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課程概要：

銷售人員如何才能在競爭激烈的市場環境中站住腳？很簡單，管理者需要打造一直擁有超強競爭力的銷售隊伍。建立一支鐵軍是企業不可或缺的重要組成部分。俗話說的好：“千軍易得一將難求。”可見團隊管理者何等重要。團隊建設，不僅要督促銷售員賣出更多的產品，更要建立一個屬于下屬的發展空間，在這個空間里，引導下屬提高個人素質，建立科學的考核機制，最終將其培養成為王牌銷售人員，打造一支銷售鐵軍。

適合對象：

銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程大綱：

第一講、如何才能成為王牌銷售隊伍的領軍人物

一、銷售隊伍領軍人物的三大任務

1、負責制定銷售計劃

2、組織實施銷售活動

3、完成企業銷售任務

二、銷售隊伍領軍人物的職場技能要求

1、專業技能

2、概括技能

3、人際技能

三、銷售隊伍領軍人物要避免的管理誤區

1、感覺錯位，把自己當成銷售人員

2、個人能力強，領導力很差

3、心胸狹窄，容不得下屬成長

4、感情用事，不會客觀評價下屬

5、業績好的就是人才

6、目標不清，管理隨心所欲

四、銷售隊伍領軍人物要具備的特長

1、懂得合理安排時間

2、能夠成為員工學習的榜樣

3、經驗豐富，洞悉一切

4、不專權，肯授權

5、善于鼓勵和贊美

6、關心下屬，處事公正

五、 銷售隊伍領軍人物在團隊中要扮演的六個角色

1、精神引導者

2、團隊目標規劃者

3、關心下屬的好家長

4、指導工作的好教練

5、鐵面無私的大法官

6、銷售工作的示范高手

六、銷售高手與銷售隊伍領軍人物的區別

☆收獲：銷售隊伍管理者首先自我定位，職責定位。才能精準的帶領銷售隊伍成員完成銷售任務，并使隊伍得到成長。

第二講、如何組建王牌銷售隊伍

一、銷售隊伍組成的五個要素

二、銷售隊伍常見的六個問題

三、招到優秀的王牌銷售人員

四、王牌銷售人員的五項優秀品質

五、銷售人員甄選維度

六、效能型銷售模式對銷售人員的要求

七、招兵買馬的渠道

八、篩選與面試技巧

九、正確處理有問題的員工

附：銷售人員求職面試表

☆收獲：好兵難求，想要建立一支擁有強大戰斗力的鐵軍，兵的質量非常重要，企業選擇的途徑有很多，如何通過最科學的甄選途徑，招到最好的兵

第三講、成為優秀的銷售隊伍教練

一、銷售隊伍的訓練的重要性

1、“招不到人”的原因是培訓得不好

2、訓練具有“十倍的力量”

3、培訓能實現“績效的階乘”

4、培訓是最終成敗的關鍵

二、銷售隊伍培訓中的問題

1、無章可循，無法可依

2、方式方法單一

3、師傅帶徒弟

4、忽視案例與文本的積累

5、時差錯位

6、隨崗固化不足

三、銷售人員要掌握的四大知識體系

四、系統培訓銷售隊伍的四個步驟

1、入職強化訓練

2、專項銷售訓練

3、隨崗輔導

4、周期的集訓、輪訓

五、“放單飛”之前的八項訓練

六、成人銷售人員的學習特性

七、培訓中的教學三個要素

☆收獲：在當今激烈的商戰中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業的安危。未經專業培訓的銷售人員做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業的訓練，團隊管理則和要懂得如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售績效。

第五講、銷售隊伍目標和計劃

一、如何理解銷售目標？

二、銷售目標的作用

三、制定銷售目標的常犯錯誤

四、制定銷售目標的原則

五、目標設定的竅門

六、設立銷售目標的七個步驟

☆收獲：銷售隊伍目標是我們在市場上的前進方向，如何有計劃地達成我們的銷售目標，這些都需要 銷售隊伍領軍人物們按照科學的合理的制定目標和計劃。

第六講、如何管理王牌銷售團隊

一、王牌銷售團隊的管理鐵律

1、管理不能心慈手軟

2、距離產生管理美

3、管理要站得高，看得遠

二、效能型團隊的四個要點

三、王牌銷售人員要具備狼性

1、不經歷風雨，怎能見彩虹

2、鼓勵是最好的強心劑

3、適當考核才能激發潛力

四、銷售領軍人員的職業修煉

☆收獲：銷售人員為了更好地的完成任務而全力以赴，說明他有動機，我們就要賦予他們信心和勇氣，他們盡力完成工作，并且越來越好，這是運用了有效的管理和激勵

張老師

張魯寧老師實戰工業品營銷培訓師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機（10期）、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電等眾多知名企業近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實戰技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務智勝——大客戶的服務技巧》

《營銷渠道開發與管控》

《銷售精英公眾表達與呈現技巧》

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