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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

現代的銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

本課程可以幫助您成為一名優秀的釣魚者，使您的業績遠遠超過其他銷售人員，并能讓您時刻感受銷售人員職業生涯的挑戰與成就。培養和樹立專業的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質和業績。

課程目標：

充實戰斗在第一線的銷售人員的專業理論知識及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理；

全面提升銷售人員面對客戶時的態度及銷售技能，引導銷售人員踏上成功之路的捷徑。

課程特色：

1、該課程是特別針對新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員開設的一門課程，課程內容豐富，注重銷售實戰技巧的訓練，講師將充分分享在銷售中的成功體驗與典范，幫助學員解決實際工作中所碰到的問題。

2、課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓形式，且內容條理性強、深入淺出，講師豐富的工作授課經驗，必將令您受益匪淺。

課程內容：

第一單元：銷售精英職業化塑造

銷售精英樂觀心態和承擔意識培養

銷售成功的關鍵在哪里?

自我激勵的能力

銷售精英應具備的核心能力

銷售精英必經的三個階段認識

銷售精英的團隊成長應做到：6要6不要

培養濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情

專注行業聚焦產品

全力以赴銷售和勇于付出的心態

第二單元：銷售前的準備與計劃

客戶分析

目標及策略設定

銷售管理必備的工具

日常業務管理

路線管理

業績管理

第三單元：寒暄問候、打開話題

顧問式銷售的流程

成功的啟動的三步驟

成功的開場白—打開話題的技巧

如何贏得客戶的好感

第四單元：投石問路—成功的SPIN需求調查分析

如何了解客戶需求

銷售中確定客戶需求的技巧

開放式問題與封閉式問題

成功的SPIN需求調查分析

情境型問題如何更加有針對性

問題型問題如何挖掘

內含型問題如何深入

需要型問題如何展開

運用SPIN常見的注意點

第五單元：顯示能力----產品競爭優勢分析

產品特點、優點、好處

FAB-E分析

特點、優點、好處對成單的影響

產品賣點提煉

如何做產品競爭優勢分析

如何推銷產品的益處

第六單元：獲取承諾階段的戰術應用

如何發現購買訊號

如何達成交易

傳統收尾技巧的利弊

如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

如何達到雙贏成交

最后階段經常使用的戰術

怎樣打破最后的僵局

第七單元：客戶異議處理

客戶常見的六種異議

客戶異議處理的五步驟

價格異議方面案例

運用“SPIN”銷售實戰模擬

第八單元：談判促成——踢好臨門一腳

時機：客戶的“秋波”

應對：客戶五輪砍價

第一輪：見面就砍

第二輪：就價論價

第三輪：搬出對手

第四輪：請示領導

第五輪：蠶中挑骨

方法：射門十種腳法

第九單元：拜訪后的分析和總結

拜訪后的客戶分析

拜訪后的自我總結

拜訪后的追蹤落實

（注：該課程大綱為總的課程大綱，老師會根據您公司具體的需要進行修改，確定最終適合您公司本身的課程大綱）

孫老師

名課堂金融服務營銷專家

美國國際訓練協會PTT培訓師

曾金莎國際集團、金雅福(珠寶)集團營銷總監

曾任億緣生物科技、纖手美發集團總經理

一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者

實戰經驗：

孫甜老師曾在美容、生物科技、金融珠寶行業具有近十年營銷經驗，孫老師從營銷人員做到大客戶專員、營銷總監、分公司總經理等職位，具有豐富的電話營銷以及面對面營銷與大客戶談判等多種營銷類型的實戰經驗；四年來每年有近百場的培訓經驗，并取得了非常好的培訓效果，學員滿意率達到95%以上。

教學特點：

孫老師在教學過程中，善化深奧為生動，貼近學員需求，以能夠指導和啟發學員解決實際工作中的困惑為發力點，不僅相授多年所學所悟，且與學員密切互動，在知識傳遞中啟迪智慧，讓學員在感悟中不斷提升執行能力。

