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課程介紹：

您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

區(qū)域市場運作中對渠道的企劃能力不夠，不知道如何規(guī)劃與企劃溝通模式

渠道開發(fā)過程中難以選擇優(yōu)秀的渠道作為合作伙伴，對渠道成員甄選缺乏技巧

對現(xiàn)有渠道的關(guān)系管理水平較低，廠商關(guān)系比較松散

對渠道的管理與控制能力不強(qiáng)

培訓(xùn)目標(biāo)：

掌握科學(xué)實效的區(qū)域市場渠道企劃的原則與流程操作方法

掌握渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn)、溝通技巧和談判策略

掌握渠道關(guān)系管理策略、方法

全面提升渠道質(zhì)量和廠商關(guān)系質(zhì)量

建立戰(zhàn)略雙贏的具有強(qiáng)勢競爭力的渠道體系

培訓(xùn)對象：

區(qū)域經(jīng)理、一線業(yè)務(wù)人員

課程特色

1、閆老師為激情演講式體驗型培訓(xùn)創(chuàng)始人，本培訓(xùn)通過生動的故事、實戰(zhàn)的案例，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；

2、室內(nèi)情景模擬訓(xùn)練進(jìn)一步強(qiáng)化所學(xué)知識，融全貫通，提升實效。

課程大綱

第一講：渠道的現(xiàn)況與趨勢

一、目前分銷渠道存在的主要問題

1.缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌企劃能力

2.缺乏對分銷渠道的調(diào)整和把握能力

3.缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系

4.渠道成員中的渠道普遍存在經(jīng)營意識落后、管理差

5.各行其是，寧為雞頭不為馬后

6.由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題

7.渠道批發(fā)商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力

8.各級渠道開發(fā)市場的運營能力、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性

9.渠道不能正確樹立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念

10.渠道成員對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。

二、渠道發(fā)展的六大趨勢

1.系統(tǒng)與規(guī)范，中國未來渠道建設(shè)的基礎(chǔ)；

2.個性化與創(chuàng)新，中國未來渠道的主旋律；

3.整合與細(xì)分，中國未來渠道的主要形式；

4.渠道扁平、垂直與企業(yè)自營渠道的進(jìn)程將會加速；

5.較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展；

6.渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費者。

第二講區(qū)域市場渠道企劃

一、渠道企劃的五項基本原理

1.營銷渠道的長度

2.營銷渠道的寬度

3.影響渠道選擇的六大因素

4.分銷渠道企劃的四個步驟

5.分銷渠道贏利模式的選擇

三、影響渠道選擇的六大因素

四、分銷渠道企劃的四個步驟

五、渠道企劃的九大策略

六、主種主要的渠道模式分析

1.大流通式

2.直銷模式

3.直分銷模式

4.盤中盤模式

5.深度分銷模式

6.深度營銷模式

7.深度協(xié)銷模式

案例：漢武酒業(yè)渠道企劃案

案例：娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案例

第二講：渠道成員的選擇

一、渠道調(diào)查

1、調(diào)查方式

“掃街”式調(diào)查法

跟隨競品法

追根溯源法

借力調(diào)查法(第三方)

2、調(diào)查內(nèi)容

基本情況

經(jīng)營情況

財務(wù)狀況

個人情況

員工狀況

二、鎖定目標(biāo)渠道

1、選擇渠道的六大標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)營理念和思路

網(wǎng)絡(luò)實力

信譽(yù)度

銷售實力

社會公關(guān)能力

代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀

2、了解目標(biāo)渠道的需求

起步階段

發(fā)展階段

成熟階段

三、考察目標(biāo)渠道

1、六大方面考察渠道

運作方式

觀察實力

管理能力

了解口碑

掌握愛好

知道需求

2、判斷一個渠道優(yōu)劣的九大方面

四、渠道的開發(fā)流程

1.市場調(diào)研

2.市場細(xì)分

3.目標(biāo)市場

4.市場定位

5.目標(biāo)渠道

6.渠道拜訪

7.渠道溝通

8.渠道談判

9.交易實施

10.服務(wù)維護(hù)

五、渠道拜訪

1、拜訪前的準(zhǔn)備

資料準(zhǔn)備

儀容準(zhǔn)備

心理準(zhǔn)備

時間選擇

2、進(jìn)店招呼

招呼的對象

招呼的語言

店情了解

確定拜訪目標(biāo)對象

六、渠道的溝通與談判

1、約見與拜訪渠道的方法

接近渠道的主要方法

拜訪渠道的最佳時間

五種提高意外拜方訪效率的方法

訪后分析的程序

2、高效的渠道溝通策略

言語溝通策略

非言語溝通策略

3、渠道性格類型分析與營銷技巧

分析型

權(quán)威型

合群型

表現(xiàn)型

4、高效的渠道談判策略

渠道談判難點分析與原則

渠道談判模型設(shè)計（流程）

渠道談判的5W1H技巧

與渠道談判的注意事項

談判讓步十六招

處理渠道異議的十大技巧

談判描述的5大要點

第三講：渠道關(guān)系管理實效策略

一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任

1、誠信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)

2、營銷即是溝通

二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提

1.志趣相投，利益相關(guān)

2.優(yōu)勢互補(bǔ)，資源共享

3.公平公正，平等對話（天下齊同）

4.利潤的最大化（短期、長期）

5.利益的最大化（市場、品牌、能力）

三、雙方重新審視對方的地位和關(guān)系

1.上帝？信徒！

2.外人？家人！

3.工具？伙伴！

4.利用？利益！

5.敵人？朋友！

四、渠道的服務(wù)

