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課程收益

大多數(shù)銷售人員認為，快消品銷售做的很好，工業(yè)品銷售也應(yīng)該不難。但真正深入以后發(fā)現(xiàn)并不是這么一回事，工業(yè)品銷售周期長、采購流程復(fù)雜、購買決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強、難以把控結(jié)果等問題錯綜復(fù)雜，難以找到切入點，令不少人大為困惑。

遵從規(guī)律，《工業(yè)品銷售技巧6步法》作為入門級課程，其開發(fā)思路就是按照無數(shù)工業(yè)品銷售前輩和高手在實踐中不斷提煉和總結(jié)的六個步驟為依托，按照一套特定的步驟策略、設(shè)計規(guī)劃自己的銷售拜訪，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧，完成每一次銷售拜訪。最終使團隊的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法，達到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。

課程收益：

1. 了解工業(yè)品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；

2. 了解每個階段之間流程關(guān)系和工作內(nèi)容；

3. 掌握每個階段實施過程中所必需的技巧與策略；

4. 熟練運用SPIN銷售技術(shù)，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強有力行動；

5. 熟練運用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；

6. 掌握化解客戶異議與獲取客戶承諾的技巧；

7. 運用6個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化；

培訓(xùn)對象：

銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師

授課形式：

講授互動銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。

課程大綱

第一步 銷售準(zhǔn)備

1. 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件

2. 制定目標(biāo)——SMART原則

◇目標(biāo)管理游戲：摸墻高度

3. 你確認已經(jīng)了解這些信息了嗎？

4. 拜訪前需要準(zhǔn)備的道具

5. 化解客戶拒絕，電話約見的技巧

◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別

第二步： 初步接觸——成功的開場白

◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面

1. 第一印象的重要性

◇練習(xí)：檢查你的儀表儀容

2. 快速建立信賴感的7要點

3. 快速打開話題的兩大技巧

4. 成功開場白的六個步驟

◇視頻觀摩：贊美的力量

◇案例：成功接近客戶

◇練習(xí)：成功接近客戶的角色扮演

第三步：調(diào)查研究——發(fā)現(xiàn)需求

◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運用》

1. 需求三步曲與需求三因素

2. 確定需求的技巧——需求漏斗

3. 有效問問題方法——5W2H

4. 傾聽技巧——如何聽出話中話？

5. 需求調(diào)查提問四步驟——SPIN

1. S背景問題

① 經(jīng)驗總結(jié)：在失敗會談中應(yīng)用較多！

② 課堂練習(xí)：請找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系

2. P難點問題

① 經(jīng)驗總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點問題追問

② 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題

③ 課堂詢問練習(xí)：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產(chǎn)生什么嚴重后果？

3. I暗示問題

① 經(jīng)驗總結(jié)：對決策者的作用要大于使用者和影響者。

② 案例：一顆釘子和一個國家

③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題

④ 課堂詢問練習(xí)：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買方解決的四個問題

4. N價值問題

① 經(jīng)驗總結(jié)：在訂單中與成功緊密相連

② 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后

③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題

④ 課堂詢問練習(xí)：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問

◇工具練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習(xí)

◇角色演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN技術(shù)實戰(zhàn)演練

PS：

⑴當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。

⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬。

第四步：證實能力——介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與利益

◇視頻觀摩：《一分鐘》

1. FABE法則

2. 特點、優(yōu)勢、利益對成單的影響

3. 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

4. 同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣

◇ 小組討論：在作產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析時，為什么不能貶低同行？

第五講：異議處理

◇視頻觀摩：雞蛋生小雞-以理說理

1. 如何用提問來了解客戶想要什么

2. 如何摸清客戶拒絕的原因

3. 客戶常見的三種異議

4. 處理異議的四大原則

5. 客戶異議處理的六個技巧

◇ 練習(xí)：客戶異議匯總

◇小組討論：客戶明確拒絕后，還死打爛纏，好嗎？

第六步： 承認接受——獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)

1. 傳統(tǒng)觀點對收場白的認識

①假設(shè)型收場白

②選擇型收場白

③不客氣型收場白

④最后通牒型收場白

⑤空白訂單型收場白

2. 現(xiàn)代研究對收場白的認識

①進展及其技巧地把握

②“暫時中斷”及其技巧地把握

③沒有成交及其技巧地把握

3. 成功的銷售人員獲得承諾的四個行動

諸老師

浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)

美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）

國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級）

國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）

國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級）

原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理

原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù)，對銷售團隊管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。

日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。

任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。

飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。

另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風(fēng)格】

諸講師反對全盤照搬外企先進管理經(jīng)驗，老師借鑒和學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。

【品牌課程】

初階：工業(yè)品銷售技巧6步法（2天）

銷售心態(tài)與榜樣激勵(1天)

中階：項目型銷售太極推手八式（2天）

工業(yè)品銷售策略與技巧（2天）

贏在大客戶銷售（1天）

工業(yè)品銷售七項能力提升訓(xùn)練(2天)

高階：政府與集團項目型銷售方法和技巧（1天）

怎樣贏取大訂單談判（1天）

如何成為卓越的銷售經(jīng)理（2天）

銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)（1天）

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【課程體系簡介】

《銷售心態(tài)與榜樣激勵》

超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。

《工業(yè)品銷售技巧6步法》

堪稱工業(yè)品顧問式銷售，銷售團隊可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實戰(zhàn)技法。

《工業(yè)品銷售太極推手八式》

對比項目型銷售推進流程和客戶內(nèi)部采購流程的進度，確定兩者是否同步，是否處于適當(dāng)?shù)奈恢茫欠駪?yīng)該追趕進度，或者是應(yīng)該放棄該銷售項目。

《工業(yè)品銷售策略與技巧》

工業(yè)品關(guān)系營銷、制勝策略、實戰(zhàn)技法三位一體，無堅不摧！

《贏在大客戶銷售》

以大客戶銷售全過程為依托，通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。

《工業(yè)品銷售七項能力提升訓(xùn)練》

工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標(biāo)計劃、時間管理、銷售項目各階段進展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護老客戶。

《政府與集團項目型銷售方法和技巧》

營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。

《怎樣贏取大訂單談判》

我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說是游刃有余；但在項目的后期關(guān)鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣，就越會出差錯！

【服務(wù)過的客戶】

銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）

溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行

其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設(shè)備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟南電信、東莞美譽標(biāo)識、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……

【學(xué)員評價】

扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇

訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細致的指導(dǎo)后進學(xué)員糾正錯誤。

通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)

太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù)，如果十年前參加過這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學(xué)即用，實操性強，原來SPIN銷售技術(shù)如此簡單！

溫州商報-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝

實用、實效、實戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！

法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君

諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解；課程內(nèi)容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。

濟南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒

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