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課程收益：

了解供應(yīng)商管理包含的內(nèi)容以及流程

掌握供應(yīng)商選擇、評價、培養(yǎng)以及剔除等主要工作內(nèi)容

掌握不同產(chǎn)品類別的供應(yīng)商評價指標(biāo)設(shè)定和理由

學(xué)會使用供應(yīng)商評價模型對供應(yīng)商進行全方面的考核以及管理

學(xué)會使用供應(yīng)商的評分工具，并能夠?qū)?yīng)商進行等級分類

理解供應(yīng)商培養(yǎng)以及剔除的重要性

掌握供應(yīng)商評信息的收集和分析方法和手段

課程大綱

Ⅰ供應(yīng)商選擇評估

一、供應(yīng)商管理涵蓋的范圍

供應(yīng)商管理的四個主要方面？

供應(yīng)商選擇

供應(yīng)商評價

供應(yīng)商培養(yǎng)

供應(yīng)商剔除

理想供應(yīng)商的能力和積極性評價模型

供應(yīng)商評價流程

我們應(yīng)該在什么時候、什么情況下，對哪些供應(yīng)商進行怎樣程度的評價？

我們在市場中總會找到理想的供應(yīng)商嗎？

有能力的供應(yīng)商就一定是理想的供應(yīng)商嗎？

二、供應(yīng)商評價指標(biāo)體系的制定

如何制定供應(yīng)商具體評價指標(biāo)

供應(yīng)商質(zhì)量指標(biāo)

供應(yīng)商交付指標(biāo)

供應(yīng)商成本指標(biāo)

供應(yīng)商服務(wù)指標(biāo)

及其他綜合指標(biāo)

如何針對不同采購類別選擇合適評價指標(biāo)

1.常規(guī)類指標(biāo)

2.杠桿類指標(biāo)

3.瓶頸類指標(biāo)

4.關(guān)鍵類指標(biāo)

與供應(yīng)商關(guān)系對采購指標(biāo)評價重點的影響

指標(biāo)與供應(yīng)商評價模型中能力和積極性等兩個評價要素之間的聯(lián)系是什么？

我們?yōu)槭裁匆獙Ξa(chǎn)品進行必要的分類？

我們應(yīng)該如何對產(chǎn)品進行合理的分類？

如何通過分析產(chǎn)品的影響、機會、風(fēng)險以及指出等要素形成供應(yīng)定位模型？

市場結(jié)構(gòu)、供需關(guān)系、產(chǎn)品壽命周期、細分市場、五力模型等理論是如何知道我們進行分析定位工作的？

供應(yīng)定位模型之怎樣知道我們開戰(zhàn)采購管理工作和制定采購戰(zhàn)略的？

帕累托的20/80法則是如何被用于產(chǎn)品定位分析中的

三、供應(yīng)商積極性評價模型

不同積極性決定的供應(yīng)商對采購管理工作的影響

什么是積極性？

采購價值對積極性影響的程度有多大？

視我們?yōu)楹诵念惞?yīng)商態(tài)度

視我們?yōu)榘l(fā)展類供應(yīng)商態(tài)度

視我們?yōu)楸P剝類供應(yīng)商態(tài)度

視我們?yōu)檫吘夘惞?yīng)商態(tài)度

如何改善供應(yīng)商的態(tài)度，使之向有利于我們的方向發(fā)展

有能力沒有積極性的供應(yīng)商

有積極性而沒有能力的供應(yīng)商

什么是對供應(yīng)商的吸引力？

它對供應(yīng)商的積極性影響有多大？

供應(yīng)商的報價為什么差別會很大？

這是供應(yīng)商培養(yǎng)工作的重點內(nèi)容，強調(diào)供應(yīng)商培養(yǎng)是供應(yīng)商管理中的一個關(guān)鍵部分。

