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課程概要：

在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷(xiāo)售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。未經(jīng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，不懂得如何運(yùn)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧去有效提升銷(xiāo)售績(jī)效。

雖然大多數(shù)企業(yè)意識(shí)到加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的重要性，但許多培訓(xùn)空談理論居多，實(shí)用的方法難找，令本來(lái)很重視這方面培訓(xùn)的企業(yè)開(kāi)始猶豫彷徨……每個(gè)階段銷(xiāo)售人員在想什么、做什么、問(wèn)題在哪里，將教練式的帶兵方式運(yùn)用到培訓(xùn)中，手把手教會(huì)學(xué)員如何運(yùn)用銷(xiāo)售技巧。其培訓(xùn)細(xì)化到每一句話(huà)怎么說(shuō)都傳達(dá)到位的程度，使得課程突顯系統(tǒng)性、創(chuàng)新性、實(shí)戰(zhàn)性、可操性。

適合對(duì)象：

銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理以及其它以大客戶(hù)銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員

課程大綱：

第一講、工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

一、營(yíng)銷(xiāo)觀念引領(lǐng)你的銷(xiāo)售思維

二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)具有八大特點(diǎn)

三、大客戶(hù)要營(yíng)銷(xiāo)還是要銷(xiāo)售

四、誰(shuí)是你的大客戶(hù)

五、標(biāo)桿大客戶(hù)給你帶來(lái)的價(jià)值

六、不要用快消品動(dòng)作來(lái)做工業(yè)品大客戶(hù)

七、現(xiàn)代銷(xiāo)售是如何打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)

八、你必須知道的中國(guó)特色營(yíng)銷(xiāo)思維

☆現(xiàn)場(chǎng)模擬：向客戶(hù)介紹你的標(biāo)桿企業(yè)

☆收獲：工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員“一專(zhuān)多能”，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的趨 勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)顧問(wèn)”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之路！

第二講、大客戶(hù)采購(gòu)與銷(xiāo)售流程分析

一、大客戶(hù)采購(gòu)與銷(xiāo)售流程分析

第一步、收集信息，客戶(hù)評(píng)估

1、多途徑獲得銷(xiāo)售線(xiàn)索的策略

2、銷(xiāo)售信息漏斗量化進(jìn)展管理

3、評(píng)估客戶(hù)的三大評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

4、對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)

5、目標(biāo)客戶(hù)評(píng)估一票否決

第二步、理清角色，建立關(guān)系

1、對(duì)開(kāi)發(fā)對(duì)象進(jìn)行確認(rèn)

2、信息收集及樣品資料提供

3、達(dá)到初步建立關(guān)系的五個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)

4、客戶(hù)組織分析五步法

5、識(shí)別關(guān)鍵人原則

第三步、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)

1、工業(yè)品常見(jiàn)的推廣方式

2、展會(huì)是公司形象的體現(xiàn)

3、技術(shù)交流是洗腦最好的方式

4、參觀考察提高信任度

5、商務(wù)活動(dòng)是良好溝通的潤(rùn)滑劑

6、商務(wù)宴請(qǐng)銷(xiāo)售人員應(yīng)知應(yīng)會(huì)

第四步、銷(xiāo)售定位，把握策略

1、判斷項(xiàng)目進(jìn)展把握時(shí)機(jī)

2、招投標(biāo)流程管理

3、招投標(biāo)細(xì)節(jié)決定成敗

第五步、商務(wù)談判，贏得訂單

1、商務(wù)談判的明線(xiàn)與暗線(xiàn)

2、做有備無(wú)患的談判準(zhǔn)備

3、銷(xiāo)售談判的策略應(yīng)用

4、決定談判的八種力量

第六步、合同收款，售后服務(wù)

1、應(yīng)收賬款管理與催收技巧

2、售后服務(wù)是真正銷(xiāo)售的開(kāi)始

3、服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技能增加客戶(hù)粘性

二、銷(xiāo)售過(guò)程節(jié)點(diǎn)回顧

三、漏斗式銷(xiāo)售表法則

附1：漏斗式銷(xiāo)售階段定義

☆工具：客戶(hù)評(píng)估表

☆收獲：同樣是工業(yè)用品的銷(xiāo)售，不同的客戶(hù)在采購(gòu)、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來(lái)共同決定。從一開(kāi)始就慎重地確定潛在客戶(hù)的資格很有必要，因?yàn)榇罂蛻?hù)的銷(xiāo)售活動(dòng)成本通常是很高的。

