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課程目標(biāo)：

一、掌握溝通的基本原則、提高溝通技巧 、理解高效溝通對組織的重要性。

二、加強(qiáng)跨部門溝通，掌握跨部門溝通的技巧，從強(qiáng)化全局視野出發(fā)選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，學(xué)會建立信任與換位思考、相互尊重與欣賞等跨部門溝通協(xié)作的要點(diǎn)。

三、了解談判的基本理論與架構(gòu)、規(guī)劃談判策略與任務(wù)分配、通盤解析談判的結(jié)構(gòu)與元素、掌握談判各階段的技巧與模式。

四、掌握談判的原則，正確運(yùn)用談判技巧，提高談判的技能，化解沖突和矛盾，創(chuàng)造和諧的組織文化和氛圍。

課程特色：

透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。

講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析，豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，根據(jù)學(xué)員需求設(shè)計符合學(xué)員具體工作中的案例，用案例讓學(xué)員實(shí)際演練。

課程大綱：

第一篇：銷售人員溝通技巧

第一講：高效溝通技巧是職業(yè)人士成功的必備要素

1)溝通的目的性不明確，沒有正確闡述信息；

2)給人以錯誤印象；

3)沒有選擇合適的渠道；

4)接受信息的障礙：判斷、偏見、情緒。

溝通的四大秘訣：真誠、自信、贊美他人、善待他人。

第二講：高效溝通的步驟

1)事前準(zhǔn)備

2)確認(rèn)需求

3)闡述觀點(diǎn)

4)處理異議

5)達(dá)成協(xié)議

6)共同實(shí)施

第三講：人際風(fēng)格與溝通

分析型、支配型、和藹型、表達(dá)型人際溝通風(fēng)格與技巧

第四講：管理溝通技巧

1)管理溝通類型：向上溝通、向下溝通、部門間溝通

2)與下屬管理溝通的類型：扶持型、指導(dǎo)型、委托型、命令型

3)管理溝通藝術(shù)：向上溝通有膽(識)；向下溝通有心(情)；水平溝通有肺(腑)。

第五講：客戶溝通技巧

1)會見客戶的商務(wù)禮儀

2)常用的客戶溝通話語

3)獲取客戶好感的六大法則

第二篇：銷售人員談判技巧

第一講：構(gòu)建談判原則

一、談判的定義與理論

1)什么是談判

2)博弈論等三大談判理論精要

二、談判策略構(gòu)建

談判方針無非是在“贏、和、輸、破、拖”五個字中找答案。

你敢于“贏”嗎？你愿意“和”嗎？你在什么情況下先“輸”一把？“輸”的策略是什么？你敢于“破”嗎？當(dāng)破則“破”。一旦破裂你有辦法將局面挽回嗎？在什么情況下，你需要“拖”？

三、談判發(fā)生的條件

1)任何一個談判的發(fā)生都有條件。

2)談判的發(fā)生脫離不了的三個條件

3)創(chuàng)造條件讓對方上桌

四、弱勢一方將強(qiáng)勢一方吸引上桌的策略

1)增加“議題”

2)運(yùn)用“掛鉤”戰(zhàn)術(shù)

3)運(yùn)用“結(jié)盟”戰(zhàn)術(shù)

4)運(yùn)用信息不對稱戰(zhàn)術(shù)

5)操縱對方的認(rèn)知

第二講：談判解題模型

1)增加資源法：任何談判都一樣，不要先想怎么分，而應(yīng)先想怎么創(chuàng)造新的東西出來。

2)交集法：雙方都確實(shí)為自己的要求下個定義：確認(rèn)到底要的是什么？

3)掛鉤法：有的方面你強(qiáng)，有的方面你弱，所以必須“掛鉤”。

4)切割法：切割議題：單議題變多議題的策略。

5)補(bǔ)償法：減少對方談輸所付出的成本。怎么做？

第三講：如何準(zhǔn)備談判—

1)尋找談判籌碼從明確談判焦點(diǎn)開始。

2)支撐談判桌的五根柱子。

3)談判的籌碼怎么擺?優(yōu)先順序怎么排？

4)你的籌碼夠用嗎？如何積累談判籌碼?

5)籌碼的優(yōu)先順序怎么排？

6)雙方的籌碼一致時怎么辦？

7)什么時候立柱子？

8)如何現(xiàn)場找柱子？

第四講：出牌的戰(zhàn)術(shù)

1)用不同的牌去試探

2)預(yù)留讓步空間

3)怎樣避免自己與自己談判

4)有選擇性的公布底牌

5)以事實(shí)或先例為杠桿

6)怎樣避免自己的讓步成為先例？

7)怎樣使先例變成特例？

8)協(xié)議后協(xié)議

第五講：談判中場技術(shù)

1)要不要掛進(jìn)別的議題？

2)怎樣掛進(jìn)別的議題

3)正向掛鉤的運(yùn)用

4)反向掛鉤的運(yùn)用

5)諂媚型掛鉤的運(yùn)用

6)主從型掛鉤的運(yùn)用

第六講：談判中場技術(shù)——讓步的藝術(shù)

1)怎樣控制對方的期待

2)怎樣擴(kuò)大協(xié)議區(qū)

3)讓步的技巧及其對成交結(jié)果的影響

4)探索對方底線的方法

李老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，營銷/管理專家；工商管理碩士。李老師作為維新專家組特別助理，幾年來一至配合郎咸平、汪俊宏、韓永生等專家為國內(nèi)2000名企業(yè)家提供高端培訓(xùn)課程，為國內(nèi)近200家企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)與咨詢服務(wù)。李老師曾任億陽貝爾科技有限公司項目工程師、銷售部經(jīng)理、北京貴國酒店銷售總監(jiān)、北京天略智通管理顧問有限公司培訓(xùn)師。

李老師在長期的教學(xué)實(shí)踐中，根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。李老師特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強(qiáng)烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實(shí)戰(zhàn)性。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)效果好，受到客戶與業(yè)內(nèi)人士一致好評。

主要培訓(xùn)課程：《顧問式銷售與大客戶銷售策略》、《電話營銷技巧》、《店面管理培訓(xùn)》、《銷售人員溝通與談判技巧》、《員工職業(yè)化訓(xùn)練》、《銷售人員的三項修煉》、《銷售禮儀培訓(xùn)》、《銷售人員的基本素養(yǎng)與能力訓(xùn)練》、《中層經(jīng)理執(zhí)行力提升訓(xùn)練》

曾經(jīng)服務(wù)過的部分企業(yè)：中國移動、漯河聯(lián)通、承德鋼鐵、安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)、中華國際醫(yī)學(xué)交流基金、華夏中醫(yī)藥發(fā)展基金會、京御地產(chǎn)有限公司等公司太原鋼鐵、邯鄲鋼鐵、好利來投資有限公司、廣西大廈、北京世紀(jì)國建大酒店、京御地產(chǎn)有限公司、蘇州國信集團(tuán)、常州依麗雅斯紡織品有限公司、廣州和興隆有機(jī)食品、西安伯爵工房食品有限公司、河北霸州津愷食品有限公司、北京錦盛華康傳媒廣告有限公司等等。

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