四、如何獲得供應(yīng)商評價信息

供應(yīng)商評價實施的四個層級

間接調(diào)查

問卷調(diào)查

現(xiàn)場查看

第三證明人

信息獲得的途徑

一手信息

二手信息

數(shù)據(jù)整理和信息分析的主要方法

定性分析

定量分析

分析結(jié)果總結(jié)與回報

你會怎么看待登門造訪的供應(yīng)商？

你相信你公開媒體會其它來源獲得的有關(guān)供應(yīng)商信息嗎？

這些信息對我們究竟有什么幫助？

你相信在供應(yīng)商工廠看到的一切嗎？你能保證看到了所要看的事情了嗎？

我們究竟該怎樣才能夠掌握供應(yīng)商的真實情況？

分析結(jié)果時我們應(yīng)該怎樣合理使用加權(quán)評分的方法為供應(yīng)商打分？

為什么實踐中加權(quán)評分法往往會流于形式，該怎樣避免？

Ⅱ供應(yīng)商談判以及技巧

一、談判的含義

認識談判的重要性以及如何能促進采購與供應(yīng)效率的提高；

認識選擇談判時機的重要性；不是所有的采購都需要同樣的談判

描述談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容

二、獲得信息以及談判的準(zhǔn)備

在準(zhǔn)備談判時應(yīng)考慮以下因素：

進行價格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)。

依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的積極性來評價是否達成期望的供應(yīng)商關(guān)系類型。

了解自己的談判風(fēng)格以及應(yīng)對對手的四種主要談判風(fēng)格。

決定雙方組織和個人實力的均衡。

對談判的雙方進行SWOT分析

三、設(shè)定談判目標(biāo)與制定采購策略

設(shè)定現(xiàn)實的可完成行的目標(biāo)。

確定談判的不同變量與證明要點。

分析不同的選擇。

確定每個變量的指標(biāo)以及它們的優(yōu)先次序。

制定談判戰(zhàn)略。

決定所采用的說服技巧和方法。

組織和規(guī)劃談判

四、談判技巧與戰(zhàn)術(shù)

技巧

情感

邏輯

折衷

討價還價

威脅

戰(zhàn)術(shù)

設(shè)置障礙技巧

沉默

重復(fù)，重復(fù)...

暫停

區(qū)分與控制

心領(lǐng)神會

再次調(diào)整需求

“還有一件事”

最后期限

節(jié)制

五、談判的實施

確認談判的不同階段。

區(qū)分和使用不同類型的問題。

認可談判中積極傾聽對方的重要性。

確認并考慮對方的利益。

識別作為非口頭交流的肢體語言的特定形式。

了解文化因素對談判的重要影響。

通過電話進行談判時應(yīng)考慮一些特殊的問題

六、達成協(xié)議及后續(xù)工作

如果達成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵問題。

評價執(zhí)行一個特定談判的績效。

宋老師

名課堂特聘講師

主要背景：

ITC 國家采購與供應(yīng)鏈管理項目高級培訓(xùn)師、咨詢師、亞洲區(qū)首席金牌講師

中國物流與采購聯(lián)合會特約研究員（07-10年優(yōu)秀特約研究員）

北大企業(yè)商學(xué)院特聘講師（采購與供應(yīng)鏈管理）

清華大學(xué)CIMS培訓(xùn)中心特聘講師（生產(chǎn)與物料管理）

中山大學(xué)嶺南學(xué)院MBA的特聘講師（供應(yīng)鏈管理）

中國人民大學(xué)HND（英國）項目特聘教授

北京交通大學(xué)客座教授

工作經(jīng)歷

1985年—2003年先后在多家世界500強企業(yè)工作。

上海海事大學(xué)航運管理學(xué)士（1985年），香港理工大學(xué)物流管理碩士（2004年），歷經(jīng)國企、外企、私企及自創(chuàng)業(yè)。做過基層、部門及地區(qū)經(jīng)理和總經(jīng)理的功能工作，包括設(shè)備管理、物資管理、項目管理、采購與銷售、運輸車隊管理、船舶經(jīng)營與國際貨代業(yè)務(wù)、企業(yè)戰(zhàn)略策劃等。

