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課程前言：

為什么有的經(jīng)銷商越做越大，而有的經(jīng)銷商越做越??？

為什么有的經(jīng)銷商幾十年只經(jīng)銷一個品牌？而有的經(jīng)銷商不斷選擇新品牌？

為什么有的經(jīng)銷商不愿意與廠家共進退？不斷抱怨廠家的銷售政策？

為什么有的經(jīng)銷商生意越做越大，而有的經(jīng)銷商卻在降價促銷的泥潭中苦苦掙扎？

為什么有的經(jīng)銷商經(jīng)常學習銷售管理知識？而有的經(jīng)銷商對學習培訓不屑一顧？

為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上企業(yè)發(fā)展？

為什么經(jīng)銷商寧愿等死也不愿意轉(zhuǎn)型？

為什么會出現(xiàn)不親力親為經(jīng)銷商就做不好，事必躬親的經(jīng)銷商又做不大的局面？

培訓對象：

企業(yè)經(jīng)銷商、營銷管理人員

培訓形式：

專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論

培訓目標：

幫助經(jīng)銷商明確自身的角色定位

培訓經(jīng)銷商找到市場開發(fā)的銷售策略

掌握店面管理、團隊管理的方法

掌握市場規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃的策略

掌握經(jīng)銷商的七種贏利模式

引導經(jīng)銷商創(chuàng)建與企業(yè)合作共贏理念

如何獲得廠家支持的關(guān)鍵因素

經(jīng)銷商增加利潤的方法技巧

課程綱要：

第一講：經(jīng)銷商的角色定位

一、經(jīng)銷商的職責（如何賺錢）

二、經(jīng)銷商的權(quán)限（賺哪些錢）

三、經(jīng)銷商在市場上扮演的角色變化

四、銷商的自我診斷

五、如何成為賺錢的經(jīng)銷商

六、如何做大做強

七、經(jīng)銷商的七種贏利模式

八、經(jīng)銷商與廠家的合作關(guān)系

1. 經(jīng)銷商如何看待廠家

2. 廠家如何看待經(jīng)銷商（具體標準，現(xiàn)場做作業(yè)）

3. 如何在和廠家的交易中處于不敗之地

第二講：經(jīng)銷商的銷售與管理

一、如何做好店面零售管理

1.保持店面的精神面貌

2.店面常用銷售技巧

3.店面產(chǎn)品管理原則

二、經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

1.經(jīng)銷商成為配送商

2.行業(yè)發(fā)展導致經(jīng)銷商的生存空間縮小，發(fā)展方向不明確

3.經(jīng)銷商需要向?qū)I(yè)化，服務(wù)化轉(zhuǎn)變

4.銷售網(wǎng)絡(luò)持續(xù)下沉，競爭日益激烈

5.終端多以價格戰(zhàn)對決市場，盈利點在下降

三、經(jīng)銷商的未來

1.經(jīng)銷商由簡單的契約型逐步向管理型、合作型轉(zhuǎn)變

2.由多層、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)向扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變

3.細分市場、渠道、專精市場的開發(fā)

4.贏得廠家的扶持與保護

四、經(jīng)銷商的市場規(guī)劃

1.市場的銷售調(diào)整、市場把控、管理控制

2.對產(chǎn)品的運作順應(yīng)市場的發(fā)展渠勢，有效的開發(fā)、管理市場

3.“經(jīng)營”變?yōu)?ldquo;精營”、“廣耕”變?yōu)?ldquo;深耕”

4.橫向擴展市場，區(qū)域深耕市場

5.資源重組，市場整合

五、經(jīng)銷商的經(jīng)營策略與方法

1.批發(fā)

2.送貨上門

3.網(wǎng)點開發(fā)

