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培訓(xùn)目標(biāo)：

通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員建立銷售人員職業(yè)信心，使其樂(lè)業(yè)、敬業(yè)、愛(ài)公司；增強(qiáng)銷售人員自我管理能力，使其高效高能；明確銷售過(guò)程與步驟，使銷售策略更加具有戰(zhàn)略性；以人為本及以顧客為導(dǎo)向的銷售技巧使定單獲取量更高；有效的客戶管理方式使公司有源源不斷的業(yè)績(jī)與持續(xù)的效益；有效的人際溝通方式使銷售人員成為公司的形象代言人，處處為公司爭(zhēng)取形象與經(jīng)濟(jì)利益。

經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，銷售新人，一個(gè)月內(nèi)成長(zhǎng)為業(yè)務(wù)骨干。有基礎(chǔ)的銷售人員，三個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)大幅提升。

培訓(xùn)方式：

經(jīng)典視頻片段、互動(dòng)講授、室內(nèi)游戲、銷售情景摸擬、角色扮演、分組討論

適用對(duì)象：

本課程適用于企業(yè)大客戶銷售全體人員

課程大綱：

學(xué)員分組，推選組長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)展示，開(kāi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)游戲

第一章 銷售以人為本

1、積極的心態(tài)

視頻研討：銷售人員如何保持積極的心態(tài)

2、銷售人員要有自信和激情

3、成功銷售人員的要求與條件

外向、對(duì)人友善、善于學(xué)習(xí)、樂(lè)于助人、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、堅(jiān)韌的性格、目標(biāo)感

4、銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

案例與游戲：銷售人員的心態(tài)調(diào)整

第二章 銷售漏斗模型

1、銷售漏斗模型

2、銷售的七個(gè)階段

3、銷售各階段的管理工具

基于直接客戶或大客戶銷售的漏斗模型，業(yè)務(wù)員可以自己來(lái)管理自己的客戶，并且判斷銷售所處的階段，按照銷售所處的不同階段所存在的問(wèn)題，采取不同的銷售工具幫助解決銷售問(wèn)題，大大提高銷售的簽單成功率。

各階段采用的不同工具有：項(xiàng)目信息不多怎么辦，項(xiàng)目方向不符合怎么辦，客戶內(nèi)部的決策怎么辦，怎么樣談判等。

結(jié)合不同階段介紹不同案例，研討銷售所處階段和解決辦法。

第三章 大客戶銷售的SPIN模型

1、基于客戶采購(gòu)流程的銷售過(guò)程

2、計(jì)劃準(zhǔn)備：銷售人員需要準(zhǔn)備什么

銷售人員需要什么樣的著裝、拜訪客戶需要帶什么

3、接觸客戶

怎么樣給客戶打第一個(gè)電話，怎么樣拜訪客戶，與客戶談什么，產(chǎn)品和服務(wù)展示

現(xiàn)場(chǎng)演練與研討：現(xiàn)場(chǎng)人員角色扮演與點(diǎn)評(píng)

4、產(chǎn)品或服務(wù)展示

如何展示產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)賣點(diǎn)，給客戶帶來(lái)的利益

5、了解需求

如何了解和把握客戶的真正需求

6、銷售跟進(jìn)

怎么樣與客戶保持聯(lián)系，提交解決方案

7、異議處理

劣勢(shì)如何轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)

8、談判成交

發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，價(jià)格談判

視頻案例：看電影學(xué)談判

8、贏取訂單

臨門一腳，立即簽單

第四章 銷售中的溝通技巧

1、詢問(wèn)技巧

2、理解技術(shù)

理解客戶的肢體語(yǔ)言

3、傾聽(tīng)技巧

4、處理沖突

現(xiàn)場(chǎng)演練：安排多次現(xiàn)場(chǎng)人員角色扮演并點(diǎn)評(píng)。

第五章 面對(duì)面銷售

1、以客戶需求為導(dǎo)向的面對(duì)面銷售

2、拉近客戶距離

3、探詢和說(shuō)服

4、計(jì)劃下一步

第六章 大客戶管理方式

1、VIP的服務(wù)方式

2、客戶關(guān)系管理

3、忠誠(chéng)顧客構(gòu)建

4、客戶轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹的流程和準(zhǔn)備

團(tuán)隊(duì)PK業(yè)績(jī)展示

李老師

名課堂領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)專家

中國(guó)人民大學(xué)特聘教授

國(guó)家行政學(xué)院特聘研究員

中國(guó)人民大學(xué)工商管理碩士

中國(guó)人民大學(xué)MBA研修項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

湖北電視臺(tái)職業(yè)指南頻道特邀專家

SWOT資源整合模型研發(fā)人

主編出版《現(xiàn)代視野下的企業(yè)管理》

李老師曾經(jīng)兩次創(chuàng)業(yè)，一次出任企業(yè)主要負(fù)責(zé)人，1992年起李老師在世界500強(qiáng)IT企業(yè)好利獲得公司等企業(yè)從事大客戶銷售、渠道營(yíng)銷及大型軟件項(xiàng)目管理工作，從事管理和咨詢工作十余年，主持流程優(yōu)化、績(jī)效考核等管理咨詢項(xiàng)目。具有管理軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目、系統(tǒng)集成項(xiàng)目、管理咨詢項(xiàng)目等多個(gè)大型項(xiàng)目的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。2005年開(kāi)始為企業(yè)和人民大學(xué)總裁班講授領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、項(xiàng)目管理、員工責(zé)任感、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課程。李老師總結(jié)的在職管理人員五步學(xué)習(xí)法，得到了500名企業(yè)管理人員的學(xué)習(xí)檢驗(yàn)，深受好評(píng)。

