是最典型的案例。

因此，很多企業(yè)都應(yīng)該盡快找到渠道下沉的方法，千萬不能將市場掌握在少數(shù)幾個經(jīng)銷商的手里，也不能因為局部的優(yōu)勢而自我安慰，做市場猶如下圍棋，占的“實地”越多勝算就越大，發(fā)展也就越穩(wěn)定，成本也越低，渠道下沉是企業(yè)發(fā)展的硬道理。

課程目標

1、掌握如何與大戶博弈做好渠道下沉，實現(xiàn)雙贏的方法；

2、掌握渠道下沉后，在縱深和寬度都增加的情況下，如何掌控市場；

3、渠道下沉與產(chǎn)品推廣往往是相伴而行的，最好同時學(xué)習(xí)。

課程對象

品牌企業(yè)銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理等銷售人員

課程大綱

第一章 中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀

一、中國經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

二、為什么各行各業(yè)都在學(xué)習(xí)快消行業(yè)

三、家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示

四、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式演變的分析及困境

五、經(jīng)銷商怎樣與廠家共同進步、實現(xiàn)共贏！

第二章 渠道下沉的準備工作

一、為何要進行渠道下沉

案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例

目的：要銷售人員了解銷售高的地方往往不是經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)，而是自己的區(qū)域

二、應(yīng)該何時進行渠道下沉

三、人均消費和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)

案例：娃哈哈對山東滕州華泰的渠道下沉

目的：銷售人員要掌握人均消費對銷售的重要意義

四、渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門檻

現(xiàn)場案例：選擇一個企業(yè)或者某企業(yè)的一個地區(qū)做一個渠道診斷

目的：讓學(xué)員學(xué)會判斷渠道實際運作的深度

五、不同行業(yè)渠道下沉的方法

案例：久久丫渠道下沉的模式

目的：通過案例分析推演出客戶行業(yè)下沉的模式

六、渠道下沉應(yīng)該有重點的突破

七、如何創(chuàng)造渠道下沉的機會

八、如何破解經(jīng)銷商渠道下沉的阻力（零和博弈的變申）

案例：娃哈哈銷售渠道在內(nèi)蒙古市場下沉的收獲

目的：學(xué)會與經(jīng)銷商雙贏的博弈，掌握重點突破及時機選擇的重要性

九、如何進行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃

十、做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)和復(fù)制工作

十一、渠道下沉是個過程，不能一蹴而就（宜分步實施）

第三章 經(jīng)銷商利益維護

一、下沉的結(jié)果或許是用地盤換取發(fā)展速度和銷售密度

二、下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對經(jīng)銷商有利

三、下沉后經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)的平衡

四、讓經(jīng)銷商有利可圖是渠道下沉的關(guān)鍵

第四章 下沉后的渠道運行

一、加強運行節(jié)奏的重要性

二、加強溝通和運行節(jié)奏的手段

三、用制度化、流程化進行管理

四、經(jīng)銷商資金回籠的手段

五、利用廠方物流解決輻射不到的問題

六、除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫位

七、擠壓庫位的重要手段

八、如何控制竄貨；

第五章 經(jīng)銷商運行管理

一、銷售目標的分解、落實與執(zhí)行

二、建立科學(xué)的人員薪酬激勵機制

三、廠家終端人員管理（庫存控制、批號控制）

四、進、銷、存管理

五、建立科學(xué)的財務(wù)制度

六、公司化需要品牌意識，建立關(guān)聯(lián)品牌助推公司快速發(fā)展

七、產(chǎn)品是品牌的最好載體也是關(guān)聯(lián)品牌的載體

八、倉儲管理

李老師

BBC投資基金行業(yè)投資顧問

最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓(xùn)專家；

資深銷售渠道管理培訓(xùn)咨詢專家；

中國食品經(jīng)銷商論壇主講講師；

二十五年營銷管理經(jīng)驗 , 十年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗, 課程全部源于實戰(zhàn)!

