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課程背景：

無論是對于營銷老總，還是一名區域經理—經銷商、KA、通路、終端、促銷、人員……這些營銷的要素通通全要管。營銷高管的市場管理水平直接決定整個企業的業績。

在本系列課程中高先生提煉區域市場管理過程中經常遇到的殘局和難題，講述這些殘局的破解辦法，進一步細化為具有立竿見影效果的具體方法。從而在區域市場管理的思路、方法、應變能力、規劃能力各個層面給學員帶來非常有實效性的幫助。

課程目標：

建立區域市場管理健康思路

明確區域市場管理的常見問題

明確每個問題的解決方法

形成區域市場管理行動指南

學習對象：

企業高管、營銷總監、營銷經理、銷售部門主管

課程大綱：

（第一階段）：

第一講：銷量考核

1、做銷售好像是有“命”的

2、“偷機”完成銷量的12個“損招”

3、任務量分配“不公平”的誤區

4、銷量任務公平分配的“絕招”

第二講：區域市場管理的理性思路

1、過程管理和結果管理完美結合

2、影響區域市場的常見問題羅列

3、超市連鎖砸價的危害

4、收超市“保證金” 的方法

5、超市合同不準更改怎么辦

第三講：如何面對超市惡性砸價

1、報價和返利條款簽訂的技巧

2、給自己留下足夠利潤空間

3、日常管理預防超市砸價

4、超市砸價殘局破解

第四講：打擊沖貨砸價（一）

1、打擊沖貨的指導思想—“夠狠”

2、預防沖貨的7個常規方法

3、分清沖貨8種不同類型，辯證施治

4、良性沖貨、仇家沖貨、庫存沖貨、空白片區沖貨的“根治”方法

5、預防帶貨沖貨的11個具體方法

第五講：打擊沖貨砸價（二）

1、打擊帶貨沖貨的四個方法

2、解決“死沖貨”的方法

3、應對二批砸價的方法

第六講：經銷商政策制定

1、如何簽定獨家經銷協議

2、制定經銷商促銷政策的技巧

3、四則經銷商政策范例

4. 收經銷商保證金的方法

課程大綱（第二階段）：

第一講：特權客戶治理

1、與狼共舞和平共處的五招

2、撕掉假大戶的“畫皮”

3、應對被“砍”大戶的“威脅”

4、大客戶“安樂死”的八個動作

第二講：逼“經銷商”做超市（一）

1、國內企做超市為什么“不死即傷”

2、內部人員斗爭和政策空白

3、原有經銷商成了最大“阻力”

4、利用老經銷商隊伍做超市的成本

第三講：逼“經銷商”做超市（二）

1、逼經銷商做超市的五個步驟

2、“教”經銷商做超市的五個動作

3、銷商自身管理漏洞“修補”

第四講：如何提高終端表現（一）

1、終端銷售的意義和促銷設計思路

2、終端銷售的常見錯誤觀點和操作方法

3、回避終端銷售“成本太高”的風險

4、終端人員管理—線路設計

5、終端人員管理—線路手冊監控員工

第五講：如何提高終端表現（二）

1、管理殺手锏—高效率業務早會標準流程

2、如何精簡管理表單

3、確保表單管理落地的步驟

4、查假表的絕招

高老師

名課堂特聘銷售培訓師，營銷團隊勝任力系統教育專家，職業指南頻道、智聯招聘、國家人事人才培訓網、德沃企業培訓等著名培訓機構合作講師。復旦大學、中山大學企業高管班特邀講師。被評為中國咨詢業聯盟十佳金口才，中國營銷教練二十強，中國管理科學學會優秀培訓師。

高老師曾任職機關公務員，著名教育培訓集團總裁助理、分公司總經理，互聯網集團市場營銷總監，咨詢顧問機構合伙人等。擁有五年集團性企業規范化運營、管控經驗，專注于規范化管理系統、流程再造、培訓發展體系建設。連續六年管理500人以上的營銷、客服團隊，專注于經理團隊管理能力提升和一線員工的職業化提升。

高老師有多年的企業培訓、咨詢領域研究和實踐經驗，其主要研究方向為：企業規范化管理、市場營銷、經理人勝任力模型、員工職業化提升等。每年受邀為數十家企事業單位進行授課，累計培訓數萬人次，學員滿意率達90%以上。曾接受北京衛視、湖北衛視、搜狐教育、騰訊教育等媒體專訪，同時也是《經理人》、《銷售與市場》、《培訓》、《北大商業評論》等媒體特約撰稿人。他所獨創的“營銷經理勝任力體系”和“絕對成交六種能力”被眾多企業采用，作為銷售人員訓練和考核的最佳模板，幫助了數以萬計的職場人邁向成功之路。

課程特色：前沿管理理論+實戰細節指導+商界典型案例+互動式參與分享

高老師的課程注重實戰、實用、實效，融匯前沿管理理念和商界經典案例。他革新傳統概念宣講式授課方式，通過頭腦風暴、情景模擬、角色扮演、管理游戲等形式，充分調動參訓人員的培訓熱情和專注力，真正做到了深入淺出，令學員們記憶深刻。

部分服務客戶：中國移動、中國網通、美的、西門子、北大方正、福田汽車、朗訊科技、光大銀行、建設銀行、浦東發展銀行、中房集團、宜家（中國）、中興通訊、世茂集團、歐萊雅（中國）、新奧集團、修正藥業、耐普羅（中國）、格蘭富（中國）、丹佛斯（中國）、中國銀聯、泰豪科技、六和集團、永達集團、中煙集團、江鈴控股、北京城建……

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