（一）、正確理解渠道服務(wù)的基礎(chǔ)

1.渠道服務(wù)理的本質(zhì)

2.我們能給渠道帶來什么？

銷售網(wǎng)絡(luò)

銷售管理經(jīng)驗

銷售不同產(chǎn)品的收益

3.服務(wù)渠道的五大原則

建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系”

輔助渠道的活動

了解渠道的經(jīng)營業(yè)務(wù)

限定銷售區(qū)域及責(zé)任

通過增加價值激勵渠道推銷我們的產(chǎn)品

重點集中在渠道如何能利用他的資源來支持我們

（二）、渠道服務(wù)“面面觀”

1、基本角色

輔導(dǎo)員

督導(dǎo)員

計劃員

管理員

信息員

2、基本途徑

定期拜訪渠道

協(xié)同、隨同渠道業(yè)務(wù)人員拜訪其渠道

參加渠道的業(yè)務(wù)會議

定期與渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討

3、基本內(nèi)容

設(shè)立與取消

銷售合同

渠道資料

計劃與供應(yīng)

鋪貨及銷售

銷售服務(wù)

4、基本工具與方法

渠道資料卡

銷售計劃

銷售預(yù)估

渠道銷售評估

自我評估

（三）、渠道服務(wù)與管理重點工作實戰(zhàn)

1、樹立你的專業(yè)形象

2、拜訪和協(xié)同拜訪

拜訪渠道的流程

協(xié)同渠道拜訪終端的流程

拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃表

3、全系列推廣

利用渠道卡

利用銷售設(shè)備

一體化供應(yīng)

4、良好的售后服務(wù)

建立良好的客情關(guān)系

實際送貨服務(wù)

供應(yīng)狀況服務(wù)

市場資訊服務(wù)

銷售培訓(xùn)服務(wù)

產(chǎn)品知識服務(wù)

5、有效的銷售管理

合理的庫存

強(qiáng)化銷售信息反饋

加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理

五、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情

1.加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）

2.及時處理市場問題

3.政策兌現(xiàn)及時到位

4.保證渠道利潤達(dá)到預(yù)期

5.廠商聯(lián)誼會、座談會

6.節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、

7.業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)

8.優(yōu)秀渠道評比物質(zhì)和精神激勵等

六、提高渠道經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏

1、分析渠道現(xiàn)狀

渠道經(jīng)營規(guī)模小，競爭力弱。

渠道各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。

渠道經(jīng)營水平低，市場運作能力弱（開發(fā)、管理、維護(hù)能力弱）。

渠道渠道不健全，穩(wěn)定性差。

2、提高渠道經(jīng)營能力是根本----授之以魚，不如授之以漁

3、企業(yè)為渠道提供經(jīng)營能力提升的智力支持

渠道培訓(xùn)的難點與策略

渠道會議的成功動作策略

樣板市場現(xiàn)場會召開策略

終端渠道生動化管理策略

4、優(yōu)秀渠道應(yīng)具備的十種能力

七、現(xiàn)代渠道經(jīng)營創(chuàng)新

1、渠道經(jīng)營理念與思路創(chuàng)新

2、渠道的經(jīng)營方法創(chuàng)新

3、渠道激勵的方法

4、公司化－渠道經(jīng)營體制創(chuàng)新

1）、目前最常見的公司化模式

獨家客戶運作。

多家客戶合作。

廠商合資。

2）、建立公司化經(jīng)營模式的方法

建立高效管理體制。

建立健全各項管理制度。

制訂科學(xué)的經(jīng)營計劃。

不斷創(chuàng)新，提高管理水平。

充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢。

第四講：渠道有效管理與控制

一、渠道管理的三個方面

1.流通管理：物流管理、所有權(quán)流管理、付款流管理、信息流管理、促銷流管理

2.成員管理：選擇成員、激勵成員、評價成員、成員調(diào)整、沖突管理

3.部門管理：業(yè)務(wù)部結(jié)構(gòu)、銷售隊伍企劃、銷售隊伍招聘與培訓(xùn)、銷售隊伍管理、銷售隊伍整頓與提升

二、渠道管理體系中六個方面

三、渠道管理中常見的問題的應(yīng)對策略

1、銷售部門的設(shè)置及銷售隊伍的企劃有問題

2、銷售隊伍管理、培訓(xùn)整頓與提升不足

4、物流、資金流、信息流的管理較混亂

5、對銷售隊伍和渠道成員落后的經(jīng)營意識和管理方法聽之任之、無動于衷。

6、對渠道成員缺乏調(diào)整能力

四、渠道管理三步曲

1.第一步是布局和選擇

2.第二步是引導(dǎo)和培養(yǎng)

3.第三步是管理和控制

五、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的十大策略

1.經(jīng)銷商檔案管理

2.經(jīng)銷商區(qū)域管理

3.經(jīng)銷商渠道管理

4.經(jīng)銷商終端管理

5.經(jīng)銷商產(chǎn)品管理

6.經(jīng)銷商政策管理

7.經(jīng)銷商計劃管理

8.經(jīng)銷商利潤管理

9.經(jīng)銷商團(tuán)隊管理

10.經(jīng)銷商價值管理

案例：某快消品卓越的經(jīng)銷商管理策略

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家、國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽(yù)為“當(dāng)今中國最具富激情實戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國最權(quán)威的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《第一營銷網(wǎng)》建有個人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；

閆老師的課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)與營銷實戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經(jīng)理實戰(zhàn)管理十項技能》、《高效促銷實戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學(xué)會了如何做一個職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊實戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們在選擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對性的課程設(shè)計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當(dāng)場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰(zhàn)的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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