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課程特色：

• 讓對(duì)銷(xiāo)售枯萎的老枝煥發(fā)新芽；讓對(duì)銷(xiāo)售失去信心的銷(xiāo)售精英找回自信；讓銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不足一年的業(yè)務(wù)新人迅速進(jìn)入銷(xiāo)售角色找對(duì)方法，縮短成交周期50%以上。讓銷(xiāo)售精英從優(yōu)秀到卓越；
• 銷(xiāo)售人員因?yàn)檎勁屑记刹蛔?，每次至少?0% 純利潤(rùn)拱手送給客戶(hù)，還以為自己的讓利維護(hù)了客戶(hù)關(guān)系，本課程幫你取回每次這10%的不必要損失。讓你的個(gè)人價(jià)值超越你的產(chǎn)品價(jià)格三倍；
• 幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力，每月為你公司創(chuàng)造相當(dāng)于本次培訓(xùn)費(fèi)100% 以上的利潤(rùn)。培訓(xùn)就是投資，投資就會(huì)有收益：
• 讓銷(xiāo)售人員掌握系統(tǒng)銷(xiāo)售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。
• 提升銷(xiāo)售人員：客戶(hù)接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧。
• 全面提升銷(xiāo)售人員的溝通、談判、說(shuō)服能力。
• 專(zhuān)業(yè)的心靈活動(dòng)，幫銷(xiāo)售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。
• 超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷(xiāo)售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)。

學(xué)員對(duì)象：

銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售服務(wù)人員等

課程內(nèi)容：

第一部分 正對(duì)心（你就是銷(xiāo)售專(zhuān)家）

銷(xiāo)售顧問(wèn)的6大黃金心態(tài)

1、自信 自信的4大方面

對(duì)待銷(xiāo)售工作的3大誤區(qū)

2、付出

3、積極 （如何修煉積極心態(tài)）

4、堅(jiān)持

5、感恩 （體驗(yàn)式培訓(xùn)）

6、學(xué)習(xí)

第二部分 找對(duì)人（我們的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)）

一、開(kāi)發(fā)客戶(hù)前的要思考的8個(gè)問(wèn)題

• 我到底在賣(mài)什么？
• 我的客戶(hù)必須具備哪些條件？
• 客戶(hù)為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？
• 客戶(hù)為什么不向我購(gòu)買(mǎi)？
• 誰(shuí)是我的客戶(hù)？
• 我的客戶(hù)會(huì)在哪里出現(xiàn)？
• 他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？什么時(shí)候不會(huì)買(mǎi)？
• 誰(shuí)在搶我的客戶(hù)？
• 討論：結(jié)合公司服務(wù)分析目標(biāo)客戶(hù)群，分組討論

二、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的15種渠道

• 隨時(shí)隨地交換名片
• 參加專(zhuān)業(yè)的聚會(huì)、專(zhuān)門(mén)的研討會(huì)
• 結(jié)識(shí)同行
• 黃頁(yè)查詢(xún)
• 114查詢(xún)臺(tái)
• 向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買(mǎi)
• 請(qǐng)沒(méi)有買(mǎi)你產(chǎn)品的客戶(hù)推薦
• 請(qǐng)親朋好友轉(zhuǎn)介紹
• 專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志收集整理
• 加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所
• 網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)
• 請(qǐng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹（金鎖鏈原則）
• 請(qǐng)有影響力的人幫你推薦
• 路牌廣告、戶(hù)外媒體
• 到名片店購(gòu)買(mǎi)名片
• 演練：結(jié)合公司產(chǎn)品及目標(biāo)客戶(hù)群，找出最適合公司的客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道

三、客戶(hù)資格評(píng)估4要素

• 需求度
• 需求量
• 購(gòu)買(mǎi)力
• 決策權(quán)

四、建立客戶(hù)檔案表

討論：分組討論，根據(jù)表格分析，什么是“好”的客戶(hù)

第三部分、準(zhǔn)備好（兵馬未動(dòng)糧草先行）

一、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備

二、顧客背景

三、專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備

1. 對(duì)公司 公司1問(wèn)

2. 對(duì)產(chǎn)品 產(chǎn)品5問(wèn)

3. 對(duì)行業(yè)

4. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4問(wèn)

5. 顧客經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題準(zhǔn)備

四、心理準(zhǔn)備

第四部分、做對(duì)事（用行銷(xiāo)的思維搞定客戶(hù)）

一、新舊銷(xiāo)售模式對(duì)比

二、銷(xiāo)售人員3種境界

圍人、維人、為人

三、客戶(hù)關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題

1. 你是誰(shuí)？

2. 你要對(duì)我講什么？

3. 你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？

4. 如何證明你的好處？

5. 我為什么找你買(mǎi)？

6. 我為什么現(xiàn)在就買(mǎi)？

訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品，分析產(chǎn)品最大優(yōu)勢(shì)、給客戶(hù)帶來(lái)的好處

四、貫穿銷(xiāo)售過(guò)程中的2大關(guān)系

五、親近度

1. 如何判斷5種親近度關(guān)系

2. 提升親近度的10大社交禮物

1）輪盤(pán)寒暄話(huà)術(shù)

2）如何尋找共同點(diǎn)

3）贊美的10個(gè)技巧

4）經(jīng)典贊美4句話(huà)

