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課程介紹：

從產品金額分析，在銷售技能方面，客戶需要典型的大客戶銷售技能，也就是顧問式銷售技能。顧問式銷售的核心是挖掘客戶需求，挖掘需求的方式是設計各種類型的問題。因此，本課程將以銷售策劃和提問訓練為主展開。

培訓對象：

公司經理，主管及一線員工：

培訓方法：

• 講授、案例、討論、發言、管理游戲等；
• 講解貼近現實、通俗易懂；
• 內容不空洞、多案例、內容細致化，在培訓中有所提高；
• 氣氛活躍、寓教于樂；

課程內容：

一、客戶購買的真相

1、大客戶購買的特點和顧問式銷售的特點

2、客戶需求的分類

• 隱含需求對購買的推動
• 明確需求對購買的推動
• 隱含需求到明確需求的轉換

3、購買心理與銷售流程的對應關系

4、購買天平和價值等式

5、當神槍手的秘訣

百發百中的顧問式銷售

二、挖掘需求的策略

1、SPIN銷售模式的核心原理

2、四類問題的定義和作用

• 背景問題
• 難點問題
• 暗示問題
• 需求效益問題

3、讓客戶的需求滿足你的產品

• 作為銷售思路的SPIN
• 作為策劃工具的SPIN

三、銷售會談的節奏

1、確定屬于你自己的銷售流程

• 通過互動梳理屬于我們自己的銷售流程

2、銷售流程的節點和標準

• 根據上述流程分辨節點并確立標準

3、銷售會談四步

• 開啟會談
• 需求調查
• 能力證實
• 晉級承諾

四、從產品出發的銷售策劃

1、你真的了解你的產品嗎？（認識產品的出發點不同，結果就完全不同。）

2、從產品優勢出發的銷售策劃

• 通過工具表重新認識產品：研究產品解決的問題而非研究產品本身

3、深入了解你的客戶

• 你能夠找到客戶的痛點嗎？

五、關于提問的測試與訓練

1、常用提問的話術分析

• 學員寫下自己的常用提問，教練點評

2、策劃你自己的SPIN問題

• 通過使用工具表策劃屬于自己的銷售問題（4類問題都有工具表）

六、銷售演示的關鍵

1、演示前的準備工作

2、演示前必做的10件事

3、演示內容的組織

4、演示現場的注意事項

溫老師

名課堂特聘銷售培訓師，軍人出身，轉戰保險公司，在無任何背景情況下從業務員做到經理，深知業務員甘苦；

隨著時代發展進入互聯網行業，從基層電話銷售和培訓師開始，到分公司總監、總部銷售管理部經理（全國有4000人的銷售團隊）；北方區總監；最后至公司副總裁，主管運營和培訓；

經歷了從連續3個月零業績零收入到年薪50萬的職業歷程，對銷售工作和中小企業經營有了自己深刻理解，進而進入培訓行業，主講銷售和銷售管理培訓百余場，受訓人次過萬；

銷售戰績：

做保險業務時，月均標保2-3萬，頻繁獲得公司各種獎勵；

用1個月時間帶領一家長期虧損的公司扭虧為盈；

用3個月時間完成分公司的業績飛躍，帶領20人的團隊超越60人團隊的業績，在全國43家分公司排名中名列前10，同級別公司排名第一；

擔任阿聯酋皇家電子商務平臺中國機構北方區老總期間，帶領團隊完成億元采購大單；

作為全公司4個營銷區域之一，所負責的北方區業績占公司總業績75%；

培訓成績：

泰康和光大永明的認證高級講師。

主講銷售培訓百余場，受訓人次過萬。

獨立研發的各種電話銷售工具表格在業務員中廣為流傳，實現約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。

擔任多家公司銷售培訓顧問，通過培訓提升了業務員能力，穩定了銷售隊伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。

獨創“美女戀愛游戲”的銷售培訓架構，開創輕松時尚的銷售培訓風格。經過多次實戰檢驗，深得一線好評，學員業績大幅上升。

強調銷售培訓的實用性、訓練業務員的本能反應，（提高業務員的危機反應能力），將多年親身實際經驗，傾囊銷售，最大限度提升培訓效果。

品牌課程：

《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓練業務員的本能反應！

優秀的銷售人員就像優秀的運動員，把一系列正確規范的動作訓練成自己的本能反應。“看美女”——認識產品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長，通過這三個方面的訓練，業務員從此把銷售變成思維和行為的本能！

《大客戶銷售技能訓練》----敲大單的特別技能!

拿下大客戶，不僅是業務員夢寐以求的個人境界，也是企業持續經營的重要環節。拿下大客戶，對業務員的要求不僅僅是執著和勤奮，更是策略和機敏。當你掌握這項技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設定的終點。

《銷售管理和銷售團隊建設》----讓管理產生持續穩定的績效！

銷售管理，是科學，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業績可預測，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團隊，又將如何建設？《銷售管理和銷售團隊建設》將給你一個明確的答案！

《新經理上崗培訓》----打造一支專業而且職業的中層隊伍！

一名優秀的員工，未必是一名優秀的經理。幾乎所有的經理，都是“一不小心”走上了這個崗位。那么，我們將如何面對新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經理上崗培訓》將會給你最貼心的幫助，讓新經理勝任新崗位，成為企業堅強的中層！

服務過的企業：安飛國際、 高風集團、 東靈通國際、 紫博藍、 鼎普科技、 北京屋藍博、泰康人壽、中國人壽、 慧聰國際、 銘萬集團、 安信證券、 DubaiWold 特佳易、武漢中商集團清華總裁班、特乒將士、美好美加、中復電訊、海南航空、順康藥業、 鑫諾金等。

客戶見證：

我不喜歡聽理論，我只關注效果。溫老師的課通俗易懂，句句說到想聽的點上。聽完課，我知道自己為什么成為什么不成了，收獲很大。一名有15年經驗的辦公設備代理商

溫老師給的工具簡單實用，上手很快，我用這些技巧，簽了一個大單，非常佩服溫老師。一線業務員（IT）：趙志剛

從來沒有聽過這么有意思的培訓。不僅有趣，而且有收獲，有效果。我們現在遇到問題就本能想起溫老師舉的例子，就知道自己該怎么做了，業務能力有了很大提高。一線業務員（OA）：周濤

聽了溫老師的培訓才知道，原來銷售是可以這樣講的！耳目一新，印象深刻，還很實用。

銷售培訓師（5年）：張宇

不愧是著名培訓機構里面的明星講師，溫老師是不僅對銷售有親身經歷而且還有理論高度，他別具一格的培訓風采和“美女戀愛游戲”的提法的確獨樹一幟。培訓總監：廖明遠

我們組織過不少培訓，這次大家的反應相當好，連我們這些不做銷售的都被吸引了。人力資源部經理：韓慧穎

參加銷售培訓很多了，很多培訓都是當時聽的熱血沸騰，事后啥也想不起來，也不知道該怎么做。溫老師的課讓我直接能和客戶簽單，太實用了。業務經理：葉大同

溫老師講銷售不局限于銷售本身，而是把銷售放在公司整體經營的環境中去講，讓一線人員知道自己的價值和使命和公司同心同德，很好。公司總裁：盧總

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