李老師曾主持或參與多項(xiàng)大型MIS軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目（北京華普商場(chǎng)、保定人民商場(chǎng)、米奇妙連鎖MIS等），主持或參與多項(xiàng)大型網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成項(xiàng)目（大慶油田信息中心、中海油信息中心、總后衛(wèi)生部）等。

李老師曾經(jīng)主持首信倚天垃圾郵件過(guò)濾系統(tǒng)的研發(fā)，親自從公安部申請(qǐng)領(lǐng)回網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品銷售許可證。

李老師曾經(jīng)帶領(lǐng)咨詢顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，為北京國(guó)電富通公司提供全面管理診斷、組織調(diào)整、流程優(yōu)化、績(jī)效考核管理咨詢，并輔導(dǎo)客戶實(shí)施咨詢方案。

李老師曾經(jīng)在好利獲得公司從事大客戶項(xiàng)目銷售，取得年度銷售業(yè)績(jī)第一名。

李老師曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在三個(gè)月內(nèi)建立起人民大學(xué)衛(wèi)星MBA項(xiàng)目全國(guó)衛(wèi)星教學(xué)網(wǎng)絡(luò)。

【授課風(fēng)格】：

大量實(shí)戰(zhàn)案例研討、互動(dòng)分享、通俗易懂、詼諧幽默、理論與實(shí)踐相結(jié)合，給人以啟迪和激勵(lì)，提升聽(tīng)眾的行動(dòng)力。

【主講課程】：

《打造強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)力》、《中高層管理技能提升》、《領(lǐng)導(dǎo)力與激勵(lì)》、《打造高效執(zhí)行力》、《三步打造員工責(zé)任感》、《領(lǐng)導(dǎo)魅力與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《高效管理溝通》《資源整合：突破企業(yè)發(fā)展瓶頸》、《企業(yè)戰(zhàn)略管理》、《商業(yè)模式》、《成功項(xiàng)目管理》等。

【主要客戶】：

北京大學(xué)總裁班、中國(guó)人民大學(xué)MBA研修班、中國(guó)人民大學(xué)在職研究生班、北京大學(xué)EMBA研修班、美國(guó)內(nèi)申大學(xué)大中華學(xué)區(qū)、中國(guó)傳媒大學(xué)MBA學(xué)院、國(guó)家行政學(xué)院、云南南天信息股份有限公司（上市公司）、北京國(guó)電富通科技發(fā)展有限責(zé)任公司、山東普利森集團(tuán)有限公司、徐州川石泰大講堂、中華職教社、王化人品牌規(guī)劃?rùn)C(jī)構(gòu)、鄭州市鄭蝶閥門有限公司（上市公司）、中星互聯(lián)通信技術(shù)有限公司、北京天融信公司、大慶石油管理局、中石油管道局、華普吉安商場(chǎng)、國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行、河北建行、華信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、山西省移動(dòng)公司、武漢移動(dòng)、鵬博士電信傳媒集團(tuán)（上市公司）、徐工集團(tuán)、安徽豐原藥業(yè)股份有限公司、棕櫚園林股份有限公司等。

1990-1993：在湖北氣象局工作，期間創(chuàng)立了電腦連鎖店運(yùn)營(yíng)銷售公司，擔(dān)任經(jīng)理。

1994-1999：在世界500強(qiáng)IT企業(yè)好利獲得公司（意大利公司），先后任軟件開(kāi)發(fā)部經(jīng)理（負(fù)責(zé)軟件的研發(fā)工作）和大客戶銷售經(jīng)理（負(fù)責(zé)大宗網(wǎng)絡(luò)工程設(shè)備銷售）。

2000-2002：在北京首信公司工作，任系統(tǒng)研發(fā)部負(fù)責(zé)人。

2003-2005：與合伙人創(chuàng)立香港某公司，任總經(jīng)理，此公司主做連鎖店運(yùn)營(yíng)

2005年底至今：職業(yè)講師，在人民大學(xué)負(fù)責(zé)MBA項(xiàng)目及在職研項(xiàng)目，為人民大學(xué)總裁班講授領(lǐng)導(dǎo)力、打造員工責(zé)任感、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、項(xiàng)目管理等課程，為多家大型企業(yè)做咨詢顧問(wèn)，從事項(xiàng)目咨詢及領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)工作。

學(xué)員評(píng)價(jià)：

李老師的課程實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，例舉了大量的案例深入淺出，理論和現(xiàn)場(chǎng)演練于一體，學(xué)習(xí)后受益很大。----中國(guó)移動(dòng)山西省公司人力資源部經(jīng)理 王曉玲

李老師授課語(yǔ)言幽默，通俗易懂，感染力強(qiáng)，能讓我塌下心來(lái)認(rèn)真融入課堂中來(lái)。 ---中華職教社職業(yè)指導(dǎo)中心 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人聶海濤

李老師的授課輕松易懂，真正站在學(xué)員的角度來(lái)考慮問(wèn)題，授課中提到的很多問(wèn)題都是我在實(shí)際工作中碰到的，通過(guò)老師的講解，思路開(kāi)打，在如何打造員工責(zé)任感和管理員工上有了更深入的學(xué)習(xí)，并可以運(yùn)用到實(shí)際的工作中來(lái)，具有實(shí)效性。---合力金橋（北京總部）軟件公司人力資源部經(jīng)理 李瀛

李新章老師的風(fēng)格與很多老師不同，沒(méi)架子，親和力強(qiáng)，課程內(nèi)容給我很大啟發(fā)。感謝李老師帶給我們的精彩課程，期待再次聽(tīng)李老師講課。---北京北分瑞利分析儀器（集團(tuán)）有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理 秦芳芳

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