李老師有著豐富的企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾先后擔任過輕工部武漢設(shè)計院項目經(jīng)理；東芝電梯深圳銷售經(jīng)理;深圳金鵬城酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理；娃哈哈集團省公司經(jīng)理、小產(chǎn)品線全國營銷經(jīng)理兼集團首席營銷講師.

李老師注重營銷理論研究與積累：在《糖煙酒周刊》、《銷售與市場》、《財經(jīng)國家周刊》等國內(nèi)主流營銷、財經(jīng)類媒體上發(fā)表文章數(shù)百篇。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

李臨春先生2000年進入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣場的管理。當時公司沒有統(tǒng)一的陳列標準和人員管理規(guī)范，于是李臨春先生花了3個月時間整理和起草了娃哈哈公司第一個《商超管理》規(guī)范，并對相關(guān)人員進行了培訓(xùn)，通過標準化操作與考核，杭州賣場銷量連續(xù)翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔任娃哈哈福建省經(jīng)理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場推廣成功，年銷量從27萬箱提升到500多萬箱，連續(xù)3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實際運作經(jīng)驗總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓(xùn)課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里，經(jīng)銷商顯然是無力覆蓋的，而對于快消品來說有人的地方就有消費，于是李臨春先生經(jīng)過實地考察和分析，利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車”之際，領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場，每個地區(qū)的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2007年起李臨春回到杭州總部擔任娃哈哈集團小產(chǎn)品線全國營銷經(jīng)理，同時兼任娃哈哈集團首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達到258億時，很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺階？經(jīng)過市場調(diào)研和分析，李老師開發(fā)了《經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團年度經(jīng)銷商大會以及全國區(qū)域市場巡講，讓經(jīng)銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量，這對娃哈哈2009年銷售達到432億起到了非常積極的作用。當2010年銷售再次遇到瓶頸時，李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個產(chǎn)品，最突出的矛盾是推廣成功一個新品，往往就會丟掉一個老品，二批商過多的結(jié)果也導(dǎo)致了價格的惡性競爭，嚴重損害了渠道的積極性。為了進行合理的分流，進一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運作》的培訓(xùn)課程，先讓幾個“超級”市場率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，再次拓寬了銷售渠道，經(jīng)過近2年的運行證明：二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的，也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進行大面積推廣，渠道的改進使娃哈哈在2011年銷售超670個億。

李老師的系列課程是對自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗總結(jié)，也見證了娃哈哈從40億到670億的發(fā)展歷程。

李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓(xùn)需求。

【金牌課程】

《銷售渠道創(chuàng)新與掌控》（公開課、總裁班）

《新產(chǎn)品成功推廣策略》（2012年主推課程）

《渠道下沉戰(zhàn)法》

《分渠道、分品牌的管理與操作》

《銷售終端管理》

《商超、大賣場業(yè)務(wù)運作》

《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會培訓(xùn)課程）

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

《解碼娃哈哈渠道掌控之道》（培訓(xùn)+娃哈哈集團參觀考察）

【授課風(fēng)格】

實戰(zhàn)、實效、實用

李老師有多年一線銷售實戰(zhàn)、省區(qū)分公司管理、集團總部產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略制定等實戰(zhàn)經(jīng)驗，課程中有大量實際案例，同時緊密結(jié)合營銷理論，深度剖析營銷過程中的成功之道與失敗經(jīng)驗。

【部分客戶】

瀘州老窖(000568)、瀘州老酒坊、汾酒集團、國窖1573、金六福(00472)、湘窖、開口笑酒業(yè)、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力寶、培康嬰童用品、愛護嬰童用品、新希望集團(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、紅梅味精、上海龍頭(集團)股份公司(600630) 、娃哈哈集團、美的電器(000527)、美的照明、奔騰電工、雨潤食品(01068)、河北養(yǎng)元集團、金健米業(yè)、福建閩中集團等國內(nèi)一流企業(yè)

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