第三講、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)采購(gòu)決策分析

一、大客戶(hù)的有效開(kāi)發(fā)步驟

二、大客戶(hù)組織架構(gòu)分析

三、對(duì)組織結(jié)構(gòu)分析和關(guān)系人排序

四、客戶(hù)機(jī)構(gòu)在采購(gòu)各階段的主要業(yè)務(wù)

附：一般企業(yè)組織結(jié)構(gòu)

五、決定成交的四個(gè)影響者

1. 教練---客戶(hù)企業(yè)中的內(nèi)線(xiàn)

2. 使用者---產(chǎn)品的直接使用者

3. 技術(shù)把關(guān)者---對(duì)技術(shù)有絕對(duì)的發(fā)言權(quán)

4. 決策者---具有最終的決策權(quán)力

六、關(guān)鍵人物性格分析

1. 完美型客戶(hù)類(lèi)型說(shuō)明和策略

2. 力量型客戶(hù)類(lèi)型說(shuō)明

3. 活潑型客戶(hù)類(lèi)型說(shuō)明和策略

4. 和平型客戶(hù)類(lèi)型說(shuō)明和策略

☆附1：實(shí)戰(zhàn)案例分析：丟單

☆附2：性格測(cè)試

☆工具：客戶(hù)信息收集檔案

☆收獲：不管多么復(fù)雜的采購(gòu)流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶(hù)，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶(hù)銷(xiāo)售中的全腦思維。

第四講、工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略分解

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略五項(xiàng)定位法

二、銷(xiāo)售中的馬斯洛需求層次

三、需求層次在實(shí)際銷(xiāo)售中常見(jiàn)情景

四、企業(yè)采購(gòu)人員對(duì)待變化的態(tài)度

五、企業(yè)采購(gòu)人員的決策關(guān)注點(diǎn)

六、企業(yè)采購(gòu)人員與我們關(guān)系緊密度

七、五種采購(gòu)人對(duì)待我們的態(tài)度

八、身體語(yǔ)言的規(guī)范表達(dá)

☆案例分析：五項(xiàng)定位銷(xiāo)售策略扭轉(zhuǎn)乾坤

☆收獲：工業(yè)品采購(gòu)?fù)羌w采購(gòu)，我們面對(duì)的是一個(gè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，這就要求我們的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)全面進(jìn)行分析，區(qū)別每一個(gè)采購(gòu)人不同的五項(xiàng)關(guān)注點(diǎn)，一一對(duì)應(yīng)化解，達(dá)成最后的銷(xiāo)售目標(biāo)，讓我們的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售每一個(gè)環(huán)節(jié)都有目標(biāo)和方向。做到有的放矢。

第六講、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自身修煉

一、成功銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的知識(shí)

二 、職業(yè)化銷(xiāo)售人員的四大關(guān)鍵

三、銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)

四、銷(xiāo)售代表的發(fā)展定位

☆收獲：工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售人員首先是專(zhuān)家和顧問(wèn)，要成為客戶(hù)的朋友，最后一定是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售專(zhuān)家。這就要求銷(xiāo)售人員的能力素養(yǎng)完備。智商、情商、逆商使您所向披靡。

☆視頻：《永不放棄》

張老師

張魯寧老師 實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷(xiāo)售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職，有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷(xiāo)售職業(yè)生涯中，作為銷(xiāo)售精英，完成銷(xiāo)售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷(xiāo)售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶(hù)，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷(xiāo)售管理中為了提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，開(kāi)發(fā)出一套銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，

獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說(shuō)話(huà)，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽(tīng)得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷(xiāo)行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車(chē)（30期）、天力叉車(chē)、龍工叉車(chē)、西林叉車(chē)、山推叉車(chē)、科朗叉車(chē)、合力叉車(chē)

機(jī)械制造：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、中車(chē)集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤骸⑶鄭u福田博寧自動(dòng)門(mén)、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

汽車(chē)農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車(chē)（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車(chē)、金龍汽車(chē)、舒馳汽車(chē)、桂林大宇客車(chē)、現(xiàn)代摩比斯汽車(chē)零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車(chē)、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車(chē)、約翰迪爾、時(shí)風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬(wàn)華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬(wàn)華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)

金融保險(xiǎn)類(lèi)：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢(xún)、京魯漁業(yè)、樂(lè)天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售技巧》

《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售策略》

《客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能》

《銷(xiāo)售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶(hù)的服務(wù)技巧》

《營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管控》

《銷(xiāo)售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

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