服務客戶：

金融業：農業銀行云浮分行、中國銀行廣東省分行、農業銀行山東省分行、中國銀行呼和浩特分行、中國銀行韶關分行、光大銀行上?？傂?、農業銀行中山分行、萊商銀行總行、萊商銀行濟南分行、工商銀行湖州分行、萊蕪郵政儲蓄銀行、甘肅農村信用社、濟南省郵政儲蓄銀行、浦發銀行山東省分行、深圳農村商業銀行、中國建設銀行廣西分行、中國建設銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行、高州農信社、茂名農信社、中國農業銀行梅州分行、中國農業銀行徐州分行、中國農業銀行駐馬店分行、中國建設銀行臨沂分行、工商銀行南昌省行、青海證券、國信證券、中投證券等

零售行業：寶華家私、標卓家私、永華家具、L&D陶瓷、歐普照明、報喜鳥、影兒時尚、寶宣化妝品、安黎芝化妝品、明珠城國際購物中心等

其它行業：康美藥業、廣東電網、廣西電網哈爾濱移動、西頓照明、湘江涂料、廣州達安基因、香港富士德集團、長城顯示器、五羊本田、協亨手機、廣州移動、深圳移動、泰怡凱電器、創建業集團、和亨物業、嘉和集團、中深設計院、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、陽光世佳太陽能、金地集團、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結構等

擅長課程：

銀行業課程：《大堂經理現場服務與營銷技巧》、《柜員服務營銷》、《理財經理營銷能提升訓練》、《個人客戶經理營銷技能提升》、《銀行個人客戶經理顧問式銷售技巧》、《銀行網點優質服務標準與主動營銷技巧》、《銀行員工服務禮儀訓練》、

通信業課程：《呼叫中心電話服務禮儀》、《呼叫中心電話溝通技巧》、《營銷廳現場主動服務營銷》

其他類課程：《標準化門店銷售流程》、《銷售心態激勵》、《商務禮儀與溝通技巧》、《電話銷售技巧》、《顧問式銷售技巧》、《銷售談判技巧》、《商務禮儀在銷售工作中的應用》

客戶點評：

“孫老師今天的課非常好，我認為完全可以用四個詞來概括：精華、精辟、精彩、經典！”————紅旗家具銷售總監李紅

“說實話，如果孫老師講的課不好，我準備以后都不再聽課；我聽過很多大師的課，覺得并沒有實質的幫助。當聽完孫老師的課，回來我們每天都在忙，已經好幾天都沒休息，孫老師的課程，非常實用！”————中國建設銀湖南省分行行長

孫老師老師的知識面廣，閱歷豐富，將銀行產品營銷中很復雜的返利用案例簡單表達出來，受益匪淺。————中國建設銀行商丘分行行長

孫甜老師的課讓我學到很多自己曾經想學而沒有學過的東西，非常感謝孫老師為我指明了人生的活法。我相信我將會成為一棵參天大樹！————中投證券學員感悟

經過這兩天的培訓，感悟頗深。特別是孫甜老師的課程給我太多的啟發。我進入證券行業的時間不是很長，這段時間業績也不是很好，所以有時會有些動搖不知道能在證券行業里做多長時間。聽了孫老師的課感覺以前一直很迷茫很猶豫的東西一下子豁然開朗!感謝公司這次培訓機會，感謝孫老師。

這兩天的培訓學到了很多，也思考了很多。尤其是孫老師的分享，讓我感觸頗深，我知道了優秀和卓越的區別，盡力而為和全力以赴的差別，改變了我的心態，無論是做事還是做人都受益非淺。————國海證券學員感悟

說實話，剛來時不知道在這兒要干什么，剛開始講禮儀培訓時，我覺得沒什么意思，內容簡單，后來越聽越覺得這些東西其實很有必要，真的給我帶來很大的實際幫助。孫甜老師確實非常非常優秀，她的具人奮斗歷程給我很深印象，她很有精神，很有氣場，非常能吃苦、聰明，總之very good!————伊人島家紡學員感悟

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