歷任中化天津進出口新港儲運公司總經(jīng)理，上海魯能物流有限公司運營總監(jiān)，天津港保稅區(qū)瑞華旌國際貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理，山西晉城萬通公司副總經(jīng)理，德國勝利航運天津分公司銷售經(jīng)理，天津遠洋運輸公司船舶管理處機務(wù)管理，天津遠洋運輸公司船員處大管輪。

2004年從事采購、物流與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)。是ITC的簽約高級講師和咨詢師，在國內(nèi)多家培訓(xùn)機構(gòu)進行相關(guān)課程培訓(xùn)，并多次在ITC的講師培訓(xùn)班上授課。參與ITC采購與供應(yīng)鏈模塊學(xué)習(xí)系統(tǒng)教材的漢化審定工作。近七年的總授課時間超過7000小時，包括認證培訓(xùn)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課等，獲得學(xué)員的廣泛認可。

授課特色

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合，內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效；

幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻；

情景式案例，實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題；

觀點新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；

擅長領(lǐng)域

物流與采購管理，供應(yīng)鏈管理，供應(yīng)商管理，精益物流，精益生產(chǎn)，TPM，PMC

主講課程

采購管理：《采購管理的戰(zhàn)略與實務(wù)》、《采購合同管理》、《采購流程及供應(yīng)商管理》、《采購成本控制和物流管理》、《采購實戰(zhàn)談判技巧》、《采購成本分析與控制技巧》、《設(shè)備及備品備件采購與管理》、《采購綜合能力訓(xùn)練》、《降低采購成本的方法和思路解析》、《采購管理》、《采購管理與采購成本分析》、《工程項目采購管理》

倉儲與物流：《物料庫存管理培訓(xùn)》、《大件物流管理》、《精益物流》、《供應(yīng)鏈管理》、《供應(yīng)商高效管理》、《物流管理》、《高效倉儲管理與庫存控制》、《國際航運及國際貨代》、《敏捷供應(yīng)鏈與物流管理》、《供應(yīng)商綜合管理的實施方法和技巧》

生產(chǎn)管理：《設(shè)備管理與全員生產(chǎn)保養(yǎng)（TPM）》、《生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）》、《精益生產(chǎn)與全面質(zhì)量管理》

內(nèi)訓(xùn)企業(yè)

中石化集團物裝部、燕山石化物裝中心、中石油大慶、中石油新疆、渤海石油（中海油）、韓華新能源公司、汾酒集團采購部、鄭州移動物流部、湖北化纖采購部、洛陽一拖采購中心、太鋼原材料處、韶鋼集團、中國鋼鐵協(xié)會、寶冶集團、美的集團小家電、京東商城、沃爾瑪超市、華峰集團、河南移動、河南網(wǎng)通、成都移動、南方路機、達豐（上海）電腦有限公司、廈門路達實業(yè)、廈門太古飛機維修、北京飛機維修工程有限公司（AMECO）、中國國際航空公司、國核工程有限公司、福建新大陸電腦股份有限公司、天津物流學(xué)會、天津豐田汽車有限公司、天津鋼管集團、天津王朝包裝廠、天津國藥、通客車、麗花絲寶、天士力集團、天獅集團、北京海淀政府采購辦、開封政府采購辦、國家招標(biāo)中心、北京萬東醫(yī)療裝備股份有限公司、中國兵器裝備部、強生集團等。

公開講座

北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、北京物資學(xué)院、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、廈門大學(xué)（研究生分院和嘉庚學(xué)院）、天津大學(xué)、天津理工大學(xué)、天津商遠、天津科技、河北工學(xué)院、天津財大、鄭州大學(xué)、鄭州航院、南昌大學(xué)等高校。

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