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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程目標：

銷售和采購的工作，從本質上講就是一張談判桌。通過本課程的學習，您將能夠樹立正確的談判意識，掌握策略性談判的技能技巧，最大限度地發揮自己的優勢，在談判中進退自如，攻守得當，最終實現成功談判。

培訓方式：

講授、案例演繹、研討、角色扮演

授課對象：

銷售人員、采購人員、管理人員

課程提綱：

第一節 談判的要素和種類

一、談判活動的基本要素

二、談判的種類

對抗性談判(“零和”談判，競爭性談判)

合作性談判(“雙贏”談判 )

談判的準備工作

第二節 談判對手的類型和對策

牛頭犬型對手的特質及應對策略

狐貍型對手的特質及應對策略

馴鹿型對手的特質及應對策略

海豚型對手的特點

第三節 談判原則

讓對方首先表態

難得糊涂

不要讓對方起草合同

每次都要審讀協議

分解價格

白紙黑字更可信

集中于當前的問題

第四節 談判策略

一、互利型談判策略

二、我方有利型談判策略

三、討價還價策略

第五節 談判技巧

入題技巧

闡述技巧

提問技巧

答復技巧

說服技巧

第六節 談判過程攻略

開局談判技巧

1. 開出高于預期的條件

2. 永遠不要接受對方的第一次報價

3. 學會感到意外

4. 避免對抗性談判

5. 做不情愿的賣家和買家

中場談判技巧

1. 應對沒有決策權的對手

2. 服務價值遞減

3. 絕對不要折中

4. 應對僵局

終局談判技巧

1. 紅臉-黑臉策略

2. 蠶食策略

3. 如何減少讓步的幅度

4. 欣然接受

牟老師

名課堂特聘銷售培訓師，華中科技大學EMBA客座教授，美國國際訓練協會PTT銀章培訓師，安利（中國）培訓中心金牌講師；

職業背景：市場營銷專業科班出身，建構了嚴謹、完善的營銷理論體系。先后擔任跨國企業、國內上市公司、民營企業營銷總監、大區銷售經理，積累了豐富的營銷實踐經驗，領導的銷售團隊屢創佳績。先后創立過三家公司，經歷了跌宕起伏的創業歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營銷實踐，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進入中國超過100個大中城市，現場受訓人數超越了30000。

職業經理人履歷：創維集團、萬科地產、華爾街全球英語培訓、多彩科技、穩健醫療；

品牌課程：

通用課程：《專業銷售技巧》、《顧問式銷售體系》、《大客戶營銷策略》、《雙贏談判技巧》、《卓越的客戶服務技巧》、《TTT內部培訓師培訓》

通信行業課程：《服營廳現場管理系列》（營銷、服務、團隊管理）

醫療行業課程：《醫療產業服務營銷技巧》、《和諧醫患關系溝通技巧》

金融行業課程：《金融產品銷售技巧》、《銀行大客戶營銷技巧》

零售、百貨行業課程：《金牌導購五步流程》、《門店管理系列課程》

直銷行業課程：《步步為營 銷傲江湖》、《服務到家 伙伴天下》

主要客戶：中國移動（多家分公司）、安利（近100家分公司）、中國人壽、中國航天、深圳發展銀行（多期）、松下空調、創維集團（多期）、百麗鞋業、深圳能源、富士康（多期）、柳工機械（多期）、西部人力、創見現代、南自電氣、樂潮電器、我耶電器、龍崗對外經濟、興業擔保、展鵬珠寶、寧夏浩天電子（多期）、天長地久婚紗攝影、新亮照明、北陽瑪鋼……

授課風格：動靜相宜，剛柔并濟。邏輯智辯加體悟融通型的思維方式令課程高屋建瓴、入木三分。張弛有度的表達方式，讓學員在笑聲中領悟，在領悟中升華。

創維公司給《金牌導購五步流程》課程頒發的證書，給予該課程極高評價！

“……課程深入淺出、詼諧生動，有很強的實戰指導性，學員普遍反映受益匪淺。之后的2008年11月、12月及2009年1月，我司華北區銷售總額同比增長明顯，人員收入大幅提升。我們對牟老師的精彩課程深表感激！”

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