訓(xùn)練：通過(guò)角色辦演，寒暄、共同點(diǎn)、贊美在銷(xiāo)售中的應(yīng)用，分組訓(xùn)練

六、信任度

1. 信任度的3種狀態(tài)

2. 打開(kāi)信任度的3道門(mén)

1）建立企業(yè)信任度的7個(gè)策略

2）建立對(duì)銷(xiāo)售員的信任度

3）解決客戶(hù)具體問(wèn)題的能力

案例：親近度與信任度的區(qū)別，以及在銷(xiāo)售工作中的區(qū)分應(yīng)用

第五部分、說(shuō)對(duì)話(huà)（讓客戶(hù)主動(dòng)說(shuō)出他的需求）

一、銷(xiāo)售溝通中說(shuō)與問(wèn)的黃金比例

二、問(wèn)的技巧

1. 提問(wèn)的2模式

2. 何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題

3. 何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題

4. 與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解的9個(gè)問(wèn)題

5. 客戶(hù)已有供應(yīng)商時(shí)要了解哪些問(wèn)題？

三、聽(tīng)的技巧

1. 聆聽(tīng)的4個(gè)層面

2. 常犯的6個(gè)聆聽(tīng)錯(cuò)誤

3. 聆聽(tīng)的12個(gè)技巧

四、與客戶(hù)溝通的4種結(jié)果

訓(xùn)練：結(jié)合公司優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題話(huà)述并進(jìn)行演練

第六部分、塑價(jià)值（記住你銷(xiāo)售的不是價(jià)格而是價(jià)值）

一、介紹產(chǎn)品的4種力量效力對(duì)比

二、說(shuō)服影響別人的2大力量

三、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法

4. 利害分析法

5. FABE法則

6. 故事法

7. 列舉數(shù)字法

8. 體驗(yàn)示范法

9. 對(duì)比示范法

10. 表演示范法

訓(xùn)練：通過(guò)角色辦演，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值塑造并進(jìn)行演練

第七部分、解異儀（沒(méi)有異議就沒(méi)有大客戶(hù)和老客戶(hù)）

一、對(duì)待異議的6個(gè)態(tài)度

二、解除顧客異議的2大忌

三、認(rèn)同顧客的7個(gè)經(jīng)典話(huà)術(shù)

四、解除顧客異議的4個(gè)步驟

五、如何核實(shí)異議

六、核實(shí)異議的的話(huà)術(shù)

七、異議的種類(lèi)及處理技巧

1、價(jià)格異議

• 客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
• 在給客戶(hù)報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問(wèn)題？
• 報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
• 解除價(jià)格異議的5種方法

2、品質(zhì)異議

3、服務(wù)異議

4、借口異議

5、需求異議

給客戶(hù)造緊迫或短缺8種策略

6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議

7.、對(duì)銷(xiāo)售人員異議

訓(xùn)練：找出銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)常見(jiàn)的異議（比如價(jià)格異議），設(shè)計(jì)異議應(yīng)對(duì)方法并進(jìn)行演練

建議：收集異議，如何建立《公司銷(xiāo)售異議處理手冊(cè)》

第八部分、促成交（簽約水到渠成的技巧）

一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)

二、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

• 語(yǔ)言信號(hào)
• 行為信號(hào)
• 表情信號(hào)

三、8個(gè)成交的方法

四、促成交易3個(gè)步驟

五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)

六、沒(méi)有成交，客戶(hù)拒絕后要了解哪些問(wèn)題？

訓(xùn)練：不同性質(zhì)的成交使用不同的方法

第九部分、立口碑（合作過(guò)的客戶(hù)才是你最好的銷(xiāo)售利器）

一、讓客戶(hù)有贏的感覺(jué)

二、售后服務(wù)

三、保持與客戶(hù)的溝通

四、關(guān)心客戶(hù)的家人

五、幫客戶(hù)拓展事業(yè)

六、要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

彭老師

名課堂特聘銷(xiāo)售培訓(xùn)師，企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師、華人首席廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家暨中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)第一人

主要背景：實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級(jí)管理咨詢(xún)師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師；排名全球培訓(xùn)師前50名講師；中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng)；中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)網(wǎng)創(chuàng)始人

2003年《廣告媒介江湖行銷(xiāo)之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷(xiāo)書(shū)籍；2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”；武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專(zhuān)家(講師)；山西省人民廣播電臺(tái)、北京易車(chē)傳媒集團(tuán)公司等多家廣告、傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)；哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢(xún)師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專(zhuān)欄作家:特約撰稿人；

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：十多年專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售培訓(xùn)曾做過(guò)媒體銷(xiāo)售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，集團(tuán)副總裁等工作；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷(xiāo)專(zhuān)家交流，已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。

培訓(xùn)風(fēng)格：講課風(fēng)趣幽默、深入淺出、實(shí)用性大、案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；因培訓(xùn)大受好評(píng)曾接受過(guò)《東方企業(yè)家》、《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》《培訓(xùn)》騰訊、全球培訓(xùn)師，成功營(yíng)銷(xiāo)等媒體專(zhuān)題采訪(fǎng)報(bào)道。

服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)：北大MBA班，北大高管研修班.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車(chē)傳媒集團(tuán),山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(xiàn)(國(guó)際)廣告公司,僑報(bào),山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦?上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司.死海景區(qū)管理股份有限公司等。

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