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課程背景：

本課程不僅是一把可以令到銷售人員銷售業績突飛猛進的“金鑰匙”，也是一把令到銷售管理人員輕松掌控銷售行為的指南針。

課程收益：

通過本課程，學員將學會

1.迅速洞察顧客的購買心理

2.準確把握顧客所處的購買環節

3.有效實施和管理銷售行為

4.搶占競爭優勢

5.大幅提升銷售業績

課程對象：

銷售及銷售管理人員

授課模式：

講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程大綱：

第一講：購買的心路歷程——客戶的價值形成和交換過程

第一節、客戶、產品購買和使用的多樣化

組織客戶

個人客戶

第二節、PPP模型——一般概念化的購買流程

對購買過程的認識

購買過程中的實例分析

第三節、對購買過程的再認識

公司PPP和關鍵人PPP

購買過程不對稱的可逆性

第四節、購買中的“缺席付值”行為

第二講：關鍵人與關鍵意見領袖——客戶人的價值角色

第一節、關鍵人與關鍵意見領袖

關鍵人

關鍵意見領袖（COL:CoreOpinionLeader）

影響力——一個可靠的定義

尋找、確認銷售機會的著力點

第二節、尋找關鍵人和關鍵意見領袖

誰是購買過程中的關鍵人？

尋找關鍵人的方法

尋找關鍵意見領袖（COL）

第三節、銷售實例分析

“讓預算見鬼去吧”

“寶來”貴點，但它貴不過關鍵意見領袖的“意見”

