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課程背景：

隨著中國政府的號召，建立服務(wù)型企業(yè)，為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計劃經(jīng)濟體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場。

課程時長：

2天（共12小時）

課程大綱：

一、客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的營銷心態(tài)

1、營銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別

2、營銷管理銷售過程中的原則

3、客戶經(jīng)理應(yīng)具備什么樣的營銷態(tài)度？

4、營銷心態(tài)的建立

案例分析——

二、客戶經(jīng)理的自我營銷技巧提升

1、客戶經(jīng)理的職責(zé)

2、客戶經(jīng)理的七項素養(yǎng)

優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征分析

客戶經(jīng)理的7大素養(yǎng)

案例分析——

三、客戶維系、客情、保有，提升自我價值

1、營銷自信力的訓(xùn)練

2、思維系統(tǒng)的訓(xùn)練

3、視覺系統(tǒng)的訓(xùn)練

4、如何處理“抱怨、投訴”

抱怨、投訴產(chǎn)生的原因

如何處理客戶的抱怨、投訴？

5、如何化解客戶提出的難題

6、如何有效的利用現(xiàn)有資源開發(fā)新客戶

開發(fā)客戶的計劃與開發(fā)客戶活動

客戶開發(fā)的技巧

尋找潛在客戶的原則

開發(fā)客戶的“內(nèi)功修理”

四、如何換位思考？滿足客戶需求

1、客戶的類型及應(yīng)對策略

2、銷售流程

3、客戶買走的是什么？

產(chǎn)品

文化

服務(wù)

友誼

案例分析——

五、如何幫助客戶快速“簽單”

1、如何將產(chǎn)品的價值擴大？

產(chǎn)品說明的獨特方法

產(chǎn)品介紹的秘訣

捕捉客戶的購買信息成交的時機

提出客戶認(rèn)同的解決方案

2、如何將產(chǎn)品的缺點淡化？

客戶最常見的“疑問”

設(shè)計客戶提出“疑問”的話術(shù)

缺點淡化的技巧

3、快速成交

案例分析——

六、客戶經(jīng)理營銷技巧的“QBQ”

1、問題——背后——問題

2、理智分析

3、反省成功之母

4、選擇大于努力

案例分析——

七、如何建立客戶 “持久體系”

1、客戶經(jīng)理的“人格魅力”

2、客戶經(jīng)理的“磁場魅力”

3、如何快速客戶的“忠誠度”？

4、建立忠誠度的溝通技巧

案例分析——

八、客戶經(jīng)理制勝法寶“選擇溝通法”

1、溝通的技巧——可選性

2、開放式溝通技巧

3、溝通十二字要訣：通俗易懂、常言觀色、人情世故

4、提問的技巧

5、贊美的技巧

案例分析——

九、客戶經(jīng)理的“邏輯思維”系統(tǒng)分享

十、總結(jié)“行動學(xué)習(xí)”、“思維導(dǎo)圖答疑”

吳老師

名課堂特聘培訓(xùn)講師

中國十大行業(yè)培訓(xùn)師

中國營銷管理實戰(zhàn)導(dǎo)師

南方電視臺、廣東電視臺特約講師

清華大學(xué)MBA特約講師、中山大學(xué)EDP特約講師

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓(xùn)學(xué)院特約講師

中國建設(shè)銀行（香港培訓(xùn)中心）特約講師

中國招商銀行企業(yè)大學(xué)特約講師

中國移動廣東培訓(xùn)學(xué)院特約講師

授課風(fēng)格：

吳老師授課內(nèi)容新穎，為了更有效的幫助企業(yè)成長，吳老師一直在倡導(dǎo)一個理念“只為企業(yè)量身定制”把先進的管理知識轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當(dāng)強的針對性；語言生動有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學(xué)員在快樂中交流學(xué)習(xí)了解心理學(xué)與管理學(xué)精華快速成長，做到真正幫助企業(yè)成長。

工作經(jīng)歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團，職務(wù)銷售助理，四年后升為市場總監(jiān)。2000年3月離開威廉康姆集團，憑借自身的實力及多年的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗使得吳老師成為國內(nèi)少有的理論與實踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。在營銷領(lǐng)域，他對國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對中國本土市場特點的研究，走遍了全國各區(qū)域市場，調(diào)研過的城市就達(dá)二百余個。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營銷困境，實現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。現(xiàn)實生活中吳老師的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不止于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對于中國商業(yè)文化時代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力。”

研究領(lǐng)域：

市場營銷：服務(wù)、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通：企業(yè)內(nèi)部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內(nèi)部培訓(xùn)師：初級、中級以及高級TTT培訓(xùn)體系的搭建

服務(wù)客戶：

通信客戶：中國移動（廣東移動、安徽移動、四川移動、重慶移動、江蘇移動、西藏移動、山東移動、河南移動、云南移動、湖南移動、廣西移動……）

中國電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國聯(lián)通（廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……）

金融客戶：農(nóng)業(yè)銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設(shè)銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲蓄銀行（廣州、安陽、深圳……）

廣發(fā)銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農(nóng)村信用社（三水……）

興業(yè)銀行（重慶……）

農(nóng)商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業(yè)：中國電力投資集團公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國航、海南航空、廈門航空……

集團公司：阿里巴巴、三菱電機、湖南三一重工、遠(yuǎn)東集團、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實業(yè)、富洲集團、勤奮集團、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團、地王集團、清華紫光、上海華東設(shè)計院、民生藥業(yè)、朝陽藥業(yè)、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風(fēng)雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……

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