4.在哪里開發(fā)？

5.開發(fā)什么網(wǎng)點？

6.如何快速開發(fā)？

7.產(chǎn)品促銷

8.區(qū)域品牌提升

第三講：經(jīng)銷商的隊伍管理

一、經(jīng)銷商的目標管理

二、經(jīng)銷商的時間管理

三、經(jīng)銷商的店面、人員管理

四、如何解決區(qū)域市場品牌多、亂、不規(guī)則現(xiàn)象

五、經(jīng)銷商的銷售能力提升

1.制定目標計劃

制定目標計劃

做好目標管理

制定目標應(yīng)遵循的SMART原理

2.開展銷售競賽

人的行為理論

銷售競賽活動的好處

銷售競賽活動的實施辦法

3.召開銷售會議

月度會議

季度會議

第四講：客戶服務(wù)與異議處理

一、客戶投訴分析

二、客戶服務(wù)意義

三、如何通過服務(wù)做好異議處理

四、如何通過服務(wù)增加客戶滿意率

五、如何通過服務(wù)帶動銷售

六、如何借用重點客戶進行品牌宣傳

第五講：如何獲得廠方支持

一、廠商關(guān)系圖示

二、優(yōu)秀代理商標準

三、獲得廠家支持的八大關(guān)鍵要素

1.促銷活動

2.廣告宣傳

3.終端開發(fā)

4.產(chǎn)品訂貨會

5.員工培訓

6.應(yīng)對競品

7.客情關(guān)系

8.品牌建設(shè)

四、增加利潤的八種技巧

1.獲得最大的月、季和年度銷量、品類返利

2.獲得最大的批零差價

3.享受促銷優(yōu)惠政策

4.把員工培訓成行業(yè)專家

5.開展銷售競賽活動

6.增加新的銷售網(wǎng)點

7.開展促銷活動

8.大力開展廣告宣傳

吳老師

名課堂特聘專家，曾任國內(nèi)某知名企業(yè)銷售總經(jīng)理，中國本土營銷、管理專家，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗、卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底。

在營銷與管理、執(zhí)行力等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓或咨詢服務(wù)。

主講課題：

公開課程：《執(zhí)行，贏在溝通》—執(zhí)行力

《金牌銷售服務(wù)技巧》—銷售技巧

《渠道開發(fā)與管理》－渠道

企業(yè)內(nèi)訓：

《金牌銷售服務(wù)技巧》—銷售技巧

《渠道開發(fā)與管理》－渠道

《經(jīng)銷商做強做大之基因密碼》—經(jīng)銷商培訓

《執(zhí)行，贏在溝通》—執(zhí)行力

《中層管理技能提升》—管理技能

擅長領(lǐng)域：執(zhí)行力、管理溝通、銷售談判、渠道管理開發(fā)、職業(yè)化素養(yǎng)等

授課風格：

采用講授、啟發(fā)式教學、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對性地進行輔導，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學員產(chǎn)生強烈的共鳴!令學員久久回味，是個人素質(zhì)提升與銷售能力、企業(yè)職業(yè)化需求的完美結(jié)合！

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風格，從培訓中悟到許多為人做事的道理，令學員終身受益。在授課的過程中為學員解決實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法。

服務(wù)過的部分企業(yè)或單位

IT行業(yè) 河南利爾網(wǎng)絡(luò) 搜狗搜索 鄭州科創(chuàng) 神州數(shù)碼 北大方正

通信行業(yè)中國移動 中國聯(lián)通 華信電纜 河南恒星科技 河南開泰通信

汽車行業(yè)河南昌河汽車 Volvo 大眾集團

金融行業(yè)中國工商銀行 中信證券 中原證券

醫(yī)藥行業(yè)哈藥集團 修正藥業(yè)

食品行業(yè)河南天康餐飲 鄭州福佳食品 土大力餐飲

農(nóng)牧行業(yè)山東六和集團 河南滑豐種業(yè) 河南廣安集團 裕豐復合肥 正邦集團

亞偉獸藥 西安昌盛獸藥 河南盛泰獸藥 惠靈獸藥 焦作紅馬集團

其他行業(yè)河南天天物流 鄭州鑫眾傳媒 鄭州海歌暖通 臨沂鑫洋 新鄉(xiāng)房管局

河南美景置業(yè) 東升耐火材料 前衛(wèi)耐火材料 匯達科技

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