第三講：選擇標準看法——購買的價值依據

第一節、關鍵人的價值依據

關鍵人購買行為的價值依據

選擇標準看法（VOC）

VOC的其他意義

第二節、VOC與產品分類、購買過程和銷售方法

VOC基礎上的產品分類和購買過程的關系

對“缺席付值”行為主導的VOC的銷售

對“缺席付值”行為不占主導地位的VOC的銷售

對“缺席付值”行為很少影響的VOC的銷售

第三節、VOC的理論基礎

第四講：買點和賣點——購買價值的體現

第一節、關鍵人的買點

買點與行為的合理性

買點與注意力

買點與愿意表現的影響力

第二節、關鍵人的賣點

賣點與行為傾向的合理性

賣點與注意力

賣點與愿意表現的影響力

第三節、買點與賣點的關系

第四節、買點與賣點的識別

買點的識別

賣點的識別

第五講：兌現性與集成產品——交換的價值

第一節、產品是什么

購買過程中的兌現性問題

有關產品的一般性認識

產品的傳統分類方法

傳統產品知識的局限性

第二節、集成產品

集成產品的定義

銷售中的價值集成

構成集成產品的主要因素

買點、賣點與集成三要素之間的關系

第三節、購買與銷售

一個過程、兩個視角

集成產品與銷售過程

集成過程

第六講：合適溝通者與關聯資源——價值交換的協助者

第一節、溝通始于溝通意愿

溝通意愿

決定溝通意愿的因素

銷售人員的角色問題

第二節、合適溝通者

掌握關鍵人想要的“東西”的人

具有專業知識的人

具有良好溝通技能的人

具有良好關聯關系或較高地位的人

五具有情景意識的人

第三節、關聯資源

關聯網絡和關聯資源

關聯資源的管理

第七講：銷售狀態指標

第一節、關聯狀態指標

關聯狀態指標的操作含義

關聯狀態指標與關系

關聯狀態指標與信任

關聯狀態指標與溝通場合

五關聯狀態指標與關聯網絡

第二節、態度指標

態度指標的含義

態度指標和關聯狀態指標

態度指標與場合的關系

第三節、信心指標

信心指標的含義

信心指標的影響因素

信心指標與其他銷售狀態指標

第八講：競爭地位與有效競爭

第一節、競爭概念與理論

競爭的概念

關于競爭的理論

第二節、銷售活動中的競爭

競爭地位

競爭策略

競爭戰術

人際關聯

第三節、產品的市場競爭力

產品競爭力的管理圖像

不惜代價的代價

第九講：銷售的流程與管理

第一節、銷售支持系統

銷售工作系統與銷售事件

相關信息與行動意義

行動計劃

銷售支持系統的應用

第二節、銷售機會的分類

感知和判斷銷售機會

傳統的機會分類

銷售行為學的機會分類

第三節、銷售管理支持系統

不同狀態的機會與銷售管理

銷售管理支持系統

第十講：銷售技能

第一節、常見的銷售技能

接近客戶

開發需求的技能

處理客戶異議的技能

第二節、關聯技能

關聯技能和關聯資源的關系

關聯技能的使用目的

關聯技能和關聯資源的測量標準

關聯技能

第三節、溝通技能

態度偵察技能

態度標測技能

溝通節奏技能

“心理成熟”技能

第四節、前瞻技能

“前瞻技能”的定義

“前瞻技能”的重要作用

總結回顧

黎老師

名課堂著名工業品大客戶營銷專家

曾任中國農資集團湛江公司總經理

曾任深圳卡天尼珠寶公司總經理

美國國際訓練協會PTT認證培訓師

現任福生生珠寶公司常年營銷顧問

現任上市公司國聯水產常年營銷顧問

被業界譽為農資化工工業品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰經驗：

黎老師，于1989年起供職于年銷售額達5個億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司，從業務員、部門經理、營銷總監一直做到公司總經理，當中曾經在一年的時間內帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產品做到了3千萬的業績，并且連續3年獲得全國第一名。黎老師從企業基層干起，歷經普通業務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業培訓師以來，為眾多企業提供了專業和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點：

黎老師23年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰和顧問經驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產生體驗；并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發了學員的潛能，使參訓者的專業知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：

《銷售團隊建設與管理》、《大客戶銷售的致勝策略》、《顧問式銷售技術》、《贏銷大客戶的策略和技巧》、《影響式銷售》、《銷售行為學》、《以顧客為中心的銷售》、《銷售人員心態激勵》、《優勢銷售談判》、《突破困境-成功銷售的八大步驟》等。

培訓及輔導過的企業：

銀行業：江蘇農行鹽城支行、中國銀行宿遷分行、馬鞍山分行，貴州省農村信用社；江門農村信用社；寶雞渭濱信用、中國建設銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行、高州農信社、茂名農信社、中國農業銀行梅州分行、中國農業銀行徐州分行、湛江農業銀行，湛江農村商業銀行

電器行業：上市（英威騰電器股份有限公司）、美的集團、格力電器、蘇寧電器、盛陸電子股份、廈華電子大宇重工、國美電器、天貓電器、深圳特爾佳

珠寶行業：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶

房地產行業：威凱房地產、家家順房產、世聯地產、廣東銀地建設集團、綿陽時代房地產、綿陽安康房地產、成都置信房地產、鼎深房地產、泰康房地產

家居建材：貴州藍圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業、宜木構思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業發展、圓方園集團、廣東榮基集團

鞋服行業：銀座女人時裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、重慶智翔鋪道、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚、老爺車

化工行業：華遠化工、廣鹿山化工材料、嘉寶日化、藍月亮、廣州市白云化工、喜威燃氣、湛江鴻泰昌油料、湛江國聯飼料、廣東恒興飼料

快消品：藍帶啤酒、金威啤酒、柏星龍印刷包裝設計、務樂印刷技術有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖

化妝品：雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團

旅游行業：衢州百泰集團、湛江廣之旅

糧油行業：廣東富虹油品（現更名為中紡糧油）

通信行業：中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯通

醫藥行業：江西康地恩派尼生物藥業，湖南爾康藥業

其他行業：株洲時代新材料科技股份有限公司、烽火科技集團、珠海中豐田光電科技有限公司、武漢虹翼信息科技有限公司、寧波人才中心市場、創新科存儲技術、博源集團、湛江市春秋教育文化傳播、中海船務湛江公司、湛江中海集裝箱運輸公司、寶隆和信數碼科技、湛江嘉信茂廣場、天馬大藥房連鎖企業、今生寶貝母嬰連鎖、百業廣告、珠海宏馬貿易公司、桂林福達集團、佛山三湘液壓、廣州世達、安泰科技、滿市喀秋莎實業等眾多企業。

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